什么是直銷文化直銷文化路徑選擇
直銷在我國經(jīng)歷了風風雨雨的15個年頭后,伴隨著直銷法規(guī)的正式出臺與執(zhí)行,直銷行業(yè)走上規(guī)范發(fā)展道路。與此同時,直銷文化的建設越來越被企業(yè)所重視。什么是直銷文化呢？下面是學習啦小編整理的什么是直銷文化，歡迎閱讀。
什么是直銷文化
直銷文化尚無較規(guī)范的界定，根據(jù)企業(yè)文化、營銷文化的概念分析，概括地說直銷文化是一種獨特的商品文化現(xiàn)象，是直銷活動的一個重要組成部分，從文化的深層次上研究在直銷活動中如何利用文化對經(jīng)濟起更好的推動作用。直銷文化是貫穿于直銷企業(yè)整個營銷活動過程中的一系列指導思想、文化理念以及與直銷理念相適應的規(guī)范制度等的總稱。
直銷文化學術界定
現(xiàn)代社會，文化的功能日益凸現(xiàn)，從社會的各個領域滲透到人們的工作與生活。隨著社會對文化研究的深入，文化與營銷的關系越來越密切，文化成為不可或缺的一部分，在營銷中占據(jù)越來越重要的地位。而作為未來營銷發(fā)展方向的直銷，更體現(xiàn)出了濃濃的文化氣息。
它是企業(yè)處理人和事、人和物、人與人關系形成的營銷意識形態(tài)和道德行為準則的總和。不同的直銷企業(yè)根據(jù)自身的市場目標、市場變化和消費者需求，努力打造自己獨特的文化，而所有直銷企業(yè)的文化匯聚起來會形成直銷行業(yè)文化的一些共同特征。
隨著直銷商團隊的規(guī)模的不斷跨大和實力的增強，不同系統(tǒng)的直銷商會形成具有本系統(tǒng)特色的直銷商文化，也區(qū)別于其他的直銷商系統(tǒng)文化。
直銷文化功能淺析
經(jīng)濟功能
文化的親和力可將各種特定的利益緊密地維系在一起，增加直銷企業(yè)的無形資產(chǎn)，為企業(yè)構筑核心競爭能力提供新的途徑。直銷文化可滿足消費者的心理需求，給消費生活帶來文化氣息。消費者在消費時不僅是在購買產(chǎn)品，而在購買文化享受的心理產(chǎn)品所蘊含的文化，并與他人分享傳播這種文化?？梢娢幕殉蔀橄M的一種時尚，為社會公眾提供一種生活范式，在潛移默化中影響人們的消費觀念乃至生活方式。直銷文化提高了產(chǎn)品的附加值和文化效益，無疑給直銷企業(yè)增加更多經(jīng)濟效益。
教育功能
文化作為一種精神一旦形成就會成為人們行為的準則,就會產(chǎn)生一種美與丑、真與偽的辨別能力。教育是傳遞生產(chǎn)、生活的知識和經(jīng)驗的手段，也是社會文化得以延續(xù)的條件和保障。它在很大程度上決定了公民的知識技能、價值觀念和生活方式，進而在一定程度上決定了對消費品的選擇和消費習慣，由此對市場營銷活動產(chǎn)生影響和制約作用。企業(yè)在市場競爭中要想掌握主動權，必須具備一定的競爭力。利用健康的、積極向上的直銷文化可以有效地提高企業(yè)的競爭力。直銷文化不僅能對企業(yè)內(nèi)部員工產(chǎn)生激勵作用,而且可以教育社會公眾。它是時代性與企業(yè)個性的統(tǒng)一。正是文化的教育功能提高了公眾的思想意識。
社會功能
直銷活動一方面是企業(yè)、產(chǎn)品的營銷;另一方面，也在營銷一些健康文化理念，因此，它同時也推動了社會文化的傳播與發(fā)展。直銷文化是流通活動中產(chǎn)生的一種大眾文化，它與人們的日常生活緊密相聯(lián)，而又給予人們一種適應現(xiàn)代生活的觀念、情感和方式。從表面上看,直銷活動是直銷企業(yè)的行為,但當今的社會經(jīng)濟發(fā)展, 決定了企業(yè)不僅存在著市場營銷活動,而且它作為一種文化現(xiàn)象還將涉及社會經(jīng)濟生活的各個方面。直銷文化作為一種特殊的營銷文化，不斷滲入社會生活使經(jīng)濟領域充滿盎然生機。隨著市場競爭機制的加劇,直銷文化的功能將不斷豐富與擴大。
