安利成功之道

時間：2015-04-14 12:52:37 若木631由分享

　　是什么讓安利在中國如此成功?黃德蔭總裁總結(jié)了如下經(jīng)驗：第一，1998年以來，我們的店鋪從無到有，逐步增長，店鋪的增加及店鋪加推銷員的方式帶來了銷售額的大幅攀升;第二，我們引入中國的產(chǎn)品品類不斷增加，從最初的清潔劑等少量品種到后來成為中國百強保健食品第一名的紐崔萊營養(yǎng)保健食品、被譽為全球五大高檔化妝品之一的雅姿化妝品，直至目前根據(jù)中國人皮膚特性研制的伊姿化妝品，安利的拳頭產(chǎn)品大都與中國消費者結(jié)了緣;第三，“非典”使得中國消費者更加關(guān)注自身的健康狀況，非典期間，安利的營養(yǎng)食品受到廣大消費者的追捧，導(dǎo)致產(chǎn)品幾次脫銷。為解決缺貨問題和縮短斷貨期，美國總部不惜重金從美國空運原材料到中國給予支援。今年6月，安利再次向中國市場增資1.2億美元，成為“非典”過后國內(nèi)最大的一筆外商投資。

　　兩位安利高層都十分欣慰于安利在深圳的業(yè)績。安利深圳分公司伴隨安利(中國)公司誕生，銷售業(yè)績一直位列廣東榜首，深圳及其周邊地區(qū)將是安利(中國)下一步重點投入和開發(fā)的地區(qū)之一。

　　在中國經(jīng)歷了41年來前所未有的變革

　　所謂“直銷”實質(zhì)上就是通過簡化、取消中間商，來降低產(chǎn)品流通成本并滿足顧客利益最大化需求。

　　安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司，因此當安利(中國)于1995年開業(yè)時，自然也以一貫的直銷方式經(jīng)營。然而，隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展，一些打著直銷旗號的詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)。為徹底根除傳銷欺詐，中國政府于1998年4月21日頒發(fā)傳銷禁令，在全國范圍內(nèi)禁止傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動。

　　一夜之間內(nèi)地30多個城市的安利(中國)分公司、上千名員工立即停止了工作，而且一停就達3個月，每個月都意味著1000多萬人民幣的損失，與中國業(yè)務(wù)有關(guān)的安利亞太區(qū)有限公司的股票在紐約股市也應(yīng)聲縮水20%。間接的負面影響則更迅速擴散到廣大消費者心中，因為他們在當時情況下不可能分清“安利”和那些詐騙公司的區(qū)別。

　　但安利沒有因此放棄。1998年7月，在總部的支持和推動下，安利(中國)成為禁令推出3個月之后第一家獲得國務(wù)院有關(guān)部、局批準的以“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營的公司。

　　在深圳圣廷苑酒店一間小會客室里，首次來深圳的BillPayne這樣總結(jié)安利的變革：到目前為止，這種經(jīng)營方式非常有效。其一，自設(shè)店鋪提高了公司透明度，讓消費者有一個自愿選貨、進貨和成為優(yōu)惠顧客的機會;其二，安利目前在全國120家店鋪的所有產(chǎn)品都明碼標價，公開的價格避免了哄抬價格的可能。此外營業(yè)代表的推銷彌補了銷售網(wǎng)點的不足，提升了服務(wù)質(zhì)素，讓消費者享受到更直接、更親切的售前、售后服務(wù)。從2002年后開始，安利(中國)按預(yù)期目標穩(wěn)步前進，營業(yè)額逐年攀升。

　　安利公司創(chuàng)辦人之一的理查·狄維士針對這一轉(zhuǎn)型直言：“這是安利41年來前所未有的革命!”

　　越來越多的人喜歡安利

　　在20世紀90年代，安利公司領(lǐng)導(dǎo)層實現(xiàn)了從第一代向第二代的平穩(wěn)過渡，目前由史提夫·溫安格和德·狄維士分別擔任公司董事長和總裁之職。值得一提的是，安利自創(chuàng)立至今，一直由兩個家族共同擁有，各占50%的股份，并經(jīng)半個世紀的風雨考驗，相互間建立了高度的信任關(guān)系。BillPayne和黃德蔭分別從產(chǎn)品質(zhì)量和銷售人員的管理方面談及安利的誠信為本的理念。

　　BillPayne說：安利在全球擁有97家實驗室，570多名科研人員，負責新產(chǎn)品的開發(fā)和質(zhì)量保證。同時，還與75所大學(xué)建立了技術(shù)合作關(guān)系。安利(中國)在1995年開業(yè)之初就先后獲得美國安全檢測實驗(UL)和英國標準協(xié)會(BSI)頒發(fā)的ISO9002國際質(zhì)量認證。

