銷售渠道的分析
銷售渠道的分析
渠道建設和管理經(jīng)驗對于渠道成本控制具有一定的借鑒意義。那么90%是什么呢?為此由學習啦小編為大家分享銷售渠道的分析，歡迎參閱。
渠道的變革與創(chuàng)新
(一)老渠道向新渠道變革應把握的原則
營銷渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)、中間商或渠道成員、消費者或最終顧客三方利益的集中體現(xiàn)，三方的利益通過渠道政策中的基本項目如銷售價格、貨款支付、存貨數(shù)量、貨損處置、廣告宣傳、聯(lián)合促銷等作為連接點而緊密結合起來，包含著營銷渠道合作中各成員之間“一損俱損，一榮俱榮”的利害關系，因此，在營銷渠道政策的設計中，必須充分考慮各方的長期利益與短期利益，以公平、協(xié)調(diào)、互利和“雙贏”為根本原則，體現(xiàn)出鼓勵合作、引導行動、公平報酬、獎勵功臣、創(chuàng)造優(yōu)勢、動態(tài)發(fā)展的合作精神與渠道管理精髓。
(二)渠道變革途徑分析
當渠道本身不能滿足或落后于產(chǎn)品在市場上的發(fā)展，或已限制了整體市場的向前推進，阻礙了消費需求的滿足和企業(yè)經(jīng)營理念的實施，企業(yè)就必須主動出擊，進行渠道的變革和創(chuàng)新，從經(jīng)營理念、內(nèi)部組織結構、人員思想、渠道模式、經(jīng)銷商合作基礎等方面進行改革，從而帶動整個渠道的提升，同時也穩(wěn)固了自身渠道的核心競爭力，建立自己在市場中的領導地位。在渠道創(chuàng)新方面：渠道模式方面的創(chuàng)新;渠道管理方面的創(chuàng)新。
關于銷售渠道的分析
第一，渠道的寬深度決定方便面企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)模。渠道的寬度就像人的四肢一樣，渠道寬度越寬四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢長度，渠道越深四肢的能量就越大。因此，渠道網(wǎng)絡經(jīng)脈的活絡直接決定了區(qū)域市場的生機與活力，所以說方便面企業(yè)要想在渠道上取得更多的銷量，就必須進一步拓展渠道的寬、深度。
第二，有效利用和整合現(xiàn)有的渠道資源。有效地利用和整合現(xiàn)有的渠道資源，不必再投入巨資，不失為一種明智之舉。企業(yè)讓出一部分利潤，將自建渠道的成本和風險進行轉移和分擔，同時通過銷售流程及管理方式的調(diào)整、改進，充分發(fā)揮渠道關系、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實現(xiàn)渠道效率的提高和費用的節(jié)約，這不僅符合市場資源優(yōu)化配置組合的規(guī)則，也使廠家在擴大渠道規(guī)模的同時得到了利益。
第三，提高渠道終端網(wǎng)點的優(yōu)質(zhì)率。
第四，建立復合渠道模式。合理的產(chǎn)品線組合是進一步拓展市場必備的先決條件。企業(yè)必須通過不斷地研究消費者的消費習性變化，研究消費者的需求，進一步細分消費者中的不同群體，并推出了滿足不同消費者群體需求的針對性產(chǎn)品。
第五，拓展新終端。我們必須把一切可能發(fā)掘的終端發(fā)掘出來，不僅包括大型終端，也包括不被我們重視的無數(shù)小終端和非正式渠道，如酒店、餐飲、夜場(酒吧、迪廳、KTV)。這樣不但能增加新的銷售增長點，而且可以加快資金周轉，分擔大終端費用上升的壓力，有效解決渠道單一的矛盾。但廠家應當注意的是渠道管理能力決定小終端運作的成敗，這一點應引起廠家的重視創(chuàng)新與經(jīng)銷商的合作模式。
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