保險(xiǎn)營銷成功簽單的訣竅
做保險(xiǎn)成功簽單那是很多保險(xiǎn)人員夢寐以求的，想要成功簽單，那得掌握成功簽單的訣竅。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于保險(xiǎn)營銷成功簽單的訣竅，希望能給大家?guī)韼椭?
保險(xiǎn)營銷成功簽單的訣竅：
簽單的訣竅1：量體裁衣
根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營銷員的實(shí)戰(zhàn)顯示:當(dāng)前客戶群中對保險(xiǎn)的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種;三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲蓄型險(xiǎn)種;成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種;退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。
如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐,定能把保險(xiǎn)營銷的“蛋糕”越做越大。
簽單的訣竅2：溝通潤心田
營銷員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書,但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險(xiǎn)理念認(rèn)識的懸殊,個(gè)別客戶仍存有疑慮,有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài),讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識,讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式,高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征,是遠(yuǎn)見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險(xiǎn)的情況,使其漸漸地融入投保行列,切莫操之過急,否則,欲速則不達(dá)。
靈活運(yùn)用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題,由于客戶的層次不同,問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費(fèi)力跑了多次,有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽,及時(shí)分析客戶情況,查找存在的原因。
凡是此類情況,主要原因有以下幾點(diǎn):一是家庭成員對保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可,使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時(shí)間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運(yùn)用等方面存在欠缺,沒能打動客戶,造成客戶反感,營銷陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此,營銷員要變換推銷策略,運(yùn)用集體的智慧和才能,變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征,能達(dá)到取長補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受,營銷員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法,最終達(dá)到推銷成功的目的。
簽單的訣竅3：升華保險(xiǎn)服務(wù)
營銷員與客戶確立關(guān)系后,就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需,本著客戶利益的原則,不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠,對客戶家中其他力所能及的服務(wù),如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。
一份耕耘,一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù),將換取客戶對保險(xiǎn)公司的信任和對營銷員的認(rèn)可,客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量,增強(qiáng)投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你,并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶,月月攀升新的業(yè)績,營銷的“雪球”將越滾越大,最終成為營銷高手。
簽單的訣竅4：相遇成知己
展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶,形成英雄無用武之地的局面,而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面:一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象,使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致,為保險(xiǎn)營銷營造一個(gè)融洽的氛圍;二是與客戶交談時(shí)語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào),介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主,自身情況為輔,主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后,針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理,找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn),如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn),用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路,一來二往,就拉近了雙方的距離,消除了相互之間的隔閡。
簽單的訣竅5：巧妙取信息
獲取客戶相關(guān)的信息,是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財(cái)顧問的身份,以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由,重點(diǎn)了解客戶的10大信息:1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話;2.家庭主要成員概況;3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動;4.是否經(jīng)常駕車;5.對發(fā)生意外事故的看法;6.對保險(xiǎn)的認(rèn)識程度;7.對自己、父母健康的滿意度;8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況;9.對保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷;10.對保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。
總之對客戶的情況,要掌握得細(xì)致完整,盡量不漏。知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后,才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。
保險(xiǎn)簽單秘笈：
一、提高時(shí)間利用率
營銷伙伴可以通過路線設(shè)計(jì)和替代方案兩方面的提前規(guī)劃，提高時(shí)間利用率。
路線巧妙，省時(shí)省力——營銷員每天都外出拜訪，如果大量的時(shí)間都花費(fèi)在趕路上，活動量就沒法保證。營銷伙伴可以提前設(shè)定好活動的區(qū)域，根據(jù)目的地巧妙地設(shè)置拜訪路線。節(jié)省時(shí)間，獲得更多的活動量。如：A.同一社區(qū)的客戶就近拜訪;B.不同的客戶約在同一條街上不同的咖啡廳;C.拜訪同一條公車線路或地鐵線路上的客戶;D.邀請客戶在方便的時(shí)候來公司職場。
替代方案，有備無患——時(shí)間明明掌握在我們手里，卻又常常不受我們控制?？蛻襞R時(shí)爽約是經(jīng)常發(fā)生的事情，空出來的時(shí)間如果不能被馬上填補(bǔ)，當(dāng)天的活動量也無法保證。長期以來，浪費(fèi)的時(shí)間讓人不忍回首。營銷員應(yīng)該提前準(zhǔn)備替代方案，將相關(guān)客戶的資料隨身攜帶，一旦碰上客戶臨時(shí)爽約，就可以隨時(shí)調(diào)用身邊的資料，立刻約幾個(gè)附近的客戶去拜訪他們。
二、實(shí)現(xiàn)量到質(zhì)的飛躍
大量的、持續(xù)的活動量，是營銷伙伴提升業(yè)績的必要條件，而非充分條件。即使每天保持20訪的高活動量，但如果每次都是無功而返，業(yè)績也依然不見上升。因此，營銷員除了有足夠龐大的活動量的累積，活動質(zhì)量的把控也同樣重要。
三、有備而去 有功而返
古語云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。充分的準(zhǔn)備，不一定獲得好的效果;但是不做準(zhǔn)備，肯定不會獲得好的結(jié)果。營銷員如果要在客戶前做一個(gè)精彩的銷售演講，必須完全依仗于事前準(zhǔn)備。所謂“不打無準(zhǔn)備之仗”，每次拜訪活動前做好充分的準(zhǔn)備，才能提高拜訪的成功率。
心態(tài)準(zhǔn)備：肩負(fù)每一個(gè)家庭幸福與美滿的重任，必須充滿自信，坦然接受客戶的拒絕，相信通過自己的講述和勸導(dǎo)，提高客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)知與認(rèn)同。
知識準(zhǔn)備：清楚每項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，熟練掌握保險(xiǎn)、理財(cái)相關(guān)知識，廣泛涉獵各種各樣的知識。務(wù)必讓自己跟客戶有話可說、相談甚歡，獲得客戶的喜愛和信賴。
形象準(zhǔn)備：裁剪得體的服裝和發(fā)型，讓自己的整體外形干凈利落，先入為主地賦予客戶一個(gè)干練、整潔、專業(yè)的形象。
客戶資料準(zhǔn)備：事先盡可能地了解客戶的一切事情，才能夠找到最佳切入點(diǎn)，與客戶實(shí)現(xiàn)有效高質(zhì)的談話。
銷售資料準(zhǔn)備：公司文化簡介、產(chǎn)品說明、投保規(guī)則、費(fèi)率手冊等必備資料要準(zhǔn)備齊全，并且整齊有序。