房地產市場營銷參考論文

　　隨著國內經濟的快速發(fā)展及住房制度的改革,我國房地產業(yè)已成為國民經濟的一個新的增長點。但競爭日趨激烈,房地產營銷也受到了房地產經營者的高度重視。下文是學習啦小編為大家搜集整理的關于房地產市場營銷參考論文的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產市場營銷參考論文篇1

　　試談房地產市場營銷手段

　　【摘　要】隨著我國經濟的快速發(fā)展，房地產業(yè)正日益成為國民經濟的一個重要產業(yè)，房地產市場在各種市場體系中也已經變得舉足輕重。本文著重探討一下房地產市場營銷手段的運用。

　　【關鍵詞】房地產;市場營銷;誤區(qū);手段

　　0.引言

　　隨著我國經濟的快速發(fā)展，房地產業(yè)正日益成為國民經濟的一個重要產業(yè)，房地產市場在各種市場體系中也已經變得舉足輕重。房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產市場營銷的涵義是指房地產企業(yè)通過創(chuàng)造住房產品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現(xiàn)房地產企業(yè)經營目標的一個過程;從狹義上講，房地產市場營銷是指房地產企業(yè)運用各種促銷手段，將房地產產品和服務銷售給買房客戶的整體過程。本文著重探討一下房地產市場營銷手段的運用。

　　1.房地產市場營銷中的誤區(qū)

　　1.1客戶定位不準確

　　由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，所以應該采用專業(yè)的消費者行為調研?？墒且恍┓康禺a開發(fā)商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”，正是由于房地產開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現(xiàn)象。

　　1.2可行性分析不規(guī)范

　　眾所周知，房地產開發(fā)不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發(fā)項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發(fā)產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

　　1.3差異化競爭不重視

　　與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產開發(fā)商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義，得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化，既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

　　2.房地產市場營銷手段的運用

　　2.1實施房地產商品策劃

　　市場目標分析與市場產品定位是房地產營銷策劃過程的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營銷策略的核心。由于房地產行業(yè)已經進入微利時代，消費者需求層次也已迥然不同，這就要求房地產業(yè)者必須以最大誠信去努力滿足客戶個性化需求，廣大房地產商必須明確其目標市場，進行科學的市場定位，真正從企業(yè)自身特點和消費者購買力出發(fā)。房地產商品策劃定位觀念應當是動態(tài)的，它必須隨著顧客偏好的變化，隨著科技的進步，以及外部環(huán)境的變遷作出適時的調整。由于房地產建設有不同周期，在興建的不同周期，商品策劃將隨之發(fā)生變化，策劃者應實事求是隨時作出適當調整。

　　2.2合理選擇房地產廣告

　　面對越來越挑剔的消費者，越來越復雜的房地產市場，廣告營銷轉型時代已經到來。一方面商品高度過剩加劇了市場競爭，另方面由于經濟危機壓力，使消費者更趨向于理性化，很多經典商品廣告營銷策略已開始無法應付，企業(yè)再不尋求新策略，講究營銷新方式，重視廣告創(chuàng)意，提高廣告品質，指導未來市場發(fā)展，企業(yè)就難以立足。房地產廣告要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入的基礎之上，去選擇廣告宣傳的具體形式;并在廣告時間、廣告量、廣告發(fā)布地點上把握好分寸，廣告內容上以真實有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感;在廣告表現(xiàn)形式上可以進行適當?shù)募庸?，給客戶以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。房地產營銷廣告最重要是要有針對性，廣告媒體選擇不能盲目，更不能誤以為廣告是萬能的。要預防產生許多負面后果。

　　2.3構建全程營銷機制

　　房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業(yè)的運作流程，逐步實施。各開發(fā)商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創(chuàng)造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶適當?shù)匾龑?，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

　　2.4明確目標市場

　　目標市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營銷的核心。由于房地產行業(yè)已經進入微利時代，消費者需求層次的多樣化，房產開發(fā)商更應明確其目標市場，進行科學的市場定位。可以說每一個地產項目、乃至每一套房子都是絕不同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對細分市場都存在與生俱來的差異性。因此，房產企業(yè)應當全面與充分的認識市場需求的差異，從消費者實際購買力與需求出發(fā)，企業(yè)自身特點出發(fā)。

　　2.5提高營銷人員的素質

　　加強對營銷人員專業(yè)知識的培訓，竭力提升房地產從業(yè)者的素質，是提高房地產銷售效益的重要策略之一。房地產企業(yè)領導應積極創(chuàng)造營銷員工進修學習的機會，主動為營銷人員搭建互相學習、互相交流的平臺，廣大營銷人員要勤學習、多實踐，要注重吸取先進企業(yè)的典型經驗，不斷發(fā)現(xiàn)自己工作中存在的差距不足，認真總結失利的教訓。在新形勢下，營銷者要解放思想，開拓進取，確立服務營銷新的思想理念，勇敢地面對房地產市場競爭，不斷創(chuàng)新，盡快提升自身素質。營銷人員還必須有高度的時代責任感，愛崗敬業(yè)，不斷拓寬營銷渠道，認真處理好企業(yè)、顧客、社會三者的關系，必須努力將自己造就成知識型、開拓型、創(chuàng)新型人才，真正成為市場競爭浪潮中的勝者。

　　3.結束語

　　綜上所述，房地產市場營銷的水平直接影響到了房地產行業(yè)的發(fā)展，并在效益與效益等多方面起著重要影響作用，并對整個國民的發(fā)展起著重要作用。盡管我國房地產營銷工作經過幾年的探索，開發(fā)商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷策劃的價值，但許多人還未從根本上認識房地產營銷的合理內涵，在房地產開發(fā)實踐中未能最大限度地發(fā)揮房地產營銷的積極作用。因此，房地產企業(yè)要正視房地產市場營銷中存在的問題，從企業(yè)的自身情況出發(fā)，制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的營銷手段，從而促使房地產企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　【參考文獻】

　　[1]劉磊.論房地產營銷策略[J].企業(yè)家天地：中旬刊.2011.12.

