如何開發(fā)客戶需求鏈
隨著客戶需求越來越趨向于個性化、自由化，小眾化市場格局日益凸顯。“得客戶者得天下”一直是很多企業(yè)所奉行的經營信條，但怎樣才能真正贏得客戶卻是很多管理者無法有效解決的問題。那么如何開發(fā)客戶需求鏈呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
開發(fā)客戶需求鏈的三個方法：
開發(fā)客戶需求鏈的方法一、甄別目標客戶群
甄別目標客戶群主要有產品導向和客戶導向兩種方式。產品導向是以現(xiàn)有產品的品牌內涵、功能特點、成本水平、外在形象等特點為基礎，定位產品最有可能滿足哪一類客戶群體，并針對不同的客戶群體進行相關數(shù)據(jù)分析，進而準確定位出最有價值的目標客戶群;客戶導向是在企業(yè)的品牌價值及產品定位中，某一類客戶群體已經被定位成目標客戶群，此時所有的銷售計劃將圍繞此類目標客戶群展開。
無論是哪一種甄別方式，都需要特別注意一個問題，那就是目標客戶群的價值觀要與企業(yè)品牌的核心價值觀保持一致，否則企業(yè)很容易變成“一廂情愿”的單相思者。
開發(fā)客戶需求鏈的方法二、系統(tǒng)分析客戶需求，建立需求鏈
確定好目標客戶群以后，就可以對需求進行系統(tǒng)地分析。首先，要充分分析目標客戶自身需求，制定客戶需求統(tǒng)計報表。需求分析的方式可以是內部頭腦風暴、外部市場調研等方式，一個重要的原則就是越詳盡越好，并對其核心關注點進行詳細標注;其次，對所統(tǒng)計的需求按照供應鏈關系進行分布式排序，形成客戶需求鏈分布圖;再次，根據(jù)需求排序情況對外部市場環(huán)境進行系統(tǒng)評估，即對客戶需求所涉及到的上、下游市場環(huán)境進行評估，做出市場環(huán)境分析報表。
開發(fā)客戶需求鏈的方法三、構建銷售方案
在明確了目標客戶的需求鏈之后，就可以構建相應的銷售方案。這里的銷售方案包括產品方案、品牌方案、培訓方案、合作伙伴方案、渠道方案等，介于內容太多，這里就不展開來講。但是需要特別注意的是，以上這些方案的實施要堅持“整體布局，分步實施，精益求精”的原則，以客戶為絕對中心，這有這樣才能強大自己的同時真正贏得你的“粉絲們”的心。
要想贏得客戶，就需要我們比別人想得多一點兒，做得多一點，做得細一點，而客戶需求鏈思想為企業(yè)提供了精細整合銷售的一個架構。在這個架構下，誰做得越精細，誰就將離目標客戶越近。
開發(fā)客戶的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。
不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白內容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業(yè)網站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過互聯(lián)網發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網和行業(yè)協(xié)會網站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內部資源法
如客戶資料整理法，通過企業(yè)內部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個人現(xiàn)場法
這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉來轉去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機會，請現(xiàn)有客戶代轉送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。
人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。