保險營銷渠道有哪些類型
保險營銷渠道有哪些類型
,保險營銷渠道團隊管理中存在的一些問題也逐漸凸現(xiàn),嚴重影響了保險業(yè)信譽,擾亂了保險市場秩序,保險營銷渠道團隊的管理亟待完善和規(guī)范。那么保險營銷渠道有哪些類型?下面學習啦小編整理的保險營銷渠道類型，供你參考。
保險營銷渠道類型
保險營銷渠道類型：直接營銷渠道
直接營銷渠道，也稱直銷制，是指保險公司利用支付薪金的業(yè)務人員對保險消費者直接提供各種保險險種的銷售和服務。
在保險市場不健全的時期，保險公司大都采用直銷制進行保險營銷。但隨著保險市場的發(fā)展，保險公司僅僅依靠自己的業(yè)務人員和分支機構進行保險營銷是遠遠不夠的，同時也是不經(jīng)濟的。無論保險公司的資金實力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整個保險市場的營銷隊伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務費用勢必提高保險經(jīng)營的成本。因此，在現(xiàn)代保險市場上，保險公司在依靠自身的業(yè)務人員進行直接營銷的同時，還要廣泛地利用保險中介人進行間接營銷。
保險營銷渠道類型：間接營銷渠道
間接營銷渠道，也稱中介制，是指保險公司通過保險代理人和保險經(jīng)紀人等中介機構推銷保險商品的方法。保險中介人不能真正代替保險人承擔保險責任，只是參與、代辦、推銷或提供專門技術服務等各種保險活動，從而促成保險商品銷售的實現(xiàn)。
1.保險代理人及保險代理制度。保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位或者個人。保險代理制度是代理保險公司招攬和經(jīng)營保險業(yè)務的一種制度。
我國對保險代理人采用復合分類法，先按保險代理主體的性質將保險代理人分為單位代理人和個人代理人，然后將單位代理人按行業(yè)性質不同分為專業(yè)代理人和兼業(yè)代理人，從而形成了專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人。專業(yè)代理人是專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司，其組織形式為有限責任公司;兼業(yè)代理人是受保險人的委托，在從事自身業(yè)務的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務的單位;個人代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的個人。
2.保險經(jīng)紀人與保險經(jīng)紀人制度。保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。保險經(jīng)紀制度是指保險人依靠保險經(jīng)紀人爭取保險業(yè)務，推銷保險單的一種營銷方式。
保險經(jīng)紀人按險種可分為人壽保險經(jīng)紀人、非人壽保險經(jīng)紀人和再保險經(jīng)紀人三種。人壽保險經(jīng)紀人是指在人壽保險市場上代理保險客戶選擇保險人，代為辦理投保手續(xù)，并從保險人處收取傭金的中介人。非人壽保險經(jīng)紀人主要為保險人介紹財產(chǎn)保險、責任保險和信用保證保險等非壽險業(yè)務。他們比人壽保險市場上的經(jīng)紀人更活躍，如在海上保險中，保險經(jīng)紀人的作用十分突出，他們既深諳航海風險，又通曉保險知識，能為保險人尋求最佳保險保障。再保險經(jīng)紀人是指專門從事再保險業(yè)務的特殊保險經(jīng)紀人。再保險經(jīng)紀人不僅介紹再保險業(yè)務，提供保險信息，而且在再保險合同有效期間繼續(xù)為再保險公司服務。由于再保險業(yè)務具有較強的國際性，事實上，每個國家的許多再保險業(yè)務都是通過再保險經(jīng)紀人促成的，因此，充分利用再保險經(jīng)紀人就顯得十分重要。
中國保險業(yè)不同營銷渠道的分類
目前國內市場，在壽險業(yè)務中，銀行保險渠道與代理人(保險營銷員)渠道約各占半壁江山;在產(chǎn)險業(yè)務中，電銷渠道快速發(fā)展,成為重要的渠道之一,新渠道占平安產(chǎn)險保費收入的30%左右，占太保產(chǎn)險保費收入15%左右。
(一) 直銷(團體保險)與電銷、網(wǎng)銷等遠程直銷新渠道
1. 直銷業(yè)務員對保險產(chǎn)品及保險公司的了解更加全面，具有較強的公司特征，能帶給客戶更多的安全感。
