垂直渠道沖突的有哪些形式

垂直渠道沖突的有哪些形式

　　垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如，某些批發(fā)商可能會(huì)抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小。下面小編給大家介紹垂直渠道沖突的有哪些形式?

　　垂直渠道沖突形式：價(jià)格沖突

　　分銷商為了獲取“銷量”返利、消除庫存、促銷等目的，沒有和制造商進(jìn)行協(xié)商，進(jìn)行低價(jià)銷售制造商的產(chǎn)品，造成制造商和分銷商之間的矛盾和沖突，這是一種常見的垂直渠道沖突。如家用空調(diào)巨頭格力和家電零售巨頭國美之間的沖突，就是因?yàn)槌啥紘郎米詫⒏窳煽羁照{(diào)降價(jià)均1000元左右。國美這樣的做法可以獲取市場(chǎng)份額，達(dá)到短期內(nèi)的促銷目標(biāo)。但對(duì)格力來講存在以下危害：一是從消費(fèi)者角度，格力的降價(jià)影響了格力在消費(fèi)者心目中的品牌形象，破壞了忠誠顧客的積極性，同時(shí)，還影響了潛在顧客的消費(fèi)，容易造成消費(fèi)者的持幣待購現(xiàn)象;二是從格力該區(qū)域的其他分銷商角度，國美的降價(jià)，影響了其他分銷商的市場(chǎng)份額和所得利益，從而影響了格力和其他分銷商的合作關(guān)系，造成了渠道成員的不穩(wěn)定，這對(duì)格力未來的發(fā)展有著很大的影響作用。因此，價(jià)格沖突對(duì)制造商的危害是比較嚴(yán)重的，價(jià)格沖突破壞了制造商的市場(chǎng)價(jià)格體系，影響了制造商的企業(yè)形象，擾亂了制造商的市場(chǎng)穩(wěn)定性，制約了制造商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　垂直渠道沖突形式：交易沖突

　　從我國市場(chǎng)目前的發(fā)展來看，分銷商在分銷渠道中的地位越來越重要，尤其是隨著我國零售業(yè)的快速發(fā)展，出現(xiàn)了越來越多的國內(nèi)外大型零售終端。這些終端實(shí)力強(qiáng)大，主要表現(xiàn)就是他們的商品吞吐規(guī)模大、分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、銷售地點(diǎn)所在的商圈覆蓋面大等。“渠道為王，終端制勝”是市場(chǎng)上廣為人知的制造商制勝的重要法寶。制造商為了謀求和大分銷商或大終端合作，為了借助他人的力量快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這些制造商有可能會(huì)同意若干對(duì)自己不利的交易條件，但隨著雙方合作的進(jìn)行和加深，制造商承擔(dān)的負(fù)重越來越重，這種條件下，就容易引起雙方的矛盾和沖突。交易沖突常見的具體沖突類型：費(fèi)用方面的沖突和交易方式的沖突

　　垂直渠道沖突形式： 費(fèi)用沖突

　　獲取與實(shí)力強(qiáng)大終端的直接合作是市場(chǎng)發(fā)展的必然要求。大型零售終端通過向制造商收取各種費(fèi)用來獲取更多的利益。然而，某些大型終端根據(jù)制造商品牌的影響力及其實(shí)力，以及制造商進(jìn)入終端的陳列位置，提出各種各樣的費(fèi)用，加大了，制造商的成本和費(fèi)用，影響了制造商的獲利能力或市場(chǎng)份額，最終導(dǎo)致制造商和分銷商產(chǎn)生沖突。如2001年，我國的11家炒貨企業(yè)聯(lián)合起來共同要求零售巨頭家樂福降低各種費(fèi)用，發(fā)生沖突的原因就是家樂褊收取各種各樣的費(fèi)用，影響了這些企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　總體來看，費(fèi)用沖突對(duì)制造商是弊大于利的。利的表現(xiàn)就是從大制造商(比如有資金實(shí)力或重要的品牌影響力)角度出發(fā)，通過分銷商收取各種費(fèi)用提高提高，一是降低了制造商所得利潤;二是制造商采取“羊毛出在羊身上”的策略，提高商品的價(jià)格來抵消這部分費(fèi)用，這樣也變相的影響了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是制造商即想維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又想獲得既有利潤，那么就只能降低產(chǎn)品質(zhì)量，從而損害消費(fèi)者利益?？傊?，費(fèi)用表現(xiàn)的沖突，對(duì)制造商而言，危害也是比較大的，輕則影響銷售量、重則影響制造商的品牌形象，從而影響制造商的發(fā)展和生存。

　　垂直渠道沖突形式：交易方式?jīng)_突

　　交易方式?jīng)_突是指制造商與分銷商出于自身利益與風(fēng)險(xiǎn)的考慮希望采用不同的交易方式而形成的沖突。影響交易方式的重要因素之一就是取決于雙方的市場(chǎng)實(shí)力。比如，某些強(qiáng)勢(shì)分銷商與某些弱勢(shì)制造商進(jìn)行交易時(shí)，可能采取“壓貨銷售”的方式，分銷商利用制造商的資金“借雞生蛋”，這種交易方式會(huì)引發(fā)渠道沖突，甚至?xí)怪圃焐坛霈F(xiàn)資金鏈斷裂的情況。

　　垂直渠道沖突形式：渠道網(wǎng)絡(luò)管控沖突

　　在目前市場(chǎng)環(huán)境下，制造商與分銷商之間缺乏必要的誠信，短期行為嚴(yán)重，大分銷商都不愿意透露下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的分布情況，生怕制造商搶奪其網(wǎng)絡(luò)，分解自己的資源。當(dāng)制造商想進(jìn)一步了解和掌控市場(chǎng)時(shí)，分銷商從保護(hù)自己利益出發(fā)，雙方就可能發(fā)生沖突，進(jìn)而影響雙方的合作關(guān)系，影響制造商的市場(chǎng)發(fā)展和渠道結(jié)構(gòu)?；蛘?，強(qiáng)勢(shì)制造商通過各種激勵(lì)措施提高分銷商的積極性和忠誠度，但分銷商為了自身利益的發(fā)展違背了制造商的利益。如近幾年寶潔公司對(duì)分銷渠道成員的更替，就是因?yàn)閷殱嵐驹谕度舜罅康呢?cái)力、物力幫助分銷商發(fā)展和壯大的同時(shí)，部分分銷商同時(shí)經(jīng)營寶潔公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，影響了寶潔公司的利益，降低了資金利用率，導(dǎo)致沖突的發(fā)生。渠道網(wǎng)絡(luò)管控沖突容易導(dǎo)致制造商市場(chǎng)渠道不穩(wěn)定，不能夠有效掌控市場(chǎng)資源，從而會(huì)影響制造商的發(fā)展和生存。