銷售員面試題及如何回答
一、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：你們在報(bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了。我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對象是哪些?為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?當(dāng)然我們也知道他/她同時也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問告訴我你為什么為這家公司做銷售時，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
二、可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?
對于這個問題會有兩個類似的好回答：其一，我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個公司也不例外。當(dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會取得顯著成果的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個關(guān)于這份工作的問題?根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的毛病。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個方面來回答，那就更加值得我們考慮了。
三、請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。
我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個我們勉強(qiáng)能聽懂的故事，那我們就不會相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。
四、如果你有機(jī)會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?
對于這個問題，最不理想的回答是沒有。這個問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。
五、問：你是如何處理意見分歧的呢?
答：您問的恰好也是我最困惑的一點(diǎn)，而學(xué)校里老師從來不給我們這樣的指點(diǎn)。一方面，我不想做沒有原則的老好人，另一方面，大家都是朝夕相處的同學(xué)，我不想讓他們覺得我盛氣凌人。我當(dāng)時是這樣做的：可一直到現(xiàn)在，我都不知道是否作的正確，也許我可以從您那里得到一些指教，您說我當(dāng)時這么做有問題嗎?
告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?通過這兩個問題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。
六、如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會怎么做?
如果我們一定要問這個問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/她對與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他/她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。
七、你對今后有什么打算?
這個已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個問題的回答，我們可以知道這個應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。
八、我們?yōu)槭裁匆赣媚?
這是一個似乎很有挑戰(zhàn)性的問題，也似乎是招聘面試主考官最得意的，以為最能讓應(yīng)聘者通過居理力爭反映出應(yīng)聘者的說服力、感召力和實(shí)力。
其實(shí)我個人認(rèn)為，最后這個問題倒是我們要問我們自己更合適，我們?yōu)槭裁匆赣媚隳?好好問問我們自己，如果我們沒有一個明確的用人標(biāo)準(zhǔn)，對方怎么力爭都難以撼動我們的決心。當(dāng)我們的聘用標(biāo)準(zhǔn)相對清晰和明確之后，我們必然知道，我們?yōu)槭裁匆赣媚?這個問題的答案全在之前的問答交流之中。
以上是對銷售面試過程中一些主要問題的分析，當(dāng)然，問題不只這些。所有的問題都是要根據(jù)自己的招聘需要來設(shè)置。這些問題僅為大家提供一個參考，如果通過這些問題所收集的信息能符合你的招聘標(biāo)準(zhǔn)，則盡管放到你的面試提問中。
相信提出這些問題很簡單，關(guān)鍵是看主考官的傾聽能力、區(qū)分信息的能力和觀察能力。能從不同的應(yīng)聘者答案中聽、區(qū)分和觀察出有價值的信息是需要下一定工夫的。問問題可以照葫蘆畫瓢，可是后面的傾聽、區(qū)分、觀察能力就不是能照樣畫瓢可以達(dá)到效果的了。