如何給客戶一個購買的理由
顧客能進店來逛，但是否會在你這個品牌駐足購買，這的確需要給顧客一個理由，讓顧客心甘情愿地掏腰包，而且還會多次來光顧你這個品牌專柜?我想這不僅僅是商品特點、價格、影響力等方面原因能解釋通的。那么如何給客戶一個購買的理由呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
給客戶一個購買的理由的三個方法：
給客戶一個購買的理由的方法1、開口的細(xì)節(jié)
在商品陳列面這塊做到己經(jīng)不錯的時候，終端導(dǎo)購的招呼聲這是吸引顧客的第一有效手段，“您好，歡迎光臨”己經(jīng)顯得過時，大聲響亮的說出“Hello，***男裝”或“***男裝，全場****活動”則更直接更能讓顧客能記住你。把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，他只是經(jīng)過看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切地告訴他，他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“***男裝”就會想到你。當(dāng)顧客被你吸引進來后，下面就是因人而異的介紹商品啦，各類培訓(xùn)教材里也有太多的模版與話術(shù)了，這里我就不一一贅述。
給客戶一個購買的理由的方法2、貼身的服務(wù)
在做出此項服務(wù)之前，大家先要明白，顧客不購買你商品的原因會有哪些：a、擔(dān)心做出錯誤的決定b、在金錢的花費c、所購商品可能不及所值d、對購買結(jié)果不滿意但是并不能得到補償。他們認(rèn)為購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)時可能存在著上述風(fēng)險而我們所做就是靈活運用自身的營銷手段，在品牌影響力、打折活動、贈品推介、新品上架等方面做好文章，來打消顧客的種種顧慮及各種拒絕的情況發(fā)生!
在店內(nèi)顧客試穿衣物，進出試衣間照下鏡子再正常不過了，可是好多導(dǎo)購就是沒能重視這一環(huán)節(jié)而失去了很多成交的機會。當(dāng)顧客穿著你家的服飾出來，首先你的內(nèi)心要足夠的強大，深深明白顧客愿意試衣就表示認(rèn)可你家的品牌今天就想挑選自己合適的衣服帶走，你難道能晾他在一邊。要觀察看顧客試衣的反應(yīng)：如他說，這里袖有點緊，就說明他對該款式不反感，只是覺得穿得有點緊，這時你要拿出你的專業(yè)性，如是尺碼問題那就順著他把話說“你的感覺沒錯，試一下這件”(你應(yīng)提前有備選)，如不是尺碼問題那你就說“我們這款就是修身韓版的，肩寬袖長正合適，這也是它的特點。”或半開玩笑的說“新的，總緊一點嘛”順勢拉拉他試的衣服門襟、袖口，顧客總喜歡被關(guān)懷，也許成交就在這一刻。
給客戶一個購買的理由的方法3、機會的捕捉
在銷售活動中，成交的時機是非常難于把握的，太早了容易引起顧客的反感，造成開票失敗;太晚了，顧客已經(jīng)失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎么辦?這就是下面我要講到得，對機會的捕捉。當(dāng)成交時機到來時，顧客會給你一些“信號”，只要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。心理學(xué)上有一個名詞叫“心理上的適當(dāng)瞬間”，在銷售工作中也有特定的含義，是指顧客與導(dǎo)購在思想上完全達到一致的時機，即在某些瞬間買賣方的思想是協(xié)調(diào)一致的，此時是成交的最好時機。若導(dǎo)購不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會落空，再次成交的希望就變的渺茫。在“心理上的適當(dāng)瞬間”到來，必定伴隨著許多有特征的變化與信號，善于警覺與感知他人態(tài)度變化的導(dǎo)購，應(yīng)該能及時根據(jù)這些變化與信號，來判斷“火候”與“時機”。一般情況下，顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發(fā)出各種成交的信號。成交信號是顧客通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的，有些則是無意流露的，后者更需要導(dǎo)購細(xì)心觀察，能捕捉到下面這三種顧客成交信號，顧客購買也就是順理成章的事了。
給客戶介紹商品的技巧：
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。