直銷文化路徑選擇
直銷隨著時代的進步將會逐步深入人們的生活當中，但由于直銷文化本身底蘊薄弱，文化內(nèi)涵容易逐漸掏空,如果對文化在其直銷活動中的把握不到位，直銷也容易呈現(xiàn)出逐漸衰敗的跡象。探討其穩(wěn)步長遠發(fā)展路徑如下：
1.加深對文化的深層次理解
特色的文化內(nèi)容決定了特色的直銷。沒有對直銷文化的深刻認識和理解，就不會有對直銷的正確把握，也不會有直銷的持久興盛。直銷企業(yè)應該更深層次考慮文化內(nèi)涵能否為消費者帶來的長期收益，而不僅僅局限在單一的經(jīng)濟目的。直銷也只有在特定文化的基礎上，利用直銷活動獨特氛圍展開，才能自然而然，水到渠成。因此，對文化內(nèi)在規(guī)律的正確認識和在此基礎上的妥善把握是直銷成功進行和長久繁榮的關鍵所在。
2.適當發(fā)揮文化的軟約束作用，建立誠信的經(jīng)營準則
在一個由多個人共同工作、生活而組成的社會里，文化是通過人們的行動來創(chuàng)造出來的。文化由消費者向環(huán)境的傳送的大部分是通過人們的日常生活而自發(fā)完成的。由于直銷企業(yè)的特殊性，人員素質(zhì)參差不齊，流動性大等，給管理帶來了極大的困難。而文化具有行為規(guī)范內(nèi)在的軟約束作用。作為一種無形的、非強制性的約束力量，它能夠彌補規(guī)章制度的不足。而借助文化平臺建立誠信的經(jīng)營準則，更多著眼于直銷企業(yè)的長遠發(fā)展。
3.形成良好的教育環(huán)境，促進經(jīng)濟與文化的完美結合
直銷文化是直銷企業(yè)在執(zhí)行一系列營銷策略基礎上形成的一種文化現(xiàn)象，它是一種高起點、智力型的競爭手段，它服務并服從于企業(yè)的價值目標，滲透于直銷過程的各個環(huán)節(jié)。借鑒良好的教育平臺，直銷公司創(chuàng)造新的文化來使消費者接受自己的觀點進而影響消費者行為。在氛圍當中不知不覺達成共識，形成大家共同認可的規(guī)范的價值觀、精神、禮儀等統(tǒng)一要求，從中企業(yè)價值觀、使命、經(jīng)營哲學等通過文化滲透使消費者最終受到教育，其中包括顧客的觀念、思想行為語言等的改變。
文化是一種重要的資源，這種資源應用于經(jīng)濟領域，就是重要的經(jīng)濟資源。因此,直銷企業(yè)必須構建健康的、積極向上的直銷文化，才能使直銷文化具有內(nèi)在的生命和活力，促進經(jīng)濟與文化的完美結合，獲得直銷企業(yè)的穩(wěn)步長遠發(fā)展。
安利直銷文化
安利(Amway)，一家具有40多年歷史的直銷公司，其日用消費品行銷世界上80多個國家和地區(qū)公司。1992年，安利進入中國大陸，并沿用一貫直銷方式經(jīng)營。1998年4月22日，我國政府頒發(fā)傳銷禁令，在全國范圍內(nèi)禁止傳銷。此后，安利也停止了中國直銷而改為店鋪銷售。2000年，安利再次在中國進行直銷運作。在短短三年中，安利取得了巨大的成績和影響力，人們在驚嘆安利中國驚人的發(fā)展速度的同時，也難免回想起傳銷的種種破壞性和劣根性。安利究竟依靠怎么樣的一種力量吸引直銷人員，又如何能夠避免再次陷入傳銷的漩渦當中，眾多關心企業(yè)發(fā)展的人們都拭目以待。然而，在安利眾多的影響力要素中，最能夠吸引我們注意力的恐怕仍然是安利企業(yè)文化的“魔力”。那么，安利企業(yè)文化究竟如何運作，才得以將這么一個抽象的管理工具深入提高銷售績效?
