電商項(xiàng)目成功案例

電商項(xiàng)目成功案例

　　在概念上，業(yè)界將電商劃分為狹義與廣義，狹義電商(E-Commerce)是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易過程中各階段貿(mào)易活動(dòng)的電子化，而廣義電商(E-Business)是指利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)所有商務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)流程的電子化。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于電商項(xiàng)目成功案例，歡迎閱讀!

　　電商項(xiàng)目成功案例1：

　　三餐美食在農(nóng)村電商系統(tǒng)領(lǐng)域耕耘了5年多時(shí)間，之前主要是幫助農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者搭建一個(gè)簡單的農(nóng)產(chǎn)品展示官網(wǎng)，后面越來越多的農(nóng)產(chǎn)品電商人不滿足于僅僅是展示官網(wǎng)的作用，亟需從阿里里爸爸抽身。于是三餐美食集中力氣開發(fā)了三餐美食食材商貿(mào)管理系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)來管理農(nóng)村電商平臺(tái)。從分銷、推廣營銷、物流、結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等多個(gè)點(diǎn)切入，力爭幫助農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者做最省力、最給力的農(nóng)村電商平臺(tái)系統(tǒng)。

　　到目前為止，三餐美食食材商貿(mào)系統(tǒng)已經(jīng)幫助100多家農(nóng)村電商、農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)者搭建了自己的電商平臺(tái)，日均交易量在10萬單以上，覆蓋了5000萬的人群，成為了名副其實(shí)的農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)的孵化平臺(tái)。

　　“三餐美食的目標(biāo)是讓想創(chuàng)業(yè)的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者都不會(huì)苦于技術(shù)和銷路，讓創(chuàng)業(yè)者能夠快速的根據(jù)成功的模式搭建自己的農(nóng)村電商平臺(tái)。”三餐美食創(chuàng)始人鐘斌對(duì)筆者說，“農(nóng)村電商系統(tǒng)必定會(huì)隨著農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)熱潮的到來，成為下一個(gè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。”

　　村村樂讓農(nóng)民伯伯都去刷墻

　　這村村樂是一個(gè)神秘的公司，被譽(yù)為刷墻界的霸主。在過往的媒體報(bào)道中，村村樂每年的收入和業(yè)績都有幾千萬，被風(fēng)投估價(jià)10億元。

　　很多人可能不會(huì)想到，下鄉(xiāng)刷墻的價(jià)格竟也隨著互聯(lián)網(wǎng)們的上山下鄉(xiāng)而水漲船高，村樂就是那個(gè)被稱為全國最大的刷墻公司。據(jù)悉，村村樂的模式是，先招募20余萬網(wǎng)絡(luò)村官，然后利用這批力量在線下做農(nóng)村市場的推進(jìn)。如路演巡展、電影下鄉(xiāng)、村委廣播、農(nóng)家店、農(nóng)村旅游、農(nóng)村供求，甚至是提供農(nóng)村貸款與農(nóng)村保險(xiǎn)理財(cái)?shù)取?/p>

　　此外，村村樂還希望整合農(nóng)村的1萬家小賣部，通過為小賣部提供免費(fèi)WiFi和在電腦上安裝一套管理系統(tǒng)，收集數(shù)據(jù)。

　　一畝田要幫農(nóng)民解決信息不對(duì)稱

　　豐厚的待遇、干凈的辦公室和自己一手搭建的團(tuán)隊(duì)，在糾結(jié)了兩周后，在百度有一份不錯(cuò)職位的李國訓(xùn)還是選擇了辭職，投身到互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)公司，一個(gè)幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品信息不對(duì)稱的平臺(tái)—一畝田。離開互聯(lián)網(wǎng)投身到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的人愈來愈多，他們希望用互聯(lián)網(wǎng)思維去解決農(nóng)業(yè)痛點(diǎn)，盡管沒人走過的路上總是一路荊棘。但李國訓(xùn)用了一句廣告語形容他們：有春天，無所謂。

　　上周我在朋友圈開始發(fā)一些種菜、賣咸鴨蛋的消息，很多人問我是不是被盜號(hào)了。如今擔(dān)任一畝田市場部負(fù)責(zé)人的李國訓(xùn)曾笑著對(duì)筆者說，從互聯(lián)網(wǎng)到每天和農(nóng)民打交道的平臺(tái)，你所需要的語言以及宣傳方式是完全不一樣的。

