房產(chǎn)銷售人員的面試題及答案解析
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。今天給大家?guī)淼氖欠慨a(chǎn)銷售人員的面試題及答案解析，一起了解下吧。
房產(chǎn)銷售人員面試題
1、你對所在區(qū)域住宅市場的理解?
回答：第一：區(qū)域住宅市場其實(shí)就是一個吸收金融泡沫的存儲器。以房租為銀行利息，以房產(chǎn)增值收益為股票分紅的綜合金融產(chǎn)品。
第二：區(qū)域住宅市場其實(shí)就是一個承載人口紅利的諾亞方舟。經(jīng)歷必然的三個過程，人口紅利增長期對應(yīng)房價(jià)泡沫膨脹期，人口紅利減少但人口凈增長期對應(yīng)房價(jià)泡沫呆滯期，人口負(fù)增長期對應(yīng)泡沫崩盤期。
第三：區(qū)域住宅市場其實(shí)就是一個區(qū)域經(jīng)濟(jì)，政治，地理，交通，人文，人口基數(shù)等眾多城市要素的集散地。未來區(qū)域住宅市場會越來越集中于區(qū)域經(jīng)濟(jì)，政治，地理，交通，人文，人口基數(shù)等占優(yōu)勢的城市。例如我所在的安徽將會分為三大塊區(qū)域，人口集中在這些區(qū)域的核心城市。皖北合肥政治中心綜合性特大城市。特點(diǎn)：人多，中位平均收入低，交通擁擠。未來5年即將成型。長江中下游皖南蕪湖交通物流，工商業(yè)大城市。特點(diǎn)：人口適中，中位平均收入高于合肥，交通便利。但是最富裕階層明顯少于合肥。未來15年方可成型。皖西安慶反流型中型城市。特點(diǎn)：中產(chǎn)階層占主導(dǎo)地位，多為從大城市反流回故鄉(xiāng)的中產(chǎn)。需要30年。
第四：區(qū)域住宅市場就是一個以核心城市核心地段為支撐的積木架。核心城市的政治支持力度，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，交通地理，人文等決定該區(qū)域文化，居民認(rèn)同感，影響力，甚至區(qū)域存亡的關(guān)鍵。一榮俱榮，一損俱損。
第五：區(qū)域住宅市場其實(shí)就是一個集團(tuán)品牌。長三角區(qū)域是一個集團(tuán)品牌。提到長三角，人們第一映像就是曾經(jīng)的潛力股，現(xiàn)在的王者，未來的霸主。長三角區(qū)域是一個整體的集團(tuán)品牌。是由該集團(tuán)中的若干子公司，像上海，蘇錫常，南京，杭州，昆山，甚至是未來的潛力股蘇北(徐州)，泛長三角的蕪湖，合肥等眾多子品牌組成的綜合性集團(tuán)品牌。
第五：區(qū)域住宅市場其實(shí)就是一個分工不同，但互利互益的細(xì)胞群落。產(chǎn)業(yè)分配的合理性，人口結(jié)構(gòu)的活性，以及政治，地利，人文等一系列因素決定了該細(xì)胞群落是感冒還是充滿活力。
第六：區(qū)域住宅市場其實(shí)就是一個偉大民族的歷史縮影。會隨著日出日落而漸漸成為一本本珍藏于未來博物館里面的珍貴文物。給后人留下濃墨重彩，空前絕后的一筆世界史經(jīng)典之作!
2、你覺得銷售和策劃的區(qū)別在哪里?
回答：首先，營銷與策劃是密不可分的，做任何事情之前都要有一個細(xì)致的規(guī)劃和打算，包括對于可能出現(xiàn)的各種情況該如何應(yīng)對等等，這就是一個簡單的策劃，做營銷亦是如此，做之前你要了解你的產(chǎn)品，了解你的客戶，了解你對手的產(chǎn)品，去分析你自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，去制定相應(yīng)的營銷策略，以突出優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，迎合客戶需求，以求為客戶提供一個解決問題的方案，這些都暫時只是停留在策劃的階段，想要做營銷，就要在實(shí)際的市場中把你之前思考琢磨的東西去付諸實(shí)踐，檢驗(yàn)其是否存在問題，實(shí)際與理論是否有出入，以及隨時準(zhǔn)備解決一些突發(fā)狀況等，即要包括對自己的產(chǎn)品或服務(wù)的重復(fù)了解又要包括一定的技巧比如說銷售技巧、處理人際關(guān)系的技巧等，總之，營銷更注重理論指導(dǎo)實(shí)踐而策劃更注重于從以往經(jīng)驗(yàn)以及實(shí)際調(diào)查中抽象出理論。
3、以往所操盤項(xiàng)目中的亮點(diǎn)?
