實(shí)用的談判技巧有哪些匯總
實(shí)用的談判技巧有哪些匯總_實(shí)用的談判技巧
談判中的第一步就是準(zhǔn)備工作，包括調(diào)查對(duì)方、設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃等，這有助于控制談判節(jié)奏。這里小編為大家整理了關(guān)于實(shí)用的談判技巧有哪些匯總，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
實(shí)用的談判技巧有哪些匯總
1掌控“時(shí)間”者，掌控“談判”
俗話說(shuō)，“時(shí)間就是金錢(qián)”。時(shí)間何其寶貴，它本身就包含極大的價(jià)值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行談判呢?正是為了取得談判的成功。如果一開(kāi)始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進(jìn)行談判無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間?；ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行談判也是一種投資。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報(bào)。在商務(wù)談判中，所花費(fèi)的時(shí)間愈多，促成談判成功的意愿就會(huì)愈強(qiáng)。從1992年開(kāi)始，我在得克薩斯州的達(dá)拉斯市居住了兩年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)，我在位于達(dá)拉斯的南衛(wèi)理工會(huì)大學(xué)的法律專(zhuān)業(yè)研究院留學(xué)。達(dá)拉斯是美國(guó)的地方性城市，人們的日常生活卻離不開(kāi)汽車(chē)。如果不乘坐汽車(chē)，甚至連購(gòu)物都成問(wèn)題。即使是前往汽車(chē)駕照的實(shí)地考試現(xiàn)場(chǎng)，人們也是開(kāi)車(chē)前往的。自己開(kāi)車(chē)前往考試現(xiàn)場(chǎng)，然后駕駛自己的汽車(chē)接受實(shí)地考試，實(shí)在有些滑稽??當(dāng)我來(lái)到達(dá)拉斯之后，首先就考慮前往二手汽車(chē)車(chē)行買(mǎi)一輛二手汽車(chē)。在州際高速公路沿岸，分布著多家車(chē)行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。巨大的星條旗與得克薩斯州州旗并排懸掛，正宗的美國(guó)風(fēng)情。在寬敞的區(qū)域內(nèi)，展示著各種款型的汽車(chē)。我最先前往了一家車(chē)行，并找到了一部比較中意的汽車(chē)。
但是，在汽車(chē)的前窗處，標(biāo)著它的要價(jià)：11 000美元，比我的預(yù)算要高出不少。于是，我就想找到經(jīng)銷(xiāo)商，商量一下能不能降些價(jià)。我見(jiàn)到銷(xiāo)售商后，一開(kāi)口就冷不丁地說(shuō)道：“8 000美元怎么樣?”銷(xiāo)售商直接說(shuō)道：“不行啊!”然后，就去招呼其他的顧客了。就這樣，這樁生意泡湯了。銷(xiāo)售商在我身上幾乎沒(méi)有花費(fèi)一點(diǎn)兒時(shí)間。既然沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間，那么即使失去了我這樣的顧客，也不會(huì)覺(jué)得可惜。他覺(jué)得尋找能夠給出更高價(jià)格的顧客才是明智之舉。既然是這樣，我該怎么做呢?必須讓銷(xiāo)售商在我身上花費(fèi)時(shí)間，讓他們?cè)谖疑砩献鞒鐾顿Y。當(dāng)意識(shí)到這一點(diǎn)之后，我就又前往了隔壁一家車(chē)行。那里有一輛白色的GEO Prizm，看起來(lái)還比較新，我很滿意它。它是通用汽車(chē)公司的產(chǎn)品，與豐田公司的卡羅拉屬同一檔次。因在之前的車(chē)行直接出價(jià)而遭到失敗，這次我吸取了教訓(xùn)，并沒(méi)有一開(kāi)始就談起價(jià)格方面的事情?！斑@部車(chē)之前經(jīng)手幾次呀?”“車(chē)的行駛性能如何?”“沒(méi)有發(fā)生過(guò)事故吧?”我拋出一大堆問(wèn)題，而銷(xiāo)售商也一一認(rèn)真地作答。對(duì)于不能立即回答的問(wèn)題，他還查找了相關(guān)的資料?？赡苁怯X(jué)得我像位誠(chéng)心購(gòu)車(chē)的顧客吧!然后，我又進(jìn)行了試駕。經(jīng)銷(xiāo)商陪在我身旁，我們?cè)谲?chē)行周?chē)_(kāi)車(chē)跑了一圈。在駕駛室內(nèi)，我繼續(xù)提出一些疑問(wèn)，而銷(xiāo)售商也一直努力地為我解答。就這樣，大概一個(gè)小時(shí)快過(guò)去時(shí)，我才說(shuō)道：“我喜歡這部車(chē)，8 000美元怎么樣?”銷(xiāo)售商答復(fù)我說(shuō)：“實(shí)在抱歉，您的出價(jià)太低了!”他們的要價(jià)為9 900美元。但是，他已經(jīng)不愿再放棄我這位顧客了。因?yàn)樗呀?jīng)在我身上浪費(fèi)了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間了，無(wú)論如何也要讓我買(mǎi)些東西。這樣一來(lái)，他覺(jué)得寧愿降價(jià)讓利，也要比與其他顧客從零開(kāi)始商談更為合算一些。最后，雙方以8 500美元的價(jià)格成交。
