如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱
如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱
成功靠的不是獨(dú)特的想法，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力。也就是如何更好、更快、和以更低成本制造、經(jīng)營(yíng)和銷售產(chǎn)品，以及如何將這一切做到近乎完美。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱，歡迎閱讀!
如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱篇一
創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵時(shí)期：準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，那些人會(huì)成為我們的客戶;設(shè)計(jì)一個(gè)能夠盈利的經(jīng)營(yíng)模式。我怎樣才能賺到錢;聘用一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)。誰對(duì)我的成功最有幫助;列出實(shí)力雄厚的后續(xù)投資人。那種投資人會(huì)建議并支持我向前發(fā)展;確信產(chǎn)品具有可操作性，從技術(shù)角度上講，產(chǎn)品是否可行?(你的目標(biāo)不是令世界震驚，而是依靠符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng))
AV實(shí)驗(yàn)室強(qiáng)迫創(chuàng)業(yè)者，將時(shí)間用在客戶確認(rèn)上，找出真正的客戶群，發(fā)現(xiàn)他們的喜好、特點(diǎn)。
領(lǐng)導(dǎo)才能使一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的第一決定因素。
三個(gè)價(jià)值命題：管理的天分;事業(yè)啟動(dòng)時(shí)需要的加速推動(dòng)力;資本。
合理的程序：誰是客戶?會(huì)帶來麻煩的地方在哪里?究竟怎樣才能賺到錢?
誰是羅布亞當(dāng)斯?為什么你要聽我給你講道理?
自matters公司得到啟示：假如你的產(chǎn)品為開拓市場(chǎng)所付出的代價(jià)太過高昂以致于市場(chǎng)開拓?zé)o法進(jìn)行的話，不管采取什么樣的銷售和市場(chǎng)模式都無法使你獲利。
成功的創(chuàng)業(yè)者就是那些遵循基本規(guī)律的人。
堅(jiān)持這些基本規(guī)律的公司將成為優(yōu)秀公司。
重要的不是創(chuàng)意
好的創(chuàng)意并不稀缺，稀缺的是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
具體做好每一個(gè)環(huán)節(jié)而占領(lǐng)市場(chǎng)空間，無須苦思冥想地去定義一個(gè)新市場(chǎng)。
執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)：相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí);快速增長(zhǎng)的疤痕組織(回復(fù)機(jī)制);在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中生存的經(jīng)驗(yàn)。(規(guī)模巨大，資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者將一夜之間迫近你，在你背后咆哮。)風(fēng)險(xiǎn)管理技巧;全面經(jīng)驗(yàn)豐富的人員構(gòu)成;領(lǐng)導(dǎo)技巧。
如果你發(fā)現(xiàn)你缺少某種特征，在團(tuán)隊(duì)中找出擁有這一特征的成員，盡快。每當(dāng)你雇傭一名新的管理人員時(shí)，牢記你需要什么。每當(dāng)你招募幫助你管理公司的顧問或董事時(shí)，想想執(zhí)行力。(威福賽特聰明的借助曾使眾多公司成功的顧問來彌補(bǔ)自己經(jīng)驗(yàn)上的不足)
舉例戴爾，執(zhí)行力的典范。
戴爾理念：將高性能的個(gè)人電腦系統(tǒng)直接賣給用戶。
戴爾認(rèn)為：執(zhí)行力的一個(gè)主要方面是：如何繼續(xù)把注意力放在滿足客戶實(shí)際需要上面。
戴爾每周召開‚客戶建議者‛例會(huì)，那時(shí)他說：‚銷售人員時(shí)其客戶的‘建議者’。這些客戶通過和公司不同部門的大批員工之間的聯(lián)系而與戴爾公司有了聯(lián)系。現(xiàn)場(chǎng)的任務(wù)就是改正任何可能影響客戶滿意度的程序。
洞察力，如那些使戴爾能夠達(dá)到最高目標(biāo)的東西，提供‚不同一般的與客戶溝通的經(jīng)驗(yàn)‛。
堅(jiān)持與我們的結(jié)合。我們決定寧愿從零做起來打造產(chǎn)品，也不愿進(jìn)行零散采購和整合。
好的對(duì)手能從根本上加速企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。
在不斷變化、難以把握的市場(chǎng)中，‚我們現(xiàn)在認(rèn)為正確的事情，3~6個(gè)月后可能會(huì)完全顛倒過來‛我們尋找市場(chǎng)潮流并盡量對(duì)可能發(fā)生的事情進(jìn)行預(yù)測(cè)。