2. 直銷業(yè)務員穩(wěn)定性高，培訓費少于保險代理人，能夠降低營銷系統(tǒng)的成本，使得保險產(chǎn)品的費率更有競爭力。
3. 直銷業(yè)務員享有保險公司固定的工資與福利，職業(yè)穩(wěn)定性強，能有效避免代理人欺詐客戶的行為，可能為公司樹立良好的品牌形象。
隨著現(xiàn)代技術的發(fā)展，除了保險公司除了團體保險的直銷渠道外，已經(jīng)大規(guī)模利用電話、網(wǎng)絡等方式進行遠程直銷，遠程直銷的客戶主要是單個投保人。遠程銷售最大優(yōu)勢在于高效。能夠快速處理投保申請，另外利用電話、互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代工作可以大減少每張保單上的邊際固定成本。根據(jù)相關的研究顯示，健康險的電銷渠道可以減少60%的醫(yī)療報告的使用。
遠程直銷的另一個重要優(yōu)勢在于能夠有效減少道德風險。在電話中直接交流可以有效地警告投保人對重要信息的隱瞞，另外沒有了面對面交流的尷尬，投保人在披露歷史醫(yī)療信息時不再過于 感到自己的隱私被侵犯。具有專業(yè)知識的保險公司呼叫銷售人員可以提高對投保人提供的信息的準備判斷率。根據(jù)MorganAsh于2007年對英國和愛爾蘭的調查顯示，電銷過程中的投保人的信息隱瞞率最低。遠程銷售的成功的要素主要有兩點：遠程銷售需要在開設初期建立一個呼叫中心或網(wǎng)絡中心，這通常量是筆比較大的固定成本開銷，并且存在明顯的規(guī)模經(jīng)濟效應;另外保險公司的較高的品牌影響力可以取得消費者更多的信任度。因此從這兩點早看，規(guī)模較大的保險公司在開展遠程銷售時更容易獲得成功。目前遠程銷售在電話車險領域開展的較為成功，已經(jīng)成為車險主要的銷售渠道之一;但在壽險領域，占比仍很小。
(二) 中介：保險代理人(保險營銷員)與保險經(jīng)紀人
保險中介分為代理與經(jīng)紀兩種模式，代理人(保險營銷員)與經(jīng)紀人都不屬于保險公司員工。保險代理人(保險營銷員)根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取傭金，并在保險公司授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務。保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務，國外經(jīng)紀人是從投保人處收到傭金，而國內依然是保險公司支付傭金，投保人不支付傭金。
一般來說保險代理人是為保險公司尋找合適的客戶，保險經(jīng)紀人是為客戶從尋找合適的保險公司，而且保險代理人(保險營銷員)通常只能代理一家保險公司。但在中介制度最發(fā)達的美國，保險代理人又有獨立代理人與專屬代理人之分。二者均代理銷售保險公司的產(chǎn)品且向保險公司收取傭金，但獨立代理可以與多家保險公司鑒定代理合同，專屬代理人則不然。 在國內，代理人(保險營銷員)與經(jīng)紀人最主要的區(qū)別是保險代理人(保險營銷員)只銷售一家保險公司的產(chǎn)品;經(jīng)紀人則和多家保險公司合作，銷售多家保險公司的產(chǎn)品。目前代理人(保險營銷員)是壽險業(yè)務與產(chǎn)險業(yè)務的主要渠道之一，而經(jīng)紀人占市場份額非常小。
(三) 兼業(yè)代理：銀行、郵政、4s店等
兼業(yè)代理實際上也是中介的一種，不同的是兼業(yè)代理商主營業(yè)務并非銷售保險產(chǎn)品，但其主營業(yè)務通常可以接觸大量潛在保險產(chǎn)品的客戶。兼業(yè)代理中比較典型的是銀行保險，其次在車險市場上車商代理也較為常見。
銀行保險(Bancassurance)指銀行利用其渠道優(yōu)勢來銷售保險產(chǎn)品，通常以壽險產(chǎn)品為主。銀行保險最早起源于歐洲，現(xiàn)在已成為歐洲大部國家壽險產(chǎn)品銷售最主要的一種方式。一般來說比較簡單或與銀行傳統(tǒng)的核心產(chǎn)品有相似性的保險產(chǎn)品在銀行銷售會比較容易取得成功。例如壽險中的投資-連結產(chǎn)品，銀行銷售人員能夠快速熟悉此類產(chǎn)品，銷售相對簡單。2006年意大利銀保產(chǎn)品占有個人投資連結壽險業(yè)務的76%，在2005年的法國銀保產(chǎn)品亦占有躉繳保費的投連壽險的66%。此外如果銀行保險產(chǎn)品可以與核心銀行產(chǎn)品捆綁或交叉出售那么也將有不錯的效果，例如2006年英國銀行保險公司占有房產(chǎn)抵押相關定期保險市場份額的39%和集體壽險的62%。
一般來說影響銀行保險的有以下主要因素：