這也得益于經(jīng)銷(xiāo)商的心理：既然已經(jīng)在他身上花費(fèi)了很多時(shí)間，說(shuō)什么也要把這部車(chē)賣(mài)給他。最聰明的做法是，讓談判對(duì)手在自己的身上多花費(fèi)些時(shí)間，這種做法也同樣符合公司之間的商務(wù)談判。那么，進(jìn)行結(jié)束性談判的地點(diǎn)選擇在哪里比較好呢?是在你自己公司的會(huì)議室呢，還是在對(duì)手的公司呢?拿不定主意時(shí)，最聰明的做法是：盡可能讓對(duì)手來(lái)到你的“地盤(pán)”。比如說(shuō)，你的公司或你公司附近一帶。當(dāng)然，如果對(duì)方是你的顧客，可能會(huì)覺(jué)得招呼他們前來(lái)有些失禮吧?？偠灾?，一定要具體問(wèn)題具體分析。
特別是進(jìn)行帶有敵對(duì)性質(zhì)的談判時(shí)，一定要盡量招呼談判對(duì)手來(lái)到你的“地盤(pán)”，讓他們花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間前來(lái)。而如果是同外國(guó)企業(yè)進(jìn)行談判，對(duì)手甚至有可能需要花費(fèi)幾天的時(shí)間在路上。當(dāng)他們來(lái)到你公司的會(huì)議室的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)進(jìn)行了很大的投資。他們不會(huì)甘心空手而歸的。而你呢?你可以在進(jìn)行談判前5分鐘一直處理其他事情，不用對(duì)本次的談判投入太多時(shí)間。在這種情況下，談判開(kāi)始時(shí)，你已經(jīng)處于優(yōu)勢(shì)局面：如果談判對(duì)手的態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬，你可以立即中斷談判，之后還可以繼續(xù)去做其他事情;對(duì)本次的談判，可以改日進(jìn)行。在對(duì)手作出對(duì)你有利的讓步之前，你可以不用急著去結(jié)束談判。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)地的不同，某種程度上會(huì)影響到談判開(kāi)始時(shí)雙方態(tài)度的強(qiáng)硬程度。當(dāng)你明白這一點(diǎn)之后，就會(huì)易于促成對(duì)自己有利的談判吧。
2談判開(kāi)始時(shí)，要“厚著臉皮”地抬高起點(diǎn)
如果你想以50萬(wàn)日元賣(mài)掉某一商品時(shí)，那么你開(kāi)始時(shí)一定不能聲稱“50萬(wàn)日元賣(mài)掉它”。你一開(kāi)始應(yīng)該要價(jià)70萬(wàn)日元。相反的，如果你“最后決定50萬(wàn)日元買(mǎi)下它或者覺(jué)得50萬(wàn)日元是比較合理的價(jià)格”，那么你最初就不能說(shuō)“50萬(wàn)日元我買(mǎi)了”。你最多出價(jià)30萬(wàn)日元。
也就是說(shuō)，談判開(kāi)始時(shí)，一定要虛張聲勢(shì)、抬高起點(diǎn)，哪怕會(huì)讓人覺(jué)得“有些厚臉皮”!這是為什么呢?因?yàn)槟阌X(jué)得是比較合理的價(jià)格，而對(duì)方卻不會(huì)認(rèn)同。那么，你的出價(jià)就只能解釋為不合理的、但對(duì)自己有利的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候，談判對(duì)手當(dāng)然會(huì)希望你作出讓步。但是如果你覺(jué)得最初的要價(jià)比較合理而不再考慮讓步的話，對(duì)方一定會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)“執(zhí)著于自己的利益、頑固透頂?shù)娜恕?。這么一來(lái)，談判很可能會(huì)以失敗而告終。那么，該如何做呢?在談判過(guò)程中，是一定要讓步的。最好的做法是提前留有讓步的余地。而你的談判對(duì)手呢，看到你愿意作出讓步，就會(huì)心情愉快，很有可能也會(huì)作出相應(yīng)的讓步。然而，許多人會(huì)覺(jué)得這樣的談判比較麻煩吧!我日常的工作就是為日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判。我發(fā)現(xiàn)，甚至是那些活躍于美國(guó)的日本商務(wù)精英們，他們中的大部分人也都會(huì)討厭這種虛張聲勢(shì)的談判。
