房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(shù)(7)

　　賣方

　　1.盡量了解賣方出售此房的原因，無論是電話溝通，還是上門報房，我們都要做到要點詢問清楚詳細(xì)，讓賣方第一感覺到的是我們的專業(yè)

　　2. 對于報價高的賣方不要急于否定，而是將現(xiàn)在房子的市場價格告知賣方，并且針對此套房產(chǎn)進(jìn)行詳盡的分析，并在最后報出我們對這套房子做出的最后評估價格是多少。

　　例如：看過您的房子后，我覺得您一定對這套房產(chǎn)傾注了不少的感情吧，包括您的裝修風(fēng)格我也很是欣賞和喜歡，不過以您現(xiàn)在的報價來說，是高于市場價格很大一部分的，當(dāng)然了，不排除我們能夠幫助您最后以這個價格成交，但是在成交的時間上就不能即使給您做了廣告，效果也一定不是很理想，正常來說您房子的市場報價應(yīng)該在XX萬，您看這樣行不行，我們可以先按您的報價報，當(dāng)遇到非常想購買您房子的客戶時，我們在價格上在商量吧!(注意觀察賣方)

　　買方

　　1.及時了解需求，掌握好時間帶看，帶看之前盡可能多了解房子的情況(最好進(jìn)行過實地勘察的房子)，切記不要給買房和賣方太多的交流時間，針對房子的優(yōu)點著重介紹，缺點不要刻意隱瞞，初次看房時間不要太長，對于接近買方需求的房子要進(jìn)行重點介紹，抓準(zhǔn)時機收取意向金或者提出成交

　　2.對于二次或者多次帶看的買方，及時關(guān)注購買變化，做好回訪時間的安排，最佳回訪時間為晚上6點到9點。

　　電話溝通和前臺接待最常見的問題應(yīng)對技巧

　　1. 你們有客戶嗎?沒有客戶就不要來看了!

　　答：首先通常情況下我們公司的物業(yè)顧問會先對您的房子進(jìn)行實地勘察，并做詳細(xì)的物業(yè)評估報告，這樣讓客戶在沒去看您房子之前就對哦您的房子有個充分的了解，以免出現(xiàn)客戶的需求和房源不匹配的情況，耽誤您雙方的時間，您也一定很忙吧!然后我們會根據(jù)您房子的具體情況找比較準(zhǔn)的客戶，如果最后賣方還是不愿意我們對他的房產(chǎn)進(jìn)行實地勘察，我們一定要確定如果我們確實有客戶看您房子，您是隨時方便，還是要提前預(yù)約呢?如果提前預(yù)約要提前多久呢?

　　2.你們公司幫我賣房子收錢嗎?

　　答：價格高于市場價的話我們收取您成交價格的1%，收取買方成交價格的2%，因為客戶為了控制購房成本。但是這您不用有所顧慮的，我們會把這部分傭金加在您實際凈得價上的。也就是最后這筆費用還是買方出的，再說通過公司賣房子您也比較放心，不會有任何的風(fēng)險

　　3.你們的代理費是多少?能優(yōu)惠嗎?別的公司都可以打折，你們有什么特殊的服務(wù)? 答：我們的代理費是成交價的百分之三，我們的代理費是不打折的。首先我相信我們的代理費不是決定您是否買這套房子的主要因素，其次一套房產(chǎn)的交易安全是非常重要的，我們會站在你們雙方的立場上公平的進(jìn)行交易。代理費與房價相比就顯得微不足道了，我們的宗旨是服務(wù)不打折，傭金不打折。

　　4.你們怎么保證安全?

　　答：首先我們會去物業(yè)查驗產(chǎn)權(quán)的真實性、合法性，然后才能正常交易，其次您交的所有款項都有我們公司業(yè)務(wù)人員作為第三方(見證方)，，而且我們公司也有法律顧問及合作銀行，如果您有相關(guān)問題我們都可以幫您解決。您按時拿到產(chǎn)權(quán)證，業(yè)主安全拿到房款是我們最高興的。

　　5.還有你們其他中原地產(chǎn)的公司給我打電話，為什么你們還打啊?