1.安利文化運作要素
(1)洗腦
提起文化，人們常常想到文化對于價值觀和信仰的重要影響力。對此我們可以用洗腦來形容安利的文化影響力——幫助每一個進入的員工更加積極地生活，改變原有消極的生活態(tài)度，激發(fā)員工的熱情和斗志。
埋藏在人們內(nèi)心或深或淺的地方，有著對于事業(yè)或者家庭的追求。但是現(xiàn)實磨折卻讓這些追求或者黯然失色，或者消失殆盡。然而，銷售確實是一項需要員工巨大熱情的工作，而這些熱情恰恰來自于人們的追求。因此，改變?nèi)藗儗τ谏畹谋粍酉敕ǎぐl(fā)人們內(nèi)心的潛能就成為安利文化的首要任務。正如許多安利人感受到的那樣，“來安利之前覺得生活缺乏目標，是安利給了我們激情，是安利讓我感受到了生活的樂趣，原來人生可以這么活著。倒不是真的掙了多少錢，而是我們看到了自己明顯進步。”
(2)造夢
打造夢想包括幫助直銷人員設立個人和銷售目標，展示職業(yè)發(fā)展前景，圍繞這些目標的是安利一系列幫助他們實現(xiàn)目標的組織手段措施以及人力和物力支撐。
由于每個人的經(jīng)歷不同，心中的夢想也不盡相同：家庭、孩子、事業(yè)或者實現(xiàn)人生價值。為此針對不同的直銷人員，安利必須實行個性化，以激起不同類型的人共鳴。然而，盡管諸多的直銷人員之間千差萬別，安利的夢想打造機制一般都包含了三個要素：選擇，熟悉和情感。進行夢想導入的時候，安利通常不會直接勸說直銷人員接受某些想法或左右他們的思想，而是給人充分的選擇自由。通常情況下，安利人受到這些富有情感而又熟悉的夢想的激發(fā)，會開始變得興奮并激情四溢。“原來我們是有能力選擇自己的生活方式，只要我們愿意付出努力”。在安利企業(yè)文化熏陶之下，“我感覺到自己的血液在沸騰，渾身都是力量，我們正在為自己的夢想而努力，感覺那么清晰，似乎只要努力就觸手可及。”
正如《第五項修煉》中提到的那樣，夢想的張力通常簡單而且有力，這種張力的動力來源于理想和自身現(xiàn)實之間的差距。通過不同企業(yè)文化實施的措施和方法，安利讓組織成員感受到他們自身所達到的與理想還存在一定的差距，同時讓他們堅信通過努力他們可以接近甚至實現(xiàn)他們的理想。然而，組織成員也可能到達所謂的“舒適境地”，他們會滿足于生活狀態(tài)而不想為理想奮斗。在安利看來，“舒適境地”意味著失敗，一個成功的銷售人員不會滿足于現(xiàn)狀。努力是一個不斷的持久的過程，所以安利夢想打造也是一個循環(huán)過程，以此促使其成員不斷建立新的目標或者夢想并為之努力。
(3)認同
安利對其所屬銷售人員洗腦和打造夢想的重要目的之一是獲得他們對于組織的認同。反過來，組織能否為其成員洗腦和灌輸夢想也在很大程度上取決于他們對于組織的認同。然而，與眾多安利直銷人員的接觸我們可以發(fā)現(xiàn)，認同并非不是以個人在組織中經(jīng)濟上成功為基礎。在許多安利人看來，這里改變了他們對于生活的消極看法而賦予他們以生活的信心和朝氣，這里給了他們一個施展的舞臺和未來的夢想，這里的人友好熱情而給人以家的感覺，而所有這些都是金錢所不能夠做到的。很自然地，這些直銷人員認同安利并且極力維護他們與組織之間的關系。正是安利文化的融合力促使他們將自己看作是組織的有機組織部分，處處以安利人自居，并為之感到驕傲，有些人甚至將安利生活方式當作信仰看待。
