手機行業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀

手機行業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀

　　提要行業(yè)的渠道沖突是不可避免的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于手機行業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀，歡迎閱讀!

　　手機行業(yè)渠道現(xiàn)狀特點

　　綜觀當(dāng)前手機分銷渠道市場，由于手機行業(yè)的差異性，造成了手機市場具有其獨特的特征：

　　1.渠道模式多樣化，格局復(fù)雜。

　　2.產(chǎn)品種類繁多，市場變化迅速。

　　3.地區(qū)差異大。

　　這點特征表現(xiàn)在兩個方面：一是手機消費上的地域差別，不同地區(qū)的消費習(xí)慣，消費能力上都有差異;二是手機渠道具有地方特色，地方渠道勢力強勁，相互重合較小。

　　比較國外手機分銷市場，主要存在運營商定單生產(chǎn)，與號碼捆綁進行銷售;和手機廠商與大型流通企業(yè)組建新的專業(yè)分銷公司的兩種通行模式。我國的情況相對特殊，目前國內(nèi)主要有三種分銷模式：全國總代制、區(qū)域代理制和直銷制。

　　國外手機廠商剛進入中國時，為了打開中國市場，采用的是全國總代理包銷的形式。而國內(nèi)手機廠商憑借本土化的優(yōu)勢，在渠道上多采用區(qū)域代理和直銷制，由生產(chǎn)廠家自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)銷售。國內(nèi)手機廠商憑借這種分銷渠道的壓縮，快速占領(lǐng)近半江山。

　　目睹了國產(chǎn)手機廠商的成功，同時伴隨著本土化的逐漸成熟，國外手機廠商也從原來單一的全國總代制開始向區(qū)域分銷和直銷邁進;同時，各種手機賣場、家電連鎖、運營商和新興分銷方式的出現(xiàn)，使得國內(nèi)手機分銷市場出現(xiàn)了多種模式融合的局面。

　　未來手機分銷渠道走向“四化”

　　歸結(jié)今后手機分銷市場總體發(fā)展趨勢，可以用“四個化”來形容：手機分銷渠道扁平化;手機分銷零售規(guī)模化;手機分銷渠道品牌化以及手機分銷模式復(fù)雜化。這“四個化”從不同的角度揭示了手機分銷市場的未來局面。

　　1、手機分銷渠道扁平化

　　目前國內(nèi)手機市場已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點，而未來必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過對流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的銷售方式比重加大。從廠商的角度，可以節(jié)約成本，更直接地接觸市場。而渠道的扁平化將使零售終端位置日益突出。但渠道的扁平化也會帶來管理的難度和成本增加。這就需要廠商在直銷和代理之間博弈，尋求最佳的平衡點。并且不斷加大其營銷的影響力，以控制渠道和零售終端。

　　2、手機分銷零售規(guī)?；?/p>

　　手機分銷零售以分地區(qū)的手機賣場和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機零售店被整合，手機分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)?；?。規(guī)模化具有資金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢，其大批量的進貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價格優(yōu)惠。但這種大型零售商的區(qū)域控制力不容忽視，它可能會帶來整個產(chǎn)業(yè)鏈的影響。手機零售的規(guī)?；厔葸€將帶來手機零售分銷企業(yè)的多元化經(jīng)營，比如，手機分銷企業(yè)向手機生產(chǎn)、增值業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等領(lǐng)域進軍等。

　　3、手機分銷渠道品牌化

　　在手機日趨同質(zhì)化，和消費者日趨個性化的今天，手機分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機會。具體表現(xiàn)在：手機廠商建立有領(lǐng)袖地位的直銷店，在分銷店建立品牌專柜，促銷等;手機分銷商快速擴張現(xiàn)有渠道規(guī)模，宣傳企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌;家電連鎖企業(yè)憑借龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)影響力及其“低價位”產(chǎn)生品

　　牌效應(yīng);電信運營商運用其在產(chǎn)業(yè)鏈中的品牌影響力介入手機分銷，同時推出定制的“品牌手機”等。

　　4、手機分銷模式復(fù)雜化

　　主要體現(xiàn)在：市場上多種分銷模式并存;同一手機廠商采用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應(yīng)用等方面。由于前述我國手機產(chǎn)業(yè)的特征決定代理和直銷將在一段時期內(nèi)共存，并且多模式的分銷方式使手機的分銷更為靈活，可以針對手機分銷的“地區(qū)差異性”特點實施不同的銷售模式。另外，分銷模式復(fù)雜化還表現(xiàn)在：外資品牌通過與國產(chǎn)手機企業(yè)結(jié)盟，“借用”國產(chǎn)手機的渠道，以實現(xiàn)共生性渠道關(guān)系。新興分銷模式出現(xiàn)，運營商介入手機分銷，電子商務(wù)在手機分銷中的應(yīng)用等。

　　手機行業(yè)銷售渠道發(fā)展

　　1、手機分銷渠道扁平化。目前國內(nèi)手機市場已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點，而未來必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過對流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的式比重加大。

　　2、手機分銷零售規(guī)?；?。手機分銷零售以分地區(qū)的手機賣場和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機零售店被整合，并購，手機分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)?；?。規(guī)

