銷售談判時有哪些學(xué)問

銷售談判時有哪些學(xué)問

　　銷售談判是門學(xué)問，是個人綜合知識的體現(xiàn)。談判過程里，作為銷售員，費用、扣點、支持等哪樣都不能少，客戶越來越會吹牛，那我們該怎么應(yīng)對呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　談判時的學(xué)問：

　　1、傾聽

　　一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心地傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

　　2、充分的準(zhǔn)備

　　要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。

　　3、高目標(biāo)

　　有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個比他們準(zhǔn)備付的要低的價格。

　　4、耐心

　　管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

　　5、滿意

　　如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。

　　6、讓對方先開口

　　找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

　　7、第一次出價

　　不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

　　8、讓步

　　在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

　　9、離開

　　如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

　　部配合為先鋒。沈括經(jīng)王安石推薦、宋神宗任命后，正式作為宋朝的代表與遼國進行談判，以遏制遼國索要國土的無理要求。保證談判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷內(nèi)部和沈括的緊密配合。沈括在前方帶隊談判，神宗和王安石在后方采取積極的軍事防御，兩廂配合讓談判就成功了一半。試想如果，放到秦檜主政的時期，沈括在前方再怎么賣力，秦檜在背后使絆，甚至暗地里與敵國私通，將談判者夾在中間，你就是鐵嘴鋼牙紀(jì)曉嵐也白搭。

　　這就說明，談判之前最重要的前提就是內(nèi)部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結(jié)果客戶暗地里一個電話就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八開，而作為談判代表的你首先在客戶面前就沒了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，首先要確認(rèn)，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權(quán)，這是談判中很重要的前提。

　　知己知彼為基礎(chǔ)。沈括的厲害之處，是在平時的生活中，無論對兩國的軍事裝備、戰(zhàn)爭史、風(fēng)土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對邊境事務(wù)、地理形勢進行了研究，胸有成竹地出發(fā)，自然就有更多的勝算。當(dāng)遼國的使臣用高高在上的態(tài)度向沈括索要國土的時候，沈括拿出準(zhǔn)備好的地圖進行理性的對答，揭穿了遼國無禮的要求，將索要國土的巨大差距數(shù)額擺出來，讓遼國使臣無言以對。第一回合，沈括取勝。

　　我們好多業(yè)務(wù)人員在和客戶談判的時候，低估客戶的水平，幻想著三言兩語，甚至于一頓吹牛就能將客戶拿下，真是異想天開。我們的客戶每天都要面對好多的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，甜言蜜語、吹捧的東西在他們那里早就失效了。能獲得客戶尊敬的業(yè)務(wù)人員分兩種：第一，簡單直接，對客戶相當(dāng)?shù)牧私?，并對客戶的現(xiàn)在及未來都有深刻的思考和分析;第二，言語表達條理清晰，利落，自信，職業(yè)素養(yǎng)高，不因成敗而自亂陣腳，情緒控制能力強。想要拿下客戶，就要提前下功課，對你的目標(biāo)客戶進行研究，不要輕易地出手，沒有準(zhǔn)備好就不要去拜訪。把你對客戶的經(jīng)營理念、方法的思考講出來，指出客戶的不足，提出擬寶貴的建議，讓客戶感覺你就是老師，然后再去談你自己的業(yè)務(wù)，即使談不成，你在客戶的心目中也能留下深刻的印象，至少還能多一個朋友。

　　雙方數(shù)據(jù)、資料為砝碼。利潤空間、市場預(yù)期、價格彈性、活動籌劃、配送周期、人員設(shè)置、競品狀況、報貨計劃、訂單間隔、支持幅度、返利情況、投資收益等等，這些實實在在的數(shù)據(jù)資料是真正客戶關(guān)注的內(nèi)容，作為談判的代表，你必須熟知雙方的數(shù)據(jù)情況，能準(zhǔn)確地說出公司的利潤率、返利情況、價格彈性等等，也能準(zhǔn)確地說出客戶的以往經(jīng)營情況，月均報貨額度、月銷量、甚至月理論利潤，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒數(shù)據(jù)，就怕你滿嘴全是廢話。用實實在在的數(shù)據(jù)來堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的借口和資本，讓客戶把頭低下來，態(tài)度端正地與你談判。

　　跨過那道防線為推進。談判是有時間概念的，沈括在與遼國焦灼談判的時候有，遼國步步緊逼，甚至揚言談判破裂，開戰(zhàn)!沈括沒有害怕，大聲呵斥對方，并表明態(tài)度，“如果遼國棄信，竟敢貿(mào)然驅(qū)使百姓投入戰(zhàn)爭，大宋朝將奉陪到底!”這下讓遼國亂了陣腳，態(tài)度隨即溫和了下來，坐下來和沈括等進行最后的協(xié)商……

　　好多客戶借著先前的合作基礎(chǔ)及市場建設(shè)為借口，不時地拿出來嚇唬廠家的談判代表。對于公司來講，市場操作不能僅限于一個客戶，更不能形成依賴，就要準(zhǔn)備好好多的備選客戶，甚至逐步分品相授權(quán)經(jīng)營經(jīng)銷。就是合作不下去了，損失的也是客戶，而不是廠家，因為有備用的，有備而無患。對于那些剛剛起步的市場，就讓它先“亂起來”，讓產(chǎn)品先陳列出來，嘗試著銷售，然后再過濾客戶，選出合適的對市場進行培育精耕。

　　談判是場馬拉松，又如同耍太極，你來我往的。只有堅持，成功才會屬于你。

　　以上就是談判時的學(xué)問了。