監(jiān)管措施的影響。來自政府方面的對監(jiān)管政策支持對銀行保險的發(fā)展能否成功至關重要。政府對銀行銷售保險產(chǎn)品或銀行與保險公司的混經(jīng)營，可心降低銀-保合作的成本，是銀行保險發(fā)展的先決條件。縱觀歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展歷史，大部分國家都是在銀行得到官方許可后，銀行保險開始顯著發(fā)展。例如在意大利，《1990 Amato法案》使用銀行能夠投資于保險公司并銷售保險產(chǎn)品。此歐洲類似的是臺灣地區(qū)，在2000年公布《金融機構合并法》后，鼓勵銀行與保險跨業(yè)經(jīng)營，于是臺灣銀行保險進入一個高速發(fā)展期，近幾年臺灣銀行保險保費收入占壽險總保費達60%以上。與此相反的則是在英國、美國，英國政府對于長期產(chǎn)品銷售的管制限制了其銀行保險的發(fā)展;而在美國保險公司在不同的州都會有不同監(jiān)管，這一點與商業(yè)銀行大不相同，導致其成本過高，凈資產(chǎn)收益率相比銀行要低，影響銀行與保險公司的合作關系。
稅收政策的影響。在歐洲許多國家的例子均表示是否有稅收政策上的優(yōu)惠對銀行保險的發(fā)展十分關鍵，例如在意大利、法國和西班牙。法國的人壽保險產(chǎn)品可以享受若干種稅收優(yōu)惠，其中包括保費中高達25%的金額可減免稅收、八年后可減免收益所得稅。銀行與保險公司可以利用這些稅收政策優(yōu)勢提供那些相對于傳統(tǒng)和復雜的理財產(chǎn)品來說更具吸引力的簡單低成本的保險產(chǎn)品。
產(chǎn)品復雜性的影響。產(chǎn)品相對比較簡單或與銀行傳統(tǒng)的核心產(chǎn)品有相似性的產(chǎn)品在銀行銷售會比較容易取得成功。例如簡單的投資-連結產(chǎn)品，銀行銷售人員能夠快速熟悉此類產(chǎn)品，銷售相對簡單。2006年意大利銀保產(chǎn)品占有個人投資連結壽險業(yè)務的76%，在2005年的法國銀保產(chǎn)品亦占有躉繳保費的投連壽險的66%。如果銀行保險產(chǎn)品可以與核心銀行產(chǎn)品捆綁或交叉出售那么也將有不錯的效果，例如2006年英國銀行保險公司占有房產(chǎn)抵押相關定期保險市場份額的39%和集體壽險的62%。相對而言，銀行保險產(chǎn)品如果過于復雜而需要專家建議而銷售時獲得的成功有限，例如英國的養(yǎng)老金，這時候消費者更習慣于向業(yè)務更加熟練的保險經(jīng)紀人尋找?guī)椭?。根?jù)Sigma的統(tǒng)計，銀行保險僅占英國2006年養(yǎng)老金市場上的7.5%，而它在整個英國壽險中的占比是接近20%。
保險銷售渠道哪個更靠譜
1、代理人渠道
代理人渠道是我們最常接觸的，就是傳統(tǒng)印象中的保險推銷員。1992年，友邦保險公司將壽險營銷制度帶進上海，革新了我們國內傳統(tǒng)的銷售方式，對國內保險改革起到了非常大的作用。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2016年，國內已經(jīng)至少700萬注冊代理人。
優(yōu)勢：毫無疑問，代理人是離客戶最近的人，由于保險個性化程度較高，對于重疾險、年金險等復雜的產(chǎn)品，需要代理人當面細致的講解，這個是代理人最大的優(yōu)勢，也是無法被替代的優(yōu)勢。
劣勢：由于從業(yè)門檻很低，競爭激烈，所以隊伍良莠不齊。很多從業(yè)人員素質不高，為了完成銷售，不可避免的出現(xiàn)銷售誤導的情況，這也是為什么過去大家有保險是騙人的印象。
2、銀行保險渠道(銀保)
國人對銀行存在著天然的信任感，而保險作為金融的三駕馬車(銀行、證券、保險)之一，通過銀行來銷售保險也是在正常不過的事情了。2000年以后銀保渠道開始發(fā)力，曾有部分保險公司銀保渠道收入超過50%，超過代理人渠道。取得了非常不錯的效果。
優(yōu)勢：銀保產(chǎn)品簡單明了，收益清楚，投保方便，費率稍低些。
劣勢：產(chǎn)品主要集中在分紅險、萬能險和投連險上。這些產(chǎn)品的其復雜性無法在銀行柜臺短時間的交流中解釋清楚，因此容易產(chǎn)生誤導，相關報道屢見不鮮。
3、團體保險渠道
團體保險一般是由公司為員工進行集體投保的產(chǎn)品，主要以員工福利的形式提現(xiàn)，深藍君接觸了很多朋友，公司都有提供團體商業(yè)保險。
優(yōu)勢：一般是免費贈送給員工，或者收取極低的費用。主要是公司一次性為員工進行投保，一張保單可以承保數(shù)千人。