他們往往要么一開(kāi)始就向自己的商業(yè)對(duì)手狠狠地作出讓步，要么早早地將對(duì)手可能會(huì)提出的要求添加到自己的報(bào)價(jià)之中。但是，在今天的國(guó)際商業(yè)社會(huì)中，不論你一開(kāi)始如何為談判對(duì)手作出讓步，他們都不會(huì)直接接受的'。在多數(shù)情況下，他們會(huì)選擇在你作出的讓步性的報(bào)價(jià)與他們的“厚臉皮”出價(jià)之間出價(jià)。這樣一來(lái)，你一開(kāi)始就作出的過(guò)分讓步，其實(shí)是損害了自己的利益。當(dāng)然，這是從事海外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)不足造成的，也無(wú)可厚非。日本原本是一個(gè)地域狹小的群體社會(huì)，對(duì)于某種商品的合理價(jià)格，有時(shí)是擁有相同觀念的。但是，隨著國(guó)際化的不斷加深，在日本人的意識(shí)中，也被融入了諸多不同的價(jià)值觀。既然如此，今后我們也只好不斷學(xué)習(xí)“虛張聲勢(shì)”，吹毛求疵，小心探悉談判對(duì)手的內(nèi)心了。合理與不合理，是沒(méi)有普遍意義上的標(biāo)準(zhǔn)的。進(jìn)行談判時(shí)，一定要記住：起點(diǎn)要高，讓步要慢。
在我的事務(wù)所里，我曾聽(tīng)委托方企業(yè)的社長(zhǎng)A先生講述過(guò)這樣一個(gè)故事。A先生在得克薩斯州經(jīng)營(yíng)一家X公司，由于20世紀(jì)90年代以來(lái)，經(jīng)營(yíng)一直比較慘淡，長(zhǎng)年入不敷出，一千多名員工的工資也一直拖欠著。盡管如此，卻不斷有員工要求加薪，不滿的情緒日益高漲。隨著員工不滿情緒的加劇，公司的業(yè)績(jī)更是每況愈下。對(duì)于X公司這樣的勞動(dòng)集約型工廠來(lái)說(shuō)，工廠員工的薪金占據(jù)著企業(yè)成本相當(dāng)大的比重。因而，已經(jīng)苦不堪言的X公司，想要為全體員工全面加薪根本不現(xiàn)實(shí)。盡管公司已經(jīng)進(jìn)行了多次的裁員，但為了勉強(qiáng)維持工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，已經(jīng)不可能再解雇其他員工了。那么，身處此境的A先生是怎么做的呢?他不僅沒(méi)有為全體員工加薪，反而聲稱要全面降薪3%。這個(gè)消息一下子使員工的不滿情緒完全爆發(fā)出來(lái)。員工們對(duì)遲遲不肯加薪已經(jīng)普遍感到不滿，怎能容忍反而降薪呢?更多的員工失去了工作的積極性，導(dǎo)致整個(gè)工廠的生產(chǎn)效率大幅降低，幾乎處于癱瘓的狀態(tài)。盡管如此，卻很少有人提出辭職?？赡苁钱?dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)普遍不景氣，新工作又不容易找到的原因吧。在這種情形下，員工們一致認(rèn)為X公司即將倒閉。此后，又過(guò)了五天時(shí)間。員工們都把目光拋向A先生身上。
A先生面向全體員工，使用公司內(nèi)部的麥克風(fēng)發(fā)表了講話：“最近五天里，我茶飯不思，認(rèn)真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門(mén)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了商談。最后我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計(jì)劃降薪。至于如何降低企業(yè)成本的問(wèn)題，我們將尋求其他解決的途徑。”已經(jīng)做好降薪3%準(zhǔn)備的員工們，一下子安心下來(lái)。想必他們會(huì)認(rèn)為：“A先生還是會(huì)設(shè)身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯(cuò)的社長(zhǎng)呀。為了社長(zhǎng)，讓我們努力工作吧。”但是，如果細(xì)想一下：?jiǎn)T工們最初的目標(biāo)不是能夠“加薪”嗎?而社長(zhǎng)A的最終目的不正是“維持現(xiàn)狀”嗎?如果A先生一開(kāi)始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，經(jīng)營(yíng)慘淡，加薪非常困難，請(qǐng)大家暫時(shí)忍耐一下吧!”的話，盡管結(jié)局可能是一樣的，但員工們?nèi)匀粫?huì)抱有不滿的情緒吧!
事實(shí)上，A先生并沒(méi)有這樣說(shuō)。他采取了一種“厚臉皮”的手段，首先通過(guò)揚(yáng)言“降薪3%”，打擊員工們理想中的目標(biāo)，五日后又維持了現(xiàn)狀。他的這種做法，既沒(méi)有損害到員工們的積極性，又最終實(shí)現(xiàn)了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經(jīng)營(yíng)者呀!