　　在對營業(yè)員銷人員的管理方面，開業(yè)8年多來，安利(中國)先后對營銷隊伍進行了多次整頓。黃德蔭談及此事表情嚴肅而用詞謹慎：“營銷人員需要公司的指導(dǎo)和培訓(xùn)，公司向他們不斷灌輸優(yōu)秀的理念，并要求他們遵紀守法。

　　BillPayne說：“根據(jù)獨立市場調(diào)查公司于今年初進行的一項調(diào)查，安利(中國)的知名度和美譽度分別達到了93%和75%。我們對安利(中國)美譽度的提升非常有信心。”

　　事實似乎也在響應(yīng)這位安達高公司執(zhí)行副總裁的信心：在去年翰威特咨詢公司和《亞洲華爾街日報》、《遠東經(jīng)濟評論》聯(lián)合發(fā)表的“2001年亞洲最佳雇主評選”中，安利(中國)名列榜中，并在“員工使命感”、“工作積極性”、“忠誠度”等多項指標中獲得高分。在《財富》(中國版)評出的“2002年最受贊賞的50家外商投資企業(yè)”中，安利(中國)也榜上有名。最新的一項“中國大學(xué)生心目中最佳雇主企業(yè)”的調(diào)查中，也出現(xiàn)了安利(中國)的名字。(深圳商報記者高崢)

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　　“安利紐崔來”源自中國

　　1915年，一個叫卡爾·宏邦的美國人在獲得生物學(xué)學(xué)位后來到中國，擔任一家奶品公司的商務(wù)代表。他經(jīng)常去中藥鋪向中醫(yī)請教，不斷探索飲食與健康、營養(yǎng)與健康之間的關(guān)系。

　　1926年，上海動蕩不安，卡爾和數(shù)百名外國人被軟禁，食物匱乏?？柊言谟邢薹秶鷥?nèi)能找到的綠色植物與配給食物一起調(diào)制成湯，與周圍人一道食用，一年后，重獲自由時，卡爾與“湯友”們的健康狀況比其他人好很多。

　　在中國工作的10余年中，卡爾還發(fā)現(xiàn)了一種在田野里生長的“紫花苜蓿”，這成為后來紐崔來的最基本的配料之一。

　　1972年，卡爾回到美國并在加州的一個小島上建起了實驗室。

　　1934年，經(jīng)過反復(fù)實驗、以紫花苜蓿提取的濃縮液研制出的含有多種維生素及礦物質(zhì)的補充食品誕生了。

　　卡爾將這些實驗品分給鄰居和朋友，可沒有人敢吃。在商店銷售也同樣無人敢買。在產(chǎn)品誕生5年后，卡爾自己開了一家專賣店進行銷售，并把產(chǎn)品和公司都注冊為紐崔來。

　　卡爾采用人與人之間的口碑傳播來銷售產(chǎn)品，取得好的效果，且這種推銷方式吸引了很多優(yōu)秀的推銷員，其中兩位就是理查·狄維士和杰·溫安洛。

　　兩位出色的推銷員在為紐崔來工作了10年后，于1959年創(chuàng)辦了后來名聞世界的安利公司，他們用在紐崔來學(xué)到的行銷方式來推銷家居護理產(chǎn)品并取得成功。1973年，紐崔來加入安利，銷量迅速增長，而今，紐崔來已進入51個國家和地區(qū)，成為世界最大的營養(yǎng)補充食品品牌。

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　　安利大事紀

　　1959年，年輕的理查·狄維士和杰·溫安洛在美國密執(zhí)安州大急流市攜手創(chuàng)辦了安利公司，并憑著一支既環(huán)保又具有多用途的濃縮清潔劑成功

　　打開市場。

　　1962年，業(yè)務(wù)拓展到加拿大，1971年，北美以外的首家分公司在澳大利亞開業(yè)。

　　1972年，紐崔來營養(yǎng)補充食品公司正式成為安利旗下的機構(gòu)。

　　1980年，年度銷售額突破10億美元大關(guān)。

　　1989年，榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護成就獎”，成為第二家獲此殊榮的私人企業(yè)。

　　1995年。，在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)的大型廠房正式投產(chǎn)，安利

　　(中國)公司亦于同年4月開業(yè)。

　　1996年，在全美私營企業(yè)排名中列第22位。

　　1997年，旗下的紐崔來成為世界上最大的維生素與礦物質(zhì)營養(yǎng)補充食品品牌之一。