如何有效提高銷售員的談判技能

如何有效提高銷售員的談判技能

　　在銷售過程中，商務(wù)談判工作是一項(xiàng)非常正式而又正常的工作。但一般的銷售員在日常實(shí)際工作中往往措手不及，不知道該怎樣應(yīng)付。那么如何有效提高銷售員的談判技能?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員提高談判技能的四個(gè)方法：

　　銷售員提高談判技能的方法1、認(rèn)識(shí)“談判”

　　談判是一個(gè)“雙贏”的互動(dòng)式過程，不要企圖象進(jìn)行體育競賽一樣，決個(gè)勝負(fù)去來，爭一雌雄，企頭把另一方打敗下去，我們許多基層業(yè)務(wù)人員與老板常為某一“基本點(diǎn)”爭辯地面紅耳赤，即使?fàn)庌q贏了，往往卻以失敗告吹，雙方不歡而散，業(yè)務(wù)也就無法開展，這是對(duì)“談判”認(rèn)識(shí)不夠所致。

　　銷售員提高談判技能的方法2、了解談判對(duì)象

　　對(duì)談判對(duì)象的了解是非常必要的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，可將你的談判客戶按營銷意識(shí)分列為：坐商、行商、智商，對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒有足夠的信息去了解你的談判對(duì)象，那你就要在與之交流中，多以一種“傾聽”者的姿態(tài)來對(duì)待談判，收集更多的信息，來做判斷，為第二次談判做好準(zhǔn)備。

　　銷售員提高談判技能的方法3、堅(jiān)持“兩不談”原則

　　在我們的業(yè)務(wù)過程中，遇到常見的問題一般集中在“價(jià)格”和“付款方式”兩個(gè)問題上，實(shí)際上“價(jià)格”和“付款方式”一般都不是由基層業(yè)務(wù)人員所調(diào)控地，一般稍正規(guī)的公司都有硬性規(guī)定，渠道價(jià)格嚴(yán)格遵照公司價(jià)格表執(zhí)行，同一渠道就同一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)經(jīng)銷客戶的時(shí)候首先就要明確態(tài)度，價(jià)格是固定不變的，不存在討價(jià)還價(jià)的空間，讓你的談判對(duì)象明白：“你和我砍價(jià)是沒有任何意義的事情，價(jià)格不是我一個(gè)小業(yè)務(wù)員所決定的東西”;對(duì)“付款方式”一般的公司都堅(jiān)持“現(xiàn)款”銷貨政策，無信用，尤其是象我們真心瓜子一樣的外來廣州的企業(yè)，對(duì)本地市場不夠全面的了解，一般都不“賒銷”，在與客戶談判的過程中，如果沒有提及“付款方式”，要讓你的客戶意識(shí)到“現(xiàn)款”買貨是天經(jīng)地義的事情。

　　銷售員提高談判技能的方法4、談判心理

　　對(duì)談判對(duì)象的研究最重要的一環(huán)就是對(duì)其心理的研究，“行由心生”，“心”是一切行動(dòng)的指揮中心，談判過程中，要善于察言觀色，談判對(duì)象的一個(gè)小動(dòng)作，臉上瞬間閃過的一絲表情，都要積極捕捉，迅速在大腦中進(jìn)行分析判斷。

　　商務(wù)談判是一個(gè)斗智斗勇的銷售過程，這需要銷售員具備深厚的知識(shí)能量，良好的語言表達(dá)能力，恰到好處的肢體動(dòng)作，以及不斷更新自己新思想的創(chuàng)新法寶，方能成就一流的商務(wù)談判高手。

　　銷售員常用的商務(wù)談判技巧：

　　技巧1，敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2，提問技巧

　　提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，

　　技巧3，答復(fù)技巧

　　回答問題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間。可以以資料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒有完全了解對(duì)方提問的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對(duì)方再闡明提出的問題，以爭取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問。

　　技巧4，說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個(gè)談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5，態(tài)度技巧

　　在談判過程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。