怎樣快速促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷(xiāo)售，不斷的服務(wù)，你知道怎樣快速促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)方法的資料，希望對(duì)大家有用。
促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的方法
促成就是代理人幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程。 代理人應(yīng)該自豪地將“促成購(gòu)買(mǎi)決定”視為幫助客戶(hù)的機(jī)會(huì)。如果代理人在交談中了解到客戶(hù)非常需要保險(xiǎn)保障，那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)的失敗對(duì)于雙方都是一個(gè)損失。
促成的時(shí)機(jī) ：
1、當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。
2、當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當(dāng)一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明，該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。
4、當(dāng)客戶(hù)把話(huà)題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。
5、當(dāng)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話(huà)表示同意時(shí)。
6、當(dāng)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
7、當(dāng)客戶(hù)最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專(zhuān)業(yè)程度所折服時(shí)。
8、當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。
促成的方法：
1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而促使客戶(hù)確定簽單的決心。
2、贊美鼓勵(lì)法 以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對(duì)客戶(hù)而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶(hù)一定要發(fā)自?xún)?nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。
3、二擇一法 提供給客戶(hù)幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易?？蛻?hù)只要回答詢(xún)問(wèn)，不管他的選擇如何，總能達(dá)成交易。換句話(huà)說(shuō)，不論他如何選擇，購(gòu)買(mǎi)已成定局。
4、“是”的逼近法 在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶(hù)持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說(shuō)，用一連串客戶(hù)只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。
5、從眾心理法 利用客戶(hù)的從眾心理，是促使其做出購(gòu)買(mǎi)決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。
6、風(fēng)險(xiǎn)分析法 利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶(hù)及早購(gòu)買(mǎi)。
7、突出優(yōu)點(diǎn)法 匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購(gòu)買(mǎi)的利益所在。
8、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法 用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單。方法簡(jiǎn)單明了，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶(hù)不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程。
促成的誤區(qū)：
1、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶(hù)拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)簽單。正如彼得·麥克考芬說(shuō)的，營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，這是不正確的，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。
2、代理人認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求 有許多代理人誤認(rèn)為，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶(hù)先開(kāi)口，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶(hù)都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。
淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)
1、向顧客學(xué)習(xí)
我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶(hù)的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線業(yè)務(wù)人員(無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷(xiāo)人員，還是各種保險(xiǎn)中介人)更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶(hù)的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶(hù)之所好，那么后一工序—投保,核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”(順利成交)。
因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到(需求)從顧客中來(lái)，(產(chǎn)品銷(xiāo)售)到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。
2、全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷(xiāo)售。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)和發(fā)展的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征,按全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì)水平分布.因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品(即把全國(guó)票改為地方票)，即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性產(chǎn)品的地方成功營(yíng)銷(xiāo)。
3、向同行(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)學(xué)習(xí)
飛速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)使本來(lái)就十分稀缺的保險(xiǎn)人才(包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營(yíng)銷(xiāo)等人才)分散到眾多的公司，單一一家保險(xiǎn)公司難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn)周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，各公司同類(lèi)產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)(包括向先進(jìn)的國(guó)家，進(jìn)入中國(guó)的外資、合資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)),取其精華，揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)與國(guó)際接軌，催化中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
4.公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。
無(wú)論是保險(xiǎn)公司,還是中介人公司,在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形
，開(kāi)展互動(dòng)學(xué)習(xí),經(jīng)驗(yàn)共享;打破部門(mén)邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。
二、強(qiáng)化品牌意識(shí)
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段(品牌競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然地包括了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)).一個(gè)有影響力的品牌,可以取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。這正是中國(guó)本土(日用消費(fèi))產(chǎn)品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強(qiáng)化品牌意識(shí)，就是以品牌與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的親密關(guān)系，形成自已的長(zhǎng)期“回頭”客戶(hù)群。
品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌(比如中國(guó)人壽,平安財(cái)險(xiǎn)等);也可以是產(chǎn)品品牌，比如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn),太平人壽房主兩全保險(xiǎn)等。
保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介人公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，解決目前保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司之間只是名稱(chēng)不同而已的問(wèn)題.在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越,即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿(mǎn)意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù)---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開(kāi)廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度(---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可,而知名度的核心在”知”即知道)和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到,靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在顧客中站住腳。
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