劣勢：團險主要是公司的福利，最大的風險就是離開公司，那么這份福利也就沒有了。在公司提供了較好的福利下，很容易產(chǎn)生麻痹心態(tài)，因此錯失購買保險的好時機。深藍君接觸了一個案例，A君在深圳某知名外企工作多年，42歲后離職發(fā)展，由于之前公司福利特別好，所以這些年一直沒有購買保險，42歲后由于身體條件已經(jīng)變差，已經(jīng)錯失購買保險比較好的時機了。
4、經(jīng)紀代理渠道
在產(chǎn)銷分離的背景下，最近幾年保險經(jīng)紀發(fā)展的特別快。如何理解產(chǎn)銷分離呢?拿華夏保險舉例，就是保險公司專心的開發(fā)競爭力明顯的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售交給其他專業(yè)的渠道來進行，這里的渠道就是指保險經(jīng)紀公司和保險代理公司。華夏保險不用自己養(yǎng)著幾十萬的代理人，少了各種費用的支出，全部精力聚焦在產(chǎn)品開發(fā)上，這就有了華夏健康人生的誕生。
我們看一下百度詞條的解釋：
保險經(jīng)紀人和保險代理人由于其所處的位置不同，各自代表的利益不同。
保險代理人：代表保險公司的利益，向保險公司負責，為保險公司推銷保險產(chǎn)品。
保險經(jīng)紀人：代表客戶的利益，向客戶負責，幫助客戶選擇最適合的保險公司、最合理的價格、最優(yōu)越的承保條件并提供全面的風險管理服務。
優(yōu)勢：能夠站在用戶的角度，根據(jù)客戶的基本情況，選擇全市場上最合適的產(chǎn)品推薦給客戶。而傳統(tǒng)代理人受制于本公司產(chǎn)品的限制，客觀和公正性受到一定的限制。
劣勢：目前保險經(jīng)紀還并沒有被大多數(shù)用戶所知曉，處于市場的培育階段。
根據(jù)發(fā)達國家的經(jīng)驗，深藍君是比較看好保險經(jīng)紀的發(fā)展前景的，國內常見的有大童、明亞、永達理等經(jīng)紀公司。
5、電話銷售渠道(電銷)：
電話銷售保險非常容易理解，不做過多闡述。
優(yōu)勢：無需見面，就能方便快捷的觸達客戶。
劣勢：大多數(shù)電銷產(chǎn)品性價比都不高，為了降低繳費壓力，通常是月繳，存在較大的迷惑性。對于這種保險深藍君是不推薦購買的，畢竟保險還是一個長期決策的過程，具體可以看我們之前分享的一個案例：《拒絕被坑，謹慎通過電話購買保險》
6、互聯(lián)網(wǎng)保險：
我們購買保險本質就是購買一份合同，由于沒有庫存壓力，保險天然是適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。最近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，不僅各家保險公司開發(fā)了很多性價比超級高的產(chǎn)品，而且很多銷售渠道同樣定制了很多性價比高的產(chǎn)品。比如眾安保險、小米保險、小雨傘、大特保等。
數(shù)據(jù)顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入比2011年增長近69倍;于此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司已有超過100家，融資總金額超過70億人民幣。眾安保險，是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)無論如何繞不開的標本。騰訊、阿里、平安等投資，估值500億，是互聯(lián)網(wǎng)保險的領頭羊。
優(yōu)勢：互聯(lián)網(wǎng)保險更懂用戶，網(wǎng)站用戶體驗更好，而且由于網(wǎng)上直銷，去除了代理人和銷售的成本，價格可以做到特別有優(yōu)勢。以小米成人意外險為例，299的價格，保額能做到100萬，絕對是行業(yè)最低價了。今年刷爆朋友圈的尊享e生，也是典型的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。
劣勢：目前網(wǎng)銷的保險主要是以一年期消費型為主，因為長期險比較復雜，仍然需要代理人一對一服務。不過隨著信息更加透明，互聯(lián)網(wǎng)保險份額的快速增長是一定的，深藍君是互聯(lián)網(wǎng)保險堅定的擁護者。
目前國內有上百家保險公司，市場在售的產(chǎn)品特別多，相同產(chǎn)品，不同渠道的價格一定是不同的，有數(shù)倍的差異都比較常見。而保險公司相同產(chǎn)品，不同渠道命名都不同，更加造成了用戶選擇的障礙。
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