　　據(jù)李國訓(xùn)介紹，公司的創(chuàng)始人和大部分管理團(tuán)隊(duì)都是從BAT出來的，而之所以選擇出逃BAT并不是因?yàn)楣ぷ鞔?、壓力等問題，而是他們本身來自農(nóng)村。“每個(gè)事情的興奮點(diǎn)不一樣，當(dāng)你親眼看過一車車品質(zhì)上好的大蔥倒到大溝里，你就明白我們?yōu)槭裁措x開，為什么要做現(xiàn)在的事情。”李國訓(xùn)說，“滯銷、產(chǎn)銷不對(duì)路多少年一直沒有解決，我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決。”

　　了解，農(nóng)產(chǎn)品大小年問題始終沒有解決，今年如果某類產(chǎn)品價(jià)格高，第二年許多人就會(huì)一擁而上，因此也導(dǎo)致了很多產(chǎn)品的滯銷。除此之外，農(nóng)民個(gè)人銷路相當(dāng)單一，不是趕到集市去賣，就是等著收糧人上門。李國訓(xùn)告訴北京晨報(bào)記者，今年河南福建等地遭遇大面積大蔥滯銷，一畝田通過平臺(tái)發(fā)布滯銷信息，讓有需求的采購商看到，已經(jīng)幫助不少農(nóng)戶找到了出路。

　　一畝田在一線布局了很多信息采集人員，“哪里滯銷、哪里有產(chǎn)品需求，都會(huì)快速上傳到網(wǎng)站平臺(tái)并形成雙方交易機(jī)制。一畝田未來也會(huì)通過大數(shù)據(jù)，預(yù)測和判斷未來的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況，幫助農(nóng)戶減少滯銷的可能性。”李國訓(xùn)說。

　　趕集網(wǎng)開做農(nóng)民社交

　　從生產(chǎn)到生活，互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)們見縫插針。“趕集網(wǎng)前些天又推出了找老鄉(xiāng)功能，希望滿足藍(lán)領(lǐng)人群的社交需求。”據(jù)趕集網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，趕集網(wǎng)自2014年發(fā)力農(nóng)民工找工作，已為自身帶來了將近8億元的收入。從招聘到社交、再到電商、娛樂，專門針對(duì)農(nóng)民的項(xiàng)目越來越多，搶占農(nóng)民生活的大戰(zhàn)已經(jīng)拉開。

　　目前面向農(nóng)民工的招聘、社交項(xiàng)目紛紛上線并獲得投資，如橄欖公社、近多多、藍(lán)領(lǐng)網(wǎng)等，但規(guī)模和影響力都尚小，而業(yè)界也針對(duì)農(nóng)民工是否需要單獨(dú)的社交工具進(jìn)行過一番爭論，因?yàn)橐苿?dòng)社交在農(nóng)民中的普及度也相當(dāng)高。但趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)人卻表示，“找老鄉(xiāng)這個(gè)社交服務(wù)在幾乎沒有宣傳的情況下，比陌陌當(dāng)初上線時(shí)的數(shù)據(jù)增長的還好。”

　　除了找工作、社交外，農(nóng)村電商被認(rèn)為是最先被認(rèn)可的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)生活。早在去年，京東、阿里就先后通過刷墻、大篷車等方式下鄉(xiāng)，今年更是采用村級(jí)服務(wù)站的方式在農(nóng)村扎根。不久前麥肯錫發(fā)出的一份報(bào)告顯示，農(nóng)村電商的興起已成為一大趨勢。目前農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及率為19%，低于一二線城市76%、三四線城市47%的水平。但在電子商務(wù)的使用上跟城市居民一樣活躍，網(wǎng)購比例分別達(dá)到了68%和60%。農(nóng)村用戶中的“網(wǎng)絡(luò)達(dá)人”更是比一線及二線城市多出25%。

　　電商項(xiàng)目成功案例2：

　　1、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)案例背景：早在2013年，阿里研究院就專門總結(jié)、提出并推廣了“遂昌模式”，知名度很高。遂昌縣屬浙江省麗水市，山地占總面積的88%，素有“九山半水半分田”之稱，是個(gè)典型的山地縣。所以，遂昌的工業(yè)經(jīng)濟(jì)一般，以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主。但這里農(nóng)林特色產(chǎn)品豐富，這也算是老天爺為遂昌人開的一扇窗吧。

　　2、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)模式：遂昌的電商協(xié)會(huì)在當(dāng)?shù)卣闹С窒旅鞒隽诉@么一條銷售特色農(nóng)林產(chǎn)品(竹炭、烤薯、菊米等)的模式：生產(chǎn)方+服務(wù)商+網(wǎng)絡(luò)分銷商。

　　據(jù)阿里研究院的統(tǒng)計(jì)，到2014年，遂昌縣以農(nóng)林產(chǎn)品為主的電商交易規(guī)模已達(dá)5.3億元。此外，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)還帶動(dòng)了涉農(nóng)旅游消費(fèi)。全縣2014年“農(nóng)家樂”接待游客達(dá)到262.95萬人次，經(jīng)營收入2.66億元。兩項(xiàng)合計(jì)超過了8億元，這就是發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)帶來的附加紅利吧。

