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大客戶開發(fā)有哪些階段

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大客戶開發(fā)有哪些階段

  根據(jù)80/20法則,多數(shù)企業(yè)80%的利潤(rùn)額(不是營(yíng)業(yè)額)來自20%的客戶。因此,要實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展的最根本的方法就是要穩(wěn)定發(fā)展手頭的大客戶。失去一兩個(gè)小客戶,對(duì)整個(gè)銷售來說可能是無關(guān)痛癢,但如果丟失一個(gè)大客戶的話,當(dāng)年銷售額就會(huì)受到很大的影響,嚴(yán)重時(shí)甚至威脅到一個(gè)企業(yè)的生存。那么大客戶開發(fā)有哪些階段呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  大客戶開發(fā)三大階段:

  大客戶開發(fā)階段1、建立關(guān)系階段

  建立關(guān)系階段,是賣方確立大客戶,買賣雙方建立互信的階段,買方對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)階段是大客戶營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的,也是需要消耗最多資源的。

  首先,我們需要識(shí)別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。以中國(guó)銀行為例,這個(gè)客戶肯定夠大,但我們還是得先分析幾個(gè)指標(biāo),來確定其是不是你公司的大客戶:

  一看你的產(chǎn)品是否適合它,中國(guó)銀行是大,但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用,那它也不是你的大客戶。

  二看它是分散還是統(tǒng)一采購(gòu),中國(guó)銀行在全世界都有分行,如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購(gòu),那也不應(yīng)算作大客戶。比如各個(gè)分支機(jī)構(gòu)日常辦公用紙,各個(gè)分行分散采購(gòu),你不可能有相應(yīng)的資源完全對(duì)應(yīng)他的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu),因此中國(guó)銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶;但如果要買的是大型的計(jì)算機(jī)主機(jī)設(shè)備,又全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一制定軟件的標(biāo)準(zhǔn),只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢(shì),就把生意就做成了,這時(shí)候它有可能成為你的大客戶。

  第三是客戶的采購(gòu)模式是什么樣的,比如說他今年采購(gòu)了兩個(gè)億的設(shè)備,明后年他就不買了,也很難將其視為大客戶;但如果是持續(xù)的購(gòu)買行為,今年1000萬,明年1000萬,后年還買1000萬,那我們就可以假設(shè)它是大客戶了。為什么呢?因?yàn)橐肟蛻糍?gòu)買大量的東西,你必然要在其中下很大的功夫,動(dòng)用非常多的資源,甚至于一個(gè)1000萬的項(xiàng)目,你自己就需要投入500萬,如果這1000萬的項(xiàng)目做完就結(jié)束,這樣的投入就不劃算了;但如果是持續(xù)購(gòu)買的話,那他在明年、后年或者大后年購(gòu)買時(shí),你可能每年只需投入50萬就夠了,就可以把前期開發(fā)大客戶的費(fèi)用分?jǐn)偟胶竺娉掷m(xù)的采購(gòu)行為當(dāng)中。

  大客戶開發(fā)階段2、穩(wěn)定關(guān)系階段

  與大客戶的關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期以后,工作重點(diǎn)和關(guān)鍵就發(fā)生了轉(zhuǎn)移,這個(gè)時(shí)候工作重點(diǎn)應(yīng)該放在防止意外情況發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。因?yàn)槟阍诮㈥P(guān)系的階段已經(jīng)付出了很大的努力,才可能確定為大客戶關(guān)系,如果這一階段發(fā)生意外,不能及時(shí)響應(yīng)處理,那可能就功虧一簣,先前的努力就全白費(fèi)了。

  進(jìn)入穩(wěn)定關(guān)系階段以后,溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用,所謂溝通就是說你要知道客戶什么地方出了問題,要防患于未然,不要老是幫他救火,要幫他建立一套救火的機(jī)制,幫他建一套流程,把責(zé)權(quán)利分清楚,出現(xiàn)任何問題,很清楚責(zé)任點(diǎn)在哪里。

  大客戶開發(fā)階段3、加強(qiáng)關(guān)系階段

  隨著買賣雙方信任和了解的加固,賣方應(yīng)該對(duì)自己滿足客戶的能力進(jìn)一步的加強(qiáng)和要求,應(yīng)該更加深入分析客戶的需求潛力,這也是增加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期。

  在加強(qiáng)階段要和客戶建立一個(gè)互利互惠的關(guān)系。你買我的東西,我也能買你的東西,可以互相成為大客戶。例如臺(tái)灣的許多大企業(yè),他們每年惠普采購(gòu)大量的設(shè)備作為工廠的企業(yè)管理系統(tǒng),反過來,惠普每年也向他們采購(gòu)幾十億的設(shè)備,大家是平等互利的關(guān)系,不是簡(jiǎn)單的甲方乙方,而是互為甲方乙方。

  開發(fā)大客戶的方法:

  1、資料搜索法

  資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員,在沒有見到客戶之前,他就知道了客戶絕大多數(shù)信息,如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。

  不見其人,卻知其人。根據(jù)其信息,設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句,注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息,初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格,為與客戶見面,做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多:網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。

  網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來說,非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇,先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?;蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如:百度、雅虎、谷歌等等,用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?,F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站,或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。

  還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索,知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日,這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索,知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

  2、內(nèi)部資源法

  如客戶資料整理法,通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源,進(jìn)行整理分析,并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息,如市場(chǎng)部通過市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息,如自己的同事獲取的客戶信息,如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息,進(jìn)行整理與分析,從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

  3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法

  這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品,選擇大學(xué)校園為尋找區(qū),推銷處方藥品,選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū),并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū),可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集,如所推銷的藥品為胃藥,可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生,向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

  也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息,如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù),從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,尋找舊車,發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶,并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉,乃至成為伙伴。

  4、連鎖介紹法

  連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種,間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶,直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多,如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì),請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料,請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。

  5、影響人物介紹法

  銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物,通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人,使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理,社會(huì)學(xué)中的“專家”原理,即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。

  人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的,因此爭(zhēng)取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持,才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。

  銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作,并使他們變成忠誠(chéng)客戶,通過他們的口碑傳播,就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物,教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。

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