優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備哪些特質(zhì)
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備哪些特質(zhì)
如果你認(rèn)為做一個(gè)成功的銷售經(jīng)理人很容易的話，那就錯(cuò)了。很多銷售經(jīng)理回顧自己過去的經(jīng)歷時(shí)才發(fā)現(xiàn)，成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要付出巨大的努力。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的七個(gè)特質(zhì)
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)1、能自如地應(yīng)對(duì)變化
銷售經(jīng)理最大的挑戰(zhàn)是，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。現(xiàn)在的市場(chǎng)受很多因素的影響，這就要求銷售經(jīng)理冷靜面對(duì)混亂狀況，熱情地?fù)肀ё兏?，不斷調(diào)整以應(yīng)對(duì)未來的挑戰(zhàn)。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)2、獲得下屬的信任
銷售人員不會(huì)很在意銷售經(jīng)理說什么，但是會(huì)根據(jù)他的所作所為來判斷他是否值得信任。信任意味著銷售人員不會(huì)對(duì)你說的話做其他的猜測(cè)，他們會(huì)非常信賴你。信任不是說你對(duì)團(tuán)隊(duì)成員下了什么命令，而是你在沒有人看到的情況下做了什么。如果你制定了規(guī)章制度，你就得帶頭遵守。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)3、給予反饋
如果銷售經(jīng)理不能提供客觀的反饋，好的銷售人員也許不會(huì)繼續(xù)努力工作。沒有人在后面推動(dòng)，或者達(dá)到了一個(gè)小目標(biāo)而沒有得到鼓勵(lì)，銷售人員就會(huì)想："我為什么這么努力的工作?"如果工作的目標(biāo)達(dá)不到，或者沒有適當(dāng)?shù)拇胧┆?jiǎng)勵(lì)目標(biāo)的達(dá)成，銷售人員的積極性就會(huì)下降。優(yōu)秀的經(jīng)理人會(huì)設(shè)定一個(gè)清晰的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并且經(jīng)常給予銷售人員反饋，
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)4、激發(fā)熱情
激發(fā)銷售人員的熱情，是創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的前提條件。成功的銷售經(jīng)理會(huì)想方設(shè)法激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的熱情。有時(shí)，組織一個(gè)有創(chuàng)造性的競(jìng)賽也可以讓銷售人員保持高昂的熱情。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)5、善于參與
成功的銷售經(jīng)理應(yīng)該善于讓自己曝光，讓顧客能感覺到你的存在，讓團(tuán)隊(duì)成員覺得你平易近人。不要埋頭于文案工作，經(jīng)常到處走走，看看員工是怎么工作的，給他們一些指導(dǎo)，幫助他們把工作做得更好。銷售經(jīng)理還可以走出去，和顧客進(jìn)行接觸。顧客覺得自己受到了尊重，忠誠(chéng)度會(huì)更高。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)6、幫助團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不僅會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員提供技能的培訓(xùn)，還會(huì)幫助他們做好長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃?，F(xiàn)在顧客的需求變化很快。針對(duì)這種情況，銷售經(jīng)理可以做一些銷售培訓(xùn)，鼓勵(lì)銷售人員經(jīng)常學(xué)習(xí)，理解顧客的情況，以便提供給他們更適合的解決方案。而培養(yǎng)銷售人員的商業(yè)敏感性，則可以幫助他們獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)7、持續(xù)改進(jìn)
新上任的銷售經(jīng)理也許可以很快改善業(yè)績(jī)，但是要長(zhǎng)期保持這種趨勢(shì)卻比較難。銷售經(jīng)理往往比較關(guān)注是否達(dá)到了季度的銷售目標(biāo)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，有時(shí)會(huì)對(duì)銷售戰(zhàn)略做一些調(diào)整，這些調(diào)整卻使得長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)變得很困難。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的能力
一、自我認(rèn)知
先圣老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。”對(duì)于一名追求成功的銷售員來說，無論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài)，無論你現(xiàn)在從事什么行業(yè)，只要你能深刻地認(rèn)知自己，明白自己的長(zhǎng)處與短處，你就有了獲得成功的可能。
認(rèn)知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己，無疑是一種出色的能力，許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是：他們都清晰地知道自己優(yōu)勢(shì)何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個(gè)浮華喧囂的社會(huì)中，自我認(rèn)知能力能夠讓營(yíng)銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系，判斷出自己優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內(nèi)向性格不等于不良性格，更不是成功交際的障礙。
