確定顧客心理價(jià)位的技巧有哪些

　　在篩選商機(jī)的時(shí)候需要考慮定價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格決定了你的商品與服務(wù)能否被顧客接受，你能否贏利。那么確定顧客心理價(jià)位的技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　確定顧客心理價(jià)位的五個(gè)技巧：

　　確定顧客心理價(jià)位的技巧一、按顧客價(jià)值認(rèn)知定價(jià)

　　我們要問的不是“價(jià)格應(yīng)該定多少”，而是“我們是否正確考慮了決定價(jià)格的所有因素”。

　　顧客能夠接受的價(jià)格，愿意在多高的價(jià)格水平下獲得你提供的價(jià)值。哈佛商學(xué)院有一門課，要大家先讀十多頁的成本數(shù)據(jù)，然后要大家對三個(gè)產(chǎn)品定價(jià)。學(xué)生們花了很多時(shí)間，分類計(jì)算了各種成本，設(shè)想了各種成本定價(jià)模型。第二天上課，學(xué)生們花費(fèi)了90分鐘的時(shí)間，演示各種定價(jià)程序并進(jìn)行了嚴(yán)密論證。下課前，教授說：“你們都錯(cuò)了，你們定價(jià)的時(shí)候不要只看成本，價(jià)格來自市場的承受力。然后，你要測算在這個(gè)價(jià)格水平下要耗費(fèi)多少成本才能創(chuàng)造與提供這份價(jià)值。只有在價(jià)格與成本之間存在很大差額，即存在利潤的情況下，你才能決定生產(chǎn)與提供這份價(jià)值。否則，你可能只是賠本賺吆喝，一敗涂地。”

　　確定顧客心理價(jià)位的技巧二、估計(jì)顧客對產(chǎn)品價(jià)值的看法

　　葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍藥物善胃得的時(shí)候，事先就估計(jì)到相對于史克必成的泰胃美相比，善胃得的藥品劑量更小、副作用更小，與其他藥物可以同時(shí)服用，不會(huì)產(chǎn)生泰胃美那樣的排斥反應(yīng)，在顧客心目中的感知價(jià)值明顯高于泰胃美。因此，善胃得的價(jià)格高于泰胃美50%，僅用四年時(shí)間就成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　確定顧客心理價(jià)位的技巧三、發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價(jià)值看法上的差異

　　不同顧客可能在產(chǎn)品使用強(qiáng)度、使用方式或性能上存在差異，因而能夠接受不同的價(jià)格。

　　確定顧客心理價(jià)位的技巧四、確認(rèn)最佳定價(jià)結(jié)構(gòu)

　　由于距離較遠(yuǎn)、付款不方便、定價(jià)高等因素的影響，有時(shí)為盡早結(jié)清賬單、或成批銷售產(chǎn)品、或保證淡季銷量，公司可能給分銷商、經(jīng)銷商或顧客折扣和折讓優(yōu)惠。此外，還有達(dá)到一定批量給予的數(shù)量折扣，給予購買非當(dāng)令商品的買主季節(jié)折扣，給予經(jīng)銷商參與促銷活動(dòng)的折讓。

　　確定顧客心理價(jià)位的技巧五、考慮競爭對手的反應(yīng)

　　定價(jià)既要接近顧客的心理價(jià)位，又要和競爭者的定價(jià)博弈。如果你的產(chǎn)品與競品屬于同一個(gè)品種，那么你就要考慮你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量是高于還是低于競品。如果你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量低于競品，你的價(jià)格就不能比競品高;如果你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量高于競品，你的價(jià)格可以比競品高，要大力宣傳高價(jià)的理由。

　　給客戶報(bào)價(jià)的技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價(jià)：4500。要求對方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870，最后主任說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。