3將自己的觀點(diǎn)“金錢(qián)化
將自己的觀點(diǎn)“金錢(qián)化”后，表達(dá)出來(lái)與強(qiáng)迫談判對(duì)手接受自己的觀點(diǎn)相比，使他們認(rèn)識(shí)到接受自己的觀點(diǎn)后能夠獲得更大的金錢(qián)利益將更為有效。而且，一定要 盡可能地使他們了解到自己將具體得到的利益，這一點(diǎn)也是至關(guān)重要的。下面，我們就從販賣(mài)商品或出售服務(wù)方面，來(lái)舉例說(shuō)明這一問(wèn)題。人們之所以愿意購(gòu)買(mǎi)某一 商品，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為能夠因此而獲得高于所支付費(fèi)用的利益。比如說(shuō)，某一公司為什么愿意花費(fèi)1 000萬(wàn)日元購(gòu)買(mǎi)一種新型的電腦服務(wù)器呢?這是因?yàn)樾碌碾娔X服務(wù)器的處理能力要比以前的服務(wù)器高出很多，使用這種電腦服務(wù)器，工作的效率會(huì)因此而大大提 高，能夠處理更多的工作，會(huì)帶來(lái)高出1 000萬(wàn)日元的利益。汽車(chē)商愿意從導(dǎo)航系統(tǒng)商那里花費(fèi)單價(jià)5萬(wàn)日元引進(jìn)汽車(chē)導(dǎo)航系統(tǒng)，這又是為什么呢?是因?yàn)閹?dǎo)航系統(tǒng)功能的汽車(chē)，平均每輛能夠以增加5 萬(wàn)日元以上的價(jià)格賣(mài)出。 某家公司為什么會(huì)從其他公司挖走年薪1 200萬(wàn)日元的營(yíng)業(yè)員呢?這是因?yàn)樗麄兠靼?，如果雇用了這名營(yíng)業(yè)員，他每年能夠增加銷(xiāo)售額，從而為公司帶來(lái)高出1 200萬(wàn)日元的利益。在看待問(wèn)題時(shí)，一定要養(yǎng)成這種思維方式的習(xí)慣。在進(jìn)行談判時(shí)，一定要通過(guò)“可以獲利__萬(wàn)日元”的方式，將自己的觀點(diǎn)數(shù)據(jù)化、金錢(qián) 化，然后向談判對(duì)手進(jìn)行陳述。
我受A公司的委托，處理一起與B公司間的關(guān)于違反協(xié)議的案件。A公司是一家打入了紐約市場(chǎng)的日資企業(yè)，專(zhuān)門(mén)接受顧客訂單，提供構(gòu)筑電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的服務(wù)。B公司是發(fā)出訂單的企業(yè)。事實(shí)上，關(guān)于A公司是否違反了相關(guān)協(xié)議尚缺乏證據(jù)。這起案件比較復(fù)雜，不能夠簡(jiǎn)單地通過(guò)是否構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等來(lái)判斷其中的是非曲直。法官與陪審團(tuán)的意見(jiàn)相左，是勝訴還是敗訴，很難作出預(yù)料。很顯然，在這種情況下，最明智的做法就是盡早撤銷(xiāo)訴訟。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律師有這樣的感覺(jué)：“看來(lái)，A公司及大橋律師是不會(huì)輕易妥協(xié)的(也就是和解)，一定會(huì)堅(jiān)持到底的。但這樣一來(lái)，與A公司間的訴訟案就會(huì)無(wú)休止地繼續(xù)下去，需要花費(fèi)巨額的金錢(qián)，很不值得呀。”我還具體評(píng)估了可能會(huì)花費(fèi)的金額，然后勸他們說(shuō)：“繼續(xù)這一案件很不合算，你們可能會(huì)損失50萬(wàn)美元吧!”另外，還需要注意：在這種情況下，不僅要與對(duì)方律師進(jìn)行談判，還要與對(duì)方企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行接觸，這一點(diǎn)至關(guān)重要。因?yàn)殡m然律師一般都會(huì)考慮其委托人的切身利益，但是也會(huì)有一些律師品質(zhì)惡劣，不理會(huì)委托企業(yè)的真正意愿，明知道對(duì)自己委托人的利益會(huì)造成損失，卻仍要繼續(xù)提起訴訟。在這個(gè)案例中，我也順利地與B公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了協(xié)商。我這樣說(shuō)道：“B公司對(duì)A公司提起的訴訟，缺乏事實(shí)證據(jù)。對(duì)此，我們已經(jīng)做好把官司打到底的準(zhǔn)備。在未來(lái)的兩年時(shí)間內(nèi)，您將花費(fèi)大量的時(shí)間在這件事情上。我估計(jì)訴訟費(fèi)用要超過(guò)50萬(wàn)美元。您的觀點(diǎn)缺乏合法的依據(jù)，退一百步講，即使您的觀點(diǎn)完全正確并獲得全面勝訴，屆時(shí)您所獲得的勝訴費(fèi)用也只有30萬(wàn)美元左右。也就是說(shuō)，即使兩年后您獲得了勝訴，除去得到的勝訴費(fèi)用外，B公司仍將損失20萬(wàn)美元左右。所以，在這種情況下，很顯然最好的做法是直接撤銷(xiāo)訴訟?！?/p>
