格力市場營銷案例分析
做好企業(yè)營銷工作必須有好的營銷戰(zhàn)略。那么下面是學習啦小編整理的格力市場營銷案例分析相關內(nèi)容，歡迎參閱。
格力市場營銷案例分析篇一
1、公益事業(yè)
同時，我了解到，格力一直在做公益愛心事業(yè)，投入量最大的是教育。至今，格力用于賑災的捐款就已達4000萬元。格力電器在慈善事業(yè)上的突出表現(xiàn)，獲得了國家民政部、省市慈善總會等機構的多次表彰。一個企業(yè)有強烈的社會責任感，在企業(yè)做大做強了以后回報社會，在無形之中讓企業(yè)在公眾心中樹立了一個良好的形象。我覺得這是最好的營銷方案。企業(yè)有再多的錢，如果沒有社會責任感是得不到老百姓大范圍的認同的。企業(yè)做公益事業(yè)從某種方面來說就是在宣傳企業(yè)。老百姓覺得你好，你才是真的好。
2、區(qū)域性銷售公司
1996年中國空調(diào)市場進入全國價格戰(zhàn)階段，湖北四大家經(jīng)銷商的價格戰(zhàn)更是打的火熱。1997年，為了結束價格戰(zhàn)，董明珠提出了一個大膽的想法，格力與湖北四大經(jīng)銷商聯(lián)合起來成立區(qū)域性銷售公司。當時很多人都不看好這個模式，但年底各大經(jīng)銷商的收入遠遠超過了投資。事實證明這個模式是成功的。格力的改革措施是靈活的，區(qū)域性銷售公司的模式實現(xiàn)了廠商共贏，這樣一來穩(wěn)固了格力的營銷渠道。其后，格力將這種模式推廣到其他的省份，大大拓寬了格力的營銷渠道。這樣既讓商家有錢可賺，也保證了格力空調(diào)的價格穩(wěn)定在一個既定的水平上。
3、廣告宣傳
我看了格力空調(diào)的宣傳廣告，我很喜歡。格力一直在倡導環(huán)保，綠色科技，強調(diào)格力空調(diào)的質(zhì)量。宣傳片引入了“愛”這個元素。讓人感覺溫暖，溫馨。“好空調(diào)，格力造”，“格力，掌握核心科技”這些口號已經(jīng)響徹大江南北了。我覺得這樣的廣告營銷方案是很不錯的。企業(yè)在做宣傳的時候要有愛，有責任感。這樣才能樹立一個正面的企業(yè)形象。
4、沒有錢，不發(fā)貨
1991年國營商場通常是先發(fā)貨后付款。而格力卻反其道而行之，董明珠下令，沒有錢，不發(fā)貨。這個決定引起一片嘩然。尤其是銷售員害怕沒人買格力的空調(diào)。但事實證明，董明珠又贏了。格力空調(diào)的銷售業(yè)績從4億上升到28億，整整翻了7倍。這一年格力沒有一分應收賬款。對于一個以銷售產(chǎn)品為主的企業(yè)，沒有一分應收賬款是多么神奇的事情啊。這樣一來，企業(yè)的資金周轉狀況就比較好了。這里可以看出格力的魄力。在大家都不敢破壞行業(yè)規(guī)則的情況下，格力做了。格力的一系列政策改變了自己的位置，由被動的供貨方變成了主動的供貨方。這個位置的轉變的一個最大原因我覺得是格力產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌以及企業(yè)信譽的有利保障。這樣在銷售過程中經(jīng)銷商，消費者，企業(yè)才不會有后顧之憂，企業(yè)的品牌形象才能一步步樹立起來，一步步深入老百姓的心。格力空調(diào)引用6個西格瑪?shù)馁|(zhì)量檢測系統(tǒng)，這是由于他們充分了解老百姓的需求。老百姓需要質(zhì)量好的產(chǎn)品。格力空調(diào)的質(zhì)量過硬，返修率低。企業(yè)的信譽好，嚴格執(zhí)行廠商共贏的理念讓經(jīng)銷商們愿意和格力做生意。大家也愿意先付款再發(fā)貨。所以說對于一個企業(yè)來說，商譽和品牌質(zhì)量要引起企業(yè)的高度重視。
格力市場營銷案例分析篇二
2009年到2011年，家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補貼等扶持政策的貫徹落實有效拉動內(nèi)需市場，空調(diào)制造企業(yè)和渠道商紛紛加大對三、四級及農(nóng)村市場的拓展，國內(nèi)空調(diào)市場逐步恢復生機。