一旦將這個(gè)市場(chǎng)確定為目標(biāo)，他們‚極力主張公司全體人員每天都要與潛在客戶和當(dāng)前客戶進(jìn)行溝通，這種溝通時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力和了解客戶實(shí)際需求的唯一途徑。‛正因?yàn)槿绱?，你的企業(yè)才會(huì)有能力應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)帶來的不可避免的風(fēng)險(xiǎn)。
牢記：生意場(chǎng)上，機(jī)警敏捷勝過一切。你創(chuàng)立的企業(yè)不可能永遠(yuǎn)保持初創(chuàng)時(shí)的狀態(tài)。
企業(yè)要非常注重企業(yè)文化和公司價(jià)值。鼓勵(lì)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)誠實(shí)，任何取得重大突破的員工都會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。我們的員工都知道目標(biāo)是什么，只要能成功實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)，我們會(huì)為他們創(chuàng)造一切條件。
如和發(fā)展團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：以商業(yè)理念為向?qū)?，利用你的市?chǎng)悟性和以往經(jīng)驗(yàn)逐步發(fā)展;在力所能及的范圍內(nèi)，對(duì)不可避免的風(fēng)險(xiǎn)提前做好準(zhǔn)備和計(jì)劃——包括競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn);雇傭那些專業(yè)知識(shí)與你互補(bǔ)的經(jīng)理人員;聘請(qǐng)那些能夠給發(fā)展注入更多活力、經(jīng)驗(yàn)豐富的主管人員和顧問;最后，盡一切努力建立和保留一支偉大的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍。
執(zhí)行力：1、知識(shí)領(lǐng)域。不僅指市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還指發(fā)現(xiàn)客戶獨(dú)特問題的特殊洞察力。2、快速增長(zhǎng)的疤痕組織。雖然發(fā)展的非常艱難，但在發(fā)展過程中經(jīng)歷的越多，你就會(huì)變得越有效。3、面對(duì)激烈的市場(chǎng)，能夠泰然處之的經(jīng)驗(yàn)。能夠正確看待競(jìng)爭(zhēng)，而且知道如何應(yīng)付他。4、風(fēng)險(xiǎn)管理。那些能后預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)的人更容易適應(yīng)市場(chǎng)變化。5、廣泛的個(gè)人能力。市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、產(chǎn)品開發(fā)，坦率的說，你必須具備所有這些技能。你還需要可靠的顧問。6、領(lǐng)導(dǎo)技巧。誰能夠雇傭、激發(fā)和保留強(qiáng)大的員工隊(duì)伍?偉大的領(lǐng)導(dǎo)者。
你并不了解客戶
大部分創(chuàng)業(yè)者希望即可搶占市場(chǎng)，其實(shí)，他們應(yīng)該首先進(jìn)行市場(chǎng)確認(rèn)
推向市場(chǎng)的產(chǎn)品不對(duì)路，必將大大影響投資人的投資信心，會(huì)令他們大幅消減投資份額，沒有什么比這種失誤造成的影響更惡劣的了。
鑒于此你需要做的是：將非常重要的首批資金用于市場(chǎng)確認(rèn)，然后再讓技術(shù)人員投入工作。只有這樣，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才是客戶真正需要的。‘
網(wǎng)絡(luò)客戶希望自己提出的要求很快就能得到答復(fù)。 人們往往根據(jù)很少的資料推斷重要真理。
經(jīng)歷和反饋并不是導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者拋棄市場(chǎng)確認(rèn)的唯一因素，真正起作用的往往是充足的資金。
競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，進(jìn)入市場(chǎng)又不可避免。所以，創(chuàng)業(yè)者可能被一種強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)欲望所包圍，一心想殺入市場(chǎng)，全力拼殺。 對(duì)處于初創(chuàng)階段的企業(yè)來說‚準(zhǔn)備，開火，瞄準(zhǔn)‛的運(yùn)作模式是企業(yè)走向衰落的最大原因。
正確的經(jīng)營(yíng)之道是一開始就生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。那就要一絲不茍地完成前期市場(chǎng)確認(rèn)。它能讓創(chuàng)業(yè)者真正了解客戶及其需求。
市場(chǎng)確認(rèn)：準(zhǔn)備 瞄準(zhǔn) 開火
在制定企業(yè)計(jì)劃、壯大團(tuán)隊(duì)、尋求重要資金支持之前，特別是在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，要一絲不茍地進(jìn)行市場(chǎng)確認(rèn)，并且把這項(xiàng)工作當(dāng)成第一個(gè)商業(yè)訂單來完成。
