自主創(chuàng)業(yè)成功案例章勇：手機(jī)銷售

自主創(chuàng)業(yè)成功案例章勇：手機(jī)銷售

　　章勇： 行動(dòng)成就夢想

　　一、基本情況

　　章勇是原華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院2002級的學(xué)生，2006年畢業(yè)。現(xiàn)在是?？诔鞘行强胀ㄓ嵠鞑挠邢薰究偨?jīng)理，也是一家手機(jī)連鎖銷售企業(yè)“海南手機(jī)之家”的老板，還擁有自己的商業(yè)網(wǎng)址“www.0898sj.com”。在?？诿髦閺V場四樓的創(chuàng)新通訊城，他創(chuàng)辦的“海南手機(jī)之家”占地160平方米，下分銷售部、維修部、美容部、網(wǎng)絡(luò)部、技術(shù)支持部及深圳辦事處，擁有員工35人，去年他的銷售額為600多萬元，現(xiàn)在每個(gè)月的銷售額都在100萬元以上，預(yù)計(jì)今年的銷售額能突破1500萬元。章勇說雖然只經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，自己的事業(yè)就取得了不小的成績，可他并不滿意，眼下他又在籌劃新的發(fā)展。

　　章勇的老家在福建龍巖市，由于上大學(xué)才來到海南，因?yàn)榧依镆恢笔亲錾獾模哉掠聫男【拖氤蔀橐幻馊?。大學(xué)畢業(yè)后，他沒有考慮去找工作，而是毅然踏上了創(chuàng)業(yè)的路。之所以從事手機(jī)銷售這個(gè)行業(yè)，章勇說是由于一次上網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。

　　二、創(chuàng)業(yè)過程

　　2005年，章勇還是一個(gè)大三的學(xué)生，一個(gè)比較偶然的機(jī)會(huì),他去學(xué)校所在地儋州市發(fā)現(xiàn)那邊的手機(jī)價(jià)格很貴，然后發(fā)現(xiàn)手機(jī)報(bào)價(jià)和市場上的報(bào)價(jià)差別很大，因?yàn)樗恢倍贾?做生意無非就是從差價(jià)中賺取利潤，所以他覺得應(yīng)該會(huì)有很大的空間。

　　章勇當(dāng)時(shí)選擇校園作為自己的銷售市場，一方面是他本身是學(xué)生，對于學(xué)生的需求很了解，事實(shí)也證明學(xué)校里面人口集中，市場潛力大，隨著社會(huì)發(fā)展，大學(xué)里將會(huì)人手一部手機(jī)，還有一個(gè)重要原因就是儋州市場上的手機(jī)價(jià)格，比他從深圳代理商聯(lián)系到的價(jià)格高出許多，有了市場優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢，他便開始賣起了手機(jī)。起初，沒有太多資金，章勇第一次進(jìn)貨只拿了兩部手機(jī)，在熟人中兜售。雖然只有僅僅兩部手機(jī)，章勇賣的也并不輕松。

　　剛開始不是特別理想,尤其是對客戶提出的專業(yè)問題沒有掌握，，前期都是特別艱難的，沒有一個(gè)客戶，沒有一個(gè)口碑，你跟別人說你在賣手機(jī)，別人以為你在開玩笑。兩部手機(jī)都賣的這么困難，章勇開始采取一些策略，他在校園里張貼海報(bào)，發(fā)傳單，托自己的熟人朋友宣傳，再加上自己的手機(jī)價(jià)格上的優(yōu)勢，很快便打開了銷路，并且積累一點(diǎn)的口碑和客戶，通過買家和熟人的介紹，章勇每個(gè)月都能賣出十幾部手機(jī)，手上積累了一些資金，接下來章勇就有了一個(gè)開店的想法，但是覺得開店的投入太大，就考慮到租別人店面里的柜臺，后來找到了學(xué)校移動(dòng)營業(yè)廳里空著的兩節(jié)柜臺，由于借助了移動(dòng)在學(xué)生中良好的品牌形象度，章勇的手機(jī)賣的更好了。

　　開店第一天銷售業(yè)績非常好，賣了5臺,覺得開店剛開始已經(jīng)很不錯(cuò)。好景不長，就在大學(xué)開學(xué)新生入校，手機(jī)銷售的旺季，移動(dòng)、聯(lián)通這些通信運(yùn)營商也在校園內(nèi)展開了促消活動(dòng)，學(xué)生購買它們的手機(jī)可以多獲得幾百元的話費(fèi)預(yù)存款，而章勇的手機(jī)沒有這些優(yōu)惠，銷售上受到了很大的沖擊。當(dāng)時(shí)他真的非常著急，這樣怎么行,剛開學(xué)肯定是市場非常大的時(shí)候，然后他就一直想，后來想出一個(gè)很好的點(diǎn)子，購買移動(dòng)的套機(jī),把它們的優(yōu)惠政策套到銷售的手機(jī)上賣，移動(dòng)的活動(dòng)過后,再把套過來的手機(jī)單獨(dú)去銷售，從而贏得雙贏,兩邊我都獲得利潤。