回答：每一個樓盤項(xiàng)目都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，如果要在項(xiàng)目中找出它的亮點(diǎn)，我可以說：我們在銷售的不是樓盤，而是百姓們幸福的家。
4、如果你的團(tuán)隊(duì)有3個人，你是如何分工的?
回答：一個孫悟空，開拓市場打前鋒;一個豬八戒，性格和藹維系客戶關(guān)系;一個沙和尚，勤懇仔細(xì)做內(nèi)勤支撐;我是唐僧，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)，物盡其用。
5、基于現(xiàn)行政策，你如何看待地產(chǎn)行業(yè)未來走勢?
回答：雖然國家現(xiàn)在對房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了不斷地宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也受到了一些抑制。但就目前的情況而言，中國人口仍在大幅度的增長，人口的增長帶來的是房屋的需要會持續(xù)增加情形。特別是當(dāng)代越來越多的年輕人不愿與父母同住，在這種情況下，人們對房屋的需求會不斷增加。所以在未來，房地產(chǎn)業(yè)在中國發(fā)展前景仍會很好。
面試的應(yīng)對技巧
1、保持冷靜
這是最重要的。在達(dá)到面試地點(diǎn)時，千萬不要表現(xiàn)地太緊張。你應(yīng)該先調(diào)整一下自己的情緒，然后用冷靜的語氣簡單的回答他的提問。特別是如果你的回答讓面試官無從刁難的話，他最終就不會再對你有敵意了。”
2、保持自信
自信應(yīng)該貫穿你面試的全場。因?yàn)楫?dāng)你越自信，面試官的敵意當(dāng)著空氣處理起來就越簡單。這樣，你可以心平氣和的問面試官是不是哪里出錯了，還是現(xiàn)在面試的時機(jī)不恰當(dāng)。面試官的敵意經(jīng)?？赡苁且恍┡c面試完全無關(guān)的事情造成的：可能他心情很差，為什么事情而難受，或者工作交期催得很急等等。
3.、說話謹(jǐn)慎
也許你的很多資料已經(jīng)寫在簡歷上了，但是面試官還是會問你很多問題。這個時候，你應(yīng)該分清楚，你面對的是面試官，而不是朋友。不管是說話的語氣，還是禮貌用語，都應(yīng)該把握分寸。特別是說話要經(jīng)過大腦思考一番。
4、解決爭端
可能會出現(xiàn)的問題是，你很不幸的遇到了一個刁難你的面試官。當(dāng)你面對一位有敵意的面試官時，最好的方法就是停下來，問問他/她，是不是你在面試中說了什么讓他生氣的話冒犯到他了?很多時候，人們并沒有認(rèn)識到自己正在說的話(做的事情)會讓人不愉快。當(dāng)他們意識到以后，就會馬上不著痕跡的調(diào)整過來。
5、笑著接受它
如果面試官態(tài)度很惡劣，他可能已經(jīng)中意了其他好的候選人了。你此時的唯一目標(biāo)就是進(jìn)入下一個步驟。找出下一步需要做什么，并努力去達(dá)到這一目標(biāo)。
6、優(yōu)雅地離開
不管結(jié)局如何，都請你優(yōu)雅禮貌地離開。面試沒有成功的話，不代表你是失敗者，你還有更好的機(jī)會在等待著你。如果面試成功了，那么很好，你應(yīng)該向夢想逼近了一步。禮貌優(yōu)雅地離開，給人留下個好印象外，也是一種很高尚的人格魅力。
面試不緊張的技巧
一、緊張心理出現(xiàn)的原因及正確認(rèn)識
經(jīng)心理研究發(fā)現(xiàn)，緊張情緒出現(xiàn)的根源基于以下四點(diǎn)：
第一、 面試準(zhǔn)備不充分，底氣不足;
第二、 害怕面試失利，對結(jié)果過度關(guān)注;
第三、 有過面試失敗的經(jīng)歷，陰影揮之不去;
第四、 面對陌生環(huán)境或考官壓力大，不能調(diào)整情緒。
