市場營銷品牌定位策略案例解析

市場營銷品牌定位策略案例解析

　　如果沒有案例分析,企業(yè)就不能準確的把握市場狀況,及顧客狀況,對產(chǎn)品也不能夠得到充分的認識。那么下面是學(xué)習啦小編整理的市場營銷定位策略案例解析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場營銷定位策略案例解析一

　　名創(chuàng)優(yōu)品：2年1400家店背后的擴張邏輯

　　28個月、1400多家店、2015年全年銷售50億元……

　　在這個實體零售業(yè)哀鴻遍野的時節(jié)，名創(chuàng)優(yōu)品以火箭般的開店速度和業(yè)績逆勢增長，成為零售連鎖界一顆耀眼的明星。

　　從2013年11月在中國開出第一家店，到2016年3月，在兩年多一點的時間里，名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)開了1400多家店面。

　　相信研究連鎖企業(yè)的人都清楚這些數(shù)字背后所蘊藏的含義：

　　一家誕生才2年多的企業(yè)，憑什么能短時間開出這么多店，而且還是200多平方米的百貨店?

　　以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力資源又是如何解決的?如何降低連鎖擴張中新人業(yè)務(wù)相對生疏的負面影響?

　　名創(chuàng)優(yōu)品又是如何管理店面的?為何沒有像很多連鎖企業(yè)那樣，擴張越快、死得越快?

　　名創(chuàng)優(yōu)品瘋狂拓店的背后，究竟有什么“圖謀”?它的瓶頸又在哪?

　　極簡主義的勝利

　　關(guān)于名創(chuàng)優(yōu)品如何成功的解讀有很多，從大的方面講，是中國制造的勝利;從中的方面講，是“質(zhì)優(yōu)價廉”這種低毛利戰(zhàn)略的勝利;從小的方面講，是名創(chuàng)優(yōu)品供應(yīng)鏈整合的勝利。

　　但在陳引榷看來，名創(chuàng)優(yōu)品某種意義上講，是極簡主義的全面勝利。

　　這種極簡主義，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計風格上，更是貫穿了名創(chuàng)優(yōu)品從選品到店面整體的經(jīng)營思路。

　　設(shè)計極簡

　　作為名創(chuàng)優(yōu)品的全球聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席設(shè)計師，三宅順也先生一直推崇日本的極簡美學(xué)設(shè)計風格。關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計風格，在此不多說，看看名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品會有最直觀的感受。

　　商品極簡

　　目前名創(chuàng)優(yōu)品的店面面積普遍在200平方米左右，SKU(單品數(shù)量)大概在3000左右。對于一個品類繁多的小百貨來講，這是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　怎么辦?

　　極簡!

　　具體來說，就是每個品類只選擇最暢銷的一款或幾款單品。

　　這樣做有幾個好處：1.款型簡單，利于大批量采購，降低采購成本;2. 數(shù)量巨大的起訂量，有利于整合到更加優(yōu)質(zhì)的上游廠家;3. 在有限的空間陳列更多的品類，豐富商品。

　　以最近上市的“名創(chuàng)優(yōu)品·花漾年華”系列香水為例，雖然是和國際香水制造業(yè)大佬法國奇華頓合作開發(fā)，但首款香水的售價僅為39元。對于奇華頓來說，之所以“屈身”低價香水，我相信名創(chuàng)優(yōu)品所帶來的巨大訂單量來得更為現(xiàn)實。

　　但是，這種商品極簡也給選品和產(chǎn)品設(shè)計帶來了極大的挑戰(zhàn)，設(shè)計師和買手們必須憑著自己敏銳的市場嗅覺，從全世界多如牛毛的商品(趨勢)中選擇或設(shè)計最有可能暢銷的款式。

　　而一旦選品或者款式選擇錯誤，不僅會影響店面業(yè)績，還會造成庫存積壓，降低商品周轉(zhuǎn)率。

　　以通常的一家店3000個SKU計，保守估計也涉及近千個細分品類。商品采購的壓力可想而知。據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品商品總監(jiān)竇娜透露，2015年店面商品動銷率在86.4%左右。對于一家自己研發(fā)、自己設(shè)計的零售制造商來說，這是一個相當不錯的成績。

　　為了保證這3000多個單品的暢銷率，名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國富對陳引榷透露，名創(chuàng)優(yōu)品每個月至少會設(shè)計出800多款單品，從中選擇不到100款產(chǎn)品上架。而每周的選品會，已成為葉國富日常工作中最重要的工作。

　　在陳引榷看來，雖然Zara已成為各類快時尚品牌學(xué)習的典范，但Zara選品仍然屬于服裝這個大的品類，而名創(chuàng)優(yōu)品則涉及近千個細分品類，其難度更大。

　　名創(chuàng)優(yōu)品憑什么能夠做到?

