市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的畢業(yè)論文

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程展開的總體謀略和籌劃,營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成依賴于有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的畢業(yè)論文，希望大家喜歡!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的畢業(yè)論文篇一

　　《淺談施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》

　　摘要：隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，建筑行業(yè)的發(fā)展也到了鼎盛時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度日趨白熱化，一棟棟超高層、大體量建筑物拔地而起。在承接特大型項(xiàng)目中，如何保證自己企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，成功承接大型工程，并在后期施工中保證企業(yè)利潤(rùn)，顯得格外重要。本文就營(yíng)銷策劃對(duì)于施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中所起到的作用等問題進(jìn)行深入討論。

　　關(guān)鍵詞：施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策劃

　　中圖分類號(hào)：TU7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

　　施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作是現(xiàn)代施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵所在，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)滲入到傳統(tǒng)的建筑行業(yè)中。那么營(yíng)銷策劃在市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制顯得尤為重要，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，自古已有之。不僅在戰(zhàn)勝對(duì)手的同時(shí)，保證自身利益不受損害，也是施工企業(yè)基本原則。

　　要做好施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，控制好各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，就必須對(duì)施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行科學(xué)的策劃研究。根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)和特性，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律全面策劃。

　　施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作與一般市場(chǎng)工作相比，具有其自身特點(diǎn)。施工企業(yè)具有它的特殊性，它所呈現(xiàn)出的建筑產(chǎn)品具有體積龐大、復(fù)雜多樣、整體難分、不易移動(dòng)等特點(diǎn)，而且一般周期較長(zhǎng)，是需要團(tuán)隊(duì)合作才能完成。正是因?yàn)樯鲜鲋T多特點(diǎn)，使得工程建設(shè)交易程序繁雜，涉及人員眾多，涉及施工企業(yè)多。而且往往業(yè)主為不惜找到一家有著綜合實(shí)力且價(jià)格優(yōu)良的施工企業(yè)進(jìn)行多輪競(jìng)價(jià)。那么就必須對(duì)每一個(gè)工程項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的策劃研究，才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，得到業(yè)主的青睞。

　　例：天津某工程項(xiàng)目采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，邀請(qǐng)了A、B、C、D、E五家公司進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)范圍：施工總承包。每家公司都具有特級(jí)資質(zhì)。A公司根據(jù)該工程特點(diǎn)，制定了前期項(xiàng)目跟蹤，通過與該工程業(yè)主長(zhǎng)期合作的一家專業(yè)分包單位成功與業(yè)主對(duì)接，并跟業(yè)主建立良好的關(guān)系，該工程項(xiàng)目通過分別進(jìn)行三輪議標(biāo)競(jìng)價(jià)，其它各司也分別與業(yè)主對(duì)接成功。

　　主要營(yíng)銷過程如下：

　　第一輪：通過業(yè)主第一輪的技術(shù)標(biāo)初評(píng)、綜合答辯等流程。經(jīng)過業(yè)主評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)審直接淘汰D、E兩家。還剩三家施工單位。

　　第二輪：在剩下的三家施工單位當(dāng)中。A公司憑借自身優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)本身對(duì)該工程周邊環(huán)境，基于對(duì)工程形式等多方面理解。因該工程靠近相鄰地跌線，且做基坑支護(hù)時(shí)，其它3家公司均為對(duì)基坑靠近地鐵線，且對(duì)此造成的影響進(jìn)行著重考慮。而A公司對(duì)此把握住機(jī)會(huì)，引入社會(huì)專家論證組對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)密論證，并在多次溝通中，取得了業(yè)主對(duì)此一致好評(píng)，并認(rèn)為A司在此所表現(xiàn)的專業(yè)態(tài)度。而后因?yàn)锳司的引入對(duì)“深基坑作業(yè)對(duì)地鐵運(yùn)營(yíng)安全的專家論證”，業(yè)主決定在第二輪各家都必須引進(jìn)該項(xiàng)論證，并對(duì)此部分重新報(bào)價(jià)。由于A司對(duì)整個(gè)過程的營(yíng)銷進(jìn)行詳細(xì)策劃，在第二輪評(píng)審中將投標(biāo)商務(wù)主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)化為技術(shù)主動(dòng)權(quán)。由于其余三家公司對(duì)此部分準(zhǔn)備不充分，一時(shí)亂了陣腳，倉(cāng)惶之中編寫此處專項(xiàng)方案，并對(duì)此部分重新報(bào)價(jià)。后由于專家論證時(shí)，有2家單位再此部分進(jìn)行專家論證時(shí)，被評(píng)審為不合理。直接淘汰出局。業(yè)主最終選擇A公司與另外一家公司進(jìn)行最終報(bào)價(jià)。

　　第三輪：由于第二輪報(bào)價(jià)的一系列變化，A公司已經(jīng)占有主動(dòng)權(quán)，另外一家公司雖然進(jìn)了第三輪，但是在第二輪報(bào)價(jià)中，暗中操作其中一家公司淘汰出局，此事情被業(yè)主知曉后，業(yè)主對(duì)另一家公司也是謹(jǐn)慎有加，認(rèn)為有失誠(chéng)信，遂在最后一輪報(bào)價(jià)中，A公司重新優(yōu)化深基坑專項(xiàng)方案，最后降低價(jià)格1000W(除去成本價(jià)還獲利300W)，并以最低價(jià)格中標(biāo)該工程并最終以最低價(jià)進(jìn)行中標(biāo)。是一個(gè)典型的實(shí)現(xiàn)了以“技術(shù)標(biāo)”鎖定“商務(wù)標(biāo)”的策略，實(shí)為技術(shù)戰(zhàn)勝合約的典型案例。

　　在該案例中，A公司對(duì)該工程進(jìn)行周密的策劃，不僅分析對(duì)手，而且對(duì)該工程概況、周邊環(huán)境，和與業(yè)主溝通中的每一步都是精心安排。這不僅得源于技術(shù)標(biāo)實(shí)力過硬的展現(xiàn)，更體現(xiàn)了營(yíng)銷人員在此次過程中的智慧，好的策劃不僅來(lái)源于平時(shí)日常工作的積累，更是對(duì)施工單位市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的考量。通常的在人們眼中的市場(chǎng)營(yíng)銷人員不懂專業(yè)，沒有什么技能專長(zhǎng)，只會(huì)陪業(yè)主、客戶喝酒、聊天。在此次案例中，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員不懂的技術(shù)標(biāo)、不懂的巧妙的報(bào)價(jià)，也就沒有這次精心的策劃。

　　施工企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)占有一席之地，那么必須盡可能的提高中標(biāo)概率，使自己的利益最大化。要達(dá)到這個(gè)目地，不僅僅取決于施工企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平，更多的取決于施工企業(yè)營(yíng)銷技巧運(yùn)用的正確性，取決于施工單位每年的中標(biāo)合同額。施工企業(yè)投標(biāo)關(guān)乎企業(yè)的生存，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)該抓住重點(diǎn)，了解業(yè)主關(guān)心的項(xiàng)目、采用正確的報(bào)價(jià)策略和營(yíng)銷策略。不斷的總結(jié)投標(biāo)過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)是每個(gè)施工單位在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的重心，才能在激烈的建筑市場(chǎng)中利于不敗之地。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]【趙亮】.建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷研究.公共網(wǎng)絡(luò)資源.

　　[2]【崔世東，黃有良】.施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

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