此時(shí)，B公司的負(fù)責(zé)人顯得有些神情緊張，當(dāng)時(shí)就離開(kāi)了座位。在與他的律師進(jìn)行了商量之后，又回到談判桌，然后說(shuō)道：“哎，沒(méi)有辦法了，我們雙方和解吧。請(qǐng)A公司隨便給我們一些賠償吧?！敝蟮恼勁凶匀荒軌蝽樌M(jìn)展下去，A公司只支付了5萬(wàn)美元的賠償，就解決了這起訴訟案。對(duì)A公司來(lái)說(shuō)，如果長(zhǎng)期僵持下去，律師費(fèi)也不止5萬(wàn)美元吧。在這起案例中，我向B公司及B公司的律師傳達(dá)的“兩年后即使貴公司取得了勝訴，也會(huì)損失20萬(wàn)美元”這一具體化的觀點(diǎn)，非常奏效。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，才能夠在有利的局面下進(jìn)行和解的協(xié)商。若非如此，在這種局面下，如果我拼命提出法律條款或過(guò)去案例中的實(shí)證，一味地堅(jiān)持A公司沒(méi)有違反協(xié)議的觀點(diǎn)，那會(huì)出現(xiàn)怎樣的情形呢?“B公司提出的‘A公司違反了協(xié)議’這一訴訟請(qǐng)求缺乏法律依據(jù)。以前也曾有過(guò)類(lèi)似的案例。我方的觀點(diǎn)是正確的，你方的觀點(diǎn)不正確。所以請(qǐng)撤銷(xiāo)訴訟?！倍鳥(niǎo)方的律師也一定會(huì)針?shù)h相對(duì)：“并非如此。我方的觀點(diǎn)才是正確的，你方的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不會(huì)撤銷(xiāo)訴訟的。”而我呢，也許只有重復(fù)相同的論調(diào)：“我再聲明一下。你方的‘A公司違反了協(xié)議’的觀點(diǎn)缺乏法律依據(jù)。與此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中??”如果我與對(duì)方律師都固執(zhí)地堅(jiān)持己方觀點(diǎn)的合法性，試圖說(shuō)服對(duì)手，那么，無(wú)異于兩條平行線的無(wú)限延伸，不可能找到解決的方法。因?yàn)樵谶@種情況下，很少會(huì)出現(xiàn)對(duì)手突然認(rèn)識(shí)到“是嗎?原來(lái)我錯(cuò)了，你方的觀點(diǎn)才是正確的”的情況。固執(zhí)于己方的觀點(diǎn)，只會(huì)遭到對(duì)手強(qiáng)烈的反駁。對(duì)于談判對(duì)手的損失或受益，一定要盡可能地用實(shí)際的金額陳述出來(lái)。這就是所謂的“觀點(diǎn)金錢(qián)化”。
4適時(shí)地?cái)偝鍪种械摹巴跖啤?/p>
扭轉(zhuǎn)局勢(shì)在前面的內(nèi)容中，我已經(jīng)講過(guò)：在談判中，不能妄想說(shuō)服自己的對(duì)手，而應(yīng)該采取自己首先作出讓步以換來(lái)對(duì)手的讓 步的策略。但是，這種策略是建立在你手中握有可以使對(duì)手讓步的“王牌”的基礎(chǔ)上的。自己作出讓步，以換來(lái)對(duì)手的讓步時(shí)，自己手中必須握有可以迫使對(duì)手讓步 的“王牌”。
委托方X公司是一家電機(jī)公司，接受美國(guó)汽車(chē)零件制造商Y公司的合同，進(jìn)行工廠建設(shè)，但在支付費(fèi)用時(shí)，雙方發(fā)生了糾紛。Y公司以這樣或那樣的借 口，拖欠工程費(fèi)用。其實(shí)，X公司完成的質(zhì)量也并不是特別好，于是要求減額支付。而Y公司則希望能夠加快完工，然后才會(huì)考慮支付費(fèi)用。工程完工不了，將會(huì)非 常麻煩。面對(duì)這種局面，X公司不知所措了?！罢?qǐng)停工!”我向X公司提出了建議。因?yàn)閷?duì)于X公司來(lái)說(shuō)，這是一張非常有效的“王牌”。另外，X公司還繼續(xù)向Y 公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費(fèi)用，將不再開(kāi)工。”其實(shí)，一開(kāi)始時(shí)，X公司也有些擔(dān)心：故意停工會(huì)造成Y公司的強(qiáng)烈不滿，屆時(shí)可能要承擔(dān)巨額的 賠償責(zé)任。但是，我對(duì)X公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“既然他們沒(méi)有支付工程費(fèi)用，就沒(méi)有必要繼續(xù)開(kāi)工。也沒(méi)有必要完成這一工程項(xiàng)目。”之后，X公司才正式地打出了 “停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運(yùn)轉(zhuǎn)的Y公司，一下子慌了。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，如果不能盡早投入汽車(chē)零件的生產(chǎn)，就會(huì)違反與其顧客之間的合同。之后， Y公司與X公司進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)絡(luò)：“希望與貴公司盡快進(jìn)行溝通?！苯?jīng)過(guò)兩天時(shí)間的談判，他們?nèi)~支付了工程費(fèi)用。此外，還有另外一個(gè)案例。
委托方X公司經(jīng)營(yíng)出租辦公大樓的業(yè)務(wù)，而承租方Y(jié)公司卻不能支付相應(yīng)的租金，雙方發(fā)生糾紛?？雌饋?lái)Y公司經(jīng)營(yíng)的確有些困難。但是，他們并沒(méi)有申 請(qǐng)破產(chǎn)(日本的《公司更生法》)，因此肯定會(huì)有最低限度的運(yùn)轉(zhuǎn)資金。也許他們認(rèn)為：“反正大樓業(yè)主也是日資企業(yè)，即使拖欠他們的債務(wù)，他們也不會(huì)抱怨 吧?”面對(duì)這種局面，簡(jiǎn)單地打電話或發(fā)送催促信，肯定是白費(fèi)力氣，不會(huì)有任何效果。而如果很?chē)?yán)肅地說(shuō)“請(qǐng)馬上支付租金”等，他們?nèi)匀徊粫?huì)理會(huì)。除非采取逼 迫的手段，否則他們是不打算支付租金的。聽(tīng)完X公司的社長(zhǎng)A先生的一番講述之后，我建議采用更具攻擊性的方法：更換所有入口的門(mén)鎖。于是，A先生決定在半 夜里實(shí)施這一計(jì)劃，因?yàn)槟菚r(shí)Y公司的所有員工都已回到了家中。第二天，當(dāng)Y公司的員工前去上班時(shí)，便無(wú)法進(jìn)入辦公室了。在得克薩斯州，這種驅(qū)趕方法是合法 的，是為了維護(hù)業(yè)主的絕對(duì)權(quán)利。在紐約州的曼哈頓區(qū)等地方，是不能采取這種驅(qū)趕方法的。這一點(diǎn)敬請(qǐng)注意。在這種時(shí)候，我所提出的“把他們關(guān)在門(mén)外”的建 議，使Y公司徹底地陷入麻煩之中。如果不能進(jìn)入辦公室，就不能夠開(kāi)展日常工作。結(jié)果不用說(shuō)，他們很快就老老實(shí)實(shí)地支付了全部租金。由此可見(jiàn)，適時(shí)地?cái)偝鍪?中的攻擊性“王牌”，至關(guān)重要。
