房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(3)
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房地產(chǎn)銷售顧問所具備的基本素養(yǎng)
一、專業(yè)知識
一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。
二、六心
1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。
4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質、特性等各方面問題。
3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。
7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。
經(jīng)典房地產(chǎn)銷售技巧和話術
地產(chǎn)置業(yè)顧問的談判技巧
從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕祟櫩?準顧客)、將準顧客變?yōu)闃I(yè)主。
對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區(qū)，即認為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。事實上這是不對的。這里不防將能說會道者與不愛說話做個比較：
能說會道者：
1.表現(xiàn)欲強 只要有表現(xiàn)的機會就會抓住，絕對不會錯過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對方認同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會很失落而變得落落寡歡。因為有很強的表現(xiàn)欲望，常常會令對方反感，影響對方情緒。
2、愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時，總會不失時機的爭搶說話的機會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權，很容易引發(fā)顧客的不滿。
3、辭不達意 正因為表現(xiàn)欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意，并且常常會一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個道理。
4、離題千里 因為話多，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結果卻跑到廣州來了，容易導致顧客的反感。
5、冷淡顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。
不愛說話者：
穩(wěn)重踏實 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實的印象，可信度較高。
尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。
字字珠璣 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。
引起注意 不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。 讓對方表演 不管承不承認，每個人都會有再現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。
從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：
a.注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應該適中。
b.制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。
c.拉拉家常：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關的話題(不要太久)，然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.將我方優(yōu)點比他方缺點：顧客習慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應半自家樓盤的優(yōu)點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。
e.學會批補丁：任何樓盤都會或多或少的存在一些不足之處，當顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處。
f.制造饑餓感：俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時候，會人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。
g.集中精神：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認為你不尊重他們。 h.適時恭維：在顧客談話時，一定要適當?shù)淖プr機恭維對方，為對方營造好心情。