律師談判口才技巧
談判律師談判口才技巧
作為一名律師，在工作生涯中做得最多的事情應(yīng)該就是和對手談判了吧!那么怎樣談判才是最好的呢?這里小編給大家分享一些關(guān)于律師談判口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。
律師談判口才技巧
1、讓對方首先表態(tài)
在談判過程中，首先開口的一方總會落下風(fēng)。
如果能夠讓對方首先表態(tài)，你就會占有一定的優(yōu)勢，之所以如此，主要有以下幾個原因：他們的第一次報價可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價格范圍。
如果他們首先報價，你就可以把他們的價格設(shè)定在你所設(shè)定的價格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話，如果雙方最后對價格進(jìn)行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。
一般來說，你對對方了解的越少，你越應(yīng)該讓對方首先報價。
當(dāng)然如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話，你不可能永遠(yuǎn)等下去，但只要情況允許，你就應(yīng)該想辦法讓對方先報價。
2、裝傻是一種上策
聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。
在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個好處就是可以消除對方的競爭心理。
一旦在談判中無法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時，可能你已經(jīng)把自己放到了一個非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前，征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽從上司的意見，不愿意記錄談判過程。
當(dāng)然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。
3、不要讓對方起草合同
無論雙方溝通的多么詳細(xì)，總會遺漏一些細(xì)節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。
如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報價單都是如此。因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。
如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應(yīng)你的所有要求，同時也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。
4、要認(rèn)真審讀協(xié)議
經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個條款，對方同意修改，并表示他們會把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁，在上面簽上自己的名字。
不幸的是，由于你并沒有花時間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識到對方同時已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個地方你通常并不會留意。
許多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時，這些問題才浮出水面，但到了那個時候，你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對方的修改。
5、把價格分解到最低一級
我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價格，但建議你在談判時，不妨設(shè)法把對方需要承擔(dān)的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔(dān)的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。
用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數(shù);強調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調(diào)每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔(dān)的成本;強調(diào)每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚，當(dāng)一個人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔(dān)的費用并不高，從而提高交易的成功機率。
6、書面文字更加可信
打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來并不可信。
正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁上寫“我們的工人是這個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。
所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，如果你是通過電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對方發(fā)一份傳真。
7、集中于解決當(dāng)前問題
在談判過程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。
在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實是，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。
對于優(yōu)勢談判高手來說，絕對不會讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。
8、一定記住要祝賀對方
談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方，無論你覺得對方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。
優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對手感覺自己贏得了這場談判，所以他們在談判一開始時，總是會提出一些超出自己預(yù)期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過程中，優(yōu)勢談判高手還會通過其他各種談判策略，讓對方感覺自己正在取得勝利。
最后，在談判結(jié)束時，談判高手還會向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來鞏固對方的這種感覺。 9雙贏是最佳的結(jié)果
談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。
大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點，我們認(rèn)為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實并非如此。只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時，你才有可能和對方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對手達(dá)到他們的目的。
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話，這樣對你會有什么好處呢!