市場(chǎng)確認(rèn)的好處：首次投產(chǎn)就生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品;測(cè)試產(chǎn)品的客戶群出現(xiàn);一個(gè)廣泛的潛在客戶群得到確定;你能輕松籌集到智慧資金;有效利用資金;清楚認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 AV實(shí)驗(yàn)室的市場(chǎng)確認(rèn)模式
一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不可能賣給所有人，也不可能暢銷很多年，從來都不可能，除非它是日用品。
目標(biāo)市場(chǎng)：一些因?yàn)槭袌?chǎng)上沒有自己想要的某種產(chǎn)品而非?？鄲赖钠髽I(yè)或個(gè)人。這些數(shù)量有限、相互獨(dú)立的企業(yè)或個(gè)人組成的消費(fèi)群體統(tǒng)稱為目標(biāo)市場(chǎng)。
分析階段確認(rèn)市場(chǎng)：
市場(chǎng)確認(rèn)：影響力金字塔
確定調(diào)查對(duì)象。可以根據(jù)當(dāng)時(shí)調(diào)查結(jié)果和一些外部資料確定調(diào)查對(duì)象。
逐步得到更有用的調(diào)查結(jié)果。如果按這個(gè)金字塔模式發(fā)展，越往上調(diào)查對(duì)象應(yīng)該越少，而創(chuàng)業(yè)者獲得的信息卻更多、更有用。
合理安排調(diào)查。第一階段中，調(diào)查安排的井井有條，這主要取決于針對(duì)各數(shù)據(jù)點(diǎn)的數(shù)量調(diào)查表。到達(dá)塔頂時(shí)，你將通過高質(zhì)量的面談或直接聯(lián)系獲得反饋信息。
接觸很多人。
不斷重復(fù)。最后也是最重要一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)小組在結(jié)束這一創(chuàng)業(yè)過程錢經(jīng)常會(huì)從頭再來，而且往往重復(fù)多次。比如：如果第二階段的調(diào)查結(jié)果證明最初的所有推測(cè)都不成立，整個(gè)金字塔就得重新攀登，而且必須從塔底的輔助性市場(chǎng)調(diào)查開始。 以輔助性調(diào)查為基礎(chǔ)：這種做法的可行性
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須證明自己已經(jīng)找到了某種特定問題的癥結(jié)和根源。不僅如此，它還得證明自己提出的方案會(huì)有市場(chǎng)。這就需要通過高標(biāo)準(zhǔn)的輔助性調(diào)查，內(nèi)容包括市場(chǎng)大小、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力以及其他能說明商機(jī)大小的外在客觀指標(biāo)。
輔助性調(diào)查策略：利用互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶;閱讀一些行業(yè)出版物;從知名的分析機(jī)構(gòu)獲取分析報(bào)告。
市場(chǎng)確認(rèn)的第一階段：探查客戶的苦惱
找出困擾客戶的主要問題方法：1、預(yù)測(cè)未來市場(chǎng);2、收集資料，驗(yàn)證自己的預(yù)測(cè);3、利用所謂熱圖分析出客戶最頭疼的問題。
發(fā)展預(yù)測(cè)：市場(chǎng)在哪里
誰對(duì)產(chǎn)品的需求最迫切?這是怎樣的一個(gè)市場(chǎng)?
預(yù)測(cè)可能根本不成立。比如最終結(jié)果可能證明，最重要因素并非發(fā)展速度，而是與客戶進(jìn)行溝通的人次。此外，調(diào)查得出的市場(chǎng)特征將會(huì)是你始料未及的。
收集資料：為何苦惱
公司銷售的是阿司匹林還是維他命?計(jì)劃中的方案像是阿司匹林一樣屬于必需品?還是像維他命一樣，屬于非必需品?想要一個(gè)問題廣闊的市場(chǎng)，答案必須是阿司匹林。 你接觸目標(biāo)市場(chǎng)，旨在找出令客戶最為苦惱的問題：誰最急迫?什么原因?到底用什么方法能使這些問題得到解決? 找出這樣問題的方法是：訪問至少一百位潛在客戶，使用一種能夠用數(shù)量表示結(jié)果的調(diào)查表。在這一階段，創(chuàng)業(yè)者們的目的不是向他們推銷你提出的方案。而是去了解這些客戶并切身感受他們的苦惱。實(shí)際上，此時(shí)不提方案是非常重要的。要讓這些客戶感覺到，你想做的只是傾聽。
在第一階段中，創(chuàng)業(yè)者的訪問對(duì)象一般都是從企業(yè)貿(mào)易雜志或商業(yè)機(jī)構(gòu)的有機(jī)名單中獲得的。訪問對(duì)象應(yīng)該涵蓋所有能接觸到產(chǎn)品的群體——將會(huì)使用、購買、推薦或有可能會(huì)為它付錢的人，以及會(huì)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)評(píng)估的人等。所有這些群體都對(duì)你的產(chǎn)品存在需求。創(chuàng)業(yè)者的任務(wù)是什么?找出他們的需求點(diǎn)。
每個(gè)人都參與其中，包括你自己
整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成‚客戶至上‛的思想
你的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)帶有主觀傾向性，人的本性決定了團(tuán)隊(duì)成員總是很容易被某種思想左右。雖然此時(shí)創(chuàng)業(yè)者最需要知道真實(shí)情況，但經(jīng)常卻不想知道。
