開發(fā)客戶有哪些秘笈
開發(fā)客戶有哪些秘笈
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么開發(fā)客戶有哪些秘笈呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
開發(fā)客戶的五大秘笈：
開發(fā)客戶的秘笈一、收集信息，挖掘客戶
俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說一個行業(yè)的銷售人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識，包括各種產(chǎn)品的部件構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點、產(chǎn)品線寬度、價格體系、市場策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場的情況、市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費者等各渠道環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是盲人摸象!因此，在做銷售、搞市場開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個整體全面的認(rèn)識，才算是有了一個基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認(rèn)識，要有一個端正的態(tài)度和正確的方法。對于具體目標(biāo)區(qū)域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個批發(fā)商的信息就判斷定位市場。
通過對區(qū)域市場各個環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點等情況，同時掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟(jì)實力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢;這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認(rèn)識;只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。
了解市場是開發(fā)客戶的前提，通過走訪市場搜集市場信息，包括：批發(fā)市場、零批店、零售店、縣級分銷商，通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單;另一方面，對于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場一旦代理商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商。
在細(xì)節(jié)把握上上，走訪市場帶著名片足矣，攜帶大包小包的進(jìn)店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請教，以及交流市場看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇。
區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個新市場，就貿(mào)然進(jìn)入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。
開發(fā)客戶的秘笈二、根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶
通過行業(yè)認(rèn)識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個深入而全面的認(rèn)識了解后，就會對該市場的目標(biāo)客戶有了一個清晰的認(rèn)識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行排位。那些具備先進(jìn)的現(xiàn)代市場理念、有一定的品牌意識、有思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有配送能力的客戶就成了我們的目標(biāo)首選客戶。
根據(jù)客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個候選客戶，這時候我們可以安排電話預(yù)約拜訪，根據(jù)拜訪時間安排作出一個客戶拜訪時間表。
在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標(biāo)客戶做一份有針對性的商業(yè)計劃(不一定形成書面)。其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進(jìn)的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進(jìn)提升。
在商業(yè)計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸?，認(rèn)識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態(tài)。
開發(fā)客戶的秘笈三、排正式拜訪客戶步驟
經(jīng)過前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機(jī)會，那么我們就要好好利用這樣的機(jī)會，讓客戶正確認(rèn)識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認(rèn)真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進(jìn)和積極正面的影響，特別是在市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。
開發(fā)客戶的秘笈四、掃描潛在客戶，鎖定目標(biāo)客戶
客戶跟進(jìn)。根據(jù)拜訪實際情況，對拜訪過的每一位客戶都進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的梳理排隊，認(rèn)真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進(jìn)計劃，特別是第一目標(biāo)和第二目標(biāo)意向客戶，更應(yīng)該認(rèn)真做出跟進(jìn)計劃。
在拜訪結(jié)束后，在告別的時候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會，在適時的時機(jī)對于合作的具體條件達(dá)成共識，往進(jìn)一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進(jìn)。
開發(fā)客戶的秘笈五、運用排除法，最終篩定合作客戶
區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶;而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權(quán)。
因此，首先確定同意與我們合作意愿的客戶名單，進(jìn)行優(yōu)中選優(yōu)，以公司領(lǐng)導(dǎo)需要最后審核為噱頭不急于答應(yīng)合作，逐一與每一個準(zhǔn)客戶車輪番談判，始終把握談判主動權(quán)，運用排除法，最終鎖定客戶。
維護(hù)客戶的秘笈：
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。