　　隨著經(jīng)營的不斷穩(wěn)定，生意越做越好，章勇想開展一些活動(dòng)來促銷，可是在人家的店面里就要被人家管，開展活動(dòng)受到制約，章勇便想建立自己獨(dú)立的店面，經(jīng)過一番努力，用比較低廉的成本，章勇的第一家店面“海南手機(jī)之家”開張了。擁有了屬于自己店面，可以自由的開展促銷活動(dòng)，銷售上有了很大促進(jìn)。此時(shí)，華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)的校園市場已經(jīng)做的相當(dāng)成熟，每月的利潤都能達(dá)到上萬元，章勇又有了一個(gè)新的想法，他要進(jìn)入海口市場。2005年12月，章勇在海南創(chuàng)新通訊城租了兩平方米的柜臺，邁出了向海口市場進(jìn)軍的第一步，可是剛邁出了第一步就遇到當(dāng)頭一棒。

　　并沒有想象中的那么順利, ?？诋吘故莻€(gè)省會(huì)城市,它的價(jià)格都是比較低的,競爭大導(dǎo)致價(jià)格低,進(jìn)而導(dǎo)致我們的價(jià)格優(yōu)勢變小,也進(jìn)而導(dǎo)致銷售量的下滑。到海口之后，沒有熟人、沒有朋友、沒有老客戶、沒有價(jià)格優(yōu)勢，章勇碰到了前所未有的困難。就在這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)站幫了他很大的忙，通過“海南手機(jī)之家”這個(gè)網(wǎng)站的宣傳，在店面之外，他們提前在網(wǎng)上通過QQ和電話跟顧客溝通交流推銷產(chǎn)品，吸引一些了顧客的注意，開始有了一些生意，可是另一個(gè)難題又接踵而來，由于以前在儋州做的是學(xué)生的生意，產(chǎn)品大多是中低端手機(jī)，對資金的需求不大，而現(xiàn)在進(jìn)入海口市場面對的顧客群體擴(kuò)大了，手機(jī)也在向中高端市場轉(zhuǎn)型，再加上要同時(shí)維持儋州、海口兩家店，章勇在資金上出現(xiàn)了嚴(yán)重短缺。

　　資金上的短缺嚴(yán)重影響了銷售，顧客要買的產(chǎn)品你沒有，生意就會(huì)不斷流失，此時(shí)的章勇一籌莫展。一個(gè)朋友的出現(xiàn)，讓局面產(chǎn)生了變化，當(dāng)時(shí)一個(gè)朋友答應(yīng)給章勇融資，章勇出讓了部分股權(quán)度過了資金難關(guān)，銷售業(yè)績穩(wěn)中有升，原來的兩平方米柜臺已經(jīng)擴(kuò)展成40平米的店面，經(jīng)過精心裝修，形象提升了很多，可是讓章勇感到困惑的是，投入在不斷增加，銷售額卻并沒增加多少。認(rèn)真分析市場之后章勇發(fā)現(xiàn)其中的原因是服務(wù)和技術(shù)支持上沒有跟上去，由此他又找到了一個(gè)新的盈利點(diǎn)。

　　到深圳去買了一批維修儀器，來提供技術(shù)支撐。這時(shí)候，銷售是跟上去了，而且有些不在店里買手機(jī)的客戶也到我們這維修手機(jī)，因?yàn)楹芏鄼C(jī)器只有我們這能夠維修。然后，有一個(gè)月，維修這一塊有很大利潤，后來，就意識到維修這一塊是一個(gè)很大的利潤空間。