　　3、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)特點(diǎn)：“遂昌模式”的核心是“服務(wù)商”，就是“遂昌網(wǎng)商協(xié)會(huì)”下屬的“網(wǎng)店服務(wù)中心”，屬半公益性質(zhì)。其核心業(yè)務(wù)有三塊兒：整合可售貨源、組織網(wǎng)絡(luò)分銷商群(以當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)商為主)、統(tǒng)一倉儲(chǔ)及發(fā)貨服務(wù)。

　　“網(wǎng)店服務(wù)中心”在遂昌農(nóng)產(chǎn)品電商化的過程中起了非常重要的作用：

　　A、制定并推行了農(nóng)林產(chǎn)品的產(chǎn)銷標(biāo)準(zhǔn)。這使得雜亂無章的“農(nóng)產(chǎn)品”向“商品”變身有了規(guī)范，使“買賣管”三方的溝通有了依據(jù)。

　　B、直接或通過農(nóng)村合作組織間接地推動(dòng)農(nóng)戶及加工企業(yè)按照上述標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)和加工，提升了當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)貨的質(zhì)量。

　　C、在縣里設(shè)立了“產(chǎn)品展廳”和“網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)”，統(tǒng)一制作商品的數(shù)據(jù)包(圖片、描述等)用于支撐網(wǎng)上分銷商選貨和網(wǎng)銷，降低了網(wǎng)商的技術(shù)門檻。

　　D、統(tǒng)一倉儲(chǔ)，按照網(wǎng)絡(luò)分銷商們獲得的訂單統(tǒng)一發(fā)貨并提供售后服務(wù)，使他們實(shí)現(xiàn)了零庫存經(jīng)營，降低了網(wǎng)商的資金門檻。

　　E、推動(dòng)實(shí)現(xiàn)了各環(huán)節(jié)的社會(huì)化大協(xié)作：農(nóng)戶、合作社只管做好生產(chǎn)，加工企業(yè)只管做好加工，網(wǎng)絡(luò)分銷商只管做好推廣銷售工作。

　　4、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)模仿提示：“遂昌模式”仿照工業(yè)上的“流程化”模式建立起了農(nóng)林產(chǎn)品的社會(huì)化大協(xié)作，自己把貨源整合、商品數(shù)據(jù)、倉儲(chǔ)、發(fā)貨及售后這些比較瑣碎復(fù)雜的工作承擔(dān)起來，讓上游的生產(chǎn)端和下游的銷售端專注于自己最擅長的工作，不用操心全產(chǎn)業(yè)鏈的事，提升了當(dāng)?shù)仉娚痰恼w運(yùn)行效率和競爭力。這種模式在縣域電商的發(fā)展初期具有效率高的優(yōu)勢，特別適合推動(dòng)當(dāng)?shù)匦‰娚痰呐堪l(fā)展。問題是， “網(wǎng)商服務(wù)中心”是整個(gè)遂昌整個(gè)電商鏈條上的“單一故障點(diǎn)”，一旦這個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，上下游都會(huì)受到很大的影響，整個(gè)鏈條都有可能停止運(yùn)行。這就像把辛辛苦苦養(yǎng)的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，雖然看著省事兒，一旦這個(gè)籃子翻了就麻煩了。

　　電商項(xiàng)目成功案例3：

　　如果你沒有親身經(jīng)歷，而只是旁聽，許鮮可能并不是一個(gè)性感的故事。

　　許鮮是一家水果電商，說起來是電商，但聽上去他的生意卻簡單而無趣——只做賣水果這一件事。既沒有如京東的亞洲一號(hào)那樣壯觀的倉儲(chǔ)基地，也不具備重金打造的冷鏈物流體系，甚至連在很多 O2O 領(lǐng)域早已成為標(biāo)配的「上門服務(wù)」這件事許鮮都不去做，反倒是「高冷」地要求用戶每天必須在凌晨一點(diǎn)之前下單，中午之后用戶才被允許跑去門店自提水果，并且 48 小時(shí)不提視作自動(dòng)放棄。他們從不搞瘋狂補(bǔ)貼，也不打廣告，在資本已經(jīng)重金進(jìn)入的生鮮電商市場里顯得尤為特立獨(dú)行。

