銷售談判的原則

銷售談判的原則

　　每個談判者真正想達(dá)到的是實現(xiàn)自己實質(zhì)性的利益，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，談判者不得不考慮加強(qiáng)與對方的關(guān)系，這也是一種關(guān)系利益，它作為一種手段，是為實質(zhì)性利益服務(wù)的。但是與每一位客戶談判時，都應(yīng)遵守原則，不做過分的事情。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售談判的原則，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售談判的三大原則：

　　銷售談判的原則一、把人與問題分開

　　1.認(rèn)清談判者都是活生生的現(xiàn)實中的人

　　無論談判者代表何方，他都絕不只是某一方的抽象代表，而是一個有著自己獨(dú)特價值觀念、有個性和情緒、有不同經(jīng)歷并以一定觀點(diǎn)看問題的活生生的“人”，這種人性層面在談判中或者起推動作用，者起阻礙作用。如果在談判中彼此信任、了解、尊重并建立起友誼，就可以使談判更有效率，結(jié)果也較為可靠。

　　事實上，一個人對于別人關(guān)于他的看法，比對于別人關(guān)于他的利益的看法更為敏感，但由于自己看待客觀世界的角度不同，容易只從主觀的立場上去看待事物，于是常常把自己的“看法”與“現(xiàn)實”混為一談，不能迅速地察覺對方人性層面的反應(yīng)并恰當(dāng)?shù)丶右蕴幚?，會給談判帶來極不利的影響。因此，談判者在談判進(jìn)行的各個階段、各個環(huán)節(jié)，都應(yīng)充分注意到人的問題對談判的制約。

　　銷售談判的原則二、利益至上

　　原則談判法引用了一則典型的案例：有兩位男人在圖書館里爭吵且互不相讓，一位想關(guān)窗，一位想開窗。他們?yōu)榱舜皯魬?yīng)開多大吵個沒完：一條縫?半開?四分之三?……沒有一種解決方法能使雙方滿足。

　　圖書管理員進(jìn)來了。她問其中一位為什么要開窗戶?回答是：“使空氣流通。”她問另一位為什么想關(guān)上，回答是：“避免噪音干擾”，管理員想了一會兒之后，打開了旁邊房間內(nèi)的窗戶：既可使空氣流通，又可避免噪音。

　　這個案例從表面上看，是立場的沖突。如果雙方的目標(biāo)是要在立場上取得協(xié)議，就容易僵局，圖書管理員如果只注意雙方陳述的立場：即“你想開，我偏要關(guān)”，“你想關(guān)，我偏要開”。她就不可能找到這種解決方法。更主要的是，她注意到雙方“空氣流通”和“避免噪音”這兩項潛藏的利益，便抓住了問題的關(guān)鍵。

　　因此可以說，談判中的基本問題不是在立場上的沖突，而是在雙方需求、欲望、關(guān)切和恐懼方面的沖突，調(diào)和雙方利益而不是雙方立場，這種方法行之有效的原因有二，一是每一種利益通常都有多種滿足的途徑和方式;二是在對立立場的背后所存在的共同性利益常常多于沖突性利益。

　　銷售談判的原則三、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　不論談判者怎樣了解對方的利益，不論談判者怎樣看待對方利益的合法性，不論談判者擬定的談判方案多么巧妙，也不論談判者多么重視維系雙方的關(guān)系，永遠(yuǎn)都不能回避雙方利益尖銳沖突的冷酷事實。分歧就是分歧，盡管有前述的那些方法，要使之消除絕非易事

　　原則談判法主張依照原則，而不是根據(jù)壓力來進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。

　　談判者設(shè)法引入盡可能多的具有科學(xué)性的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、有關(guān)先例、國際慣例、社會慣例、法律條文、政策規(guī)定等，客觀標(biāo)準(zhǔn)比較不容易受到攻擊，就可能為產(chǎn)生明智的協(xié)議打下基礎(chǔ)。如果談判各方都不反對以客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決問題，溝通就可能容易得多，通過對客觀標(biāo)準(zhǔn)的引入及其應(yīng)用的討論來逐步達(dá)成協(xié)議，有利于提高談判效率，有助于減少和縮小雙方分歧的范圍。

　　銷售談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。