求職面試銷售員應(yīng)該怎么做
導(dǎo)語：有著不少喜歡自我挑戰(zhàn)和對外交流的求職者們都會(huì)將眼光放在銷售行業(yè)上。那么，在面臨銷售面試的時(shí)候，面試官會(huì)給你一些什么考驗(yàn)?zāi)?今天學(xué)習(xí)啦小編就來分享求職面試銷售員應(yīng)該怎么做_面試銷售員注意細(xì)節(jié)。
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求職面試銷售員應(yīng)該怎么做
我就職于行業(yè)TOP3的企業(yè)，外資，做的2B的區(qū)域銷售，面試過50+不同規(guī)模、不同性質(zhì)公司的銷售崗位，想結(jié)合自己這些年的經(jīng)驗(yàn)和大家談?wù)勅绾吻舐氫N售類崗位。
閑話不說，直接進(jìn)入主題。
首先，2C和2B這兩個(gè)概念需要大家區(qū)分一下，之前幽哥的文章《銷售能不能做》已經(jīng)講得很清楚了。
簡單一點(diǎn)說：如果你是汽車4S店的銷售，直接面對個(gè)人買家，這就是2C銷售，如果你是波音公司的銷售，直接面對各大航空公司，這就是2B銷售。
其次需要提醒一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)上流傳著很多分析什么性格的人適合做銷售，其實(shí)這本身就是個(gè)偽命題，沒有什么適合不適合，內(nèi)向的人和外向的人都能做銷售，只需要揚(yáng)長避短即可。
接下來講講銷售求職的三個(gè)步驟，幫助大家快速拿到offer。
【第1步，信息篩選】
推薦使用獵聘，領(lǐng)英，51job，智聯(lián)招聘，當(dāng)然還有非常重要的公司官網(wǎng)。
尤其要多留意公司官網(wǎng)，很多信息都是先在官網(wǎng)發(fā)布，然后才通過第三方招聘網(wǎng)站發(fā)布。
此外，如果是投遞外企銷售，搜索信息的時(shí)候務(wù)必使用英文關(guān)鍵字：sales engineer, account manager, key account manager, district sales manager,regional sales manager, BD(business development),product manager, technical sales engineer 等等。
每個(gè)公司的銷售崗名稱不一樣，比如有的行業(yè)BD也是銷售，需要拜訪客戶，背銷售業(yè)績指標(biāo)，product manager在有的公司既負(fù)責(zé)技術(shù)支持也負(fù)責(zé)銷售，同樣背業(yè)績指標(biāo)。
所以不要一味的搜索sales一詞，可以嘗試搜搜其他關(guān)鍵字。
【第2步，制作簡歷】
之所以把制作簡歷放在信息篩選之后，是因?yàn)橐鶕?jù)每個(gè)公司的要求，針對性地去制作簡歷。
招聘信息里，關(guān)于公司的介紹，可以快速看完。
其中崗位要求(Job requirement)要重點(diǎn)關(guān)注。
如何關(guān)注呢?我從某網(wǎng)站截取了一個(gè)招聘信息的崗位要求部分，我們來具體實(shí)操一下
Requirement(要求):
1. Must be technically competent in payment industry, specially in functional testing services(必須具備支付行業(yè)的技術(shù)能力，特別是功能測試服務(wù)領(lǐng)域。)
2. At least 2 years of experience related to IT industry.(2年以上IT行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。)
3. Lead sales activities for functional testing(領(lǐng)導(dǎo)功能測試的銷售活動(dòng))
4 Market research skills to spot new customers(具備用市場調(diào)研技能去發(fā)現(xiàn)新客戶)
5 Ability to interpret technical information(能夠解釋技術(shù)信息)
6 Strong analytical, problem solving, attention to detail and process improvement skills.(較強(qiáng)的分析能力、解決問題能力、注重細(xì)節(jié)和流程改進(jìn)能力。)
7 High learning ability(較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力)
8 Strong negotiating and presentation skills(較強(qiáng)的談判和表達(dá)能力)