　　在生鮮電商這塊難啃的骨頭面前，前有獲得 1 億美元天使輪融資的華為榮耀前總裁劉江峰;后有京東 7000 萬美元領(lǐng)投天天果園，還有被精心打造的亞馬遜生鮮館，順風(fēng)優(yōu)選。當(dāng)資本的磚頭到處拋，補(bǔ)貼和紅包滿天飛之時(shí)，許鮮這家不怎么花錢的「互聯(lián)網(wǎng)公司」怎么看都有點(diǎn)像出入大人國的格列佛，仿佛游離在那個(gè)慷慨激昂的「主流」互聯(lián)網(wǎng)世界之外，和那些馬上要被互聯(lián)網(wǎng)革命掉的線下水果攤一樣，似乎注定在這場大戲中只能當(dāng)當(dāng)配角。

　　不過，當(dāng)用車、上門服務(wù)很多領(lǐng)域早已被「互聯(lián)網(wǎng)思維」武裝的補(bǔ)貼大戰(zhàn)廝殺地血流成河時(shí)，許鮮卻用短短九個(gè)月內(nèi)從大學(xué)校園起步，從零迅速擴(kuò)張了 66 家線下門店，單月水果銷售額突破千萬，在菲律賓香蕉等細(xì)分品類許鮮目前已成為北京地區(qū)最大的銷售商;不僅如此，這個(gè)不玩補(bǔ)貼、不打廣告的「異類」把水果零售價(jià)格做到了低于市場均價(jià) 30%，同時(shí)還保證自己 1% 到 2% 的凈利潤——盡管不愿意被貼上互聯(lián)網(wǎng)思維的標(biāo)簽，許鮮事實(shí)上已經(jīng)取得了在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)身上才能看到的指數(shù)級(jí)增長。

　　許鮮現(xiàn)在到底有多火，當(dāng)你親自到北京的大學(xué)里走一圈就會(huì)感受一二。

　　5 月 19 日 1 點(diǎn)，中國礦業(yè)大學(xué)內(nèi)，許鮮的水果店門口排起了十幾米的長隊(duì)，網(wǎng)友 @ 獨(dú)孤笑雪 0311 用手機(jī)拍下了眼前的畫面，并分享到微博上：『以前 12 點(diǎn)的時(shí)候還見過隊(duì)伍長 100 米……』

　　同一天，許鮮的創(chuàng)始人徐晗在朋友圈里算了一筆帳：目前許鮮總共的 10 萬多付費(fèi)用戶里，僅 5 月份 的前 20 天就有 8 萬人下了訂單，二次購買的人數(shù)達(dá)到 5 萬以上，其中有 2 萬人 20 天內(nèi)購買次數(shù)超過 4 次。

　　當(dāng)極客公園試圖去了解許鮮這家小公司從零開始快速擴(kuò)張的秘訣時(shí)，許鮮創(chuàng)始人徐晗卻一臉神秘的說：「我們沒怎么花錢，A 輪融的數(shù)百萬美金錢現(xiàn)在才只花了一半不到?！?/p>

　　一個(gè)桔子背后的故事

　　23 歲的阿鵬是北京交通大學(xué)的研究生，跟著導(dǎo)師打工，每月的工資加上學(xué)校的補(bǔ)貼也就千元左右，比他小兩歲的女朋友在北京語言大學(xué)讀研，由于大部分時(shí)間都耗在實(shí)驗(yàn)室里，兩人見面的時(shí)間并不多。買水果就是兩個(gè)人溝通的方式之一。

　　「通常她會(huì)在提前在我們學(xué)校的網(wǎng)點(diǎn)里定一些荔枝之類的水果，我第二天去取。我有時(shí)候也會(huì)買給她。」

　　對(duì)于阿鵬和他的女友來說，許鮮是他們溝通感情的紐帶，在普遍經(jīng)濟(jì)并不寬裕的大學(xué)生群體里，這樣的需求并不少見。

　　許鮮還改變了一群大學(xué)生購買水果的方式。北京理工大學(xué)的 @moxie 說：「因?yàn)閮r(jià)格低，所以我買的比較多，許鮮經(jīng)常搞活動(dòng)，倒是讓我的水果沒有斷過。許鮮之后，菜市場旁邊的水果攤都無人問津了，有一個(gè)水果攤還接入了淘點(diǎn)點(diǎn)，仍舊無法拯救頹廢之勢」

　　許鮮就是面對(duì)這樣一群高校大學(xué)生火起來的?！副阋?，新鮮」成為他在學(xué)生心目中的標(biāo)簽。

　　在北京很多高校的校園內(nèi)，你可以很容易找到它的線下門店，門店只能提貨，不進(jìn)行零售。與逼仄的夫妻小店不同，這些門店的裝修大多以棕色為主，幾十平米的空間內(nèi)，立著幾排靠墻的柜子，陳列著八十多種品類的水果：香蕉，蘋果，火龍果，香瓜，荔枝……它們有的被塞進(jìn)在一個(gè)小型的塑料盒子中，有的被封裝在袋子里，用戶拿到手里的，全是獨(dú)立的包裝。