勝負(fù)只是一種自我感受，通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益。
律師收費談判18個技巧
第一招，開出高于預(yù)期的價格。
很多人他其實是不敢高開，心里肯定在想，我開多了他會不會就走了?我相信每個律師都碰到過這樣的問題，包括我剛執(zhí)業(yè)的時候，我經(jīng)常聽我老公埋怨，他說“你看你開的，我那個朋友找你，你開價那么高，人家這樣子都不找你了，人家就直接就走了?！蔽耶?dāng)時也覺得，我要反省一下，我是不是開的太高，或者是沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的去開價。
實際上當(dāng)你接受高開的理念后，你后面就有底氣了。為什么要高開?高開有4個好處，第一，你可能開價對方?jīng)]跟你還價。大家有沒有遇到過這種情況?還是有遇到吧?我也有遇到過。當(dāng)然這個取決于當(dāng)事人、所處環(huán)境、時間緊迫性等各種因素，你就要綜合去把握了。第二，提升了你的法律服務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品的價值和身價。第三，有一些客戶會覺得，這個律師開的挺高，肯定是很有料，襯得起我的身份，我這種人，就得找個大牌律師。他認(rèn)為小律師就是收費低的，客戶是這樣的心理，所以你要抓住這個心理。第四，也是最重要的一點，你給了自己一個談判空間。我們商業(yè)談判里面經(jīng)常會碰到這種情況，需要開一個空間出來，讓所有的空間都在我這個范圍之內(nèi)，所以我們一定要去高開。
但是高開前還要做很多細(xì)致的工作，因為你高開未必人家就能接受，別人就會信任你。我曾經(jīng)做過一個案子，是我顧問單位一個案子，它的標(biāo)的才2000多塊錢，2000塊錢，大家說怎么收費?標(biāo)的才2000塊錢，收他2000，4000，8000，收多少好?有朋友說8000是吧?但我收了3萬!而且我開價就是3萬，然后就成交了。
這是怎么辦到的呢?其實我開始時心里是拿不準(zhǔn)的，畢竟只是一個小小的侵權(quán)案子，在辦公室發(fā)生的，但是顧問單位的事情也不能完全往外推。該怎么樣去談價呢，怎樣開到3萬塊錢呢?在開價之前，我做了這些準(zhǔn)備工作：
第一，了解這個案子的情況。
第二，搞清案子對客戶有什么樣的影響?除了影響客戶的經(jīng)濟(jì)效益以外，有沒有社會效益?像名聲、名譽、示范效應(yīng)……可能客戶更多地考慮到的是這些。
第三，我做了一個非常詳細(xì)的法律服務(wù)報告，非常的詳細(xì)，包括了方方面面。
你要去做這些前期的準(zhǔn)備工作，你才有底氣去高開，開出一個高價。我當(dāng)時就讓他看到我作的準(zhǔn)備，然后告訴他，3萬塊錢。他看到了，沒還價，成交了，就是這樣子。
當(dāng)然并不是所有的開價，對方馬上就能夠同意。不同意，沒關(guān)系，我們再去接著談。開價要高開，高開高走，不行了我們接著談，使用第二招。
第二招，提供選擇性方案。
通常客戶讓我們報價的時候，我們都只是說這個案子2萬、3萬，10萬、20萬?？赡阌袥]有像商業(yè)服務(wù)機構(gòu)一樣給客戶一個套餐，A套餐、B套餐、C套餐，總之客戶所選擇的全部在我限制的框架之內(nèi)。那樣當(dāng)客戶去選擇的時候，他會覺得最后談判成功是他決定的，他選擇了A方案，談判成功了，是客戶在做選擇。
另外一方面，客戶的體驗非常好，我們在談判的時候一定要考慮，為對方去著想，你給了他選擇的空間，無形中他就會覺得，我選擇A，或者我選擇C，都是可以的。他是有選擇權(quán)的。所以一定要給他提供選擇性的方案。
第三招，永遠(yuǎn)不要接受第一次的還價。
大家應(yīng)該都遇到過，對方說“李律師你這個價格太高了，你能不能便宜一點，打個折?”可能很多人說，那就八折，或者說那就九折。其實你想想，客戶一還價，你馬上就要損失10%、20%，這個對你是非常不利的。而且當(dāng)客戶提出要打折的時候，你馬上就打折了，客戶的反應(yīng)通常是怎么樣?
第一，還可以更低。因為我開個價，他就馬上就同意了，我可不可以更低呢?
