怎么開(kāi)發(fā)客戶才有意義

怎么開(kāi)發(fā)客戶才有意義

　　爭(zhēng)取一個(gè)客戶不容易，失去一個(gè)客戶很簡(jiǎn)單。銷售就是通過(guò)服務(wù)來(lái)賺錢的。那怎么開(kāi)發(fā)客戶才有意義呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　開(kāi)發(fā)客戶有意義的三個(gè)方法：

　　開(kāi)發(fā)客戶有意義的方法一、客戶越多越好

　　西方企業(yè)有一個(gè)平均法則，含意就是你的銷售業(yè)績(jī)與你擁有的客戶數(shù)量成正比關(guān)系。你擁有的客戶數(shù)量越多，你的銷售業(yè)績(jī)就越高。如大家都知道的著名業(yè)務(wù)員喬。吉拉德，擁有25000名顧客，原一平擁有28000名顧客。

　　臺(tái)灣一家商場(chǎng)的老總說(shuō)：只要給我十萬(wàn)會(huì)員，我就能再開(kāi)一家商場(chǎng)。昨天看化妝品報(bào)上有一篇文章，講北京一家化妝品經(jīng)銷商，擁有三十多萬(wàn)會(huì)員。那么，他被評(píng)為優(yōu)秀經(jīng)銷商就不足為奇了。

　　但，實(shí)踐也說(shuō)明，客戶多也不是成功的唯一法則，有時(shí)則例外，客戶多，反而會(huì)影響你的利潤(rùn)和業(yè)績(jī)。原因很簡(jiǎn)單，你的資源是有限的，并且客戶的價(jià)值也有大小之分。所以就有新的策略出現(xiàn)了。

　　開(kāi)發(fā)客戶有意義的方法二、瞄準(zhǔn)最有價(jià)值的客戶

　　沙家浜中阿慶嫂有說(shuō)：來(lái)的都是客?，F(xiàn)在可不一定了。

　　如果你想為更多的客戶提供服務(wù)，讓他們滿意，你就要擁有無(wú)限的資源。事實(shí)上這是不可能的。

　　20世紀(jì)60年代，基辛格在哈佛大學(xué)當(dāng)教授時(shí)，寫過(guò)一本書(shū)，名字就叫"選擇的必要".今天，企業(yè)也要學(xué)會(huì)選擇客戶。

　　不要為所有的客戶服務(wù)，只為最有價(jià)值的客戶服務(wù)

　　當(dāng)你把目標(biāo)瞄準(zhǔn)到最好價(jià)值的顧客服務(wù)時(shí)，你就能為他們服務(wù)得更周到，讓他們更滿意，你的資源投入就會(huì)更多價(jià)值。

　　前幾天給浪莎的經(jīng)銷商做培訓(xùn)時(shí)，他們公司的經(jīng)銷商提出來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格貴，賣不動(dòng)，要求降價(jià)。

　　低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)企業(yè)的普遍做法，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的一個(gè)重要原因是，企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)確定位其客戶。低端客戶追求的是價(jià)格;中高端客戶追求的是價(jià)值。

　　突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方法就是重新定位企業(yè)的客戶，把追求價(jià)值的客戶作為我們服務(wù)的對(duì)象。選擇就意味著放棄。學(xué)會(huì)放棄某些客戶，同樣的資源投入才會(huì)創(chuàng)造出更多的價(jià)值來(lái)。

　　開(kāi)發(fā)客戶有意義的方法三、為一個(gè)或少數(shù)客戶服務(wù)

　　在深圳為全國(guó)禮品行業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，北京怡蓮公司我曾經(jīng)給他們培訓(xùn)過(guò)十幾次，他們的彭總這次也講講，他講的一個(gè)觀點(diǎn)很好，就是做透一個(gè)客戶。

　　禮品行業(yè)有一種現(xiàn)象：小公司客戶多，大公司。做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少;大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績(jī)小。

　　如果追求客戶數(shù)量，企業(yè)就不可能為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)。業(yè)績(jī)就可能不會(huì)好。反過(guò)來(lái)，客戶數(shù)量少，企業(yè)就必然會(huì)給客戶提供最精確和周到的服務(wù)，贏得客戶更大的訂單。做得大的禮品公司，客戶數(shù)量反倒少;大部分禮品公司，客戶多，業(yè)績(jī)小。

　　開(kāi)發(fā)客戶的技巧：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個(gè)企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個(gè)名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進(jìn)行發(fā)掘

　　每個(gè)人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時(shí)常留意周圍熟悉的人的情況，因?yàn)樗麄冎袩o(wú)意的一個(gè)需求都可能會(huì)成為你的潛在客戶購(gòu)買你所銷售的產(chǎn)品。

　　三、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，來(lái)挖掘藏在其背后的潛在客戶群。

　　四、結(jié)識(shí)訓(xùn)練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。

　　五、閱讀報(bào)紙、雜志等

　　你可以從每天的報(bào)紙雜志中獲得大量有價(jià)值的商業(yè)信息。

　　六、借助專業(yè)人士的幫助

　　尤其是對(duì)于剛剛從事?tīng)I(yíng)銷工作的人，得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會(huì)使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁(yè)電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁(yè)電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r(shí)效，防止遇到虛偽信息和過(guò)時(shí)的信息。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會(huì)積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過(guò)篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開(kāi)發(fā)。需要注意的是，對(duì)這樣的客戶要及時(shí)跟進(jìn)，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

　　分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。