銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)有哪些

　　“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。那么銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)有哪些呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)一、“共同利益”法：

　　本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。

　　銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)二、“取舍”法

　　“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。

　　“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請注意：在對利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：

　　避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。

　　如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：

　　1、放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;

　　2、使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);

　　3、或者，慢慢地增加讓步的幅度;

　　4、盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;

　　銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)三、“探測氣球”法

　　這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時(shí))你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”

　　運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。

　　如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。

　　銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)四、“柔道”法

　　從字面上看，“Jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個(gè)很好的比喻。

　　在談判中，它意味著當(dāng)對方質(zhì)疑你或你的觀點(diǎn)時(shí)，你應(yīng)該平靜、客觀地接受對方的質(zhì)疑。不要針鋒相對地與對方爭論，相反，你應(yīng)該對其建議和幫助表示歡迎。例如，如果有人說：“你看，你的想法不可行，數(shù)據(jù)也不可信。”此時(shí)，你只需心平氣和地反問對方：“你有沒有更好的主意?你能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎”?

　　以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。

　　銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)五、“增援”法

　　“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：

　　1、你必須獨(dú)立面對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;

　　2、你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;

　　3、你面臨著對方不公平或不合理的行為的時(shí)候;

　　4、你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。