第二，一定是哪里有什么問題。比如說這個律師的水平是不是不咋地?或者是不是拿我這個案子來練手?他一定會去懷疑，所以你千萬不要馬上就接受第一次的還價。
第四招，要學(xué)會感到意外。
怎么說呢?其實我也經(jīng)常碰到這樣的當(dāng)事人，他來找我，我也想做盡職調(diào)查，我試探一下，我說你們的預(yù)算是怎么樣的?你是怎么考慮的?這個事情你準(zhǔn)備出多少錢來請律師?有的當(dāng)事人就說了一個價格，真的低的很離譜，我非常無語，我不知道怎么跟他去談，因為就沒辦法談下去，這種情況你一定要表示出大吃一驚。當(dāng)你大吃一驚的時候，人家心里會覺得，我是不是開得有點奇怪，他心里會讓步的。然后你就可以這么說：非常榮幸，非常高興你來選擇我(或者是我的團(tuán)隊)來幫你處理這些事情。但是可能您真的不太了解律師行業(yè)，建議您就在網(wǎng)上查一下，即使是10年前的廣東省律師收費辦法，也不可能是這個價的。麻煩您先去了解一下我們這個行業(yè)，因為您這個價我沒辦法跟您談。
我就是這樣子跟客戶說的，但他聽你這么說，他不一定馬上去查。有時說了很多遍，他找我談一次我就說一次，我說你去查，這個價我真沒辦法跟你談。然后他自己就會覺得，肯定是開太少，如果開高一點就能談了。然后他自己就會主動把價格提起來。
所以你一定要感到大驚失色，怎么開價這么低?你要表現(xiàn)出很驚訝的樣子，客戶就會自己覺得自己開價低了。
第五招，避免對抗性談判。
很多老律師、資深律師或者說比較有資源的律師，他會覺得我就是一口價，我就是十萬起步，沒得談。當(dāng)然，因為那些老律師可能有他的優(yōu)勢，有他的資源，可能別人也會給你。但并不是我們所有人都能夠做到這種一口價的談判。跟客戶硬碰硬的時候，可能你就會流失了這個客戶。那么，當(dāng)客戶說你這個價格太高的時候，怎么辦?
我們可以把這個服務(wù)進(jìn)行一個拆解，比方說我們這個法律服務(wù)產(chǎn)品，我們可以把它拆成專項培訓(xùn)，可以分階段，然后按不同的性質(zhì)進(jìn)行拆解，甚至還可以按人員進(jìn)行拆解。像我有個朋友，給他的顧問單位上課，一個小時收了2萬塊錢，就只是培訓(xùn)。這是怎么做到的呢?原來他拉了好幾個律師一起去，實際上這些律師就是他的同事或者朋友來給他捧個臺，但是客戶會覺得，你這么多律師來給我提供這么一個服務(wù)，確實挺有價值的，這兩萬塊錢是值得的。這就是服務(wù)拆解的效果，我們同行之間可以互相合作，幫大家去站臺，這樣一來，客戶會覺得我們是一個團(tuán)隊，各自有各自的分工，去為他提供這個法律服務(wù)，他就會覺得錢花得很值得了。
所以我們要避免對抗性談判，你不要直接去頂著客戶，而是要進(jìn)行拆解，從你的法律服務(wù)產(chǎn)品拆解，從你的人員上去拆解，甚至可以從金額上進(jìn)行拆解。
像很多顧問單位，一年開個十萬塊錢，可能會說挺高了。我們就可以說這十萬塊錢按法務(wù)人員的拆下來，12個月，一個月都不到一萬塊錢，如果你要請一個專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊給你提供這樣一個服務(wù)，一個月一萬塊錢不到，能請得到這么多人嗎?請不到的。所以我們要進(jìn)行拆解，不要直接對抗。
第六招，假裝不情愿。
這個字面意義大家都能理解，但可能不理解為什么要這么做。我舉一個例子，是我以前的一個案件，關(guān)于二手房買賣糾紛的。
當(dāng)時一審勝訴了，但是對方又上訴了，要進(jìn)行二審。上訴的話，按照當(dāng)事人的心理，一般還會請自己原來的律師去做。所以當(dāng)事人就來找我了，他就說，李律師那你二審的話應(yīng)該比較簡單，你對這個案子比較了解的，二審我還是想請你做，你能不能夠便宜一點?他說昨天晚上去參加了一個飯局，飯局上也有一個律師，我也去跟他交流了。這個律師他都覺得你這個收費有點高，你是不是能夠便宜一點啊?我當(dāng)時就用這一招，假裝不情愿。