9 Must be confident, highly efficient, and self-motivated.(必須自信、高效和自我激勵(lì)。)
10 Proactive and team worker(積極主動(dòng)且團(tuán)隊(duì)合作精神)
11 Must be personable and work well independently, as well as in a team environment.(無不良品行，且具備既既能獨(dú)立開展工作，也能團(tuán)隊(duì)合作得能力)
12 Excellent verbal and written communication and presentation skills.(優(yōu)秀的口頭、書面溝通和表達(dá)能力。)
-13 Good international communication skills in Chinese and English language(良好的中英文交流能力)
14 Must be willing to travel (30%+)(樂意出差 30%+)
第1和第2條其實(shí)就是需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是要求不高，只要是IT背景的，0-3年工作經(jīng)驗(yàn)的完全滿足，不用覺得完全對口才投遞。
第4-12條，市場洞察力，技術(shù)能力，溝通團(tuán)隊(duì)合作能力等等，我將其稱作軟實(shí)力，這部分簡歷部分是無法體現(xiàn)的，先忽略，重點(diǎn)放在面試的時(shí)候，面試官會(huì)圍繞著這些軟實(shí)力來提問。
第13-14條是額外需要考慮的因素，對語言能力提出了明確要求，因此面試環(huán)節(jié)必然有英文面試。
此外出差頻率30%+。
結(jié)合上面的工作年限要求，因此可以得出這個(gè)崗位最傾向的人選是：工科類專業(yè)，最好是IT相關(guān)的，有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，30歲以內(nèi)，男性最好，英文能溝通。
大家也會(huì)發(fā)現(xiàn)獵頭發(fā)出崗位的時(shí)候，往往也是像我這樣簡潔地描述。所以我們大家也要慢慢學(xué)會(huì)提煉崗位需求，了解目標(biāo)公司的要求后，針對性地去制作簡歷。
【第3步，面試】
拿到面試邀請后，便是最關(guān)鍵的面試環(huán)節(jié)。
相信看過幽哥文章的朋友，對于面試回答環(huán)節(jié)已經(jīng)輕車熟路了。
我在此做一些補(bǔ)充，只講一些銷售崗位的面試高頻問題。
1. 你上一份工作主要做什么產(chǎn)品?銷售的客戶群體是哪些?
回答技巧：這個(gè)問題其實(shí)在考慮求職者的行業(yè)背景，如果是高大上的500強(qiáng)企業(yè)還會(huì)考慮你有沒有接觸過行業(yè)知名客戶，比如你面試西門子公司，如果你曾經(jīng)跟大眾等這類知名企業(yè)做過項(xiàng)目，一定要講出來，加分項(xiàng)。
2. 公司一年銷售額大概多少?直銷還是經(jīng)銷?你完成了多少銷售額?
回答技巧：這一問是在考察求職者的“能力”。如果業(yè)績不錯(cuò)要用數(shù)字來證明自己，如果業(yè)績一般也可以適當(dāng)說說自己參與的重大項(xiàng)目，因?yàn)槟衬晨陀^原因沒有拿到項(xiàng)目，但是客戶很認(rèn)可等等之類的話。
3. 你平時(shí)的工作是如何安排的?出差，拜訪客戶頻率如何?
回答技巧：這一問主要是在了解求職者工作強(qiáng)度的積極性，如實(shí)回答，表現(xiàn)出自己的積極態(tài)度。出差不多，你也說下“常出差”。
4. 遇到較真的客戶你會(huì)如何處理?
回答技巧：這其實(shí)是一大類壓力面試的問題，面試官會(huì)給一個(gè)有挑戰(zhàn)的問題，讓你來談?wù)勗趺刺幚怼?/p>
這類問題不要糾結(jié)結(jié)果，重要的是你考慮整個(gè)事情的思維，盡可能全面多角度分析，如果不知道怎么回答可以用反問的方式來向面試官“求助”。
把握一個(gè)原則LSCPA：
L-——傾聽(LISTEN)：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由
S——分擔(dān)(SHARE)：站在客戶的角度為其分憂解難
C——澄清(CLARIFY)：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題的真正所在
P——陳述(PRESENT)：針對客戶的憂慮，提出合理建議
A——要求(ASK)：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意
5. 你上一家公司工資結(jié)構(gòu)?