安利文化傳播者正如前面提到的那樣，對于每個人而言，夢想反映了他們過往的經(jīng)歷，打造夢想也必須應人而異。對于大多數(shù)安利人而言，他們與安利最直接也是最多的聯(lián)系來自于上線，上線也因此在安利文化傳播中具有關鍵而不可替代的作用。在安利文化的傳播過程中，他們首先與下線建立良好的關系，取得他們的信任和認同。然后，他們會幫助和指導安利直銷人員選擇購買合適的書籍和磁帶，指導他們適應整個安利體系并學會如果做生意。他們甚至成為組織成員生活，信仰上的良師益友。除了提供意見信息以外，上線還幫助其成員處理來自于非組織成員對安利的負面影響，幫助他們調(diào)節(jié)心態(tài)。上線對下線的影響如此重大，加上銷售工作的挑戰(zhàn)性，對于任何安利人而言，如果不能與他們的上線保持良好的關系一般必定難以融入安利文化進而取得良好的成績。上線和下線之間相互依賴促使雙方深厚關系的建立和發(fā)展，甚至有些安利銷售人員認為“我的上線就像是我的父母一樣，對我關心倍至。”隨著與安利成員之間相處時間不斷增大，安利文化對個體的影響也越來越大。這似乎在安利成員和非成員之間鑄起了一道溝通屏障，也無怪乎安利成員和非成員之間對安利的評價相差如此之大。
除了上線以外，安利還通過各種形式進行整體文化傳導。最常見的方法莫過于邀請成功安利直銷人員講述他們的堅苦歷程，以及他們?nèi)绾卧诎怖徊揭徊匠砷L并實現(xiàn)自己夢想的過程。相比之下，通過安利磁帶、書籍、雜志和幻燈片則缺乏感性認識。雖說如此，娓娓動聽的成功事跡卻能夠產(chǎn)生更加持續(xù)和廣泛的影響。聽到看到那些若干年前與自己類似甚至不如自己的人也能取得頗為豐厚的收入并受到人們的尊重，更甚至類似的故事就發(fā)生在身邊，發(fā)生在自己的上線身上，怎么能不讓人心動而躍躍欲試。
不管是來自于上線還是組織整體，經(jīng)濟和情感上的幫助和賦予都是安利直銷文化最重要的兩個特征。在大多數(shù)組織當中，人們很難體會到真正的關心，相反更多的是相互競爭，上下級之間的關系冷漠無情(下級不敢奢望上級能夠給他們幫助，上級所關心的也僅限于下級完成任務的多少和好壞)。但在安利直銷體系中，人們相互關心、互相幫助。難怪許多安利人感嘆“安利給人一種家的感覺”。
2.安利文化傳播手段
安利培訓給我們展示了一種全方位、多層次的培訓手段和方法，同時也給我們展示了企業(yè)文化如何在培訓中得以傳遞和灌輸。
(1)專業(yè)培訓
安利的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓相當有特色并富有成效。它要求每個安利直銷人員有展示自我的勇氣，熟悉產(chǎn)品的性能和性價比，演示其獨有的銷售主張。在掌握了上述的基本銷售技巧后，安利還著力增強他們與潛在用戶的溝通能力。在這一過程中，安利直銷人員的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)和正確使用方法。通過專業(yè)培訓，安利直銷人員能夠利用專業(yè)的測試工具，使顧客對產(chǎn)品的功效認識由理論上升到實踐，為進一步說服其購買相關產(chǎn)品減輕了難度。
(2)心理培訓
安利的培訓不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。在實際的銷售工作中還會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務的機會，藐視你的存在，這時就需要銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這種承受力來自于安利的心理素質(zhì)教育：為每一位銷售人員在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預見性分析;為他們提供客觀的解決、借鑒方法，避免了他們在解答客戶咨詢時的尷尬;同時通過這種不間斷的培訓，安利還增加了整個銷售團隊的凝聚力。
(3)情感培訓
