如何應(yīng)對客戶的促銷異議

　　促銷異議，是銷售人員與客戶交鋒當(dāng)中，必不可少的一門必修課。經(jīng)常遇到的問題有：“你們的促銷力度太小了”、“能不能一步到位價(jià)”、“能多給點(diǎn)政策嗎”、“你們促銷形式太單一了”等等，諸如此類。那么如何應(yīng)對客戶的促銷異議呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對客戶促銷異議的方法一、堅(jiān)持原則

　　無論是價(jià)格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當(dāng)中，游刃有余，而不受客戶擺布。

　　應(yīng)對客戶促銷異議的方法二、引導(dǎo)促銷

　　引導(dǎo)客戶向市場要促銷。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定不會等靠要的，對于促銷方面，向市場要資源，才是真正的高手。因此，在客戶無止境地要政策時，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會向市場要資源。

　　應(yīng)對客戶促銷異議的方法三、加減拆分

　　給促銷要用加法：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時，要學(xué)會拆分，即將促銷政策肢解的越細(xì)越好，比如，如果你手中有8個點(diǎn)的政策支配權(quán)，你可以把它拆分成月返、年獎、臨促或即時激勵等，在形式上，除了返利外，還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進(jìn)修等等，形式越多，越有助于控制客戶。

　　應(yīng)對客戶促銷異議的方法四、制造困難

　　給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難。解決客戶異議，給客戶促銷政策，要學(xué)會創(chuàng)造困難。我們都知道，容易得到的，往往都不珍惜，這也是人性的弱點(diǎn)。因此，銷售人員要給客戶政策時，要學(xué)會創(chuàng)造困難，要讓客戶懂得政策來之不易，從而倍加珍惜，讓好鋼用到刀刃上。

　　總之，面對客戶的各種異議，銷售人員一定要能夠正確對待，我們既不能盲目妥協(xié)，同時也不能貿(mào)然一口回絕，而要通過合適的處理方式，在既不違反企業(yè)整體利益的前提下，巧妙化解，從而打造雙贏的廠商合作伙伴關(guān)系，把市場做強(qiáng)、做大。

　　應(yīng)對客戶產(chǎn)品異議的方法：

　　一、事例法

　　所謂事例法，就是通過別人經(jīng)銷或者使用產(chǎn)品的案例，來說服客戶。“我們產(chǎn)品你盡可放心，鄰縣的老李已經(jīng)經(jīng)銷了三年了，我們合作的很愉快，客戶借助我們的產(chǎn)品，也發(fā)展起來了，如果你不相信，我可以提供他的號碼給你，驗(yàn)證一下”。這種方法，簡便易行，較易說服客戶。

　　二、比較法

　　在銷售產(chǎn)品時，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以采取現(xiàn)場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法的好處是，我們既不反對客戶的意見，但我卻用事實(shí)來證明你是錯的。比如，如果是一款啤酒產(chǎn)品，銷售人員就可以現(xiàn)場打開本品和客戶所說的競品，通過泡沫細(xì)膩程度、掛杯時間長短、酒液透明與否等，來說明自己的產(chǎn)品優(yōu)秀。通過示范的方式，很容易讓客戶現(xiàn)場感受產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而來讓客戶信服。

　　三、體驗(yàn)法

　　對于顧客有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的異議，也可以通過現(xiàn)身說法的形式，來佐證產(chǎn)品質(zhì)量有保障。比如，有的銷售人員會組織客戶到企業(yè)實(shí)地參觀，通過企業(yè)的旅游工業(yè)園，讓客戶實(shí)地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產(chǎn)采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關(guān)系。