　　化具有資金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢，其大批量的進貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價格優(yōu)惠。

　　3、手機分銷渠道品牌化。在手機日趨同質(zhì)化，和消費者日趨個性化的今天，手機分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機會。

　　4、手機分銷模式復(fù)雜化。主要表現(xiàn)為：市場上多種分銷模式并存;同一手機廠商采用多種分銷模式;不同分銷模式的交叉應(yīng)用等。

　　營銷渠道現(xiàn)狀

　　1. 現(xiàn)狀簡述

　　中國消費市場龐大，分布廣，由于地理的、歷史的、習(xí)俗的、經(jīng)濟的因素等各不相同，形成了各自不同的消費群體與消費版塊，消費需求的差異性自然就決定了產(chǎn)品供給的差異性;因而中國的手機業(yè)營銷渠道存在著多種模式,各種渠道模式都是市場定位的不同產(chǎn)品針對各自消費需求的產(chǎn)物，能否取得成功，關(guān)鍵在于其與對應(yīng)推廣品牌的市場定位契合與否。

　　2. 現(xiàn)狀分析

　　手機行業(yè)的營銷渠道已經(jīng)告別了中國電信壟斷時期和全國總代理控制銷售渠道時期，現(xiàn)階段手機行業(yè)的營銷渠道是多種營銷渠道模式并存。 由于國產(chǎn)手機廠商的迅速發(fā)展，從2002年開始國產(chǎn)手機廠商進入市場，但是得不到全國性總代理商的支持轉(zhuǎn)而以省級分銷體系來打破國外品牌對全國分銷體系的市場壟斷。隨著國產(chǎn)品牌市場份額的提升，全國性總代理的地位開始下降，此外，現(xiàn)階段營銷渠道的另一個重要特征就是多種銷售模式和銷售渠道興起，而終端零售商的數(shù)量和銷售規(guī)模也出現(xiàn)了大幅度的下降。其中具有代表意義的是從2001年開始家電產(chǎn)品的專業(yè)連鎖企業(yè)開始進入移動電話銷售領(lǐng)域，國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)依靠和家電廠商合作的歷史優(yōu)勢開始以國產(chǎn)手機銷售為突破點，向移動電話的渠道滲透。同時有的代理商開始考慮建立自己的品牌零售連鎖店，構(gòu)筑強大的終端網(wǎng)絡(luò)。而運營商在銷售中的地位重新增強，另外大賣場的模式也在北京、上海、廣州、深圳等地出現(xiàn)，以電子商務(wù)模式在網(wǎng)絡(luò)銷售手機的渠道也逐步興起。

　　目前，中國手機市場渠道開始進入轉(zhuǎn)型期，一個比較明顯的變化是手機廠商直供模式的加強，渠道的扁平化趨勢進一步加劇。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮短了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有

　　增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。因為渠道扁平化的實質(zhì)是削減冗長無用的環(huán)節(jié)，提高渠道運作的效率，在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個完整、有機、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，使成千上萬的用戶通過這個網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進行信息的交流和互動。手機從手機廠商到最終消費者，在經(jīng)過渠道層次的傳遞之后，約有高到15%—20%的利潤被中間渠道抽取。壓縮中間渠道，自然也就意味著廠商能夠獲得更多的利潤。 我國手機市場已經(jīng)處于渠道扁平化的階段，并正在繼續(xù)。渠道進一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售終端已經(jīng)成為現(xiàn)階段手機銷售的成功的根本點。

　　運營商作為一股新勢力，開始介入手機銷售終端。運營商的加入加劇了手機渠道的競爭與復(fù)雜性。中國聯(lián)通為了確保WCDMA的推進，以包銷的方式向手機廠商采購大批量的WCDMA手機來供應(yīng)市場。中國移動為了推廣TD-SWCDMA業(yè)務(wù)，也向東信、摩托羅拉等一次性采購了百萬臺以上的TD-SWCDMA手機。而中國移動更是在最近通過國家信息產(chǎn)業(yè)部的法規(guī)，拿到了手機銷售牌照，并準(zhǔn)備正式進入我國的手機渠道。

　　國美、蘇寧等家電連鎖店加入手機零售市場給手機市場帶來了革命性的改變，家電連鎖店對原有的手機銷售渠道產(chǎn)生了根本的沖擊。其覆蓋面廣、進貨量大、經(jīng)營靈活等優(yōu)勢，是傳統(tǒng)手機經(jīng)銷商所無法比擬的。只不過手機廠商顧及傳統(tǒng)渠道的利益，大多只讓家電連鎖店包銷部分機型，暫時緩解了矛盾。否則很可能造成急速膨脹的大賣場渠道迅速取代原有代理商的情形。

　　手機行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀呈現(xiàn)出多元化、扁平化的特征，表現(xiàn)為運營商的介入和家電連鎖企業(yè)的加入，同時興起了以電子商務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)銷售手機的渠道，手機的品牌零售連鎖店數(shù)量也穩(wěn)步增加，是手機營銷渠道變遷的必然結(jié)果。