單純?yōu)殇N售人員提供產(chǎn)品知識教育和心理素質(zhì)培訓僅僅能夠提高他們的工作能力，至于員工的整體素質(zhì)、工作熱情和對安利的感情則影響甚微。安利文化的魅力正是在專業(yè)培訓和心理素質(zhì)培訓基礎上施加情感影響才真正煥發(fā)光彩：讓接受過有效培訓的銷售人員自身內(nèi)涵和素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍;對從事安利產(chǎn)品銷售的前景有了美好、理性的認識;更使他們覺得安利滿足的不僅僅是他們對于物質(zhì)的渴望，還給了他們事業(yè)和精神上的追求。
安利企業(yè)文化可以提高銷售人員工作的熱情，提高他們與客戶的溝通能力。但要得到直銷人員的長期認可，企業(yè)還必須具有真正可靠的實力。好比說，整個安利(中國)是一顆移植自國外大樹。由于良好的文化融合能力和文化運作能力，安利吸引了眾多的銷售人員加入，這顆大樹正枝繁葉茂并不斷抽枝發(fā)芽，展示在人們面前的是一副朝氣蓬勃的整體形象。然而，要想獲得持續(xù)的發(fā)展，這個大樹還必須有發(fā)達的根系作為支撐。所謂，樹有多大，根有多深，安利持續(xù)發(fā)展必須建立在誠信和質(zhì)量的根基之上。
3.安利文化運作根基
安利產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，具有重復購買的特征，依賴于顧客(其中也包括員工)的長期認可;安利直銷業(yè)務大都是從親朋好友開始坐起，如果能夠得到周圍人的認同，工作阻力將會小很多，安利文化組織內(nèi)導入的阻力也就相應小得多;直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是欺詐，要消除人們對于直銷的疑慮，僅僅是內(nèi)部文化大融合是遠遠不夠的。這些都要求安利企業(yè)文化不僅僅能夠?qū)Π怖变N人員產(chǎn)生正面影響，還必須進一步延伸至企業(yè)以外更大的范圍，產(chǎn)品誠信和質(zhì)量自然成為了安利生存的根本保障，是整個企業(yè)的精神和靈魂。
對于一個以直銷這個敏感字眼為營銷方式的公司來說，公司的誠信是非常重要的。為此，安利積極擴大在中國的影響，所有的經(jīng)營活動都圍繞誠信進行：大量參與資助中國的社會公益事業(yè);允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款;不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨;嚴格規(guī)范銷售人員行為;顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。作為安利企業(yè)文化的核心內(nèi)容，誠信安利并非僅僅是一句口號，而是反映在企業(yè)運作的方方面面，并用于指導企業(yè)行為。就這一點而言對中國企業(yè)文化運作確實能夠產(chǎn)生一定的啟發(fā)作用。自80年代企業(yè)文化導入我國，企業(yè)文化的重要性逐漸受到了企業(yè)界和理論界的認可。但是由于企業(yè)文化的作用周期長，運作難度大，再加上經(jīng)濟運作大環(huán)境的限制，組織文化核心要素仍然更多地停留在口號當中。就拿建立誠信組織來說吧，很少有企業(yè)愿意真正付出短期成本以及抵制短期誘惑而堅守于其中。