大千世界，蕓蕓眾生，每個(gè)人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢(shì)。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來解釋外界事物，因此，他們比較習(xí)慣于沉浸在個(gè)人的精神世界中，日久天長(zhǎng)，便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實(shí)、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強(qiáng)、平易近人、堅(jiān)韌文靜，但有時(shí)也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動(dòng)遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個(gè)誤區(qū)，就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向，進(jìn)而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明，在各種影響人際關(guān)系的因素中，“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠(chéng)、真實(shí)、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對(duì)人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，并不因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。同時(shí)，人際交往的能力是可以通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得;這些能力的獲得與否，也不會(huì)因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，他每天晚上睡覺以前演講訓(xùn)練一個(gè)小時(shí)，對(duì)著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處，有時(shí)為了講清一段話，反復(fù)了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語(yǔ)，旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!
二、自我激勵(lì)
他清楚地認(rèn)識(shí)到，對(duì)于銷售員來說，自我激勵(lì)很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì)：口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶，而不懂得如何激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營(yíng)銷生涯提前終結(jié)。
自我激勵(lì)是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員，最常遇到不會(huì)是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以，對(duì)于追求成功的銷售員來說，擁有強(qiáng)大自我激勵(lì)能力是如此重要，他不再害怕壓力，因?yàn)闆]有壓力，就不會(huì)有輝煌成就;他不懼挫折，因?yàn)樯臉啡ぞ吞N(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營(yíng)銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵(lì)則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動(dòng)學(xué)習(xí)
時(shí)代在不斷地變化，客戶在不斷地成長(zhǎng)。在這個(gè)10倍速發(fā)展的時(shí)代，除了變化，沒有什么東西是不變的，而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者?？v使如李嘉誠(chéng)這類商業(yè)巨子，在年逾七旬之時(shí)，他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時(shí)時(shí)能了解社會(huì)最新知識(shí)。而對(duì)于身處瞬息萬(wàn)變的銷售員來說，學(xué)習(xí)新知識(shí)，了解社會(huì)、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對(duì)于優(yōu)秀銷售員來說，主動(dòng)學(xué)習(xí)是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識(shí)，了解社會(huì)發(fā)展趨勢(shì);能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識(shí)，與實(shí)際工作進(jìn)行結(jié)合，做到理論與實(shí)踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation)，覺知、領(lǐng)悟和靜心，它是通過情緒展現(xiàn)及對(duì)感知的探索，來發(fā)展你對(duì)情緒的認(rèn)知和理解。
它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開你的心，給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量，增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機(jī)械反應(yīng)的受害者，相反他學(xué)會(huì)在各種場(chǎng)景里有意識(shí)的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時(shí)，它并不會(huì)失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時(shí)，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時(shí)也不會(huì)被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書籍或相關(guān)的文章時(shí)，能與之形成共鳴，并進(jìn)入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云：“見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說，看到別的銷售員之優(yōu)點(diǎn)，就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點(diǎn);看到別的銷售員之缺點(diǎn)，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點(diǎn)。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個(gè)生命的全部?jī)?nèi)容。小到我們的個(gè)人，大到我們的人類，從內(nèi)在欲求到外在言行，無不在反省的范圍之中。