　　「你可能不知道，一個(gè)東陽湖的桔子在產(chǎn)地 只要 4 毛錢?！剐礻先鐢?shù)家珍地向極客公園描繪這些水果的來歷。傳統(tǒng)水果攤上的水果之所以又貴又不好吃，與其背后的復(fù)雜的流程有著密切關(guān)系。

　　「水果的供應(yīng)鏈包括存和運(yùn)，在存方面，傳統(tǒng)的供應(yīng)商不知道用戶在哪里，就會(huì)產(chǎn)生庫存，庫存涉及到冷鏈(冷庫)和普通庫存，普通庫存存在一定的損耗，冷鏈雖然損耗較低，但是存儲(chǔ)成本很高。

　　在運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)，所有產(chǎn)地的水果在物流環(huán)節(jié)會(huì)有上車，下車，出倉，進(jìn)倉的過程，人為的損耗很大。

　　同樣，由于涉及到人為因素，每一層的人力成本都會(huì)將水果價(jià)格提升 5%。在這個(gè)過程中，每砍掉一層，損耗會(huì)降低 10% 到 15%，加上之前 5% 的人力成本，毛利就會(huì)增加 15% 到 20%。」

　　「損耗」「毛利」「庫存」這些生意人熟知的概念被徐晗時(shí)常掛在嘴邊。水果生意里的各個(gè)環(huán)節(jié)，他都想得很細(xì)。

　　「你看傳統(tǒng)的小攤上，讓用戶挑，挑來挑去也會(huì)產(chǎn)生損耗。水果的擺放條件，碼放的要求，高度，重量壓力等，也是不可忽視的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)并不高效?！?/p>

　　以火龍果為例，一個(gè)火龍果從果園到用戶手里要經(jīng)歷多少道流程。如果你去北京最大的水果批發(fā)市場——新發(fā)地，你或許能夠感受一二。

　　下午三點(diǎn)，新發(fā)地的庫房附近，每個(gè)商家的臉上都透漏著疲憊，他們通常在凌晨 2 點(diǎn)起床，他們會(huì)一直發(fā)貨到第二天上午 6，7 點(diǎn)。白天的時(shí)間還要處理各種散貨。

　　在水果行業(yè)從業(yè)十余年的苑經(jīng)理介紹說：現(xiàn)在的火龍果都是從越南進(jìn)貨，我們從北京拿貨，放在倉庫里，再成箱批發(fā)給零售商，水果超市等。

　　整個(gè)過程中，物流，冷鏈，每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

　　每類水果的存儲(chǔ)溫度是不一樣的，「你看這些澳芒，他們放在陰涼的室內(nèi)就行，但是火龍果，藍(lán)莓，香蕉就不一樣，要封裝好放進(jìn)冷庫里。不然就會(huì)壞掉?！乖方?jīng)理看著這些水果，像是看著一個(gè)新生的嬰兒。

　　除了冷鏈和物流，還有一個(gè)難點(diǎn)在于，生鮮電商領(lǐng)域沒有一個(gè)嚴(yán)格的價(jià)格體系，投資過天天果園，看過大量生鮮電商案例的投資人，海納亞洲創(chuàng)投基金董事總經(jīng)理徐炳東如此總結(jié)道：

　　「農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，價(jià)格透明度和信息對(duì)稱程度會(huì)比較高，沒有層層代理的機(jī)制，也沒有絕對(duì)的渠道控制，一級(jí)批發(fā)市場可以直接賣給零售，二級(jí)批發(fā)市場也可以直接賣給消費(fèi)者。價(jià)格體系不存在，價(jià)格在正常情況下是有梯度的，但是到了尾市，商戶可以不計(jì)成本地往外銷售?！?/p>

　　物流，冷鏈極重，價(jià)格又不穩(wěn)定，水果這門生意如何賺錢是一門比敲代碼更復(fù)雜的大學(xué)問。

　　許鮮的做法是，把物流，冷鏈這些重的事情變輕，他們會(huì)找到聯(lián)想佳沃，甘肅天水這樣的水果供應(yīng)商，給他們帶來銷量，只專心做好買水果這一件事情。

　　提前下單，是許鮮網(wǎng)設(shè)置的訂貨流程。你需要在網(wǎng)上選好自己要買的水果，凌晨一點(diǎn)之前付款下單，第二天 11 點(diǎn)之后，再去指定的門店提水果。沒有送貨上門的配送，也無法在線下的門店臨時(shí)購買，如果超過兩天沒有提貨，訂單還會(huì)被自動(dòng)取消。