針對以上的情況，最重要的一點(diǎn)對面試要有正確的認(rèn)識，既要知己，也要知彼。知己，要了解導(dǎo)致自己過度緊張的原因是什么，找到克服緊張心理的方式、方法;知彼，樹立信心，不要把對手想得過于強(qiáng)大，無限放大自己的缺點(diǎn)或別人的優(yōu)點(diǎn)都會自己是不利的，要相信自己能擊敗對手，給自己增加必勝的信心。
二、常見的心理狀況及調(diào)節(jié)策略
1、說話結(jié)巴
說話結(jié)巴分先天與后天兩種。先天要靠練習(xí)去改變，后天要靠心理調(diào)節(jié)去實(shí)現(xiàn)。先天結(jié)巴要多練習(xí)朗讀、比如熟讀一些常用詞匯、十八大報(bào)告等;后天心理結(jié)巴，即說話磕巴，這種情況主要是思維不流暢和語言匱乏的外在表現(xiàn)，結(jié)巴在面試考場上轉(zhuǎn)化為經(jīng)常停頓，大腦一片空白，包括導(dǎo)語空白、答題空白，全場好像夢游一樣，這些都是緊張的副作用。針對說話結(jié)巴，我們要充分發(fā)揮提綱的作用，列好要點(diǎn)，平時加以錄音練習(xí)，反復(fù)聽，把話說順。
2、口頭語嚴(yán)重
在面試的過程中，我們不必要糾結(jié)語言的精準(zhǔn)性，如果過分地要求用言簡意賅的語言去表達(dá)，就須從大腦有限的詞匯量中去抽取要表達(dá)所用的詞匯，這時就會出現(xiàn)卡、頓的情況。其實(shí)在面試中適度口語化是不影響分?jǐn)?shù)的，表達(dá)是為了讓別人聽懂，所以我們在面試時用比平時交談稍嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言即可。很多考生在語言表達(dá)過程中都會出現(xiàn)口頭語的問題，經(jīng)常出現(xiàn)的有“啊”、“哦”、“嗯”、“這個”、“那個”等，這種情況，我們可以通過錄音來糾正，也可以通過吞咽口水的方法來緩解口頭語嚴(yán)重的問題。
3、說話嗦
簡潔明了是面試答題的一個基本要求，現(xiàn)在越來越多的地方嚴(yán)格控制面試答題的時間，一方面是為了提高工作效率，另外一方面就是為了防止考生廢話過多。作為國家公職人員，不僅做事要有效率，講話也要有效率。很多考生追求完美主義，總怕答不全、遺漏要點(diǎn)，同一意思反復(fù)表達(dá)。針對這種情況，考生可以先寫下答案，自己做縮句練習(xí)，逐漸用簡練的語言表達(dá)想說的話。
4、無法對視
很多考生在答題過程中缺少與考官的眼神交流，只顧低頭盯題本、看提綱，自顧自說，這會給考官留下一種非常不自信的印象?？忌M(jìn)入考場后，要主動與考官進(jìn)行親切有神的目光交流，消除緊張情緒。如果心里害怕，出現(xiàn)被對方氣勢壓倒的感覺時，更要鼓起勇氣與考官進(jìn)行眼神交流，待緊張情緒消除后，再表述題目?？梢酝ㄟ^對著鏡子練習(xí)進(jìn)行練習(xí)的方法來糾正，也可以手里拿一支筆，面帶微笑加以練習(xí)。在模擬練習(xí)中，眼神要淡定，目光要緩慢移動，更不能只盯著主考官看，也要兼顧其他考官，要做到自然、親切。
三、正確看待面試、相信自己
克服心里緊張可以從以下兩方面著手：
首先是正確看待結(jié)果，放下自我。對面試而言，其重要性不言而喻，當(dāng)然需要保持一定的緊張情緒。但是太看重結(jié)果就會加重個人的心理負(fù)擔(dān)，壓力激增，更會容易出錯。如果坦然面對反而能夠保持平常心，發(fā)揮自己的水平。
其次要培養(yǎng)自信心，“自信是成功的第一要訣”。第一要克服自卑心理，自卑是自信的最大敵人，一個人的自卑一般來源于學(xué)歷、外貌、家庭情況、膚色等對比。請記住一點(diǎn)，在面試面前大家是平等的，沒有高低貴賤之別，完全憑的是個人能力。此外，我們必須還要進(jìn)行反復(fù)的、多次的全真模擬，認(rèn)真聽取專業(yè)老師給的點(diǎn)評及改進(jìn)意見。常言說“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟”，可見熟悉能轉(zhuǎn)化為自然，也就不會緊張了。
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