詳細分析娃哈哈渠道控制力的秘密(3)

一批商角色變成管理者

廠家直控二批，那么一批商還要不要？如果有一批商，他的位置在哪里？

從目前乃至相當長的時間來看，娃哈哈還離不開一批商的運作。一批商對于當?shù)厥袌鲇蟹浅Ｉ畹牧私猓诋數(shù)赜兄椒矫婷娴馁Y源，這些都是娃哈哈所欠缺的。即使自己安排辦事處，還是有很多事情無法解決。這時就需要一批商從中進行幫忙和解決。一批商在娃哈哈的渠道中擔負著重要的作用。而這些作用和責任，目前的二批還沒有實力去承擔。因此可以肯定，一批商在近幾年內(nèi)還將在娃哈哈的銷售體系中占有非常重要的位置，并且拿著高額的價差利潤。

付出更少，賺的更多，“一批”成了美差

但是既然離不開，企業(yè)又想直接控制二批，那么這中間的利益、地位和話語權(quán)怎么安排？

這個問題難不倒娃哈哈，因為他一直是處理這種關(guān)系的高手。想當年，娃哈哈用特約二批解決了渠道細化的問題，瓦解了大經(jīng)銷商一統(tǒng)天下的局面。現(xiàn)在，娃哈哈只不過在這個策略上略微變了變，就化解了這樣的矛盾。

要想讓一批商不再抵觸，一個很好的辦法就是拿錢買。怎么拿錢買？二批商仍受一批商管轄，當?shù)氐匿N售政策都由一批商制定，二批商把錢打到一批商那里，進貨也要報給一批商，由一批商調(diào)控，這就解決了話語權(quán)的問題。讓一批商覺得自己仍有控制二批的權(quán)利和能力。同時，二批商所有的銷量都算是一批商的銷量，一批商不僅拿著相當高的價差利潤，年終還有不薄的返利。這樣，一批商掙的錢沒有減少，如果二批商的銷量增加了，一批商還會掙得更多。而且，由于省了一批商在中間的中轉(zhuǎn)費用，一批商的費用率降低了，節(jié)約了成本，也意味著掙的錢更多了。粗略算下來，一批商在娃哈哈一個品牌上可以賺到十幾、二十萬，如果再代理一些其他的品牌，一年下來收入也不少，在縣城里也是中高收入了。

這樣一來，一批商成本降低了，掙得更多了，還有話語權(quán)和統(tǒng)治權(quán)，幾乎是皆大歡喜，還有什么不能同意的？

職能轉(zhuǎn)換：由銷售變成管理

當然，相應(yīng)的，一批商的職能也面臨著轉(zhuǎn)換，即由以前的銷售變成管理。一批商成了管理者。針對自己的市場，應(yīng)該制定什么樣的策略，哪些品類最適銷，應(yīng)該扶持什么，減少什么，怎么投放廣告，投放什么形式的，在哪些電視臺或是平面媒體投，等等。也就是說，一批商將來就相當于廠家在當?shù)氐霓k事處，擔當著辦事處的職能。企業(yè)還會有一個團隊配合經(jīng)銷商操作市場，但主要是一批商的責任。

在一批商管理的同時，娃哈哈還有眾多的基層客戶經(jīng)理配合一批商開發(fā)和維護二批客戶。網(wǎng)絡(luò)組建好了沒人管，就白白浪費了。據(jù)了解，目前有很多（近一半）的二批處在無人管理的狀態(tài)，也就是二批管理員還有近一半沒有到位。娃哈哈的對策是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級招聘專職銷售員，這些銷售員的任務(wù)就是加強對二批網(wǎng)絡(luò)的組建和管理。銷售員的任務(wù)就是監(jiān)督二批商的銷售是否到位，以判斷市場是否還有挖掘潛力以及二批商是否需要更換。