企業(yè)銷售低迷做的蠢事有哪些

　　面對不可阻擋的銷售低迷，恐怕大部分企業(yè)都難以免俗地做過不少蠢事，導致流失客戶，然而企業(yè)即使聽到消費者紛紛抱怨它趁火打劫，也只能容忍自己如此對待消費者的行為，把它看作是經(jīng)濟衰退的連帶損害，自我安慰。那么企業(yè)銷售低迷做的蠢事有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業(yè)銷售低迷做的三個蠢事：

　　企業(yè)銷售低迷做的蠢事一、為了追逐利潤，企圖以瘋狂打折等方式迎合每個潛在消費群

　　這些行為在經(jīng)濟不景氣時看上去像是合情合理的應(yīng)急之舉。企業(yè)的產(chǎn)能調(diào)整往往滯后于市場反應(yīng)，銷量下降的同時庫存卻不斷增加，于是同行間為了爭奪剩下的一畝三分地各出奇招，大打出手，就不可避免了。

　　可問題在于，一時的銷量增加只是飲鴆止渴。如果新顧客只是被低價吸引，當價格回升時，這些顧客離開的速度比退潮還快。而且，增量銷售有時對業(yè)務(wù)系統(tǒng)造成追加需求，將會產(chǎn)生預期之外的新費用。

　　薩克斯第五大道精品百貨商店(SaksFifthAvenue)在2001年的經(jīng)濟衰退中就遭遇了這個陷阱，它采取的大減價措施雖然短暫刺激了銷售，但是，公司在許多老客戶心目中的奢華地位卻隨之下降。內(nèi)曼.馬庫斯精品百貨店(NiemanMarcus)則延續(xù)了其奢華風格，當經(jīng)濟開始反彈時，薩克斯的銷量回升明顯較慢。這次的經(jīng)濟危機無疑再次讓零售業(yè)陷入寒冬，薩克斯延用了相似的策略，2008年11月，他們以設(shè)計師服裝降價70%的噱頭吸引各地買家蜂擁而至，但是，該公司也面臨著失去更多由奢侈品消費者構(gòu)成的曾經(jīng)是其核心消費群的風險。與此同時，該公司被迫裁減1000多名員工，股價僅是2007年12月時的一成。

　　企業(yè)銷售低迷做的蠢事二、不加選擇的成本削減

　　經(jīng)濟不景氣時，經(jīng)營有道的公司知道此時企業(yè)需要削減產(chǎn)品和服務(wù)成本以填補收入的減少。但是，他們使用的是手術(shù)刀而不是屠刀，并且更加關(guān)注重點客戶的需求。例如一家連鎖超市迫于經(jīng)濟不振的壓力，計劃減少儲備貨品，他們將不賺錢的商品清除出場以求降低經(jīng)營成本。但是，這一招并未見效，超市收入仍遠遠低于預期。公司深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，有三種被清退的商品——一款手工制作的奶酪、一種招牌面包和一種熱帶水果——非常受高消費水平的忠實顧客的歡迎。消費者在商店貨架上看不見自己喜歡的物品，于是選擇了其它商場，公司的損失遠遠超過節(jié)省的成本。

　　對顧客的調(diào)查表明，即使經(jīng)濟不景氣，這群忠實顧客仍然寧愿多付些錢也要買到自己喜歡的特殊商品。當那幾樣商品重新在超市露面后，舍得花錢的顧客又開始逐漸回流。

　　企業(yè)銷售低迷做的蠢事三、削減以忠實客戶需求為目標的創(chuàng)新投入

　　目前尚未有證據(jù)顯示經(jīng)濟衰退會影響新產(chǎn)品的推出速度，因此，我們不能想當然地認為競爭對手會削減產(chǎn)品革新的投資。創(chuàng)新型產(chǎn)品和服務(wù)如iPod、Xbox、Zipcar、JetBlue廉價航空和Kindle2電子書閱讀器都是逆流而上的代表，它們在競爭對手掙扎求生時反倒吸引了新客戶的目光。經(jīng)營有道的公司會在兩三年內(nèi)集中加強服務(wù)其重點客戶所需的能力。他們利用經(jīng)濟衰退的危機整合相關(guān)創(chuàng)新部門，以便為現(xiàn)有及將來的消費者提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。

　　企業(yè)管理銷售客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭獎?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了。可實際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。

　　不同的行業(yè)，衡量的標準不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。