兩種徒勞無益的會(huì)談方式：引導(dǎo)訪問對(duì)象;銷售解決方案。(創(chuàng)業(yè)者的目的只有一個(gè)：清楚了解客戶的經(jīng)歷與境況、完成一項(xiàng)特殊任務(wù)的要求以及客戶最為苦惱的事情。) 市場(chǎng)確認(rèn)的第二階段：預(yù)想方案
第二階段比第一階段更加定性化，他涉及一些面談。創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)是什么?目標(biāo)是用一組質(zhì)量影響因素檢驗(yàn)預(yù)想方案。
第二階段的接觸對(duì)象注重實(shí)效、善于表達(dá)。最為重要的是，他們或者是親身經(jīng)歷過這種痛苦，或者是能夠理解。
第二階段中的質(zhì)量影響者，大部分是那些在第一階段訪問中表示存在極大苦惱、對(duì)可能的解決辦法興趣濃厚并且愿意再次接觸的客戶。
如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱篇二
重點(diǎn)突出以客戶為中心的思想：產(chǎn)品特征(當(dāng)客戶為煩惱所困擾時(shí)，他們最希望有一個(gè)快捷的解決方法，沒有實(shí)用價(jià)值的東西他們根本不感興趣)核心客戶;展示和示范不斷完善; 市場(chǎng)確認(rèn)第三階段：建立信任度
對(duì)象人群：第二階段曾訪問過的思想引導(dǎo)者;知名分析公司代表;出版物編輯人員。
‚網(wǎng)上企業(yè)70%的資源應(yīng)該用來推動(dòng)客戶體驗(yàn)，而剩下的30%應(yīng)用來交流客戶體驗(yàn)的各種好處。‛——亞馬遜公司創(chuàng)始人 杰夫·貝佐斯
‚我們?cè)儐柨蛻粲惺裁葱枰拖敕ā?#8219;——杰夫·貝佐斯 亞馬遜鼓勵(lì)提供電子郵件反饋，通過整理購物記錄來了解客戶的偏好，按重點(diǎn)進(jìn)行分類，并購擁有重要客戶資料的公司。最重要的一點(diǎn)是，他想法設(shè)法用不對(duì)客戶產(chǎn)生影響的方式收集信息。他們所收集的信息使購物者的網(wǎng)上感受人性化。 亞馬遜網(wǎng)站根據(jù)客戶以前的購物情況推薦書目，在問候客戶時(shí)用上名字，并保留其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的‚心愿目錄‛，這樣別人在選購禮物時(shí)可以作為參考。
亞馬遜堅(jiān)定以客戶為中心的主導(dǎo)思想：‚我們認(rèn)為，與客戶建立并保持長(zhǎng)期聯(lián)系以及鼓勵(lì)重復(fù)訪問和購物等方面的能力，很大程度上取決于我們客戶服務(wù)工作的力度。我們希望與客戶保持經(jīng)常性的溝通并獲得大量反饋信息，以不斷改進(jìn)亞馬遜的服務(wù)。‛
麥克又一次說道：‚從第一次客戶調(diào)查開始，市場(chǎng)確認(rèn)過程就比我預(yù)想的有效的多。起初我認(rèn)為這只是必須經(jīng)受的一次磨練。我問自己，‘這是用于實(shí)戰(zhàn)的嗎?還是羅布亞當(dāng)斯一直就是這樣要求的?’后來我才發(fā)現(xiàn)，這是用于實(shí)戰(zhàn)的。這項(xiàng)工作全部結(jié)束后，我們?yōu)橐良{托找到了真正的目標(biāo)市場(chǎng)以及重量級(jí)的董事會(huì)。我們現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)值早已是沒有這一過程所能達(dá)到的市場(chǎng)價(jià)值的很多倍。‛
現(xiàn)在認(rèn)為了解客戶了么?根本沒有
客戶是最難對(duì)付的人——約翰·多吉(德克薩斯大學(xué)商務(wù)學(xué)教授)
他們每天都在改變，特別是在當(dāng)今快節(jié)奏的商業(yè)環(huán)境中。 因此，實(shí)施有效的、用來評(píng)估客戶及其需求發(fā)展戰(zhàn)略勢(shì)在必行。伊納托團(tuán)隊(duì)完成市場(chǎng)確認(rèn)后，很快組建了客戶咨詢委員會(huì)。自開辦之日起，你的公司就必須做出類似的承諾。你一定要建立一種與客戶保持穩(wěn)固的深入的關(guān)系的文化。
生產(chǎn)客戶想要的產(chǎn)品，并且只生產(chǎn)他們想要的產(chǎn)品。
第三章：不必要打造暢銷產(chǎn)品，盡快進(jìn)入市場(chǎng)
有時(shí)創(chuàng)業(yè)者必須大膽。 我們必須制造出暢銷產(chǎn)品。這是一個(gè)甚至讓最有發(fā)展前途的新公司走向衰敗的幻想。
迅速將一款能夠滿足客戶現(xiàn)實(shí)需要的產(chǎn)品投向市場(chǎng)。 相對(duì)于自己制造來說，采取合作或購進(jìn)的方式。
交付一組至少可以接受的特色設(shè)備。
想讓海洋沸騰起來?小心……
好機(jī)會(huì)必定錯(cuò)綜復(fù)雜。真正的機(jī)會(huì)是蘊(yùn)藏在這種復(fù)雜情況中。
真正的市場(chǎng)確認(rèn)能讓你了解到客戶煩惱的嚴(yán)重程度和根源，這些信息正是別人沒有掌握的。當(dāng)然這一問題比所有人的預(yù)測(cè)都要嚴(yán)重和棘手。
一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)常常不可能擁有解決客戶棘手問題所需要的全部資源。
如果它一味追求這些客戶的需要的全部功能又將如何?很簡(jiǎn)單，需要2年才能投放市場(chǎng)。顯然成功的企業(yè)是不會(huì)這樣做的。
暢銷產(chǎn)品?別再想了，解除客戶的苦惱才是你的目標(biāo)
如何避免落入開發(fā)暢銷產(chǎn)品的陷阱呢?首先要了解客戶。怎樣了解呢?依靠市場(chǎng)確認(rèn)?