　　習(xí)慣了到家服務(wù)的用戶可能會(huì)對(duì)這樣「不友好」的流程頗不適應(yīng)，但正是由于像團(tuán)購一樣提前完成了支付的環(huán)節(jié)，反而能夠讓用戶產(chǎn)生一定的重視。

　　掌握用戶需求之后再進(jìn)行配貨，也會(huì)降低許鮮的庫存壓力和損耗率?？汕蓩D難為無米之炊，看上去很美好的模式，怎樣才能讓對(duì)價(jià)格敏感的學(xué)生群體快速產(chǎn)生興趣呢?

　　九個(gè)月，從零到 1000 萬是怎么實(shí)現(xiàn)的

　　從零開始，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速增長并不是一件容易的事兒，很多 O2O 項(xiàng)目為了在價(jià)格敏感的消費(fèi)者端占領(lǐng)市場份額，不惜花大價(jià)錢補(bǔ)貼用戶。

　　快的打車的 CEO 呂傳偉曾經(jīng)透露，高峰時(shí)期，快的每天花掉 3000 萬人民幣。以至于缺錢成為快的長期面臨的最大困難。

　　相反，在早期推廣中，許鮮并沒有投入太多的資源在其中，用徐晗自己的話說就是：「我們是用一個(gè)蘋果就砸出一個(gè)注冊用戶?！?/p>

　　最早，為了招徠用戶，許鮮在北大等一些校園內(nèi)采用掃二維碼下載客戶端送蘋果的方式，靠著一個(gè)個(gè)蘋果的地推，許鮮積累了最早的一批用戶，門店也開到了 5 家。

　　不過，許鮮最早的這些「天使用戶」可并沒那么天使，他們口中許鮮的名聲實(shí)在不怎么好。

　　「我們是被罵出來的，我們的客服全部都被罵哭過?！?/p>

　　許鮮負(fù)責(zé)運(yùn)營的同事小西回憶起早期做活動(dòng)促銷的經(jīng)歷時(shí)依然記憶猶新，在擁有了一定用戶之后，許鮮希望用促銷手段進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，當(dāng)時(shí)就想到了舉辦一些買贈(zèng)的活動(dòng)，他們預(yù)計(jì)一天可以賣出 3000 份水果。

　　出人意料的是，活動(dòng)當(dāng)天賣出了 1 萬份。不到 100 平米的倉庫頓時(shí)顯得不夠用了。

　　那些日子里，徐晗每天凌晨一點(diǎn)睡覺，三點(diǎn)半起來去進(jìn)貨，整個(gè)團(tuán)隊(duì)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)仍然無法滿足激增的訂單需求。學(xué)生來到店里提貨，發(fā)現(xiàn)要買的水果還沒有到，都罵許鮮是個(gè)「爛網(wǎng)站」。好事不出門，壞事傳千里，許鮮的「壞名聲」不脛而走。

　　「北大未名論壇的十大新聞熱點(diǎn)，我們一周連著上了兩次，全都是負(fù)面，很多用戶來我們店里就是想過來看看我們到底有多爛。」

　　名聲壞成這樣，反倒讓許鮮沒有了負(fù)擔(dān)，小西索性就和同事一起建了微信粉絲群，把罵他們的用戶拉到群里一個(gè)一個(gè)收集意見反饋，并且時(shí)不時(shí)地跟群里的同學(xué)進(jìn)行互動(dòng)。

　　在互動(dòng)過程中，用戶的建議常常會(huì)被采納，這個(gè)參與的過程也讓許鮮一步步了解了用戶更細(xì)微的需求。

　　「我們在對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)做推廣的時(shí)候，一個(gè)大媽說，你們老是這么白送水果也不好吧，后來我們就想到讓雙方都獲利的方式：用戶在大眾點(diǎn)評(píng)上給好評(píng)，我們再送兩個(gè)芒果?！?/p>

　　慢慢地罵聲開始變?nèi)趿?，直到有一天小西發(fā)現(xiàn)，群里之前一個(gè)罵他們最兇的用戶開始主動(dòng)向別人推薦許鮮了。

　　目前，許鮮已經(jīng)建 60 多個(gè)群，每個(gè)群有 100 個(gè)用戶，針對(duì)「社區(qū)」的活躍用戶，小西和他的同事會(huì)定期組織一些采摘活動(dòng)，新水果的試吃也會(huì)交給這些用戶，反饋良好的品類才會(huì)進(jìn)一步在網(wǎng)站上上線。

