如何應(yīng)對沉默的客戶

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么如何應(yīng)對沉默的客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對沉默的客戶的七個方法：

　　應(yīng)對沉默的客戶的方法1、積極主動，靈活應(yīng)對

　　客戶沉默期往往存在很多變數(shù)，銷售人員必須積極主動地加強(qiáng)信息收集和分析，及時根據(jù)情況所變，采取靈活應(yīng)對策略，做到動靜自如。

　　應(yīng)對沉默的客戶的方法2、表示理解，要有耐心，慎用收場白

　　客戶的采購項(xiàng)目事關(guān)重大，需要多方考慮，有猶豫很正常，銷售人員不應(yīng)過度急迫，給客戶太大的壓力，要有耐心，給客戶考慮時間，但不是被動地等待。更不能害怕情況有變，怕夜長夢多，對客戶居高臨下地用收場白，比如：“那你最近后天上午9點(diǎn)鐘給我回話”、“公司最近貨源緊張，你最好盡快決定，否則就是定了合同，交貨期不能按合同執(zhí)行”之類的話，否則會激怒客戶，讓你直接犧牲。

　　應(yīng)對沉默的客戶的方法3、探尋猶豫點(diǎn)，巧用反例證

　　準(zhǔn)確探尋客戶的猶豫點(diǎn)是什么，是價格還是其它方面。恰當(dāng)?shù)赜梅蠢C，比如我在賣設(shè)備時，常在此時向客戶提升某某企業(yè)因選擇低價設(shè)備造成的生產(chǎn)事故造成的人員傷害和經(jīng)濟(jì)損失。這一招讓客戶清晰降低價格和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)造成的損失，引發(fā)客戶痛苦。

　　應(yīng)對沉默的客戶的方法4、使用正面例證，描述使用感受

　　在巧妙使用反例證后，再使用正例證，向客戶描述樣板客戶使用我們的產(chǎn)品之后的感受和創(chuàng)造的價值，激發(fā)客戶對我們的渴望。

　　應(yīng)對沉默的客戶的方法5、提供額外價值

　　以此提供給客戶超越期望的價值，比如增加產(chǎn)品功能、售后服務(wù)時間延長，提升業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升免費(fèi)維護(hù)等，提升讓度價值，讓客戶感覺賺得更多。

　　應(yīng)對沉默的客戶的方法6、制造機(jī)會缺感

　　向客戶提供真實(shí)的信息，讓客戶感覺到你生意興隆，貨源緊張，或在某一時限同合作可以獲得額外的回報(bào)，讓客戶感覺時不我待。

　　應(yīng)對沉默的客戶的方法7、借用外界資源(內(nèi)線或影響者)

　　向客戶關(guān)鍵決策人尤其是反對者提供更多信息，或?qū)λ麄冞M(jìn)行深層公關(guān)，影響他們的采購行為。

　　探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。