我說沒關(guān)系，如果這個律師他覺得我高，他收的便宜，你可以找他沒問題。我說案卷我現(xiàn)在馬上拿給你，現(xiàn)在就可以給你。你覺得我價格高，問題是我們之前電話里已經(jīng)談好了，你因為昨天吃了一頓飯碰到一個律師，現(xiàn)在又來反悔，然后就要我降價。我說各有各的選擇，我也沒有關(guān)系。當(dāng)然最后我還會跟他談到案子的情況，比方說你現(xiàn)在是二審，你知道二審是什么嗎?二審判下來直接發(fā)生法律效力，直接強制執(zhí)行。如果你二審敗訴了(因為客戶其實很害怕的)，我們前面的一審前功盡棄，我和你共同的結(jié)晶沒了。
而且我會告訴他二審會有哪幾種審判結(jié)果：第一可能直接就改判了;第二發(fā)回重審。發(fā)回重審怎么辦?從頭來過，換一個合議庭，換一個法官從頭拉鋸。客戶也是很害怕的。當(dāng)然我沒告訴還有第三個結(jié)果，維持原判。他很想維持，想維持那就請我。我告訴他，我們前期做了這么多工作，對于我來說，我希望保證我的勝訴率。因為現(xiàn)在是裁判文書上網(wǎng)，我在二審我一定會盡力去做，保證我最后的勝訴率。你這樣一說，客戶他對你是有信心的，所以盡管他真的就是想便宜一點點，一直在磨這個價格。但當(dāng)我很堅決的說，今天就這樣，我把案件全部給你，我不做了。他馬上給我道歉，對不起，當(dāng)場就簽合同。
第七招，最高權(quán)威。
這招也是用的最多的，也是建議大家多用的。美國總統(tǒng)這么高的地位，他在談判的時候，都說我要請示參議員，請示我的談判專家，我不能馬上作出決定。那我們要不要這樣做?所以我以前經(jīng)常就說，我請示一下主任。其實我們大家都知道，像很多傳統(tǒng)的律師事務(wù)所，自己做案子都自己接案，不一定要請示的。但我告訴他，我不能馬上去答應(yīng)你，我要請示主任。請示完的價格，就有了權(quán)威性在里面，客戶就不會馬上跟你砍價，他會考慮一下。所以我們不要一直在那里磨，要借用一下權(quán)威的力量。舉個小例子，我代表客戶去談判，過程我就不詳說了。在談判過程當(dāng)中，我出去了3次，進(jìn)去了3次。其實3次，我出去就閑逛了一下，到別的辦公室聊了會天，然后就過去了，告訴他，我已經(jīng)跟上面領(lǐng)導(dǎo)匯報了，然后這個價不行。最后當(dāng)場成交，并且公司的財務(wù)告訴我，錢已經(jīng)到賬了，我才跟他簽協(xié)議。那次我的談判價格高出客戶預(yù)期的兩倍以上，非常的成功，客戶對我是非常滿意的。
第八招，服務(wù)價值遞減。
因為我們每個人都是社會的人，每個人都有朋友，每個朋友都或多或少會有一些糾紛，或者說他有一些法律事務(wù)需要向你咨詢的。通常朋友打電話過來，可能你都不好意思收費，特別是像我們女性心太軟了，覺得一點小事就幫忙了。你想著你為他著想，他也會為你著想。
但我們是專業(yè)律師，其實不能這樣想的。我們是提供專業(yè)的服務(wù)，我們在朋友面前要體現(xiàn)你的專業(yè)。所以一開始你就要跟他談好，越是緊急，越是可以談到一個比較好的價位。如果你開完庭了，事情做完了，你再來找他談收費的時候，其實挺尷尬的。你不知道怎么說，你說案子我給你開了，你這個律師費怎么給?對方有可能不了解律師行業(yè)，而且他跟你是朋友，可能就給一個很低的價格，你是收好，還是不收好?你說我不收吧，就賣他這個人情都覺得挺虧的，畢竟花了很多時間去做這些事情，耽誤了我其他的事情。但是你收費太低了，朋友之間傳出去說他才收個一兩千塊錢，以后的案子怎么談價?
