保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功簽單的訣竅(2)
四、善用工具 有效促成
工欲善其事，必先利其器。精良的工具，能夠讓我們的工作事半功倍。為此，營(yíng)銷(xiāo)伙伴可以在自己的營(yíng)銷(xiāo)工具上多下點(diǎn)功夫，以便達(dá)到最佳的訪談效果。
充實(shí)你的展業(yè)夾——展業(yè)夾里除了一些公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品說(shuō)明等基本銷(xiāo)售資料，還可以放上一些從財(cái)經(jīng)雜志收集的文章、時(shí)事熱點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析、個(gè)人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的介紹等。展業(yè)夾資料更豐富充實(shí)，安排嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卯?dāng)，讓客戶(hù)感受到你的專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)，給予十足的信賴(lài)好感。
小禮品大作用——在拜訪客戶(hù)尤其是陌生拜訪的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)員可以透過(guò)一些恰到好處的小禮品敲開(kāi)客戶(hù)的心扉，讓客戶(hù)有一個(gè)好心情與你交談，建立起一種友好和善的關(guān)系。禮品不在于貴重而更在于體現(xiàn)你的用心和關(guān)愛(ài)。要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送適當(dāng)?shù)亩Y品給適當(dāng)?shù)娜?，才能充分地發(fā)揮小禮品的大作用。
一個(gè)缺少批評(píng)和自我批評(píng)的人，永遠(yuǎn)不能有進(jìn)步。人無(wú)完人，我們都是在不斷的總結(jié)、反思中獲取前進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)伙伴要經(jīng)常進(jìn)行階段性的活動(dòng)質(zhì)量回顧與總結(jié)，分析自己所面臨的問(wèn)題，并尋找相匹配的解決方案。
營(yíng)銷(xiāo)員可以充分利用每日活動(dòng)記錄表、周工作質(zhì)量報(bào)表、月工作質(zhì)量報(bào)表、增員卡、客戶(hù)卡等管理工具，對(duì)活動(dòng)量和活動(dòng)成果進(jìn)行總結(jié)歸納，與自己的短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)相比較，及時(shí)了解自己的業(yè)務(wù)狀況，并進(jìn)行有效的自我監(jiān)督和改正。
保險(xiǎn)簽單小故事：
有一天，李嘉誠(chéng)難得清閑正在家里煮咖啡，準(zhǔn)備喝完后去參加一個(gè)重要會(huì)議，而就在此時(shí)，3個(gè)電話打了進(jìn)來(lái)，是3個(gè)非常要好的朋友向他推薦保險(xiǎn)。李嘉誠(chéng)同意約見(jiàn)，但每個(gè)人只有5分鐘的面見(jiàn)時(shí)間。
三個(gè)人同時(shí)來(lái)了，第一個(gè)滔滔不絕地說(shuō)了起來(lái)，說(shuō)他的保險(xiǎn)如何好，保障怎樣高，說(shuō)了七八分鐘還沒(méi)有停下來(lái)的意思。李嘉誠(chéng)先生坐在那里，并一直保持微笑著。
第二個(gè)人說(shuō)的時(shí)候，離李嘉誠(chéng)規(guī)定的結(jié)束時(shí)間只有6分鐘了，他簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)介紹他來(lái)人和李嘉誠(chéng)關(guān)系如何密切，希望李嘉誠(chéng)能考慮能與他簽約，李嘉誠(chéng)仍然保持微笑，沒(méi)有表態(tài)。
此時(shí)，在爐子上煮的咖啡沸騰了，氣泡頂著壺蓋發(fā)出“當(dāng)當(dāng)”的響聲，第一個(gè)人看了一眼，又轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)看李嘉誠(chéng)，并把保險(xiǎn)合同向前推了推;第二個(gè)人也看了一眼，然后繼續(xù)與李嘉誠(chéng)拉關(guān)系。第三個(gè)人卻趕緊站起來(lái)，跑過(guò)去關(guān)了火，小心翼翼地把咖啡壺端了下來(lái)。
約定談話的時(shí)間已經(jīng)到了，李嘉誠(chéng)看看了表，他對(duì)第一個(gè)和第二個(gè)人說(shuō)：“你們先回去吧，你們的保險(xiǎn)我會(huì)慎重考慮的。”當(dāng)?shù)谌齻€(gè)人正要起身離開(kāi)時(shí)，李嘉誠(chéng)將他叫住了，并倒了一杯咖啡說(shuō)：“我還有10分鐘，我們可以一邊喝咖啡、一邊聽(tīng)。”那人喜出望外，開(kāi)始重點(diǎn)地介紹他保險(xiǎn)條款。李嘉誠(chéng)的咖啡喝完了，他也把保險(xiǎn)產(chǎn)品也介紹完了。
李嘉誠(chéng)看看表，站起來(lái)和藹的說(shuō)：“你明天去找公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，我要給公司每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)一份你公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”“真的嗎?為什么?”那個(gè)人始料不及地問(wèn)。李嘉誠(chéng)笑著說(shuō)：“因?yàn)槟銕臀叶讼铝丝Х葔?，杜絕了可能發(fā)生危險(xiǎn)……”
第三個(gè)人不經(jīng)意間的舉動(dòng)，獲得李嘉誠(chéng)先生的認(rèn)可并最終促成保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)。這件事雖小，卻意義非常特別。由此想到，我們從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的伙伴。
俗話說(shuō)：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，許多營(yíng)銷(xiāo)伙伴常年活躍在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線上，取得一個(gè)又一個(gè)輝煌的業(yè)績(jī)，獲得一個(gè)又一個(gè)的認(rèn)可，看似偶然，其實(shí)不然。因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，許多產(chǎn)品的收益和保障如出一轍，沒(méi)有多大特色，而能打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的或多的是服務(wù)，尤其是服務(wù)細(xì)節(jié)則成為營(yíng)銷(xiāo)伙伴獲得客戶(hù)的“利器”，如果閑時(shí)不妨多“燒香”，常懷一顆為別人著想的心，做足過(guò)程，做好細(xì)節(jié)，因?yàn)橐粋€(gè)人的德行，往往會(huì)在細(xì)節(jié)中自然而然地流露出來(lái)，多為善小而為之，真心誠(chéng)意的當(dāng)好客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)與參謀，時(shí)時(shí)刻刻為別人著想，讓消費(fèi)者用更少錢(qián)，贏得最大的收益，實(shí)現(xiàn)多贏的局面，你或許將會(huì)獲得更多意想不到的成功。
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