市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)論文(2)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)論文

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)論文篇2

　　淺析農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中商品力與營(yíng)銷力

　　一、引言

　　隨著城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷加劇，城市市場(chǎng)的消費(fèi)需求日漸飽和，家電作為最具代表性的商品，其在城市市場(chǎng)中的銷售份額日趨下降，而農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)巨大，消費(fèi)缺口明顯，所以，越來(lái)越多的企業(yè)紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)，想從龐大的農(nóng)村市場(chǎng)中分得一杯羹。但是，盲目采取營(yíng)銷策略來(lái)拓展農(nóng)村市場(chǎng)難以取得持久性的勝利，企業(yè)要想做大農(nóng)村市場(chǎng)，提高其在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率，必須要加強(qiáng)商品力的打造和營(yíng)銷力的塑造。目前，很多企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的定位還停留在“消費(fèi)理念差”、“低價(jià)戰(zhàn)略能吸引農(nóng)村消費(fèi)者”的觀念上，因此，很多企業(yè)開(kāi)始在農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，大打價(jià)格戰(zhàn)，這種營(yíng)銷模式忽略了真正市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，勢(shì)必不會(huì)成為企業(yè)維系農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。商品力和營(yíng)銷力是一汽豐田汽車常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)提出的，他將商品力和營(yíng)銷力分別看作是市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)輪子，只有兩個(gè)輪子相互匹配、融合發(fā)展才能真正提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

　　(一)農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力巨大。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)在2010年至2015年間，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)由46.2%下降至43.0%，下降了3.2個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)民生活水平得到了提高，且消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所改善，因此，巨大的農(nóng)村市場(chǎng)其消費(fèi)潛力也是不可低估的。

　　(二)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念滯后。

　　一方面，農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)在消費(fèi)的時(shí)間上存在鮮明的時(shí)間差，最突出的表現(xiàn)就是城市某類商品已經(jīng)趨于飽和或過(guò)時(shí)了，但是在農(nóng)村市場(chǎng)則剛剛興起;另一方面，城市發(fā)展迅速，消費(fèi)水平較高，而農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念還在轉(zhuǎn)變期，因此，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，要采取適用于農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷規(guī)劃和戰(zhàn)略。

　　(三)農(nóng)村市場(chǎng)功能性需求突出。

　　農(nóng)村市場(chǎng)偏重于產(chǎn)品的功能性和實(shí)用價(jià)值，而對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值、精神感受考慮不多，簡(jiǎn)言之，農(nóng)村市場(chǎng)選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)主要立足于價(jià)廉、實(shí)用和簡(jiǎn)便。例如，服裝類的產(chǎn)品，農(nóng)村市場(chǎng)更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性價(jià)比情況，不會(huì)過(guò)于追求個(gè)性展示、色彩搭配和潮流趨勢(shì)。

　　(四)農(nóng)村市場(chǎng)秩序缺乏規(guī)范化。

　　由于農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體多為農(nóng)民，農(nóng)民群體整體文化水平偏低，因此，難以有效辨析假冒偽劣產(chǎn)品，從而致使農(nóng)村市場(chǎng)中充斥著大量的偽造品、偽劣品。另外，偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)還存在著哄抬價(jià)格的現(xiàn)象，總之，農(nóng)村市場(chǎng)秩序混亂，缺乏規(guī)范化管理。

　　三、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中的商品力分析

　　(一)商品力的含義。

　　所謂商品力是指企業(yè)通過(guò)追溯產(chǎn)品質(zhì)量，定位產(chǎn)品價(jià)格，突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)，建立多樣化產(chǎn)品庫(kù)等所表現(xiàn)出的產(chǎn)品的綜合實(shí)力。商品力是推廣企業(yè)品牌、提高產(chǎn)品好評(píng)口碑的重要?jiǎng)恿υ慈?。商品力作?ldquo;二輪定律”的內(nèi)在構(gòu)成，是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的根本所在。一是商品力的塑造要建立在了解消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，不僅要對(duì)首次購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行剖析，還要了解消費(fèi)者的從眾偏好;二是要結(jié)合市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)系，提出全新的產(chǎn)品價(jià)值觀念;三是加強(qiáng)產(chǎn)品的多樣化測(cè)試，并提高產(chǎn)品模擬測(cè)試結(jié)果的傳播率。

　　(二)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中提升商品力的策略。

　　商品力不僅是商品價(jià)值的集中體現(xiàn)，而且是轉(zhuǎn)變“價(jià)格戰(zhàn)”，提升價(jià)值理念認(rèn)知度的重要手段。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)之間并非是地域概念上存在差異，而且農(nóng)村市場(chǎng)也并非是城市滯銷品的承接地，因此，拓展農(nóng)村市場(chǎng)，不僅要有高品質(zhì)的商品作支撐，還要突出商品為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。提升農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷商品力的策略包括:

