B2B銷售常見錯誤有哪些

　　推銷B2B是一項艱巨的工作，但是如果你不斷地犯會破壞交易的重大錯誤，這甚至會更加困難。幸運的是，很容易識別和避免這些最常見的錯誤。那么B2B銷售常見錯誤有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　B2B銷售常見四個錯誤：

　　B2B銷售常見錯誤一、他們提問顯而易見的問題

　　他們所做的事情：他們問的很多問題都是很容易通過搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問題。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認為自己可以即興發(fā)揮，往往是因為他們對自己成功銷售的能力過分自信。

　　發(fā)生的事情：他們最終浪費了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對面溝通的寶貴機會。

　　你的行動計劃：為了避免這種錯誤，在你和客戶的首次重要會面之前，總是對他進行深入的研究。當你對客戶的問題有了更徹底的進一步接觸時，在整個銷售周期都持續(xù)這種研究。

　　B2B銷售常見錯誤二、他們忽視了競爭

　　他們所做的事情：他們從來都沒有費心去發(fā)現(xiàn)還有誰在試圖向這位潛在客戶推銷。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對這個機會激動不已，他們不希望做出什么用力過猛的事情來破壞交易。

　　發(fā)生的事情：競爭對手獲得了有利地位，因為他們知道你在推銷什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對潛在客戶有更大的吸引力。

　　你的行動計劃：為了避免這種錯誤，你要不斷詢問潛在客戶，還有誰在給他打推銷電話。(是啊，這很大膽，但你必須這樣做)。根據(jù)給他們打電話人的情況，弄清楚競爭對手的銷售策略。想出一個應對競爭對手的舉措，以保持你的競爭優(yōu)勢。

　　B2B銷售常見錯誤三、他們不知道客戶如何購買

　　他們所做的事情：他們深入地參與到銷售機會中，沒有弄清楚該客戶的購買流程中的獨特之處。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：當銷售代表專注于銷售流程時，往往會發(fā)生這種情況。銷售代表一直在思考如何銷售，而不是考慮客戶要如何購買。

　　發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷售代表損失了這個單子。最好的情況下，因為該客戶在幕后采取了銷售代表不理解的行動，銷售代表經(jīng)歷了令人費解的拖延。

　　你的行動計劃：為了避免這個問題，利用聰明的提問逐步搞清楚客戶如何購買，然后調(diào)整你的銷售流程，以便匹配客戶的購買流程。采取有助于客戶進入其購買流程的下一個階段的步驟。

　　B2B銷售常見錯誤四、他們并不了解客戶的行業(yè)

　　他們所做的事情：他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu)，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問題等等。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯誤地認為，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對所有行業(yè)的所有公司都是有價值的。(例如，“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。)

　　發(fā)生的事情：潛在客戶很快意識到，銷售代表沒有理解客戶每天對面的問題。因此，客戶變得沮喪和懊惱，因為銷售代表簡直是在毫無意義的“自說自話”。

　　你的行動計劃：為了避免這種錯誤，在和任何客戶會面之前，先花時間在互聯(lián)網(wǎng)上進行搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問題。做好筆記，這樣你在下次碰到類似的客戶時就無需重復勞動。

　　銷售常見的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。