　　葉國富給出這樣的答案：

　　1. 名創(chuàng)優(yōu)品的團隊常年浸染在小百貨領(lǐng)域，每個人分管幾個行業(yè)，整天跟這個行業(yè)的各種商品打交道，已經(jīng)有了非常好的市場感覺，選起品來其實并沒有想象的那么難;

　　2. 我們的設(shè)計師，和廚師一樣，在上崗前要經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習和培訓(xùn)，統(tǒng)一設(shè)計哲學(xué)和設(shè)計思路。陳引榷個人的理解是，在名創(chuàng)優(yōu)品，經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，大多數(shù)設(shè)計更像是一個流水線上的技術(shù)活兒，而不是一門天馬行空的創(chuàng)意活兒，這有點像好萊塢的電影工業(yè)一樣;

　　3. 名創(chuàng)優(yōu)品有著強大的供應(yīng)鏈資源，全球上千個一流供應(yīng)商，本身也有強大的設(shè)計能力，名創(chuàng)優(yōu)品也會和供應(yīng)商一起打造明星單品。

　　服務(wù)極簡

　　我們知道，相比于商品、SI(店面識別)等硬件的標準化，服務(wù)的標準化更加困難。連鎖店一旦服務(wù)過重，很容易帶來兩個麻煩：

　　1. 人員培養(yǎng)的難度會大幅增加。人員的培訓(xùn)是最難的，而且需要時間;

　　2. 在連鎖擴張中很容易出現(xiàn)服務(wù)變形、服務(wù)不到位等各種問題，嚴重影響擴張的質(zhì)量。

　　所以，我們看到一些服務(wù)行業(yè)的連鎖企業(yè)也開始逐漸“去服務(wù)化”，比如呷哺呷哺新推出的餐飲業(yè)態(tài)“湊湊”火鍋，就完全采用自助下單、如超市般自助選菜等各種自助服務(wù)，降低服務(wù)的比重。

　　名創(chuàng)優(yōu)品深知此點，所以它“逆天”地喊出了“名創(chuàng)優(yōu)品不做服務(wù)”的口號，甚至要求店員不要打擾顧客，以讓顧客更加自然地選購商品。

　　為了進一步簡化服務(wù)，在陳列商品時，名創(chuàng)優(yōu)品在商品標識牌上詳細展示商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格等相關(guān)信息，讓顧客一目了然，以減少對店員的商品咨詢。

　　用葉國富的話講，即使顧客咨詢店員，店員對商品的介紹也逃離不了指示牌上的信息。換句話講，名創(chuàng)優(yōu)品根本都不用對新員工專門培訓(xùn)商品知識，而商品培訓(xùn)恰恰是一個繁雜的工作。

　　那么，名創(chuàng)優(yōu)品的員工既不用介紹商品，也不用做服務(wù)，那他們?nèi)粘Ｖ饕鍪裁?

　　以平均200平方米的店為例，配置15個員工，其中店長1名，店員14名，兩班倒。店員主要做3件事：

　　1. 陳列，把商品按要求擺放整齊;

　　2. 衛(wèi)生，保持店面的整潔;

　　3. 防盜，保證貨品的安全。

　　你覺得這種店員好找嗎?

　　所以，對于其他連鎖企業(yè)來說，1400家店、2萬店員是一個沉重的壓力，而名創(chuàng)優(yōu)品很容易地就解決了。

　　至于店長，名創(chuàng)優(yōu)品團隊在過去十余年積累的基礎(chǔ)班底，加上并不復(fù)雜的店面管理工作，很容易通過招聘和從店員中快速培養(yǎng)出店長。

　　從50億元到100億元：哪來的底氣1年業(yè)績翻倍?

　　2015年，名創(chuàng)優(yōu)品1100多家店貢獻了50億元銷售額，而最新的規(guī)劃則是2016年實現(xiàn)100億元銷售額。

　　在店面數(shù)量不可能再成倍增長的背景下，名創(chuàng)優(yōu)品到底哪來的信心在1年內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績翻倍?

　　根據(jù)銷售額=店面數(shù)量×單店銷售額的基本公式，要實現(xiàn)業(yè)績翻倍，無非兩個路徑：加速開店;提升店面銷售額。名創(chuàng)優(yōu)品的做法是，選擇重點品類，做深做大。

　　加速開店

　　目前，名創(chuàng)優(yōu)品已有1400多家店面，其中80%以上的店面在中國，新加坡有50多家店，迪拜有20多家店，其他的店則分布在世界各地。

　　根據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品的規(guī)劃，2016年底，國內(nèi)的店面數(shù)量將達到1800家，基本覆蓋國內(nèi)大部分城市。同時，將加快國際化開店步伐，而國際化也是公司未來的重點。

　　做深品類

　　在兩年多的門店運營中，名創(chuàng)優(yōu)品從眾多品類中逐漸發(fā)現(xiàn)了一些“大單品”，比如眼線筆，10元一支，一年多點的時間，全球賣了超過1億支。

　　這一次，名創(chuàng)優(yōu)品選擇了一個更為廣闊的市場：香水。其預(yù)期是3年內(nèi)，僅香水一個品類賣到100億元。

　　名創(chuàng)優(yōu)品的打算是，通過拉低香水的售價，使香水從奢侈品變成日用品，加快使用頻次，讓消費者從之前的1天1次，上升到1天好幾次，“甚至在家可以當空氣清新劑使用”。