以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向以解決方案為中心。(創(chuàng)辦一家企業(yè)時(shí)，目的不是生產(chǎn)出一種產(chǎn)品，而是要解決一個(gè)令人苦惱的問題。)
永遠(yuǎn)不會(huì)有足夠的資金或時(shí)間可用來完全解除市場(chǎng)確認(rèn)過程中發(fā)現(xiàn)的客戶煩惱。那如何才能迅速提出一個(gè)必須的解決方案呢?方法：
通過增值法與其他企業(yè)的產(chǎn)品合作或/和服務(wù)進(jìn)行整合。在此過程中，創(chuàng)業(yè)者始終堅(jiān)持以自主品牌作為解決方案。合作伙伴越強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)者越要把聲勢(shì)造大。
首款產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，利用其最基本的功能證明市場(chǎng)需求的存在。要點(diǎn)有兩個(gè)：第一充分限定首款產(chǎn)品的用途，以贏得上市時(shí)間;其次，要致力于解決人們最頭疼的問題，這樣才會(huì)有目標(biāo)客戶購買該產(chǎn)品。
受益處：持續(xù)的市場(chǎng)確認(rèn)(快速進(jìn)入市場(chǎng)——依靠一種有銷路的產(chǎn)品——是市場(chǎng)確認(rèn)的最后一步);資本支出和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)更少(此方案致力于解決真正存在的、經(jīng)過市場(chǎng)確認(rèn)的市場(chǎng)需求，它在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需要時(shí)應(yīng)運(yùn)而生。此外，一筆高效資金已用于進(jìn)入市場(chǎng)，因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行評(píng)估);招募一個(gè)比較穩(wěn)固的管理團(tuán)隊(duì)(市場(chǎng)確認(rèn)和快速入市戰(zhàn)略對(duì)于董事會(huì)高層、執(zhí)行總裁、副總裁及其他主管人員都具有很大吸引力);以更高效率籌集更多資金的能力。(沒有什么比產(chǎn)成品、市場(chǎng)認(rèn)可及重要合作更能引起投資人的興趣。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者的評(píng)估也是恰到好處，它使創(chuàng)業(yè)者和投資人概念的淡化降到了最低);忠誠客戶(早期的客戶是最好的客戶。當(dāng)人們最大的煩惱很快得到了解決，他們會(huì)成為提供解決方案企業(yè)的忠誠客戶。而且他們會(huì)向他們的親朋好友進(jìn)行宣傳。這些客戶都期待后續(xù)產(chǎn)品的問世。此外他們是很有說服力的見證人，對(duì)于產(chǎn)品上市的成功至關(guān)重要)。
填補(bǔ)空白：合作 合作 再合作
‚我們的出現(xiàn)，就是要通過與那些能夠滿足我們需求的公司合作，把這些要素結(jié)合起來。‛
四條原則招募合作伙伴：
你能建立什么——你的合作伙伴需要做什么
誰能提供所需要素或者服務(wù)
合作伙伴有三種：一種是能夠提供主體解決方案的合作伙伴;一種是能夠打開營(yíng)銷市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)投資或引進(jìn)投資的戰(zhàn)略合作伙伴;還有一種就是能夠增加你的信任度，并能讓你接觸到其他參與者，潛在合作伙伴以及行業(yè)聯(lián)系人的投資人。 你的合作伙伴能得到什么好處
‚不斷修改整體方案，以確保所有人都能得到他們想要的東西。我們需要的是資金、可信度和客戶。我們的合作伙伴需要更多的客流量、新的產(chǎn)品線和開拓新市場(chǎng)的通道。在與合作伙伴洽談之前，我們會(huì)把這些需求全部都羅列出來。‛ 與合作伙伴親密合作，將其視為自己的客戶
解決方案圖：總體規(guī)劃
投資人提供的不僅僅是資金，他們還能提供重要的業(yè)務(wù)聯(lián)系和潛在客戶，并提出建議或者其他意見。
你可以借助顧問的專業(yè)知識(shí)，通過多方面聯(lián)系，接觸新的客戶，從而擴(kuò)展自己的商業(yè)領(lǐng)域。
解決方案中的合作伙伴在全面解決問題的過程中，占有重要的一席之地。
戰(zhàn)略合作伙伴(他們是投資人)還有助于開辟新的重要領(lǐng)域。 你的公司要像一管膠水，把所有這些組成部分都黏合在一起。
檢驗(yàn)市場(chǎng)：將滿足市場(chǎng)最基本需求的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。
首先，投放一批能夠被相當(dāng)一部分客戶接受、具有最基本特點(diǎn)和功能的產(chǎn)品。 這可以幫你檢驗(yàn)市場(chǎng)，并為以后全面投產(chǎn)打好基礎(chǔ)。他還可以為你提供立足之地——盡管在這個(gè)階段，立足之地還很小，但卻能讓你在充滿商機(jī)和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。 如此做的好處是：第一：你擁有了一批已建立的客戶群，以后他們很可能會(huì)繼續(xù)使用你的產(chǎn)品，并不斷提出建議，以作為產(chǎn)品改良的參考。第二：你證明了自己可以借助一種能夠被客戶接受的產(chǎn)品迅速打入市場(chǎng)。第三：你充分顯示了你所具有的市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)。這讓你更容易獲得資助，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。
之后遇到障礙的原因：第一，市場(chǎng)確認(rèn)揭示了成百上千個(gè)客戶需求點(diǎn)——你很可能傾向于滿足所有需求。第二，因?yàn)槟愫芮宄鯓硬拍芊Q得上是一個(gè)完整、全面的解決方案，所以，準(zhǔn)確的說，只實(shí)現(xiàn)部分功能似乎是你的產(chǎn)品并不完整。 如何將產(chǎn)品迅速投放市場(chǎng)?