一個(gè)具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因?yàn)?，反省的過程就是一個(gè)人心智不斷提高的過程，是一個(gè)人心靈不斷升華的過程，也是我們對(duì)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)不斷反思和不斷提高的過程。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。
一個(gè)具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢?yán)格要求的人。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽取別人的意見，從別人的批評(píng)中汲取營(yíng)養(yǎng)，使自己變得更加完善;他不會(huì)害怕自我批判和自我否認(rèn)，因?yàn)樗雷晕曳裾J(rèn)的目的是為了使自己達(dá)到一個(gè)更高的層次。因此，在自我否認(rèn)的背后，他實(shí)際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進(jìn)行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內(nèi)的智慧。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理所必需具備的三種能力
整合資源的能力
這里所說的整合資源的能力，包括如下方面的內(nèi)容：
1、整合企業(yè)資源的能力。即懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達(dá)的銷售目標(biāo)，合理爭(zhēng)取公司對(duì)自己以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓(xùn)支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。銷售經(jīng)理要想達(dá)到以上目標(biāo)，需做好如下工作：一、根據(jù)責(zé)權(quán)利對(duì)等的原則，通過不斷刷新自己的銷售目標(biāo)，來爭(zhēng)取上司以及公司對(duì)自己的更大后臺(tái)支持。二、與產(chǎn)、供、銷、財(cái)?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項(xiàng)支持工作能夠及時(shí)、到位，這也是不讓自己的業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時(shí)候“掉鏈子”的前提。三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動(dòng)的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是主動(dòng)邀約的，通過建立內(nèi)部溝通機(jī)制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。
2、整合市場(chǎng)資源的能力。能夠根據(jù)企業(yè)對(duì)自己的目標(biāo)期望，充分地調(diào)動(dòng)和調(diào)配市場(chǎng)的多方資源，而不是單純的對(duì)企業(yè)“等靠要”做市場(chǎng)，從而贏得企業(yè)對(duì)自己的信任和看重，也讓客戶對(duì)自己“掌舵”市場(chǎng)信心百倍，積極支持。一、讓市場(chǎng)自生資源。即資源不是企業(yè)“自生”出來的，而一定是市場(chǎng)提供的。通過高價(jià)位，高促銷，產(chǎn)品差異化，可以合理實(shí)現(xiàn)資源取之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)的目標(biāo)。二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨(dú)特的市場(chǎng)操作模式，增大市場(chǎng)操作空間，吸引客戶拿出資源做市場(chǎng)，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場(chǎng)。
銷售經(jīng)理只有具備了如上整合資源的能力，才能更好地樹立自己的威信，不斷增強(qiáng)自己操作市場(chǎng)的專業(yè)度、職業(yè)度，從而達(dá)到取悅客戶，走紅企業(yè)，更好地達(dá)成自己銷售目標(biāo)的目的。
激勵(lì)下屬的能力
在管理團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，作為銷售經(jīng)理最突出的一個(gè)能力，便是激勵(lì)下屬的能力。“激勵(lì)不間斷，下屬必成龍”，通過科學(xué)、合理而靈活的激勵(lì)措施，銷售經(jīng)理可以實(shí)現(xiàn)用其他手段所不能達(dá)到的管理和激勵(lì)效果。
1、 多表?yè)P(yáng)少批評(píng)。人都有被贊美、被肯定的內(nèi)心渴望，而對(duì)于批評(píng)和懲戒卻是由衷抵
制和拒絕的。因此，懂得這一點(diǎn)，作為銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)過程中，就要學(xué)會(huì)多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，并注意表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技巧和方法。一、表?yè)P(yáng)要在公開場(chǎng)合。越隆重要好，如果有上司或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，則效果會(huì)更好。表?yè)P(yáng)要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。二、關(guān)起門來批評(píng)。與表?yè)P(yáng)相反，批評(píng)盡量要避開公眾場(chǎng)合，對(duì)于犯了錯(cuò)誤，確需批評(píng)才能改正的，可以把當(dāng)事人叫到辦公室，關(guān)起門來娓娓道來地批評(píng)。從而能夠最大程度地維護(hù)下級(jí)的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對(duì)自己?jiǎn)适判?。三、變批評(píng)為表?yè)P(yáng)。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達(dá)到不是批評(píng)，勝似批評(píng)的效果，與無聲中激發(fā)下屬。