據(jù)中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的2016年中國空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀研究分析與發(fā)展趨勢預測報告顯示，2011年，我國規(guī)模以上空調(diào)制造工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入達4109.6億元;實現(xiàn)利潤總額達231.74億元。2012年1-12月全國規(guī)模以上制冷、空調(diào)設備制造行業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入1996.67億元，同比增加11.86%;完成利潤總額144.4億元，同比增加20.54%。2013年年我國家用空調(diào)產(chǎn)量為14333萬臺，同比增長7.9%，2014年我國空調(diào)產(chǎn)量15716.93萬臺，比2013年增長9.7%。變頻空調(diào)產(chǎn)品的市場占有率已經(jīng)達到52.54%，占據(jù)半壁江山2.手機市場構成
消費者分析
消費者決策空調(diào)購買的因素基本有5項：質(zhì)量、服務、價格、品牌和性能。其中，“質(zhì)量”因素占首位，有85%的被調(diào)查者選擇了這一項，居第二位的是“服務”，第三是“價格”，第四和第五分別是“品牌”和“性能”?？照{(diào)作為耐用品仍然是家庭里的大件，在購買過程中仍屬于謹慎購買類型。影響其購買決策的關鍵因素首推“質(zhì)量”因素。消費者花錢買的“品質(zhì)過硬”加“服務到位”的空調(diào)產(chǎn)品。
炎熱的夏季是大多數(shù)消費者在購買空調(diào)時選擇的季節(jié)。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，只要持續(xù)數(shù)天最低溫度超過28 度，人們就會難以忍耐而迫切購買空調(diào)。對于消費者來說，空調(diào)的出現(xiàn)滿足了他們對炎熱的夏季的需要涼爽的生理需求。然而隨著生活水平的提高和消費者心理的日趨成熟，消費者觀念從重視生活水平的提高向重視生活質(zhì)量的提高轉變，使人們更注重空調(diào)的名牌消費，環(huán)保、節(jié)能的空調(diào)產(chǎn)品成為了消費的熱點，智能化、方便化、個性化、綠色化的空調(diào)更成為人們的消費時尚。消費者在購買空調(diào)時不僅注重節(jié)能、舒適、美觀、合適的價格，同時也關注空調(diào)品牌的質(zhì)量和服務，還有對空調(diào)節(jié)能、健康的重視程度的大大增強，這也就使得消費者對品牌的關注提高一個層次。消費者產(chǎn)生購買的需求和動機，也和經(jīng)濟的發(fā)展，我國居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上升，消費結構日趨合理與人們房屋結構的變化有著密切聯(lián)系，還有二手房成交量迅猛增長，空調(diào)成為布置新購房屋不可或缺的家電產(chǎn)品。
在價格方面，對選購中高價位空調(diào)的消費者最明顯的特點就是在更注意家庭生活質(zhì)量的提升。
首先考慮的是空調(diào)的功能特點和外觀設計，強調(diào)個性化。中高端產(chǎn)品的消費者把價錢放在第二位，而講究產(chǎn)品性能價格比，這類的消費者大多屬高收入者，對質(zhì)量偏好較強，購買空調(diào)時對空調(diào)的品牌、售后服務等因素更為關注。
