銷售口才成交技巧
銷售口才成交的技巧
對(duì)于一個(gè)渴望成功的銷售人員來說，學(xué)會(huì)組織說話內(nèi)容的先后順序，并能很好地表達(dá)出來是非常重要的。在銷售中，有時(shí)說話得當(dāng)就能促成訂單，如果說話不得當(dāng)，就可能錯(cuò)過成交機(jī)會(huì)。下面小編給大家整理了關(guān)于銷售口才成交技巧，希望你喜歡。
銷售口才成交技巧
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得??(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：??先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
顧客說：太貴了。
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計(jì)算，??月??星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重??(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
優(yōu)秀銷售員要掌握的銷售技巧與口才
1、展示流行法
這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營業(yè)員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的?！币痪湓?，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。
2、直接否定法
當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。
顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢?看起來是為了降低成本。”
營業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜?！?/p>
由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。
3、避免命令式，多用請(qǐng)求式。
命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做;而請(qǐng)求式的語句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。
請(qǐng)求式語句可分成三種說法：
肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等?！?/p>
疑問句：“稍微等一下可以嗎?”
否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎?”
一般說來，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對(duì)顧客的尊重。
銷售技巧和說話口才
一：開場白要好。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了
解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
二：提問題。
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何?找出客戶相信什么?通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你
向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”對(duì)“的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
讓銷售成交的4個(gè)說話技巧
1.善用前奏
前奏通常是指電話銷售人員告訴對(duì)方自己是為了客戶著想，如果客戶回答自己的講話是有回報(bào)的確，比如“為了幫您找到最合適的解決方案，我可以提一個(gè)問題嗎”就是一種前奏。
2.先說好聽的
人都有先入為主的概念，客戶如果一開始就聽到好消息，那么對(duì)客戶的心理暗示就會(huì)朝著正向發(fā)展?？蛻羧绻婚_始就聽到壞消息，那么客戶的心理暗示就可能朝著負(fù)向發(fā)展。因此，你應(yīng)該先說好聽的話，給客戶以積極的心理暗示。
3.發(fā)揮幽默的力量
如果你能夠在電話溝通里使用幽默的說話方式，讓客戶會(huì)心一笑，那么客戶的心情自然會(huì)變得大好。在客戶心情好的時(shí)候，自然也就不會(huì)就一些小事跟銷售人員進(jìn)行糾纏，從而更容易做出對(duì)電話銷售人員有益的決定。
4.換個(gè)說話的角度
任何人在說話的時(shí)候，都可以歸納成兩種角度:一是站在自己的角度;二是站在別人的角度。通常來說，人們都喜歡站在自己的角度看問題，客戶同樣如此，并且希望銷售人員也能設(shè)身處地地站在客戶的角度看問題。因此，銷售人員如果能站在客戶的角度看問題，就更容易讓客戶接受你的觀點(diǎn)。