2、 善于樹典型。榜樣的力量是無窮的。在激勵(lì)下屬當(dāng)中，銷售經(jīng)理要善于通過樹立團(tuán)
隊(duì)典型的方式，達(dá)到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的目的。這里的典型，是兩方面的，一個(gè)是正面典型，要大張旗鼓地進(jìn)行宣揚(yáng)，讓其他人都去學(xué)習(xí);一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現(xiàn)身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達(dá)到對(duì)做的不好的個(gè)人以及他人警戒的目的，實(shí)現(xiàn)軟管理。
3、 合理運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)。所謂正負(fù)激勵(lì)，就是獎(jiǎng)勵(lì)和處罰相結(jié)合，以此來實(shí)現(xiàn)激勵(lì)、激
發(fā)團(tuán)隊(duì)人員積極性、主動(dòng)性的目的。正激勵(lì)，就是要對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的，進(jìn)行重獎(jiǎng)的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)旅游或提供進(jìn)修機(jī)會(huì)等，讓優(yōu)異者更優(yōu)秀，讓后進(jìn)者也變得優(yōu)秀。負(fù)激勵(lì)，就是通過對(duì)不達(dá)標(biāo)的個(gè)人，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過讓其受到損失的方式，達(dá)到驚醒和激發(fā)的目的。比如，通過罰款、扣獎(jiǎng)金等方式，可以讓業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)者受到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動(dòng)力，更好地迎頭趕上。
斡旋客戶的能力
客戶是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根本，銷售經(jīng)理雖然不是直接操作市場(chǎng)，管理客戶，但也要通過自己的方式，達(dá)到影響和帶動(dòng)客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。它包括如下幾個(gè)方面：
1、壓。即作為銷售經(jīng)理，要善于壓貨。井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識(shí)，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。合理壓貨，善于壓貨，科學(xué)壓貨，是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的一項(xiàng)基本功。
2、疏。光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，銷售經(jīng)理一定要?jiǎng)訂T下屬，讓他們直接沖到市場(chǎng)一線，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實(shí)現(xiàn)從價(jià)價(jià)格到價(jià)值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會(huì)把客戶壓死，因此，如何在實(shí)現(xiàn)成功壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動(dòng)起來，快速下沉到下游渠道，便是銷售經(jīng)理必須關(guān)注的問題，疏的能力，是對(duì)銷售經(jīng)理的最大考驗(yàn)。銷售經(jīng)理可以通過培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力的方式，來實(shí)現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。
3、誘。所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級(jí)，展示企業(yè)未來光輝前景，以及與企業(yè)、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學(xué)東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發(fā)展平臺(tái)等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對(duì)于企業(yè)與團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的工作激情，讓銷售目標(biāo)更好地得以實(shí)現(xiàn)。
4、嚇。以情動(dòng)之，以利誘之，還是不夠的。對(duì)于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講，通過間接而不斷地對(duì)客戶予以“威嚇”，有時(shí)也可以達(dá)到激勵(lì)、激發(fā)的效果。比如，對(duì)于光會(huì)要政策做市場(chǎng)的客戶，可以發(fā)出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對(duì)于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴(yán)密掌控下游渠道的方式，對(duì)其進(jìn)行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場(chǎng)做法。
總之，通過三方面能力的培養(yǎng)和提升，作為銷售經(jīng)理就可以實(shí)現(xiàn)借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時(shí)，更好地掌控自己的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)以及自己的目標(biāo)，讓自己運(yùn)籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰(zhàn)自己，迎來一個(gè)成功又一個(gè)成功。
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