如何避開創(chuàng)業(yè)的九大陷阱篇三
明確深層市場(chǎng)：那些客戶最需要解決方案?誰的情況最為緊急?熱圖就是最好的信息源。一個(gè)明確而集中的客戶群可以讓你在產(chǎn)品投放市場(chǎng)的各個(gè)階段更容易地與客戶進(jìn)行溝通。這種溝通可以讓你的公司始終能夠提供客戶最需要的產(chǎn)品。 盡快建立一個(gè)客戶群：這些客戶都有迫切的需求，而且也同意幫助你進(jìn)行正確引導(dǎo)客戶溝通服務(wù)。他們可以在整個(gè)發(fā)展過程中向你提出許多有益的建議，讓你的公司能夠隨時(shí)了解客戶的需求，并滿足這一需求。
注重產(chǎn)品的功能性：集中力量設(shè)計(jì)有限的產(chǎn)品功能，但這些功能卻能解決最廣泛意義上的市場(chǎng)問題。
通過市場(chǎng)銷售明確解決方案前景：‚銷售時(shí)向客戶做出的承諾(強(qiáng)制性的價(jià)值取向)與交付產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)承諾的能力之間存在較大的差距‛這個(gè)問題在初創(chuàng)企業(yè)的首批上市產(chǎn)品中表現(xiàn)的更為突出。從這個(gè)意義上講，企業(yè)的價(jià)值取向遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了首次產(chǎn)品發(fā)布可能取得的效果。
那么如何縮小這個(gè)差距呢?那就是利用市場(chǎng)銷售檢驗(yàn)?zāi)愕慕鉀Q方案。這個(gè)方案是建立在全面的價(jià)值規(guī)模上的，而不是當(dāng)前時(shí)候可行的基礎(chǔ)上。請(qǐng)不要誤解：你必須清楚地說明眼前的現(xiàn)實(shí)情況——與此同時(shí)，你還要向你的客戶指明通往最終前景的道路。到此為止時(shí)，在推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展方面你已取得很大成就?？蛻艨梢郧宄目闯瞿愕?sbquo;部分‛產(chǎn)品投放是否屬于更全面的功能開發(fā)的前奏。他們不僅看到了產(chǎn)品的發(fā)展空間，還清楚知道你的公司具有全面有效地解決他們所面臨問題的潛能。
如何實(shí)施這一戰(zhàn)略：發(fā)布一款具有適應(yīng)市場(chǎng)需求的最基本功能的產(chǎn)品;清楚說明產(chǎn)品如何，前景如何;一次次發(fā)布改良產(chǎn)品——始終以客戶需求為主——直到產(chǎn)品(真正的、現(xiàn)有的功能性)與價(jià)值規(guī)劃(一種以滿足市場(chǎng)所有需求為目標(biāo)的價(jià)值遠(yuǎn)景)之間的差距越來越小。
第四章：起步階段 無須巨資
放棄動(dòng)輒多少萬的做法，迅速增加產(chǎn)值。這樣，他們就能在一段時(shí)間之后籌集到所需的資金，而且會(huì)加強(qiáng)自己對(duì)公司的所有權(quán)。
慎重對(duì)待資本積累;成功的秘訣是，在公司發(fā)展的不同階段，按需投資。
為什么在籌集資金過程中必須采取這種步步為營(yíng)的方式呢?為什么只能等公司升值之后才能繼續(xù)籌集資金呢(公司的資本積累或資本化)?這是因?yàn)椋诋?dāng)今瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中存在著不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)。是你有可能背離市場(chǎng)行情的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品部對(duì)路的風(fēng)險(xiǎn)，重組并籌集更多資金的風(fēng)險(xiǎn)，而且你將不止一次的面對(duì)。
大多數(shù)公司失敗的原因：他們未能將適當(dāng)?shù)馁Y金用到適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)并生產(chǎn)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。教訓(xùn)呢?在準(zhǔn)備籌集巨額資金之前必須首先確保降低風(fēng)險(xiǎn)。
降低風(fēng)險(xiǎn)的辦法：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理理念必須保持高度一致;緊跟市場(chǎng)形勢(shì);迅速制定產(chǎn)品的生產(chǎn)戰(zhàn)略。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的購買熱情和對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度是檢驗(yàn)投資方向是否正確、風(fēng)險(xiǎn)是否降低的唯一途徑。
籌資數(shù)額巨大，時(shí)間緊蹙，導(dǎo)致一種自我毀滅式的循環(huán)將不斷重復(fù)出現(xiàn)：公司成為‚產(chǎn)出型‛公司，與‚執(zhí)行導(dǎo)向型‛相對(duì)應(yīng)。其后果是災(zāi)難性的;公司籌集的資金越多，公司的所有權(quán)將減少，結(jié)果只能導(dǎo)致以輸出型為主，而且周而復(fù)始地循環(huán)。
