多渠道下的營(yíng)銷(xiāo)失效的原因是什么

　　受社會(huì)化媒體及移動(dòng)化互聯(lián)網(wǎng)影響，企業(yè)的潛在消費(fèi)者越來(lái)越分散，為了抓住消費(fèi)者的注意力，企業(yè)采用越來(lái)越多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。那么多渠道下的營(yíng)銷(xiāo)失效的原因是什么?

　　排除外部的不可控因素，筆者從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的角度，揭露多渠道背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失效的內(nèi)在原因：

　　營(yíng)銷(xiāo)失效的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知失衡

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體，在各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是首要的、決定性的、最積極、最活躍、最有潛力的要素，是其他各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的支配者。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)越來(lái)越紛雜及更新跌出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，受各種內(nèi)外條件限制，出現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)、行為、喜好等方面的認(rèn)知的失衡，以致決策和行動(dòng)失誤，無(wú)法有效利用各種營(yíng)銷(xiāo)渠道，達(dá)到預(yù)期效果。

　　以來(lái)源于PitneyBowesSoftware的一項(xiàng)對(duì)美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、澳大利亞的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員社交媒體使用情況調(diào)查(見(jiàn)下圖)為例，消費(fèi)者使用的渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)注的渠道間存在明顯的斷痕。57%的營(yíng)銷(xiāo)人員使用Twitter，而實(shí)際上只有31%的受訪消費(fèi)者使用。51%的營(yíng)銷(xiāo)人員利用Google+，而只有21%的消費(fèi)者在使用它。

　　營(yíng)銷(xiāo)失效的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“浮躁癥”

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，存在以下幾種心理，容易使企業(yè)及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員脫離實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及本身營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃，陷入“浮躁癥”誤區(qū)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)造成不利影響。

　　首要的也是最基本的是企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的欲望。欲望是動(dòng)力也是魔鬼。正如webpower，甚至是郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)一樣，一直在尋找新的有效的方法，以使用最少的努力達(dá)到最好的投資回報(bào)率。不幸的是，一些企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的欲望超出實(shí)際，不切實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略及目標(biāo)可能導(dǎo)致不可挽回的營(yíng)銷(xiāo)失誤。

　　第二個(gè)方面是從眾及恐慌心理。出于對(duì)未來(lái)的恐慌及尋找歸屬感，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)上容易隨波逐流，盲目的處理各種問(wèn)題，從而導(dǎo)致決策失誤，以及錯(cuò)失的良機(jī)。殊不知，從眾同樣隱藏著未知的風(fēng)險(xiǎn)。往往別人使用的，并不一定適合自己。以目前社交媒體的興起為例，好像企業(yè)不做社交媒體營(yíng)銷(xiāo)就跟不上時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人員不使用社交媒體營(yíng)銷(xiāo)就是失職，而忽略了這種營(yíng)銷(xiāo)方式是否真正合適自己的企業(yè)。

　　營(yíng)銷(xiāo)失效的原因：人的本性使然

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員以過(guò)時(shí)的方法，頑強(qiáng)的抵抗其他外部渠道。或者，以一種多多益善，多用無(wú)害的心態(tài)，毫無(wú)考量、不加分析的對(duì)每個(gè)渠道加以利用，這可能導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員失去了尋找與消費(fèi)者建立最有效聯(lián)系和溝通的機(jī)會(huì)。這個(gè)其中的真正原因之一，可能正是人的本性。

　　從人的本性出發(fā)，無(wú)論是科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理論還是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)工具的快速發(fā)展，每一項(xiàng)新的事物出現(xiàn)，都需要花費(fèi)時(shí)間去理解。每一種營(yíng)銷(xiāo)渠道的掌握，都需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員花更長(zhǎng)時(shí)間去了解，并制定有效的策略來(lái)加以利用。對(duì)于渠道理解的深度，正確性受時(shí)間、智力等客觀因素的影響。

　　從以上訴述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員自身存在的種種內(nèi)在因素可能導(dǎo)致渠道利用失誤，造成營(yíng)銷(xiāo)失效，那么，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員自身出發(fā)主動(dòng)尋找解決方法，就可能扭轉(zhuǎn)乾坤，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。那么，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)多渠道及營(yíng)銷(xiāo)失效挑戰(zhàn)，該如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路、轉(zhuǎn)危為機(jī)呢?筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵不在于某一個(gè)渠道，而在于找到一種適合自己的有效的營(yíng)銷(xiāo)思路，這需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的效果不佳的營(yíng)銷(xiāo)不佳，很好地利用各種客戶希望與企業(yè)建立聯(lián)系和互動(dòng)的渠道作為紐帶，把客戶與企業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。具體可以按以下步驟實(shí)施：

　　首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)避免“浮躁”與“隨波逐流”，回歸理性心理。

　　其次，坐下來(lái)，回顧并分析目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及得到的結(jié)果。如果去年的營(yíng)銷(xiāo)ROI沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，那些就需要全面審視一下目前的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及策略，找出問(wèn)題癥結(jié)，從營(yíng)銷(xiāo)思維上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而不是只想到去轉(zhuǎn)變渠道。

　　然后，和老板或上級(jí)以及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談話及溝通，并通過(guò)使用測(cè)試優(yōu)化，把談話轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)

　　最后，也是最重要的一點(diǎn)是，暫時(shí)停止永無(wú)休止的單向廣播，回歸營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，開(kāi)始從各個(gè)渠道去傾聽(tīng)顧客的聲音。只有懂得顧客真正的需要，營(yíng)銷(xiāo)才能真正獲得成功。