要學(xué)習(xí)的談判技巧有哪些
談判不是天生的，有沒(méi)有人一生出來(lái)就有報(bào)紙、電視報(bào)道中國(guó)出了個(gè)談判天才呢?所以說(shuō)需要我們學(xué)習(xí)的，學(xué)習(xí)很重要，方式方法也很多。那么要學(xué)習(xí)的談判技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
要學(xué)習(xí)的四個(gè)談判技巧：
要學(xué)習(xí)的談判技巧一、知己知彼，百戰(zhàn)百
俗語(yǔ)云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。從古人那里我們可以學(xué)習(xí)到準(zhǔn)備是做任何事情成功的要點(diǎn)之一，充足的準(zhǔn)備可以讓人底氣飽滿，談判中能應(yīng)變?nèi)魏瓮话l(fā)情況。
要學(xué)習(xí)的談判技巧二、堅(jiān)定的決心
孫子兵法中有這樣的描述“勝人者，先勝己”，“是故勝兵 先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。強(qiáng)烈的企圖心和爆滿的自信心，是談判過(guò)程中主動(dòng)權(quán)的奠基者。要戰(zhàn)勝對(duì)手并不難可是要說(shuō)服自己卻不容易，只有報(bào)堅(jiān)定的決心在意識(shí)形態(tài)上戰(zhàn)勝對(duì)手才是成功之法。同時(shí)要把握度，做的咄咄逼人就違背了自然的本性，也就毀滅了自己。
要學(xué)習(xí)的談判技巧三、準(zhǔn)備談判策略
孫子曰：“軍爭(zhēng)之難者， 以迂為直，以患為利”，繞過(guò)尖銳的話題，從側(cè)面解析，同時(shí)給與利益的誘惑來(lái)達(dá)成談判目標(biāo)。中國(guó)聯(lián)通與蘋(píng)果公司就引進(jìn)iphone進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)一年的談判，最后達(dá)成協(xié)議聯(lián)通在中國(guó)市場(chǎng)銷售iphone手機(jī)，在談判過(guò)程中聯(lián)通給與蘋(píng)果公司利益的誘惑，轉(zhuǎn)換尖銳的矛盾達(dá)成目標(biāo)可謂是經(jīng)典案例。因?yàn)樵诼?lián)通之前，中國(guó)移動(dòng)與iphone也進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年之久的談判，但仍無(wú)結(jié)果，很明顯是談判策略的運(yùn)用不得當(dāng)。
要學(xué)習(xí)的談判技巧四、寧缺毋濫
成功的可持續(xù)發(fā)展的談判不是損害某一方的利益來(lái)成就另一方，而是一種價(jià)值的轉(zhuǎn)換，各取所需。為了獲得此次單方面的成功而破壞了市場(chǎng)規(guī)矩，隨著社會(huì)的不斷規(guī)范，法制的健全，這樣的企業(yè)遲早會(huì)被淘汰的。雙方不能就某一利益達(dá)成一致協(xié)議，非常遠(yuǎn)角度則無(wú)須曲全。
要學(xué)習(xí)的報(bào)價(jià)技巧：
一、直接報(bào)價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣彩電不如賣白菜。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。