回答技巧： 面試官問這個(gè)問題，是在側(cè)面打聽你的“身價(jià)”，如果是之前面試環(huán)節(jié)雙方都覺得不錯(cuò)，回答這個(gè)問題同時(shí)也不要忘了反問對方公司的薪資結(jié)構(gòu)。
每個(gè)公司銷售薪資結(jié)構(gòu)都不盡相同，但是大致會(huì)分為三大類：
第一類：底薪+提成，往往底薪不會(huì)太高，提成一般按照固定的比例來算，這其中需要問底薪是稅前還是稅后，提成發(fā)放的時(shí)間，提成的比例是按照銷售額還是回款額等等。
第二類：底薪+獎(jiǎng)金，這類底薪會(huì)比第一類高，收入主要來源也是底薪，獎(jiǎng)金一般年底發(fā)放3-6月不等。需要問清楚獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間。
第三類：年薪，這類一般級(jí)別較高，年薪也是與銷售額掛鉤，會(huì)有一個(gè)保底年薪和激勵(lì)年薪，舉個(gè)例子，年薪50萬(底薪30萬+激勵(lì)20萬)，完成50%銷售目標(biāo)就是30萬+20萬×0.5=40萬。
【第4步，談薪資】
如果順利通過面試就會(huì)到最后一個(gè)環(huán)節(jié)，談薪發(fā)offer。
一般外企會(huì)讓你提供銀行流水或者工資條來跟你談薪。
幽哥的文章也寫過很多談薪的技巧，比如倒逼法。
我這里分享一個(gè)無論是談薪還是談項(xiàng)目價(jià)格的談判技巧。
Start High——起點(diǎn)高，初始報(bào)價(jià)一定要高于目前價(jià)格，如果你心里價(jià)是10K，那初次表明薪資要求的時(shí)候建議13K
Give a little——降一點(diǎn)，收到第一輪報(bào)價(jià)后如果HR接受那就恭喜，如果HR跟你砍價(jià)，可以適當(dāng)降低到12K
Less and less——越來越少，HR持續(xù)跟你砍價(jià)，第二次你被迫再次降價(jià)，這時(shí)候如果你直接降到心里價(jià)位10K，那接下來就沒有談判的空間，HR接受還好，如果不接受再砍價(jià)就很被動(dòng)，因此第二次降價(jià)只能比第一次少，11.5K，也讓對方感覺到你的降價(jià)幅度越來越小，盡快結(jié)束談判。
面試銷售員要注意的具體細(xì)節(jié)
一、符合自己特色的形象包
當(dāng)接到面試通知或想去面試時(shí)，首先要對自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女孩子要略施粉黛，這樣會(huì)很自然，切不可濃妝艷抹，這是大忌，不要戴超過3樣的首飾，這樣會(huì)分散面試官的注意力，認(rèn)為面試者會(huì)是一個(gè)“花瓶”，不要穿露帶裝，不然會(huì)不莊重。男孩子不要留長發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好?？傮w來說，就是要符合自己的特點(diǎn)，因?yàn)樽鲣N售的的首先是推銷房屋，那么在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。因?yàn)椋嬖嚬贂?huì)從面試者的外表首先打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到面試者面試的成敗!
二、完整的個(gè)人介紹
這是面試的開場白，也是面試時(shí)面試者對自己以前工作的總結(jié)，在這時(shí)，面試官主要考察面試者的語言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力，銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼，這點(diǎn)切記。
三、鎮(zhèn)定的神情，得當(dāng)?shù)呐e止
很多時(shí)候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張，有時(shí)語無倫次，有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖，其實(shí)大可不必這樣，其實(shí)現(xiàn)在選擇銷售人員時(shí)一般并不是看面試者是否經(jīng)驗(yàn)多少，而是面試者個(gè)人的修為和內(nèi)涵，也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾?沒有做過銷售的并不是壞處，因?yàn)槊嬖囌咧灰袧摿?，那么?jīng)過培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力，說不定，也會(huì)成為行業(yè)的精英。所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。
四、擺正心態(tài)，不驕不躁
對于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了，而是看面試者的心態(tài)如何，如何正確評價(jià)自己。
以上只是一些面試時(shí)需要注意的一些基本要素，如果想成功面試，有時(shí)還需要面試者對這個(gè)公司或者項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，還可以了解一下這個(gè)項(xiàng)目的區(qū)域環(huán)境是怎么樣的，另外，最好比約定面試的時(shí)間提前早到10分鐘左右，這樣既可以在等待時(shí)多了解一下該公司的人員工作狀態(tài)，也可以讓自己的心情在這段時(shí)間內(nèi)得到放松。
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