5靈活有效地利用手中的“王牌”
站在律師的立場(chǎng)上看，在談判中，靈活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主動(dòng)權(quán)。
委托方是一家電機(jī)生產(chǎn)商，因另一家中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品觸犯了該公司的專(zhuān)利權(quán)，于是，他們向中國(guó)企業(yè)方面提出了要求：“請(qǐng)支付專(zhuān)利使用費(fèi)?！敝袊?guó)企業(yè)對(duì)此置之不理。聽(tīng)到這一事件后，我建議立即向法院提起訴訟。一開(kāi)始，委托方對(duì)于這種攻擊性較強(qiáng)的做法有些猶豫，不過(guò)最終還是接受了我的建議。我的事務(wù)所將該中國(guó)企業(yè)告上了法庭，并且表明：“__年×月×日前，如果能夠促成和解，我方將撤銷(xiāo)訴訟”。這樣一來(lái)，對(duì)手已經(jīng)不可能繼續(xù)無(wú)視我們的要求了。站在中國(guó)企業(yè)立場(chǎng)上看，如果不處理好這件事情，就要接受法院審理，遲早會(huì)被判決違反專(zhuān)利權(quán)。于是，我們很快收到了來(lái)自中國(guó)企業(yè)方面的一封信函。
內(nèi)容如下：“希望與貴公司舉行會(huì)談，協(xié)商此事。”中國(guó)企業(yè)在接收到第一封信時(shí)置之不理，顯然是否認(rèn)觸犯了專(zhuān)利權(quán)。而在交由法院審理之際，他們卻主動(dòng)提出通過(guò)協(xié)商的方式加以解決，這本身就是一個(gè)好兆頭。提起訴訟，使對(duì)手企業(yè)引火燒身，迫使他們來(lái)到談判桌前。在這里，需要指出的一點(diǎn)是：不要把訴諸法律視為“解決糾紛的最后手段”。若當(dāng)事人雙方發(fā)生意見(jiàn)分歧，必須通過(guò)協(xié)商進(jìn)行解決時(shí)，就需要第三方的介入，并根據(jù)第三方的判斷加以解決，這才是法院判決的本質(zhì)。理解了這一本質(zhì)后，就能夠更有效地對(duì)其加以利用。正如該案例中所述，在談判的過(guò)程中，如果能夠合理有效地利用手中的“王牌”，就能夠使自己在談判中處于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力。有些人甚至完全放棄利用手中的“王牌”，而更愿意寄希望于通過(guò)自己的真心與對(duì)手的誠(chéng)意來(lái)促成談判。相反的，外國(guó)人則善于利用手中的“王牌”，不斷發(fā)動(dòng)攻擊。他們懂得利用“自己手中的王牌”，來(lái)交換“對(duì)手手中的王牌”，從而實(shí)現(xiàn)由“自己的讓步”向“對(duì)手的讓步”間的轉(zhuǎn)化。在這里，我想回顧一段歷史。
第二次世界大戰(zhàn)之前，日本石油的80%都依賴美國(guó)。也就是說(shuō)，美國(guó)手中握有一張對(duì)日的“超強(qiáng)力王牌”。昭和16年(1941年)7月，日本陸軍占領(lǐng)了當(dāng)時(shí)的法屬印度。對(duì)此，美國(guó)立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及凍結(jié)日本的在美資產(chǎn)”的政策。這是一張對(duì)日談判的“超強(qiáng)力的王牌”。當(dāng)然，對(duì)于美國(guó)來(lái)說(shuō)，也有其他一些“王牌”。比如說(shuō)，繼續(xù)向日本出口石油，通過(guò)外交聲明的方式，來(lái)要求日本從印度以及中國(guó)撤退——這是比較溫和的“王牌”。而事實(shí)上，美國(guó)一開(kāi)始就攤出了這張“超強(qiáng)力的王牌”。因?yàn)槿毡鞠胍獬绹?guó)對(duì)日的石油出口禁令，就必須選擇從印度、中國(guó)撤退。面對(duì)美國(guó)的這種強(qiáng)硬姿態(tài)，日本并未作出讓步，而選擇了“狗急跳墻”式的對(duì)美宣戰(zhàn)。我想，如果當(dāng)時(shí)的日本人更多地習(xí)慣“王牌交鋒”的外交策略，就不會(huì)貿(mào)然介入日美戰(zhàn)爭(zhēng)之中吧。當(dāng)然，也可能是當(dāng)時(shí)的德國(guó)戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，日本參戰(zhàn)已不可避免。我不是歷史專(zhuān)家，在這一問(wèn)題上，也不想深究?
6守住底線，決不動(dòng)搖事先決定好的“回落目標(biāo)”
進(jìn)行談判之前，一定要確定好自己的底線，亦即“回落目標(biāo)”。尤其是要定好自己所能夠接受的最低限度的條件或最低價(jià)錢(qián)。如若不然，當(dāng)談判結(jié)束后，回首一看，就會(huì)后悔：我怎么會(huì)同意這樣的協(xié)議?再加把勁就好了!然而，在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，許多的日本企業(yè)都是在沒(méi)有事先決定自己的“回落目標(biāo)”的情況下進(jìn)行談判的。面對(duì)對(duì)手的不依不饒，他們逐漸厭倦這種談判的過(guò)程。隨著時(shí)間的流逝，這種感覺(jué)愈發(fā)強(qiáng)烈。最后就會(huì)有這樣的想法：“即使有些吃虧，只要能夠達(dá)成協(xié)議就好。趕快結(jié)束這種不愉快的談判吧!”“趕快離開(kāi)會(huì)議室，去吃些好吃的吧!”作為一名律師，當(dāng)對(duì)手提出不合理的要求時(shí)，即使到了深夜，我也會(huì)同他們周旋到底的。然而，我的委托人卻已經(jīng)疲憊不堪了。他會(huì)對(duì)我說(shuō)“大橋先生，你也不用太勉強(qiáng)了。實(shí)在沒(méi)有辦法的話，就同意他們的要求吧!”諸如此類(lèi)的話。在這種時(shí)候，我也只好向他們進(jìn)行確認(rèn)：“從今天早上開(kāi)始，我們已經(jīng)作出了很大的讓步。繼續(xù)讓步的話，可能會(huì)后悔的。即使吃虧，你也要接受對(duì)方的要求嗎?這樣做真的可以嗎?”下面，我講述一個(gè)我經(jīng)歷過(guò)的在紐約發(fā)生的案例。