我們知道，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利公司從一進入中國市場仍然一如既往重視產(chǎn)品質(zhì)量。事實上，很多銷售人員當初加入安利就是因為安利產(chǎn)品質(zhì)量好，“開始的時候，我并不知道安利。經(jīng)過一個朋友介紹之后，我開始嘗試安利產(chǎn)品。起先只買了一小件產(chǎn)品(去斑)，幾個月后，朋友說我的皮膚斑點少了。之后，我開始大量使用安利，至今感覺都挺好。一次偶然的機會，我參加了安利的會議，覺得挺有意思便加入安利。”在我們接觸的安利直銷人員中，不只一位有過類似的經(jīng)歷。過得硬的質(zhì)量不但吸引更多的人加入安利，在進行產(chǎn)品銷售時，高質(zhì)量的產(chǎn)品無疑可以讓銷售人員底氣十足。
4.安利文化運作陷阱
安利沒有公布員工流失率，但據(jù)估計安利(國際)員工流失率高達40%-100%。當前，安利(中國)仍然處于低起點的飛速發(fā)展階段，發(fā)展所帶來的個人經(jīng)濟等各方面的利益可以淡化許多內(nèi)在的問題。因而，安利(中國)員工流失率相對要低得多，我們聽到安利直銷人員的抱怨也異常少。但我們可以預見，安利中國未來的發(fā)展也必然要面對與安利在其他國家同樣高的員工流失率。盡管安利直銷業(yè)務本身的性質(zhì)決定了員工必須長期面臨心理和身體的調(diào)整，高度壓力之下的高流失率確實可以理解。但同時也說明，盡管安利擁有強勢企業(yè)文化并精于其中，但仍然必須面對落入自己陷阱的風險。
(1)利益驅(qū)動導向
企業(yè)文化通過影響企業(yè)員工而發(fā)生作用，并借助經(jīng)濟利益得以加強。然而，如果安利員工曲解了這層意思，而將注意力過多地集中在牟取暴利，很可能會導致傳銷的負面影響在安利直銷人員中蔓延。這樣不但不能實現(xiàn)安利直銷節(jié)約銷售成本，便于服務顧客的目的，甚至可能再次陷入傳銷的危機當中。
安利營銷人員的收入有兩種來源，其一是自身的銷售收入;其二是所謂的“市場開拓費”。前者來自于服務顧客，銷售產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤。后者間接通過發(fā)展下線取得，是安利用來激勵銷售人員培訓輔導下線員工進而促進企業(yè)的壯大和發(fā)展的經(jīng)濟措施。應該說，兩種激勵都是整個安利營銷激勵體系不可或缺的部分。由于服務于顧客的銷售收入需要消耗營銷人員大量的精力，服務的范圍十分有限。因此對于大多數(shù)安利直銷人員而言，服務收入所占的比重會隨著他們事業(yè)的發(fā)展而逐漸縮小，甚至到達無足輕重的位置，盡管單件產(chǎn)品的服務酬勞比重確實不小。發(fā)展下線卻能夠通過造就銷售的金字塔而將自己逐漸置于金字塔的高層，并從下線成功的銷售和發(fā)展下線中獲得利益。這種方式相對更加輕松和迅速，因而會獲得更多的關注。然而，利益驅(qū)動下過分關注吸引下線也恰恰是傳銷在中國被禁止的最根本原因。
利益驅(qū)動固然是營銷的重要手段，但是利益也是導致人們忘卻事情本質(zhì)的重要因素，所謂利益熏心正是如此。安利也意識到了這一問題，因而在安利的文化宣傳中一再強調(diào)“我們的事業(yè)需要勤奮的勞動”。然而，即便是正確和善意的勸阻也可能被忽視，更何況安利直銷人員素質(zhì)仍然如此參差不齊，這樣就對安利文化在這方面的滲透力提出了更高的要求。
(2)上下線關系破裂
安利上下線關系以情感和經(jīng)濟利益為紐帶，情感上無法接收對方或者利益方面發(fā)生沖突都可能導致上下線關系破裂。