　　和光膀子、操土話的供應(yīng)商交朋友

　　好的商業(yè)模式，獲取大的流量，這對(duì)于一家互聯(lián)網(wǎng)公司來說都不是難題，難的是如何沉到最底層，和光著膀子操著土話的供應(yīng)商打交道，在形形色色的水果批發(fā)市場中間找到最靠譜的幾個(gè)，建立信任和長久的生意關(guān)系。這可不是靠在辦公室碼幾行代碼，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上改幾個(gè)功能就能完成的。

　　傳統(tǒng)的水果供應(yīng)流程是從果園到果品公司，再到一級(jí)批發(fā)市場，二級(jí)批發(fā)市場，三級(jí)批發(fā)市場。

　　許鮮最早是和三級(jí)批發(fā)市場合作，不斷把量帶上去之后，才開始有資格跟二批，果園，果品公司等合作。

　　早期，許鮮的體量還不夠大的時(shí)候，采購人員去新發(fā)地水果批發(fā)市場找香蕉批發(fā)商，想用更便宜的價(jià)格拿貨。

　　那時(shí)候，批發(fā)商嘴巴都不張，只是鼻子輕蔑地哼了一下，看都不看一眼。

　　后來，等許鮮用戶體量做大了之后，有一次香蕉發(fā)貨出現(xiàn)延遲，這位批發(fā)商親自上門道歉，保證不會(huì)再有類似的問題，并希望許鮮不要中斷既有的合作。

　　對(duì)于供應(yīng)商態(tài)度變化的原因，徐晗總結(jié)道，除了能夠帶來大量的銷量之外，許鮮同時(shí)能夠做到不拖欠供應(yīng)商的貨款。許鮮的一位供應(yīng)商高師傅介紹，「最早許鮮是每天一結(jié)，慢慢地變成一周一結(jié)，從沒有拖欠。」

　　在這一點(diǎn)上，徐晗精打細(xì)算的一面又發(fā)揮了作用。

　　「傳統(tǒng)的零售因?yàn)橛袔齑?，生意差一點(diǎn)的便利店，一次現(xiàn)金流的滾動(dòng)是負(fù) 15 到 負(fù) 20 天，一些大型傳統(tǒng)商超甚至達(dá)到負(fù) 30 天，許鮮能夠做到正向 15 天的現(xiàn)金流，不拖款，不壓帳?！?/p>

　　訂單量大、不拖欠款項(xiàng)為許鮮贏得了供應(yīng)商的信任。

　　在水果電商行業(yè)內(nèi)，從做線下水果生意起家的天天果園讓徐晗敬重，但他更崇拜的是 15 年如一日把低價(jià)、新鮮做到極致的永輝超市——當(dāng)年沃爾瑪、家樂福們在中國紛紛提出農(nóng)超對(duì)接，但最終卻是本土的永輝超市贏下了低價(jià)、新鮮、放心的聲名，讓無數(shù)市民愿意起大早趕公交排隊(duì)去永輝買生鮮，這家看似傳統(tǒng)的連鎖商超，卻有著讓徐晗嘆服的后端和 IT 體系，這種粗中有細(xì)的深厚商業(yè)積淀，正是讓徐晗心有戚戚的榜樣。

　　馴服技術(shù)，而不是膜拜

　　許鮮創(chuàng)始人徐晗毫不掩飾他對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)圈習(xí)以為常的比吆喝、比補(bǔ)貼、比概念等風(fēng)氣的厭惡，他相信「把補(bǔ)貼拿掉以后，還能留得住的才是真正的價(jià)值。」

　　雖然身材不高、戴著眼鏡，徐晗在性格上卻并不似文弱書生，他既會(huì)在朋友圈里公開喊話「線下都是打出來的天下，沒事不惹事，有事不怕事?！挂矔?huì)偶爾感慨：「回歸線下就是做生意，做生意是以誠致成，以正合以奇勝，不以為誠，僅取用奇，何來價(jià)值?!」

　　如果你把他的這些觀點(diǎn)看做是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)出身的人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)因無知而蔑視的話，那就錯(cuò)了。事實(shí)上，徐晗并非商人出身，反倒是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中摸爬滾打多年。

　　做過動(dòng)漫，做過導(dǎo)購平臺(tái)翻翻網(wǎng)，曾在盛大任過用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理的產(chǎn)品經(jīng)理的徐晗是一個(gè)不折不扣的 IT 青年。

　　許鮮對(duì)于他來說，是第三次創(chuàng)業(yè)，之前在互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)據(jù)分析的工作和前兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷潛移默化地影響著許鮮選擇的方向和做事的方式。