輸出型，雖然事情做的漂亮，但是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展毫無益處;執(zhí)行導(dǎo)向型，可以對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展起到實(shí)實(shí)在在的促進(jìn)作用。
自己本身消費(fèi)并不是真正的商業(yè)進(jìn)步。
Drkoop.com并沒有建立任何客戶關(guān)系，未能留住客戶，效益也就無從談起。盡管它進(jìn)行了輸出(很大的訪問量、氣派的辦公場(chǎng)所、神氣的雇員)，但卻沒有完成一個(gè)企業(yè)必須完成的核心任務(wù)：獲得賴以生存的效益經(jīng)營(yíng)模式。
如果股權(quán)大部分不能歸創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所有，后果極端糟糕：?jiǎn)T工斗志不能被激發(fā);下一輪投資，投資人興趣會(huì)減弱。 合乎邏輯 優(yōu)化資本
優(yōu)化資本，小規(guī)模籌集資金。
初期階段無須大量資金，因?yàn)榇藭r(shí)資金成本最高。在籌得初期資金后，就必須堅(jiān)決完成既定目標(biāo)——使企業(yè)增值，從而在下一輪融資中為后續(xù)投資人降低風(fēng)險(xiǎn)。
價(jià)值臨界點(diǎn)就是經(jīng)過周密計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行轉(zhuǎn)折點(diǎn)。價(jià)值臨界點(diǎn)肩負(fù)兩項(xiàng)任務(wù)：降低風(fēng)險(xiǎn);增加股指。
AV實(shí)驗(yàn)室將找到價(jià)值臨界點(diǎn)視為首要任務(wù)，我們的企業(yè)家們務(wù)必清楚地定義其原始資本的價(jià)值臨界點(diǎn)。在我們簽署協(xié)議之前，必須起草共同制定的‚價(jià)值臨界點(diǎn)備忘錄‛。然后以此為依照，每月檢查團(tuán)隊(duì)進(jìn)展情況。通過一種有組織的執(zhí)行方式及時(shí)糾正公司的偏差，以便順利度過資本積累期。目標(biāo)是什么?提升企業(yè)價(jià)值。這可以降低風(fēng)險(xiǎn)，使創(chuàng)業(yè)公司對(duì)首批投資人更具吸引力。
上述過程不僅對(duì)原始積累有好處，每一輪的資本擴(kuò)大都會(huì)從中獲益：從資本的原始積累到第一輪第二輪或第三輪資本擴(kuò)充，從設(shè)備的生產(chǎn)預(yù)定到債券的二次發(fā)行。
企業(yè)使用臨界點(diǎn)方法時(shí)，應(yīng)牢記一下幾點(diǎn)：
必須不斷優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，在達(dá)到當(dāng)前的價(jià)值臨界點(diǎn)目標(biāo)后，應(yīng)該進(jìn)一步籌集資金使之具有連續(xù)性。
預(yù)先規(guī)劃每一輪目標(biāo)。運(yùn)用資金一項(xiàng)項(xiàng)攻克。首先瞄準(zhǔn)市場(chǎng);然后發(fā)展處一套能夠創(chuàng)收的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式;接下來鎖定縱向聯(lián)合目標(biāo)市場(chǎng);最后才是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
同價(jià)值臨界點(diǎn)一樣，當(dāng)產(chǎn)值增加到一定程度，此時(shí)即使是持續(xù)的大規(guī)模投資，也只會(huì)使創(chuàng)業(yè)者、員工和現(xiàn)有投資人遭受微不足道的產(chǎn)權(quán)削弱。
在每一輪的融資中，只需籌集到下一個(gè)價(jià)值臨界點(diǎn)所需的資金，但要保證有充足的現(xiàn)金數(shù)額。這再一次表明，必須提前定義每一個(gè)價(jià)值臨界點(diǎn)。
通常，要把工作重心放在下一輪價(jià)值臨界點(diǎn)的實(shí)施上，而并非效益上。記住一條：不斷攻克價(jià)值臨界點(diǎn)才真正是一個(gè)公司盈利的關(guān)鍵。你要運(yùn)用化整為零的做法，把一項(xiàng)龐大、復(fù)雜的任務(wù)分隔成可執(zhí)行的小部分。這也是完成這種任務(wù)的唯一途徑。
如果你能夠不斷地攻克價(jià)值臨界點(diǎn)，你也會(huì)不斷地獲得下一輪資本。
基礎(chǔ)設(shè)施是價(jià)值臨界點(diǎn)么?根本不是
任何一家公司，在任何一個(gè)發(fā)展階段，都不會(huì)把與基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)的輸出作為價(jià)值臨界點(diǎn)。這一點(diǎn)對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)至關(guān)重要。