各種談判技巧總結(jié)
1、精于其道。要想在談判中取得勝利，談判者必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，研究和應(yīng)用各種談判策略和技巧，并周密謀劃，勇謀并用，做到胸有成竹。
2、反應(yīng)靈活。即要求談判人員在談判中敏于應(yīng)變，急中生智，足智多謀，多謀善斷。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略來(lái)應(yīng)付你。
3、恰到好處。一個(gè)最佳的談判，應(yīng)該是每一方都認(rèn)為取得了對(duì)自己有利的合同條款。在談判過(guò)程中，談判者要講究技巧，恰到好處，努力做到有理、有利、有節(jié)。
律師談判技巧
1、讓對(duì)方首先表態(tài)
在談判過(guò)程中，首先開(kāi)口的一方總會(huì)落下風(fēng)。
如果能夠讓對(duì)方首先表態(tài)，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì)，之所以如此，主要有以下幾個(gè)原因：他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。
如果他們首先報(bào)價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對(duì)付你，這樣的話，如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。
一般來(lái)說(shuō)，你對(duì)對(duì)方了解的越少，你越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。
當(dāng)然如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話，你不可能永遠(yuǎn)等下去，但只要情況允許，你就應(yīng)該想辦法讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。
2、裝傻是一種上策
聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。
在談判的過(guò)程中，有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理。
一旦在談判中無(wú)法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，可能你已經(jīng)把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問(wèn)題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專(zhuān)行不會(huì)在作出決定之前，征求他人意見(jiàn)和建議;不喜歡咨詢專(zhuān)家意見(jiàn)，總是自以為是;不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不愿意聽(tīng)從上司的意見(jiàn)，不愿意記錄談判過(guò)程。
當(dāng)然需要提醒的是，一定不要在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域上裝傻。
3、不要讓對(duì)方起草合同
無(wú)論雙方溝通的多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題，需要在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明。
如果讓對(duì)方起草合同，就會(huì)讓你陷入非常不利的境地。無(wú)論是一份數(shù)百頁(yè)的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，談判一方在起草合同時(shí)，至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過(guò)程中并沒(méi)有涉及到的條款，這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。
如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過(guò)程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫(xiě)進(jìn)協(xié)議里。
4、要認(rèn)真審讀協(xié)議
經(jīng)過(guò)談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款，對(duì)方同意修改，并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí)，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁(yè)，在上面簽上自己的名字。
不幸的是，由于你并沒(méi)有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒(méi)有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。