　　「復(fù)盤之前兩段創(chuàng)業(yè)的問題，共性都是市場不夠大，稍微有點(diǎn)競爭競爭壓力都很大。我當(dāng)時(shí)想，再創(chuàng)業(yè)的話，一定要選擇天花板足夠高的領(lǐng)域，民生經(jīng)濟(jì)是天花板比較高，它包括衣食住行，教育科技制造業(yè)，醫(yī)療，通訊 九大行業(yè)，專業(yè)性太強(qiáng)的，我做不了，吃和穿，這個(gè)行業(yè)中，有太多人工的參與，有人工參與的地方，市場就比較細(xì)分，只有水果行業(yè)中，人工參與最少?！?/p>

　　決定進(jìn)入水果市場之后，徐晗迅速組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景的團(tuán)隊(duì)，此外，和專注于技術(shù)的極客所不同的是，徐晗家族中幾乎都是浙商，用他的話來說，「浙商有一個(gè)特點(diǎn)，就是要把錢算清楚了。」

　　受家族成員多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和視野影響，徐晗在產(chǎn)品定位上清晰而直接——只做賣水果的平臺(tái)。讓用戶提前下單、上門自提使需求更細(xì)化明確;凌晨 1 點(diǎn)下單，11 點(diǎn)后提貨保證水果當(dāng)日采摘足夠新鮮;不被庫存、物流羈絆最大限度降低損耗控制成本;提前裝份，提前付款減少調(diào)減和用戶下單不取造成的損耗。

　　另一方面，創(chuàng)業(yè)初期在人手有限的情況下，數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理出身的徐晗不僅攻技術(shù)，而且還負(fù)責(zé)采購，幾乎把運(yùn)營，采購，技術(shù)，產(chǎn)品，系統(tǒng)……所有的活兒都干了一遍，每天只睡一個(gè)多小時(shí);如今隨著規(guī)模擴(kuò)大，招聘和管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)服務(wù)器升級(jí)，用分析數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值成為徐晗更關(guān)心的話題，徐晗相信這是支撐許鮮未來成倍增長的關(guān)鍵因素。

　　過去一年里，互聯(lián)網(wǎng)加速影響很多線下的商業(yè)實(shí)體，從用車、外賣到上門服務(wù)再到生鮮 O2O，遺憾的是，這些本應(yīng)產(chǎn)生更多創(chuàng)新的廣闊天地卻逐漸被資本推動(dòng)著變成了血腥的營銷大戰(zhàn)、補(bǔ)貼大戰(zhàn)，巨頭揮舞著的巨額鈔票無聲的告訴這些行業(yè)里想要玩點(diǎn)不同的創(chuàng)業(yè)者，沒有資本作為彈藥，便沒有入局的資格，趁早洗洗睡吧。

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中盛行的資本補(bǔ)貼，割肉競爭手段就像冷兵器時(shí)代的火器，被這些火器武裝的，那些高喊互聯(lián)網(wǎng)思維的殖民者風(fēng)卷殘?jiān)瓢汴J入傳統(tǒng)商業(yè)這個(gè)「舊世界」，他們靠著「降維」攻擊橫掃一切，似乎無往不勝，這讓過去靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的競爭越來越變成簡單粗暴砸錢補(bǔ)貼，以前那個(gè)讓我們驚喜不斷的互聯(lián)網(wǎng)在很多領(lǐng)域正蛻變成乏善可陳的資本游戲，技術(shù)武器的被濫用同時(shí)反噬著很多創(chuàng)業(yè)者的初心，估值神話，上市奇跡，驅(qū)動(dòng)不少投機(jī)者陷入一種用互聯(lián)網(wǎng)概念追逐財(cái)富的集體無意識(shí)，在他們眼中，仿佛互聯(lián)網(wǎng)+上任何東西就都是包治百病的靈丹妙藥。

　　與這種癲狂相比，另類的許鮮為那些想要實(shí)實(shí)在在帶來改變的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)啟發(fā)了一種新可能——從對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的盲目崇拜回歸到關(guān)注商業(yè)的核心和本身，把技術(shù)的手段用的淋漓盡致并能深刻理解所處行業(yè)最樸素的本質(zhì)規(guī)律。

　　技術(shù)或許能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)酷炫的網(wǎng)站，資本也許可以幫助短期內(nèi)獲取海量用戶，但是真正的價(jià)值仍然存在于代碼無法運(yùn)行出得真實(shí)世界中，對(duì)這個(gè)世界的服務(wù)與改造，將會(huì)開啟一個(gè)充滿機(jī)遇的全新時(shí)代——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)把基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建完畢，這個(gè)有待拓荒的世界的未來還充滿著未知，但毫無疑問，未來將屬于那些有能力駕馭技術(shù)而又尊重商業(yè)規(guī)則的腳踏實(shí)地者。