所以我們一開始，無論是誰的朋友都好，優(yōu)惠可以給，但是一定要把這個事情講清楚。我們要注意大體，要先談好，再去提供服務(wù)，這樣同時也是非常有利于我們后續(xù)的服務(wù)工作。
你提供服務(wù)，你后面的價值是下降的。一定要提前去談判。
第九招，絕對不要折中。
通常我們會有一個誤區(qū)，開個價就是打個五折，像賣件衣服一樣打五折，就覺得給他已經(jīng)很OK了。但是在談判當(dāng)中，我們不要直接去打?qū)φ?，我們盡量去讓客戶來說。比方說客戶說，你看我們這個案子其實差不多了，可能就是走個過程，也可能會去調(diào)解，很快就會結(jié)案，你看能不能便宜點，能不能幫我打個八折什么的。其實八折是可以做到，你是讓對方來做出妥協(xié)，而不是你自己直接去做的妥協(xié)。你可以說我們的這個稅增加了，現(xiàn)在稅很高的，然后說做個朋友，八折就給你做吧。其實你這樣，反而客戶他還挺感激你的，所以我們要避免直接去對折。
第十招，擱置策略。
我們有時候去談價格，談到卡在那里，談不下去了，談不下去怎么辦?我們不談了嗎?肯定不行，我們還是要去留住客戶。我們可以去換一個角度，比方說我們把這個焦點進(jìn)行轉(zhuǎn)移，我們談到我們怎樣去解決問題，怎樣去做我們的服務(wù)方案，去談一些案件，或者項目的細(xì)節(jié)問題，通過轉(zhuǎn)移客戶的焦點，讓他認(rèn)識到你的服務(wù)價值，同時他花在你身上的時間越長，他的成本越高，最后你再談價格的時候，他就更容易接受了。所以你可以把價格談判暫時進(jìn)行一個擱置。
第十一招，借力。
借力是什么呢?比方說我以前經(jīng)常碰到，有一些大的項目，覺得自己可能接不下來，或者說不是我的專業(yè)領(lǐng)域里面，是不是就不接了呢?我以前就是不接，我告訴他，對不起，我接不了。我覺得我做的挺好，實話實說，客戶會對我滿意，但其實客戶到這里來是尋求解決方案的，不是說對不起，我不能做，客戶不是希望聽到這樣的。
那我們應(yīng)該怎么樣去應(yīng)對客戶呢?因為我們現(xiàn)在是一個資源共享的社會，大家合作起來也非常方便，通過互聯(lián)網(wǎng)，電子郵件，微信，都很方便，包括一些平臺和一些軟件，我們的工作是可以沒有邊界的合作的，所以這個時候你就不要拒絕，你可以借力，你可以找這個專業(yè)團(tuán)隊的人，幫你來一起把這個案子接下來，把這個項目接下來。反正大家利益共享，客戶他也滿意，因為你給客戶提供了一個更專業(yè)的平臺給他。雖然說你在這里面可能起的作用不是很直接，但我們要學(xué)會借力給客戶提供更好的服務(wù)，你自己也適當(dāng)?shù)氖召M。
第十二招，一定要收取回報。
當(dāng)客戶讓你打折，你給他打折了，你就告訴他，我給你打折了，你能給我什么回報?你能不能把你的其他業(yè)務(wù)也給我做?像談新三板的時候，就可以讓客戶把法律顧問給我們做。談法律顧問的時候，就可以嘗試讓客戶把公司所有的訴訟都給我們做。
為什么我想到這個?因為有一天，我在人民法院訴訟平臺上查我自己的案件，我發(fā)現(xiàn)我顧問公司的名字突然出現(xiàn)了好幾個案件，但是他沒有委托我。我的顧問公司沒有委托我，我當(dāng)時心里其實挺難過的，但是我想如果跟他簽顧問合同的時候，顧問合同寫上，你公司的所有訴訟，所有的案件項目都要委托我。價格比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠，但我沒說具體優(yōu)惠多少。這樣客戶他跟你談的時候，他就不會特別在意，因為他找其他人還麻煩，還不一定有優(yōu)惠，就會很直接跟你簽了。但是如果你單獨拎出來是很難談成的。
所以我們打完折扣了，一定要收取回報。當(dāng)你每一次跟他去談案論價，他要你降價的時候，你都跟他收取回報。他下次不會經(jīng)常給你這樣講價，因為他知道跟你談降價他有代價，對不對?
