銷售談判有哪些心理

　　談判是權力與實力之間的較量，在沒有走上談判桌之前，可以說，在談判前，權力確定談判結果。但是在談判桌上，就不單單是權力了，心理也是影響因素之一。在有些談判中，心理因素的影響甚至超過了權力，導致結果難以預料，出乎意料。那么銷售談判有哪些心理?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判心理一、談判肯定有沖突

　　中國是一個比較講究“關系”的社會，有句話說得很貼切：先做朋友再做生意。意思就是說雙方先認識，建立關系，然后再開始談生意。生意是免不了要談判的，定價格，談費用，要支持等等，這些都需要一一談判的。因為立場不同，觀念不同，要求不同，談判就免不了要沖突。大多數(shù)中國人是不喜歡沖突的，甚至害怕沖突，因為他們怕影響雙方的“關系”，怕影響到下一次合作。

　　其實一個真正的談判高手，他們會明白，沖突的焦點在于自身或者所代表公司的利益沖突，并不是雙方個人關系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚，能夠拍板的地方確定下來，不能確定的地方在等領導拍板。而不至于談判過后，因為談判中害怕沖突，而“謙讓”很多，導致公司利益受損，反而會在心中結下一個“疙瘩”，生意沒做好，關系也受到了影響，與其窩著藏著，不如打開天窗說亮話。作者周圍越來越多的同事已經(jīng)開始意識到這一點，當我們與代理商進行銷售任務與費用支持談判的時候，我們都會在談判桌上講的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關系，雙方合作起來心里也順。

　　銷售談判心理二、談判是一個雙方的過程

　　相信大多數(shù)人在剛剛做商務談判的時候，面對實力巨大的談判對手，心中都會有點怵。比如，如果你是應聘者，想去一家世界五百強的公司應聘，那么當對方詢問你的薪資要求時，你肯定會說：按照貴公司的薪資標準即可，而不敢提出自己心中的薪資要求，無論這個薪資是高于公司標準，還是低于公司標準。那么當你去應聘一家不知名的小企業(yè)的時候，你的態(tài)度會不一樣，你可能會直截了當?shù)?ldquo;開高”，提出自己的薪資要求。究其原因，面對五百強企業(yè)，你害怕被拒絕;面對小企業(yè)，他害怕被拒絕。其實這種心理往往會影響到談判的結果。

　　在談判中，有一種奇怪的心理，就是談判雙方都會認為自己處于談判的下風。比如當你向公司老板提出提薪的要求，這個時候，對于老板的心理是：我不想失去這位員工，他工作還挺得力，幫助我處理了很多事情，現(xiàn)在物價飛漲，或許應該給他漲工資了。員工的心理是：其實老板對我們還是不薄的，想想在另外一家公司工作的張三李四，他們的工資還不如我，或許我不應該提出漲薪要求。在談判中，我們熟悉自己的壓力，而忽視談判對手的壓力。

　　而對于談判高手來說，當他面對這種境況的時候，他會把自己放在談判對手的位置上，去理解談判對手的壓力，從而在談判中克服這種壓力，從容的面對談判，保證了自己或公司想要的結果。

　　銷售談判心理三、談判從拒絕開始

　　談判菜鳥害怕拒絕，談判高手思考拒絕。拒絕不代表對方不同意，或許只是對方的“煙霧彈”，或許對方對獲得的利益并不滿足，并沒有達到他或所代表公司的要求，或許他只是想故意難為一下競爭對手。

　　談判中的“拒絕”總是多于“同意”的，這個需要談判前，我們需要明白談判雙方達成一致，是經(jīng)過多次“拒絕”的結果。談判高手面對對方的拒絕，他或許只會付之一笑，心理想到：或許對方只是給我開了一個玩笑。

　　談判中的心理因素往往會影響到談判的結果，因此，想成為一名談判高手，就必須將阻礙心理因素盡快克服掉，當你的心理障礙克服了，你的談判技巧也會大大提高。