　　[2]經寧.對房地產市場營銷的思考[J].中國經貿.2011.18.

　　房地產市場營銷參考論文篇2

　　試談房地產市場營銷管理

　　【摘 要】本文講述房地產市場營銷管理的概念、特征、內容，總結了房地產市場營銷管理的基本過程等，并對我國房地產業(yè)市場營銷策略問題等進行了分析，概述了房產市場的現(xiàn)狀及市場營銷的一些策略，從而探討目前我國房地產市場中存在的一系列問題，并提出相應的對策。

　　【關鍵詞】房地產;市場營銷管理;概念;內容;策略;現(xiàn)狀

　　1 房地產市場營銷的概念

　　房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現(xiàn)其經營目的的一種社會過程?？梢?，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活，物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托、物質實體上的權益等。

　　2 房地產市場的特征

　　1)房地產市場是權益交易市場。

　　2)房地產市場是區(qū)域性市場。

　　3)房地產市場是不完全競爭市場。

　　3 房地產市場營銷的內容

　　3.1 房地產市場研究分析

　　3.1.1 市場需求分析

　　通過對房地產市場調查和預測，了解房地產市場近期或未來需求是什么。

　　3.1.2 房地產市場環(huán)境分析

　　分析房地產企業(yè)經營活動面臨哪些宏觀環(huán)境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。

　　3.2 確定房地產投資經營目標

　　在研究和分析市場的基礎上，作出經營決策，包括選擇和確定房地產投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點以及投資方式。

　　3.3 項目決策

　　3.3.1 產品策略

　　確定和開發(fā)滿足市場需求的房地產商品。

　　3.3.2 價格策略

　　根據(jù)房地產市場需求分析的情況，制定房地產價格，受國家調控的房地產價格的確定應符合國家規(guī)定。

　　3.3.3 銷售渠道選擇

　　選擇房地產租售的基本方式和途徑，房地產開發(fā)商自行租售與委托房地產中介機構進行房地產租售代理各有特點，要進一步結合項目情況決定經營方式。

　　3.4 促進銷售

　　確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段，如房地產廣告，房地產交易會等，提供售前咨詢服務，吸引租客或買家，促成房地產交易。

　　3.5 信息反饋和物業(yè)管理

　　提供售后服務和良好的物業(yè)管理，并搜集反饋信息，擴大顧客群。

　　4 房地產市場營銷的基本過程

　　4.1 分析市場機會

　　4.2 研究和選擇目標市場

　　4.3 制定營銷戰(zhàn)略，包括產品定位，建筑設計

　　4.4 制定市場營銷策略，包括定價，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計劃

　　4.5 執(zhí)行和控制市場營銷工作

　　5 我國房地產營銷策略的現(xiàn)狀

　　目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡銷售三種。

　　6 加強我國房地產市場營銷管理的對策思考

　　6.1 對房地產項目進行準確定位

　　房地產企業(yè)在每一個具體項目開發(fā)前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網(wǎng)絡與方式定位，并將其整合化形成整合定位。

　　6.2 采取合理的定價與付款方式

　　價格是房地產項目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產營銷的核心就是價格及付款方式制定。

　　6.3 價格的制定

　　價格的制定要考慮以下因素：一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內的價格調整及控制。價格的調整幅度要視項目的具體情況而定。三是和同類型競爭項目的價格相比較。

　　6.4 付款方式

　　付款方式的著重點在于三個地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產生實際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設計吸引買家早入場、早落定金。

　　6.5 采取有效地促銷策略

　　促銷策略可以達到如下作用：①傳遞信息②突出特點③擴大銷售?？傊康禺a促銷的目的就是刺激或增加消費者的購買。

　　6.7 注重物業(yè)管理的保值增值作用

　　所謂物業(yè)管理，其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產項目質素的重要組成部分，也是房地產項目整體銷售的一個重要環(huán)節(jié)。

　　6.8 培養(yǎng)一支高素質的房地產營銷管理隊伍

　　如何培養(yǎng)一支高素質的營銷管理隊伍，是我國每個房地產開發(fā)公司必須面對的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題;其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力;最后，要提高風險意識和控制風險的能力，要敢于承擔風險。

　　7 加強市場營銷管理的對策思路

　　7.1 品牌營銷

　　目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經營效益。

　　要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質，適合的價格提高品牌美譽度;同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。 　　7.2 人文營銷

　　房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產開發(fā)商與顧客的關系建立上。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

　　7.3 知識營銷

　　房地產開發(fā)商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業(yè)人員先進行房地產行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業(yè)或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。

　　7.4 綠色營銷

　　居住環(huán)境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

　　在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。

　　7.5 合作營銷

　　房地產開發(fā)商與很多單位存在利益關系。

　　首先，應該積極與下游供應商進行聯(lián)系;第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進行聯(lián)合;第三，與其他開發(fā)商進行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。

　　7.6 服務營銷

　　對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向;售中服務是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關手續(xù);同時，開發(fā)商應當注意商品房產品的售后服務，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修，并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境。

　　7.7 社會營銷

　　社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。

　　8 房地產營銷策略的創(chuàng)新

　　在房地產營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調查工作。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。第三，突出企業(yè)差異。第四，合理利用價格策略。第五，積極拓寬營銷理念。

　　9 結語

　　總而言之，房地產營銷的出發(fā)點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產開發(fā)商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。