　　答：我們是一個體系的，出現(xiàn)了您說的這種情況可能是我們內(nèi)部溝通不暢，給您帶來的不便還請您見諒。

　　6.你們怎么保證我的房子在你們那成交的快呢?

　　答：首先我們公司的資源是共享的，我們其他店的員工也能看到您的房子，都會給您的房子進(jìn)行相關(guān)服務(wù)，其次我們會針對您房子的情況進(jìn)行銷售策劃和宣傳，比如說報刊網(wǎng)站廣告，櫥窗廣告等，同時我們中原店面密集業(yè)務(wù)人員多，從而最大限度的保證您房子的銷售速度。

　　7.你們公司能全款收購我的房子嗎?

　　答：目前市場上確實有很多公司在這種相關(guān)的業(yè)務(wù)，但是實際上它是一種違規(guī)操作，如果您確實是因為資金周轉(zhuǎn)的問題，我們公司其他的業(yè)務(wù)可以保障您的權(quán)益，比如限(轉(zhuǎn)載于:www.cNBotHwin.cOm 博 威 范文網(wǎng):置業(yè)顧問談判技巧)時代售……如果您感興趣我們找個時間面談好嗎?

　　答：貸款的房子和成交沒有任何影響。一般這種情況，您要在簽定《三方買賣合同》向銀行提出提前還貸的申請，等待銀行通知您的還款時間，還款完畢后3個工作日左右去建委解押就可以了，操作非常簡單。如果您資金周轉(zhuǎn)不開，我們還可以給您找能夠幫助您還款的客戶。

　　9.我買房子想貸款，怎么辦?

　　答：您是想做公積金還是商業(yè)貸款呢?想貸款多少錢呢?(等待回答)一般現(xiàn)在銀行貸款的速度公積金在45個工作日左右，商業(yè)貸款5個工作日左右，我們會把這個情況反饋給賣方。在賣方同意您貸款的基礎(chǔ)上，雙方準(zhǔn)備齊貸款所需要的材料，就可以進(jìn)行辦理了，對您的成交沒有影響。

　　10.你們公司現(xiàn)在有我需要的這種房子可以看嗎?

　　答：

　　情況一：有的，現(xiàn)在我馬上給你約幾套比較適合您的!(馬上預(yù)約)

　　情況二：XX先生/女士是這樣的，我們這里有兩套比較適合您的房子，都要提前預(yù)約(可能根本就沒有客戶需求的房子)但是我可以把房子的基本情況跟您介紹一下，看看是不是適合您，您留個電話號碼吧，如果能看我們會馬上通知您的。

　　11.營業(yè)稅，個人所得稅不是應(yīng)該賣方出嗎?

　　答：現(xiàn)在賣方賣房子一般都要求凈得價，比較省事，這樣房價給您降到最低。稅費由一方來出，結(jié)果是一樣的，您的利益并沒有受損失。是一樣的。

　　12.獨家委托有什么好處嗎?

　　首先我們會針對您的房產(chǎn)作一份詳細(xì)的銷售計劃，包括價格，針對人群，戶型分析，而且您的房子會成為我們公司首推房源，

　　其次，與您接觸的也只有我們一家公司，我們一旦有了有誠意的客戶才會通知您到我公司與他見面。另外，根據(jù)我們的經(jīng)驗，一套房產(chǎn)的銷售周期一般在三個月左右，如果您每次都要親自帶看，可能會浪費您許多時間，而且一旦短期不能出售您可能也會比較煩，但是如果您委托給我們就省去了您寶貴的時間和精力。由于現(xiàn)在市場競爭激烈，如果您委托多家公司，可能銷售周期會比較短，但也容易發(fā)生一些問題，當(dāng)他得知都有您的房源，他會選擇一家把價格談的最低的公司交易，其實這樣最終會損失您的利益?？紤]到這些因素，我們的許多業(yè)主都選擇這種方式，希望您也可以考慮!