賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則是什么

賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則是什么

　　所謂“賣(mài)點(diǎn)”，無(wú)非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃人的想像力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有”的。那么賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則是什么?

　　賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則：消費(fèi)者的認(rèn)同

　　你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。你說(shuō)你是什么，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你是什么。把你的產(chǎn)品好處提煉出來(lái)，用最直接、生動(dòng)、富有沖擊力和記憶點(diǎn)的語(yǔ)言加以概況和描述，并通過(guò)最有效的途徑傳遞給消費(fèi)者，讓他們知道、理解、喜愛(ài)，并認(rèn)定“你就是好，就是高檔”，這樣產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉就成功了。

　　賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則：有市場(chǎng)需求和利潤(rùn)空間

　　你所訴求的這一賣(mài)點(diǎn)(也可能是幾種)，其市場(chǎng)需求或潛在需求必須是實(shí)實(shí)在在的。這種需要最好是尚未被滿(mǎn)足或很好的滿(mǎn)足的“急需”，這會(huì)節(jié)省你許多宣教成本。當(dāng)然，想當(dāng)然式的“創(chuàng)造需求”害了不少企業(yè)，比如“拉肚子吃雪糕，一吃就好”這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有人能夠創(chuàng)造出來(lái)，但企業(yè)卻可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足潛在需求，但這往往需要較大的市場(chǎng)教育成本和拓展代價(jià)——風(fēng)險(xiǎn)和收益可能永遠(yuǎn)是成正比的。

　　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)必須有市場(chǎng)，有足夠數(shù)量的受眾(需求者)，過(guò)分狹小的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)降低產(chǎn)品獲利的可能與空間。選擇的對(duì)象必須是有購(gòu)買(mǎi)能力的(有需要且有支付能力的，才構(gòu)成有效需求)。這種人群最好是相對(duì)集中，或相對(duì)容易鎖定的。太過(guò)分散或不知所蹤都會(huì)給實(shí)際傳播與行銷(xiāo)造成障礙。市場(chǎng)細(xì)分已成為取勝市場(chǎng)的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個(gè)量化界線(xiàn)。

　　賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則：獨(dú)特性，避免雷同

　　你所提煉的核心賣(mài)點(diǎn)要盡量有別于(好于)其它同類(lèi)或相似產(chǎn)品，要有自己的個(gè)性，突出自身特點(diǎn);要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識(shí)別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習(xí)俗，太過(guò)直白和嘩眾取寵均不可取;要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產(chǎn)品特質(zhì)，可延展，可持續(xù)。

　　賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則：有途徑，最好有捷徑

　　你所提煉的核心賣(mài)點(diǎn)必須有能夠傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的途徑，最好是捷徑。必須用10分鐘電視廣告才能講清楚的，或必須要開(kāi)半天專(zhuān)家講解會(huì)才能說(shuō)明白的核心賣(mài)點(diǎn)，可棄之;傳播必然有代價(jià)，但達(dá)到同樣傳播效果，所付出代價(jià)的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼。好的核心賣(mài)點(diǎn)是能夠找到其“廉價(jià)”的快速傳播通路的;產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，若能讓消費(fèi)者為了顯示自己“見(jiàn)多識(shí)廣”、“勝人一籌”而主動(dòng)傳播(口碑或民謠等)，將是極佳的意境。

　　賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)缺陷

　　賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的本身缺陷主要表現(xiàn)在，攻擊目的不具隱蔽性、生命周期短、容易和對(duì)手陷入賣(mài)點(diǎn)的惡性攻擊循環(huán)。另外，因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)制造者本身的原因，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量違反商業(yè)道德的虛假賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)本身固有缺陷是與其對(duì)市場(chǎng)的推動(dòng)作用一起到來(lái)的，所以企業(yè)在對(duì)他的運(yùn)用中應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短。賣(mài)點(diǎn)如果操作不當(dāng)對(duì)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的破壞性，這里的“操作不當(dāng)”準(zhǔn)確的說(shuō)是“提煉虛假”賣(mài)點(diǎn)。

　　虛假賣(mài)點(diǎn)就是一些顧弄玄虛、嘩眾取寵、無(wú)中生有的賣(mài)點(diǎn)。虛假賣(mài)點(diǎn)短期內(nèi)可能對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作起到推動(dòng)作用，但他的最終虛假面目大多會(huì)被消費(fèi)者、媒體、政府等社會(huì)公眾揭開(kāi)，而使企業(yè)陷入公共危機(jī)當(dāng)中。三株、中華鱉精等保健品企業(yè)都是舞弄虛假賣(mài)點(diǎn)的例子。