經(jīng)歷了開盤高開，盤中震蕩，下面是收盤了：
第十三招，黑臉白臉策略。
我們在家里面，特別是兩夫妻教育孩子的時候，一個打一下一個就摸一下，傳統(tǒng)的都是這樣子。那我們在跟客戶談判的時候其實也可以用到這一招。比方說我們談的差不多了，眼看就要結(jié)束了，但是客戶可能又拋出了更低的價格。要是你們有兩個人，你主講另外一個人輔講或者傾聽，你就可以說這個價格太低了，我沒法做。你可以走出去，讓另外一個人來打圓場。這就是黑臉白臉策略，通過一軟一硬把價格談下來。
第十四招，蠶食策略。
蠶食策略分為縱向和橫向。有的客戶是這樣子的，每過兩天來談一下，你以為談的差不多了，他走了，過幾天他又來跟你談，談一個價格，你覺得談差不多，他又走了。這種客戶他其實在不斷的探你的底線，那我們應(yīng)該怎么去應(yīng)對呢?
橫向的方法，比方說我去談一個顧問單位，可能客戶平時會認(rèn)為法律顧問就是勞動人事這一方面的，那你可以怎么做?你可以帶上知識產(chǎn)權(quán)團(tuán)隊，勞動法團(tuán)隊，還可以帶上房地產(chǎn)團(tuán)隊，各個團(tuán)隊一起去一條龍給他提供服務(wù)，你就把各個領(lǐng)域的都簽下來了，那這個價格就提升了。
縱向的方法，就是把你的服務(wù)進(jìn)行拆解。比方說談得差不多了，價格談成了，那可能我們的交通費另外付，可能差旅費，律師函，得另外付錢。你可以一步一步的拆解，比方說一個很簡單的勞動爭議，對方開出一個價格，10000塊錢。然后你告訴他這是一個階段的，然后第二個階段還要繼續(xù)收錢，你就一步一步的進(jìn)行蠶食，就可以讓他多付點律師費給你。
第十五招 減少讓步的幅度。
千萬不能進(jìn)行兩次相同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來越小，這樣實際上是在告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
比如開價20萬降到了10萬，再降到5萬，切忌不可以這樣，如大幅降價，你永遠(yuǎn)會讓客戶覺得自己砍價后還是有點吃虧，于是客戶還會繼續(xù)砍下去。
“我不喜歡談來談去，給個痛快價吧”這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價還價，他只是想看看能否在談判中把你的價格降到最低。
第十六招，收回條件。
什么叫收回條件?可能我們原來談了10萬塊錢，最后我們8萬塊錢成交了，在這個過程當(dāng)中肯定還談了一些案子或者項目的一些細(xì)節(jié)問題，談到最后的時候，你其實還可以跟他說，其實說實在話，你在市場上，你想找到這么一個專業(yè)的服務(wù)，不可能只花8萬塊錢就能做得到。其實我們10萬塊錢真的已經(jīng)是很低的成本，我們只是一個合理的利潤。當(dāng)你談到這個過程以后，有的客戶他會覺得，算了，就十萬吧，對不對?那可能你用了這個策略以后，他不就又回去了嗎?就回到你原來價格，所以你可以去收回，你試探他一下，他老是試探你，你為什么不老是去試探他呢?對不對?不要老是覺得我是乙方，其實我是有專業(yè)價值的，我為什么老是說乙方，我要告訴你，我給你做是你的榮幸，對不對?你可以請別人做，沒關(guān)系，每個人有每個人的市場，市場這么大，蛋糕這么大，每個人做每個人的就可以了，對不對?