　　由于投入了專業(yè)的手機(jī)維修設(shè)備和維修人員，大大促進(jìn)了手機(jī)的銷售，每個(gè)月的利潤有三分之一來自手機(jī)維修，因此打算再投入一些資金和人力進(jìn)一步拓展手機(jī)維修市場的利潤空間。為了加長產(chǎn)業(yè)鏈，章勇把手機(jī)銷售延伸到了手機(jī)美容，他派遣人員去內(nèi)地學(xué)習(xí)專業(yè)手機(jī)美容技術(shù)，把手機(jī)美容作為一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，章勇的店不僅賣手機(jī)、修手機(jī)，還專門為手機(jī)提供貼膜、加香、拋光、噴漆等個(gè)性化服務(wù)。把手機(jī)和手機(jī)美容捆綁銷售，客戶買一部手機(jī)，就能獲得一張手機(jī)美容券，盈利模式逐漸成熟。伴隨著艱辛和汗水，章勇的生意越做越大，現(xiàn)在他已經(jīng)代理了五個(gè)品牌手機(jī)的銷售和維修。“海南手機(jī)之家”的經(jīng)營面積在明珠四樓已經(jīng)有兩個(gè)專賣店了，兩個(gè)門店每個(gè)月的銷售額都在100萬元以上。

　　轉(zhuǎn)眼到了2009年，2009年對海南手機(jī)之家來說是非常重要的一年也是很重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。手機(jī)行業(yè)經(jīng)過這幾年的發(fā)展，雖然客戶數(shù)量越來越龐大，終端樣式也是百花齊放，但是?？谑謾C(jī)市場的商家基本都是粗粗獷似經(jīng)營，很多都是家庭經(jīng)營，這樣也必然導(dǎo)致很難做大。章勇的公司也遇到了這樣的瓶頸，2009年公司業(yè)績的下滑、員工的離職、員工積極性不高、品牌號召力下降、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化和缺乏競爭力等問題接踵而至，章勇是個(gè)好學(xué)的年輕人，這一次他意識到必須要對公司進(jìn)行全方位的調(diào)整和思路的重新整理。在跟很多朋友交流后，第一次他將公司作為企業(yè)的概念來經(jīng)營，他說不管什么行業(yè)，一個(gè)公司要成功運(yùn)營必須像做企業(yè)一樣，從企業(yè)的制度，員工的管理到產(chǎn)品的競爭力等都要做規(guī)范和創(chuàng)新。于是，章勇在公司創(chuàng)建了一套公司的管理制度和具有競爭力的員工績效制度，員工的積極性大大提高了，每個(gè)員工都感覺自己的努力是在與公司一起發(fā)展，與此同時(shí)公司的深圳辦事處也在加大力度和供應(yīng)商合作，在貨源這塊很下功夫，產(chǎn)品品種多了，價(jià)格便宜了，有競爭力了，可想而知，海南手機(jī)之家越來越受大家歡迎了。當(dāng)然有了這些，章勇還敏銳的意識到這是個(gè)網(wǎng)絡(luò)和信息化的時(shí)代，2009年章勇對公司的網(wǎng)站(www.0898sj.net)進(jìn)行了改造，加大力度對公司手機(jī)網(wǎng)站的宣傳并豐富了客戶購物的體驗(yàn)方式，章勇的目標(biāo)是打造公司的網(wǎng)站為本島專業(yè)的手機(jī)商務(wù)電子模式，現(xiàn)在越來越多的客戶通過海南手機(jī)之家的網(wǎng)站體驗(yàn)購物新模式。

　　2010年，章勇整合這么多年的資源，打算在原有的三家專賣店基礎(chǔ)上再擴(kuò)展幾家專賣店，因?yàn)樗J(rèn)為公司的整套制度和模式都經(jīng)營成熟，現(xiàn)在是關(guān)鍵的擴(kuò)展期了，與此同時(shí)，2010年章勇打算進(jìn)入手機(jī)批發(fā)行業(yè)，這樣一來貨源廣了，模式成熟了，客戶認(rèn)可度更高了，章勇這個(gè)年輕的福建小伙子對2010年充滿了期待。

　　章勇說，雖然事業(yè)取得了不小的進(jìn)展，可是賣手機(jī)并不是他事業(yè)的全部，他想去深圳謀求更大的發(fā)展，在三十歲之前能做成一件事情，不管是大事還是小事，在二十多歲能在?？诎咽謾C(jī)這個(gè)項(xiàng)目做成，也算是做成了一件事情，深圳是他很向往的一個(gè)地方，因?yàn)橄朐偃ド钲陂_創(chuàng)事業(yè)。

　　三、總結(jié)與點(diǎn)評

　　財(cái)富就在身邊，行動(dòng)成就夢想。如果你想創(chuàng)業(yè)，哪怕是再平常的行業(yè)，只要你敢于行動(dòng)，敢于用行動(dòng)證明你的想法，再不起眼的項(xiàng)目也能做的有聲有色。章勇，一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，既沒有雄厚的資金，也沒有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，從兩部手機(jī)起家，也能發(fā)展成年銷售額數(shù)百萬元的銷售企業(yè)。我想他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或許是值得您借鑒的。