對選購低價位空調(diào)的消費者，把價格放在第一位，功能外觀不是首要考慮的因素，一般為低收入者或比較年輕的消費者，對價格較敏感，追求產(chǎn)品的物美價廉。對價格的關注會隨著消費者受教育程度的提高而有所降低，對外觀造型的關注則隨著受教育程度的提高而增強。 在性別方面，男性消費者比女性消費者更關注空調(diào)的耗電量和節(jié)能，女性消費者更看重外觀與造型，女性消費者是空調(diào)時尚的愛好者。
在年齡方面，老年消費者對空調(diào)質(zhì)量和功能關注程度最高，年輕的消費者對價格最敏感，而中年消費者對品牌和服務偏好則最強。
在購買決策方面，大部分空調(diào)用戶在做空調(diào)購買決策時，都是家庭共同決策，自主決策的消費者中男性要高于女性，高學歷高收入群體中自主決策者比例高于低收入者。
隨著人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費的支出占總收入的百分比有所增長，受支配收入影響，消費者的家庭月收入水平越來越高，對空調(diào)也會出現(xiàn)多樣化的選擇，對產(chǎn)品的品牌形象和品質(zhì)考慮更多。
2000-3000元價位段空調(diào)受消費者關注度最高，成為時下的消費主流，受廣大消費者青睞;
4000-6000元價位段空調(diào)位居其次;3000-4000元和2000元以下空調(diào)的關注度相差不多;6000-1萬元的高端空調(diào)關注度相較低一些;1萬元以上空調(diào)不是太過奢華，就是功率極大， 因此關注和購買的人群較為狹小。空調(diào)作為耐用品仍然是家庭里的大件，在購買過程中仍屬于謹慎購買類型。影響其購買決策的關鍵因素首推“質(zhì)量”因素。
格力市場營銷案例分析篇三
格力空調(diào)的基本特征如下
1.外觀簡潔大方，多以方形棱角分明的線條呈現(xiàn)整體外觀。
2.多數(shù)以雙色構成，主色為白色。
科技水平
正如格力的宣傳口號一樣，格力掌握核心科技，目前，格力電器在國內(nèi)外累計擁有專利超過8000項，其中發(fā)明專利2000多項。格力空調(diào)的制作工藝是世界頂尖的，是唯一不受制于外國技術的企業(yè)。
企業(yè)和競爭對手分析
(一)企業(yè)在競爭中的地位
毋庸置疑，格力空調(diào)是作為空調(diào)市場的龍頭企業(yè)，格力以超強的實力占據(jù)空調(diào)行業(yè)的老大多年，累計銷售7000萬臺，格力以簡單的營銷模式和獨特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應及競爭優(yōu)勢。通過建立起自營專賣店經(jīng)營模式，將格力的足跡遍及全球。其所占市場份額一度高達38%，處于市場領先者的地位。
(二)企業(yè)的競爭對手
美的空調(diào)一直是中國家用空調(diào)的創(chuàng)新領導者。在空調(diào)行業(yè)的競爭中，美的大打變頻技術這張牌，加速推進了中國空調(diào)行業(yè)的變頻技術發(fā)展之路。美的空調(diào)從高端到中低端形成了行業(yè)最完整的在銷產(chǎn)品線，以創(chuàng)新科技成就了“變頻王者”的成功之路，獲得“最佳使用滿意度品牌”和“最佳售后服務滿意度品牌”的榮譽。
美的在質(zhì)量和技術上和格力不相上下，但其在營銷和服務方面遠勝于格力。 美的空調(diào)成功的最關鍵的地方之一是在發(fā)力服務體系建設上，收獲了更多消費者的信賴。美的空調(diào)首家推出“十年無條件包修”活動，隨后行業(yè)刮起了關于“包修”年限的比拼之風。美的再次推出了升級服務，旗下所有變頻空調(diào)全部享受“十年整機包修”的政策。與格力、海爾一樣，美的十分注重空調(diào)的技術研發(fā)。同時美的以其產(chǎn)品和營銷見長，組織架構的調(diào)整不僅使渠道下沉，有利于市場精耕細作，而且也有利于提高內(nèi)部資源使用效率，在渠道的滲透率、網(wǎng)點的覆蓋率、品牌影響力方面都實現(xiàn)了跨越式的提升。