‚并非因?yàn)闆]有我們的幫助這些公司就無法做好這些事務(wù)，而是因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是讓他們盡可能高效地完成。一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者會(huì)浪費(fèi)大量不必要的時(shí)間和資金。我們必須禁止這樣的事情發(fā)生。‛AV實(shí)驗(yàn)室財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)副總裁——湯米·迪韋博特
你要確保你能夠迅速處理好這些事務(wù)——花費(fèi)最少的成本。然后，你的團(tuán)隊(duì)可以全力以赴應(yīng)對(duì)價(jià)值臨界點(diǎn)。這才是為企業(yè)創(chuàng)造效益的根本，也是你取得進(jìn)步的根本。
初創(chuàng)階段價(jià)值臨界點(diǎn)：兩大基準(zhǔn)點(diǎn)
初創(chuàng)階段的價(jià)值臨界點(diǎn)：從根本上來講，就是有助于證實(shí)這一概念的任何成果，也就是能夠證明市場(chǎng)需求存在、經(jīng)營(yíng)模式可行或能夠成功的任何行為。(初創(chuàng)階段的每一價(jià)值臨界點(diǎn)都能夠使企業(yè)獲得提升，如果結(jié)合起來，企業(yè)將有足夠的能力完成第一輪融資)。
那么在初創(chuàng)階段 必須 做什么呢?兩件事：瞄準(zhǔn)市場(chǎng)行情，開發(fā)效益經(jīng)營(yíng)模式。(這兩大基準(zhǔn)點(diǎn)比其他任何方法都能夠更有效地降低風(fēng)險(xiǎn)。而且對(duì)下一輪融資來說，他們也是絕對(duì)必須的。)
市場(chǎng)確認(rèn)：創(chuàng)業(yè)階段要做的第一件事。
開發(fā)一種效益經(jīng)營(yíng)模式：初創(chuàng)階段要做的第二件事。
限制市場(chǎng)規(guī)模能夠使他們明白在某個(gè)市場(chǎng)內(nèi)是否可以獲利，然后再?zèng)Q定是否應(yīng)該把這種方案用于整個(gè)市場(chǎng)，從而使資金利用更為有效，團(tuán)隊(duì)更有凝聚力，還有很重要的一點(diǎn)，就是經(jīng)營(yíng)理念能更快得到證實(shí)。
其他價(jià)值臨界點(diǎn)——初創(chuàng)期及發(fā)展期(以下是一些常見的重大事件)
招募高級(jí)主管和重要顧問
舉例vignette公司，集資哲學(xué)：‚每當(dāng)你到達(dá)一個(gè)價(jià)值臨界點(diǎn)，如辭職、開發(fā)一種經(jīng)營(yíng)模式、訪問一組客戶等，要么就取得進(jìn)步，要么就面臨倒退的風(fēng)險(xiǎn)。‛
公司初始目標(biāo)非常簡(jiǎn)單：著手建立一個(gè)高質(zhì)量的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品‚外觀‛(包括店面和終端顯示)，以便向客戶展示vignette方案的作用。
成為一個(gè)很強(qiáng)大的、充滿生機(jī)的企業(yè)。對(duì)尼爾來說，很大程度上要?dú)w功于對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注和對(duì)價(jià)值臨界點(diǎn)資本籌集方法的堅(jiān)持。攻克價(jià)值臨界點(diǎn)要比產(chǎn)權(quán)削弱重要的多。 當(dāng)你的公司的業(yè)務(wù)向新的領(lǐng)域拓展時(shí)，擁有杰出的執(zhí)行總裁是梅地亞普利司公司初期價(jià)值臨界點(diǎn)中的一個(gè)關(guān)鍵。必須擁有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、頭腦冷靜的執(zhí)行總裁來推動(dòng)公司向深層市場(chǎng)滲透。
雇傭一流的管理者和員工
產(chǎn)品原型展示和開發(fā)
公司及其產(chǎn)品決定了創(chuàng)業(yè)初期的產(chǎn)品原型可以是實(shí)用功能的高級(jí)展示，也可以是更加人性化，具備最基本功能的產(chǎn)品的發(fā)布。你的目標(biāo)是驗(yàn)證理念，這需要以某種方式打造一個(gè)模型。
當(dāng)你的公司越過了初始階段，產(chǎn)品開始具備更加完善的功能，這時(shí)各個(gè)階段的產(chǎn)品性能由什么決定呢?市場(chǎng)需求。 與具有知名度的的客戶簽下訂單——取得持續(xù)的市場(chǎng)認(rèn)可 當(dāng)企業(yè)與具有知名度的客戶簽下訂單時(shí)，一個(gè)重要的價(jià)值臨界點(diǎn)就出現(xiàn)了。因?yàn)椋?dāng)客戶愿意掏錢購買時(shí)，你就完成了最后的市場(chǎng)確認(rèn)。
如果你的產(chǎn)品還處于原型階段就能得到客戶的購買意向，說明客戶希望應(yīng)用這個(gè)方案。創(chuàng)業(yè)初期，從一個(gè)打制造商和一個(gè)大分銷商那里得到了意向書——這是標(biāo)志著第二輪融資開始的重要臨界點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)之初，公司的第一個(gè)第二個(gè)客戶常常會(huì)簽約，同意進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的試驗(yàn)合作。這些認(rèn)可是非常重要的。