許多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問(wèn)題，你需要向律師出示協(xié)議時(shí)，這些問(wèn)題才浮出水面，但到了那個(gè)時(shí)候，你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對(duì)方的修改。
5、把價(jià)格分解到最低一級(jí)
我們可以用很多方式來(lái)描述一件產(chǎn)品的價(jià)格，但建議你在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功幾率。
用分解的數(shù)字賺錢(qián)的例子有很多，比如說(shuō)：用百分比來(lái)告訴對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚，當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì)花的更多，正因?yàn)槿绱耍澜绲馁€場(chǎng)都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功機(jī)率。
6、書(shū)面文字更加可信
打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書(shū)面的東西，即便那些東西聽(tīng)起來(lái)并不可信。
正因?yàn)槿藗兏菀紫嘈拍切┬纬晌淖值臇|西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開(kāi)演示文件，上面第一頁(yè)寫(xiě)“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁(yè)上寫(xiě)“我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開(kāi)其他頁(yè)面，上面寫(xiě)滿了客戶的推薦信，這時(shí)你的客戶一定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。
所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書(shū)面說(shuō)明文件，如果你是通過(guò)電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。
7、集中于解決當(dāng)前問(wèn)題
在談判過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問(wèn)題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。
在談判過(guò)程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問(wèn)題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過(guò)程中，只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實(shí)是，在談判過(guò)程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問(wèn)題。
對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不會(huì)讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問(wèn)題，而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。
8、一定記住要祝賀對(duì)方
談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方，無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。
優(yōu)勢(shì)談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，所以他們?cè)谡勁幸婚_(kāi)始時(shí)，總是會(huì)提出一些超出自己預(yù)期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)談判高手還會(huì)通過(guò)其他各種談判策略，讓對(duì)方感覺(jué)自己正在取得勝利。
最后，在談判結(jié)束時(shí)，談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來(lái)鞏固對(duì)方的這種感覺(jué)。 9雙贏是最佳的結(jié)果
談判的目的并不是控制對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問(wèn)題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來(lái)解決雙方所共同面臨的問(wèn)題。
大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要，但事實(shí)并非如此。只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會(huì)感覺(jué)自己獲得了勝利，但如果你讓對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人過(guò)于貪婪的話，這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢!
勝負(fù)只是一種自我感受，通過(guò)適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對(duì)方感覺(jué)是自己贏得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。