銷(xiāo)售談判常見(jiàn)讓步方式有哪些

銷(xiāo)售談判常見(jiàn)讓步方式有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么銷(xiāo)售談判常見(jiàn)讓步方式有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　銷(xiāo)售談判常見(jiàn)三種讓步方式：

　　銷(xiāo)售談判常見(jiàn)讓步方式一、四平八穩(wěn)落價(jià)格

　　對(duì)手摸透規(guī)律更宰你

　　20元、20元、20元、20元。

　　從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

　　銷(xiāo)售談判常見(jiàn)讓步方式二、先大后小刺激求成欲望

　　讓對(duì)方覺(jué)得已砍到價(jià)格最底線(xiàn)

　　40元、20元、15元、5元。

　　第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其他方面給予回報(bào)，最后的讓步要讓對(duì)方看出你異常艱難，認(rèn)為你已經(jīng)到了底線(xiàn)，導(dǎo)致最終雙方取得雙贏(yíng)的交易。

　　銷(xiāo)售談判常見(jiàn)讓步方式三、把讓步轉(zhuǎn)化為進(jìn)攻手段

　　有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商"蜂擁而至".王某代表弱勢(shì)品牌的機(jī)械廠(chǎng)家與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實(shí)在讓廠(chǎng)家難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。一天，對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理打電話(huà)給王某，希望廠(chǎng)家在還沒(méi)有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。

　　王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但卻沒(méi)有當(dāng)即答應(yīng)，他回復(fù)說(shuō)："陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨賬賬期呢?"最后，他贏(yíng)得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)吸引了更多的客流，一次雙贏(yíng)的談判就這么形成了，這其中當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

　　談判是雙方不斷地讓步，最終達(dá)到利益交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　銷(xiāo)售談判常見(jiàn)的讓步問(wèn)題：

　　一、給出底線(xiàn)反遭懷疑

　　步步緊逼讓你難招架

　　80元、90元、100元1100元。

　　這種方法是一開(kāi)始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛報(bào)價(jià)格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會(huì)在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無(wú)法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。即使達(dá)成了交易，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。

　　二、小額滲透不實(shí)際

　　遭反感對(duì)手不買(mǎi)賬

　　5元、15元、25元、35元。

　　開(kāi)始，如此小的幅度對(duì)方肯定不會(huì)同意，會(huì)要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到訂單嗎?這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你在有意試探，誘騙價(jià)格且有失嚴(yán)肅，會(huì)造成對(duì)方對(duì)你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對(duì)方也不高興。

　　銷(xiāo)售談判的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問(wèn)題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀(guān)點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過(guò)程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問(wèn)技巧

　　提問(wèn)在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問(wèn)題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問(wèn)題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問(wèn)可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問(wèn)的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復(fù)技巧

　　回答問(wèn)題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間?？梢砸再Y料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒(méi)有完全了解對(duì)方提問(wèn)的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問(wèn)題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問(wèn)題，要迂回回答。

　　可以讓對(duì)方再闡明提出的問(wèn)題，以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問(wèn)。

　　技巧4、說(shuō)服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠(chéng)懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見(jiàn)，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說(shuō)服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。