　　第一，產(chǎn)品性能要突出，要符合農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)。企業(yè)要在全面調(diào)研農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，分析農(nóng)民的實(shí)際需要和潛在需求，加大農(nóng)村專屬產(chǎn)品的研發(fā)力度，降低城市滯銷產(chǎn)品向農(nóng)村的轉(zhuǎn)移，從而提高農(nóng)村居民的滿意度。

　　第二，企業(yè)售后服務(wù)能力要與農(nóng)村市場(chǎng)相匹配。產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，既包含了產(chǎn)品自身的性能價(jià)值，又涵蓋了產(chǎn)品所附帶的服務(wù)性附加價(jià)值。要想做好農(nóng)村市場(chǎng)，提高農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的商品力，就要跟進(jìn)好商品的售后服務(wù)等附加價(jià)值，從而提高產(chǎn)品的品牌信用。

　　第三，企業(yè)要在細(xì)分農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。隨著改革開(kāi)放進(jìn)程的推進(jìn)，農(nóng)民收入水平不斷提高，且農(nóng)村整體的現(xiàn)代性逐漸增強(qiáng)，農(nóng)民在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、生活方式等方面都發(fā)生了巨大的變化，所以，盲目性地采取營(yíng)銷活動(dòng)，而不進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的細(xì)分勢(shì)必不會(huì)取得良好的效果。依據(jù)收入水平的不同，可以將農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分為九個(gè)子市場(chǎng)，如農(nóng)村領(lǐng)導(dǎo)管理者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、農(nóng)村知識(shí)階層以及進(jìn)城流動(dòng)民工等，通過(guò)細(xì)分，能夠更具體、全面地進(jìn)行營(yíng)銷定位，從而針對(duì)不同群體開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　四、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中的營(yíng)銷力分析

　　(一)營(yíng)銷力的含義。

　　所謂營(yíng)銷力是指企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所體現(xiàn)的能力，營(yíng)銷力泛屬于企業(yè)能力范疇，且營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)營(yíng)銷力的具體體現(xiàn)。營(yíng)銷力作為“二輪定律”的外在構(gòu)成，是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓所在。一是營(yíng)銷力的涵蓋范圍廣泛，既涵蓋了銷售能力、服務(wù)能力和企劃能力，又涉及了資金運(yùn)作能力、管理改善能力以及客戶關(guān)系維系能力等;二是營(yíng)銷力強(qiáng)調(diào)要在觀念上改變經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度，不僅要積極維護(hù)客戶關(guān)系，還要追求客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng);三是銷售技巧在提升企業(yè)營(yíng)銷力過(guò)程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，例如，銷售顧問(wèn)面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)最主要的價(jià)格問(wèn)題，可以通過(guò)精細(xì)化算賬的形式體現(xiàn)產(chǎn)品的性價(jià)比，從而獲得農(nóng)民消費(fèi)者的認(rèn)同。

　　(二)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中加大營(yíng)銷力的策略。

　　營(yíng)銷力是企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)的軟實(shí)力。隨著農(nóng)村市場(chǎng)商品多樣化的發(fā)展以及商品同質(zhì)化現(xiàn)象的加劇，企業(yè)如果在商品力上難以搶占先機(jī)，就要改變營(yíng)銷策略來(lái)提升營(yíng)銷力，從而借助營(yíng)銷力來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第一，企業(yè)要進(jìn)行具體、全面的農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，從而掌握消費(fèi)者的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)。購(gòu)買行為是一項(xiàng)復(fù)雜的博弈過(guò)程，通過(guò)進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)能夠清晰了解消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)、購(gòu)買方式以及決策影響因素，從而更利于企業(yè)采取合理的方式來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

　　第二，銷售方式和消費(fèi)環(huán)境要滿足農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)。由于農(nóng)村市場(chǎng)商品銷售的時(shí)間、地點(diǎn)以及形式都會(huì)影響營(yíng)銷力的發(fā)揮，因此，企業(yè)在推廣品牌的過(guò)程中，要選擇符合農(nóng)村消費(fèi)心理的溝通方式、營(yíng)銷形式來(lái)進(jìn)行活動(dòng)策劃。

　　第三，建設(shè)和諧化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，驅(qū)動(dòng)商品力和營(yíng)銷力的發(fā)展。經(jīng)銷商作為聯(lián)系供應(yīng)商和消費(fèi)者的重要紐帶，其對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷體系的運(yùn)營(yíng)起到了至關(guān)重要的作用，因此，企業(yè)應(yīng)該將經(jīng)銷商納入到戰(zhàn)略高度，并重視經(jīng)銷商隊(duì)伍的和諧化建設(shè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)商品力和營(yíng)銷力的雙提升。

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