面試銷(xiāo)售人員的技巧
面試銷(xiāo)售人員的技巧
招聘合適的銷(xiāo)售人員，是不少HR工作中比較棘手的任務(wù)，因?yàn)槌２蛔杂X(jué)地陷入誤區(qū)。怎么面試銷(xiāo)售人員才好?問(wèn)什么問(wèn)題才能判斷應(yīng)聘者是否合適?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的面試銷(xiāo)售人員的技巧，希望大家喜歡!
面試銷(xiāo)售人員時(shí)必備的小技巧
要更好地判斷應(yīng)聘者是否合適，則應(yīng)先避免面試銷(xiāo)售人員存在的誤區(qū)：
面試三大誤區(qū)
一、時(shí)間積累等同于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
不少企業(yè)在招聘銷(xiāo)售的時(shí)候都會(huì)在招聘廣告上寫(xiě)“本公司招聘銷(xiāo)售人員數(shù)名，要求有兩至三年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)”。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)真的能用時(shí)間來(lái)衡量嗎?當(dāng)然，這這個(gè)認(rèn)知不只招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候才有。
這里的答案是否定的。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)在某一方面可以從工作時(shí)間的長(zhǎng)短中體現(xiàn)出來(lái)，但是企業(yè)在面試過(guò)程中，還是應(yīng)該注意對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售技能的考察，而不是簡(jiǎn)單的以工作時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)分高低。
二、被應(yīng)聘者的表演天賦所迷惑
銷(xiāo)售人員是極具天賦的演說(shuō)家，不僅善于表達(dá)，而且善于煽動(dòng)，銷(xiāo)售人員的本身特質(zhì)難免會(huì)帶到面試中來(lái)，作為面試人員經(jīng)常被銷(xiāo)售員的表面所迷惑，被他的言行所打動(dòng)，最后被銷(xiāo)售人員所“收買(mǎi)”。
識(shí)破銷(xiāo)售人員的真相可以從很多方面來(lái)規(guī)范，一可以從其眼神去判斷真假;二就是設(shè)計(jì)規(guī)范化的面試試卷，并且對(duì)其講話(huà)的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、聲音大小等方面去判斷;另外最重要的就是要對(duì)銷(xiāo)售員的回答不斷提出質(zhì)問(wèn)。
在應(yīng)對(duì)這些本身就善于表達(dá)的應(yīng)聘者時(shí)，面試官應(yīng)該多用開(kāi)放性的提問(wèn)，來(lái)挖掘應(yīng)聘者的一些深層次的工作經(jīng)歷。
三、以貌取人錯(cuò)失好的銷(xiāo)售人員
外貌差別大的兩個(gè)人給別人的第一印象肯定是不同的，人們都喜歡美好的事物，自古以來(lái)就對(duì)美有追求，其實(shí)面試官在面試的過(guò)程中，也很容易走進(jìn)該誤區(qū)，以貌取人，作出錯(cuò)誤的判斷。
對(duì)于一般的行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的容貌特征是不會(huì)影響到銷(xiāo)售的結(jié)果，但是對(duì)于美容行業(yè)的某些銷(xiāo)售職位，容貌可能會(huì)成為面試的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。但是一般來(lái)說(shuō)，從容貌來(lái)判斷是沒(méi)有必要的，甚至?xí)惺Ч叫浴⒐?，企業(yè)應(yīng)該看重的不是其容貌，而應(yīng)該是應(yīng)聘者的素質(zhì)和修養(yǎng)。
企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員的過(guò)程中，應(yīng)注意避免上述誤區(qū)。在面試過(guò)程中，對(duì)應(yīng)聘者的評(píng)分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響。
一般應(yīng)聘者面對(duì)考官的提問(wèn)，剛開(kāi)始時(shí)會(huì)比較拘謹(jǐn)，有時(shí)甚至為了取悅面試官，會(huì)根據(jù)面試官臉上的表情來(lái)對(duì)自己的回答作出調(diào)整，這個(gè)時(shí)候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。
因此，面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語(yǔ)言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)，讓?xiě)?yīng)聘者放松下來(lái)，這個(gè)時(shí)候，得到的答案也許才是真實(shí)可靠的。
其他問(wèn)題
一、為什么銷(xiāo)售人員總是招不夠?
很有可能是如下方面產(chǎn)生問(wèn)題：
1.宣傳不夠吸引人
2.工作責(zé)任內(nèi)容不明確、不清晰。
3.薪酬水平較同地區(qū)或同地區(qū)同行業(yè)薪酬水平低，如果要采取有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平，建議將薪酬水平定在75分位值甚至更高。
4.福利待遇相比同地區(qū)或同地區(qū)同行業(yè)較差。
二、在業(yè)內(nèi)招銷(xiāo)售VS在業(yè)外招，哪個(gè)好?
不同類(lèi)型企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員需求不一樣，有時(shí)即使是同類(lèi)型企業(yè)在不同時(shí)間的需求也是不一樣的，如果是新品牌投入市場(chǎng)，可能需要招募一些老銷(xiāo)售人員，甚至是在同行中做過(guò)。
如果企業(yè)正在高速發(fā)展，原來(lái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍逐漸變的老化，業(yè)績(jī)并不理想，那么可以考慮招募一些具備高潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員，對(duì)他們進(jìn)行一定的專(zhuān)業(yè)技能及產(chǎn)品方面的培訓(xùn)。
一般情況下，企業(yè)如果從短期考慮，希望能夠迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，迅速的提高業(yè)績(jī)，招募一些在同業(yè)中有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員可能效果會(huì)更佳，但是時(shí)間不易持續(xù)太久，就必須改善和優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，填充新的業(yè)務(wù)員。
面試問(wèn)題
1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己
這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。
通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略。夸大其詞、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過(guò)去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。
2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷(xiāo)售工作中?
這個(gè)問(wèn)題是看應(yīng)聘者在證明自己的能力時(shí)所使用的例子，主要看銷(xiāo)售人員在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力。
3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷(xiāo)售工作?
看能否挖出應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)，再看看其內(nèi)心對(duì)于銷(xiāo)售這份工作的熱情。
4、請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。
看應(yīng)聘者的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。
5、可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷(xiāo)售成果顯著?
看應(yīng)聘者自我認(rèn)識(shí)能力。
6、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?
看應(yīng)聘者是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。
7、你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎?
看應(yīng)聘者處理分歧的能力，以及是否能承擔(dān)責(zé)任。
8、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
看應(yīng)聘者的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。
9、如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問(wèn)題，你會(huì)怎么做?
看應(yīng)聘者是否保持冷靜的頭腦，從容機(jī)智地應(yīng)答。
10、你對(duì)今后有什么打算?
看應(yīng)聘者是否有職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
11、為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?
看應(yīng)聘者對(duì)銷(xiāo)售崗位的認(rèn)識(shí)。