　　為了完成這個目標，名創(chuàng)優(yōu)品一方面與國際大牌香水公司合作，將首款產(chǎn)品的售價定在39元，傳承一貫的“優(yōu)質(zhì)低價”原則;接下來將在各個店面營造香水售賣的氛圍，重點推廣。為此，名創(chuàng)優(yōu)品甚至制作了有趣的香水百科全書，在店面發(fā)放，以教育消費者。

　　未來，名創(chuàng)優(yōu)品會選擇幾個大品類重點突破，做深做大，從而支撐起企業(yè)的高速增長。當然，這其中的難度也不言而喻。

　　讓世界足不出戶就能享受中國制造

　　在葉國富的規(guī)劃里，全面超過“師傅”無印良品已經(jīng)指日可待。他更宏大的愿望是，希望將名創(chuàng)優(yōu)品開遍全世界，讓世界足不出戶就能享受到中國制造。

　　“越到后面，我的店越多，采購成本就越低。當我的量大到在國外的售價比當?shù)亓闶凵痰牟少弮r還低時，你覺得消費者會選擇誰?”葉國富說。

　　他給陳引榷描繪了一幅理想的藍圖：未來，名創(chuàng)優(yōu)品的全球銷售額將達到5000億元，其中中國500億元，占10%。屆時，每個國家的生活用品百貨都可由名創(chuàng)優(yōu)品來解決，而不用再千里迢迢到中國來。

　　配合這個宏偉的目標，他進一步描述到：未來，除了在中國和美國兩個市場不做電商，其他國家將線上線下同時運作;同時，名創(chuàng)優(yōu)品在這些市場將不僅做擅長的零售業(yè)務(wù)，連批發(fā)也會一塊做了。

　　“你可以把未來的名創(chuàng)優(yōu)品理解為屈臣氏+宜家+淘寶+京東+蘋果+優(yōu)衣庫的綜合體。”葉國富也承認，這一切都得益于中國制造的優(yōu)勢，“沒有中國制造，就沒有阿里巴巴。但阿里巴巴不愿干產(chǎn)品，名創(chuàng)優(yōu)品就替它干了”。

　　但愿葉國富的理想能照進現(xiàn)實。

　　市場營銷定位策略案例解析二

　　史上最快速度，躋身屈臣氏

　　品類銷量前三

　　冠名綜藝引爆品牌和話題。2015年年初以來，大家注意到，江蘇衛(wèi)視的王牌節(jié)目《超級戰(zhàn)隊》《為她而戰(zhàn)》《蒙面歌王》的冠名都是一葉子。依托一線衛(wèi)視引爆品牌知名度和話題度，借助綜藝冠名持續(xù)發(fā)聲塑造品牌個性、傳播品牌內(nèi)涵，這便是2015年年初一葉子繪制的全方位多維度品牌傳播藍圖。

　　隨著一葉子冠名的三檔節(jié)目《超級戰(zhàn)隊》《為她而戰(zhàn)》《蒙面歌王》的熱播，一葉子品牌廣為人知，其“新鮮、鮮活”的品牌理念逐步深入人心。從《超級戰(zhàn)隊》中“新鮮的力量”主打力量之美，再到《為她而戰(zhàn)》主打溫暖、愛情，提出“新鮮面膜，讓愛鮮活”的慧心巧思，最后借助江蘇2015年主推節(jié)目《蒙面歌王》唱響“新鮮面膜，揭面成王”，一葉子總能切中品牌與節(jié)目的最佳結(jié)合點。

　　史上最快速度，躋身屈臣氏品類銷量前三。2015年8月，一葉子獲屈臣氏健康美麗大賞“最佳人氣面膜大獎”。一葉子在屈臣氏上市僅8個月，便達到了月均零售額近3000萬。

　　一葉子是韓束2015年全新推出的面膜品牌。上海韓束化妝品有限公司2002年成立于中國上海，以多元、樂觀、創(chuàng)新、冒險的企業(yè)精神，在屈臣氏、百貨商場、SHOPPINGMALL、日化精品店、百強連鎖、電子商務(wù)等新興渠道全面發(fā)展，銷售連創(chuàng)新高，是目前國內(nèi)全渠道營銷代表性企業(yè)。

　　2014年韓束2.4億元冠名江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》大獲成功后，2015年更是以5億元大手筆冠名《非誠勿擾》。因為韓束認為，電視媒體是最好的銷售平臺!

　　上海韓束化妝品有限公司如是說：基于一葉子品牌的戰(zhàn)略性合作，江蘇衛(wèi)視給予最大支持：最高水準的企劃團隊，量身定制的權(quán)益類型，專業(yè)超值的資源分配，最大程度的執(zhí)行配合，無不展現(xiàn)出專業(yè)、貼心的大臺風范。

　　最終，一葉子牽手江蘇衛(wèi)視作為品牌發(fā)力的大本營，取得了優(yōu)異的傳播效果， 無論是品牌的知名度還是消費者的認可度都得到了極大的提升，在國產(chǎn)面膜中一枝獨秀。

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