作為中國白色家電的行業(yè)龍頭，海爾在世界范圍內(nèi)的影響力也是其他國產(chǎn)品牌在品牌影響力和號召力上所不及的，消費者對其品牌的認可度也是十分高的，同時在服務上做到了較高的滿意度。但海爾在快速擴張之際，其多元化戰(zhàn)略導致其無法專注于某一產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上，在產(chǎn)品技術的革新上也遠遠落后于格力、美的、海信等對手。
海爾本著社會化分工的原則，以高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品優(yōu)勢與讓利渠道的吸引力，謀求與市場主流渠道的分工合作。海爾將質(zhì)量視為產(chǎn)品的生命，而信譽是企業(yè)的根本，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的。通過銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)樹立產(chǎn)品美譽度，“買”到用戶忠誠的心，再通過創(chuàng)造感動，提出“星級服務”，不斷滿足用戶個性化需求和提供最滿意的產(chǎn)品和服務，同時還緊盯市場的變化，在市場變化之前發(fā)現(xiàn)用戶的需求，用最快的速度滿足甚至超出用戶的需求，創(chuàng)造美譽。
作為國產(chǎn)品牌中第一個研發(fā)變頻技術的企業(yè)，海信始終堅定不移的做變頻，海信變頻空調(diào)無論在技術還是質(zhì)量上都是中國變頻行業(yè)的標桿和領軍品牌，變頻銷量已連續(xù)13年穩(wěn)居第
一。持續(xù)被中國消費者協(xié)會評為“零投訴”空調(diào)品牌、“中國變頻空調(diào)舒適、節(jié)能用戶滿意第一品牌”，同時榮獲“全國暢銷品牌”、“最具購買力空調(diào)品牌”稱號。 在當今變頻空調(diào)逐漸成為市場主流之時，其技術的先進優(yōu)勢彰顯無遺，長期的研發(fā)也保障了其空調(diào)在使用中的穩(wěn)定性和質(zhì)量的保證。
海信可以說是國內(nèi)變頻市場的一面旗幟，在變頻技術上的優(yōu)勢非常明顯，其高端產(chǎn)品的節(jié)能水平穩(wěn)居世界前列。海信進入空調(diào)領域時，就一直主攻方向選擇在變頻上。雙?？照{(diào)在成為海信市場推廣的戰(zhàn)略切入點，海信已在全國1000家重點商場全面推廣具有“一鍵雙模、全程節(jié)能”的變頻空調(diào)。不足的是，海信還沒有把這種技術優(yōu)勢快速轉化為市場競爭優(yōu)勢，所以在規(guī)模上始終沒有大的突破，在渠道上顯得有些薄弱，往往被其他品牌，例如美的的宣傳所淹沒。盡管如此，海信還是會繼續(xù)推行技術與管理創(chuàng)新，以市場為導向，繼續(xù)加強研發(fā)投入和調(diào)整，積蓄和突出高端產(chǎn)品，保持技術在市場的領先地位，進一步提高企業(yè)參與國際競爭的能力和品牌影響力。
格力是一個空調(diào)行業(yè)的領導型品牌，其產(chǎn)品具有較為明顯的競爭優(yōu)勢，屬于業(yè)內(nèi)的佼佼者。但在變頻空調(diào)與售后服務方面比美的海爾稍顯不足。
廣告與推銷對消費者的影響，使得消費者看重品牌與傳播，格力空調(diào)的“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，也營造了格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡單時尚的強勢品牌形象，品牌化和專業(yè)化已經(jīng)成為消費者在購買家電時考慮的主要因素。
毫無疑問，格力的廣告是相當?shù)某晒Γ?ldquo;好空調(diào)，格力造。”“格力，掌握核心科技!”這耳熟能詳?shù)膹V告語足以說明格力的廣告力度。
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