第十七招，欣然接受讓步。
談判的整個過程不要太過強硬，第一是講策略，第二是你不要太強硬，最后的話你還可以給他去讓一個步。當(dāng)然到最后的時候，你給他讓步的時候，客戶感覺是非常好的。比方說你這個案件，你告訴他，我親自辦理，我會找我們所最專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊給你督辦，給你親自操刀，客戶感覺是非常好的。談的差不多了，客戶的價也砍成了，他同意了。然后你給他一點小甜頭，你說你能親自督辦，因為他本來是慕名而去，對著你去的，所以他會很開心。以后有什么案子，也都會來找你。
第十八招，記得恭喜對方。
談到最后的時候，你一定要告訴他，太厲害了，我在你身上學(xué)到了很多東西，如果換了另外一個人可能就談不下來了。你們老板請到你，真是賺到了，你太厲害了。你就不斷去表揚他。哪怕實際上你可能在偷笑，但是我們做律師不要表現(xiàn)出來。真的，你有可能前功盡棄，你談到最后你合同還沒簽，對不對?不能在最后一招的時候，你就偷笑，喜形于色了?？蛻艟蜁X得，不行，可能有問題。這樣吧，我回去匯報一下，匯報一下我們領(lǐng)導(dǎo)，我們再來給你回復(fù)。那完蛋了，對不對?
最后的話我們要去堅持去踐行，沒有一個永遠(yuǎn)完美的談判技巧，這些技巧你可以單獨使用，也可以綜合使用，也可以微調(diào)去使用，我們要不斷實踐。希望這些分享能幫到大家，讓各位談案議價成功!
律師勵志人生格言有哪些
第1條 一項法律越是在它的接受者那里以惡行為前提，那么它本身就越好?！虏剪敽?
第2條 法律職業(yè)的社會地位是一個民族文明的標(biāo)志。——費爾德?
第3條 法律顯示了國家?guī)讉€世紀(jì)以來發(fā)展的故事，它不能被視為僅僅是數(shù)學(xué)課本中的定律及推算方式。——霍姆斯?
第4條 法治概念的最高層次是一種信念，相信一切法律的基礎(chǔ)，應(yīng)該是對于人的價值的尊重?！惡胍?
第5條 法律是人類為了共同利益，由人類智慧遵循人類經(jīng)驗所做出的最后成果?！獜娚?
第6條 無論何人，如為他人制定法律，應(yīng)將同一法律應(yīng)用于自己身上?！⒖?
第7條 沒有信仰的法律將退化成為僵死的'教條，而沒有法律的信仰將蛻變成為狂信。——伯爾曼?
第8條 自由是一種必須有其自己的權(quán)威、紀(jì)律以及制約性的生活方式?！钇章?
第9條 憲法創(chuàng)制者給我們的是一個羅盤，而不是一張藍(lán)圖。——波斯納?
第10條 法律的基本原則是：為人誠實，不損害他人，給予每個人他應(yīng)得的部分。——查士丁尼?
第11條 在世界各主要文明中，中國是距離法治最為遙遠(yuǎn)的一種，甚至與歐洲形成了兩極相對的反差?！藤R秀蘭?
第12條 真想解除一國的內(nèi)憂應(yīng)該依靠良好的立法，不能依靠偶然的機會?！獊喞锸慷嗟?
第13條 民眾對權(quán)利和審判的漠不關(guān)心的態(tài)度對法律來說，是一個壞兆頭。——龐德?
第14條 解釋法律系法律學(xué)之開端，并為其基礎(chǔ)，系一項科學(xué)性工作，但又為一種藝術(shù)?！_維尼?