安利的激勵體系下，上線的收入很大程度上取決于成功的下線管理和溝通。因而，相對而言上線更加傾向于維護團隊之間的關系，通常不會在意識上產(chǎn)生與下線分裂的感覺。即便是有，也不會輕易表現(xiàn)出來。相反，下線可能會覺得上線管得太多，甚至干涉了他們的私人生活。“有的時候心情不好，上線打電話讓我參加安利會議，這樣會讓我感覺到限制，于是我對她發(fā)火。”有的下線則感覺到“工作方法上面無法認同”，價值觀上也存在比較大的差異。盡管在安利強勢文化運作能夠減少人們思想觀念上的差距，工作方法培訓上也幾乎是按部就班，但畢竟個人經(jīng)歷和背景千差萬別。與情感沖突并列的還有經(jīng)濟沖突。上線與下線之間緊密的經(jīng)濟收入關系雖然能夠被安利強有力的宣傳所淡化，但難免讓人或多或少地產(chǎn)生被剝削的感覺。這種感覺一旦帶入上下線之間的交往中，便成為威脅他們關系的潛在因素。以上種種原因?qū)е碌纳舷戮€關系破裂可以通過重新選擇上線得到改進，但更大的可能性是選擇離開。
(3)夢想破滅
當打造夢想及其相應方案成功的時候，其成員會重新定位他們在組織中的意義并努力為了夢想而奮斗;相反，如果失敗則可會導致成員與組織背離并最終離開。
從安利企業(yè)文化成功激發(fā)其直銷人員工作積極性以及對生活的熱情中，我們可以看到，企業(yè)文化雖然抽象并且看似不可琢磨，但確實是可以操作并為企業(yè)帶來效率的有效管理工具。當然，企業(yè)由于所處的產(chǎn)業(yè)背景和發(fā)展歷程不盡相同企業(yè)文化運作也應該有所差異，而對于我國企業(yè)而言，要做的似乎更多。
直銷法
盡管來自商務部和國家工商總局的消息表明《直銷法》的正式出臺還要等待時日，但草案的公布還是引起社會廣泛關注。直銷與傳銷之間糾纏不清的關系，決定了直銷立法是個相當敏感的話題。
根據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟的定義，直銷(DirectSelling)是直接把商品和服務送達消費者的輸送和流通渠道。一般而言，直銷可分為單層次直銷和多層次直銷，習慣上將“單層次直銷”稱為“直銷”，而將“多層次直銷”稱為“傳銷”。
上世紀90年代初，“雅芳”第一個采取這種直銷的新型銷售模式登上中國大陸并獲取了高額利潤。在雅芳的刺激下，直銷方式一時風行全國，由于市場發(fā)育不健全和制度的缺位，多層次直銷方式的缺陷被利用，不規(guī)范的非法傳銷組織紛紛出現(xiàn)。截至1993年，全國誕生傳銷公司近200家，從業(yè)人員不少于100萬，并迅速在30多個城市擴張。直銷市場一時良莠不齊，魚龍混雜。
1998年4月，國務院頒布《關于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，宣布傳銷為非法。同年6月，包括“安利”、“雅芳”在內(nèi)的10家外資企業(yè)被批準改用“店鋪+推銷員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。從此，“傳銷”就是詐騙的觀念深入人心，與傳銷有些淵源的直銷也遭受連累。但在商業(yè)主管部門和專家眼中，直銷與非法傳銷的區(qū)別是清楚的：直銷的銷售對象主要是消費者，而非法傳銷的銷售對象是經(jīng)營者———傳銷中的下線;直銷人員的利潤來源于銷售業(yè)績，而非法傳銷的利潤來源于“拉人頭”;直銷公司有完善的退貨機制，而非法傳銷缺乏退貨機制，或條件極其苛刻。
禁令并未根絕傳銷，一些無法轉(zhuǎn)型的企業(yè)把“傳銷事業(yè)”從地上搬入地下、從實景進入網(wǎng)絡。8月12日，國家工商總局公布了10大傳銷案件。從中看出，卷土重來的傳銷案件欺騙性更強，行為更加隱蔽，涉及社會成員的身份越來越復雜，不少大學生、中學生和退伍軍人都不幸卷入其中。
從法律、制度上鑒定直銷和傳銷的時候，人們關注此次直銷立法能否徹底廓清直銷和傳銷的形態(tài)，能否徹底揭露打直銷之名行傳銷之實的伎倆，能否為那些受傳銷連累的直銷企業(yè)正名護航[1] 。
看了什么是直銷文化的人還看了：