博弈論思想進行激勵過程的分析
內(nèi)容摘要：內(nèi)容型激勵理論是激勵理論的基礎(chǔ)和根本。本文應(yīng)用博弈論思想進行激勵過程的分析，指出內(nèi)容型激勵理論的不足，提出解決內(nèi)容型激勵中三大難點的策略：激勵博弈中信息不對稱的消減、代理人需求的有效補償和代理人需求的主動激發(fā)。
關(guān)鍵詞：激勵 博弈 信息不對稱 需求補償 需求主動激發(fā)
博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以求最大化效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。博弈論由三個基本要素組成：決策主體（player），又可以譯為參與人或局中人；給定的信息結(jié)構(gòu)，可以理解為參與人可選擇的策略和行動空間，又叫策略集；效用(utility)，是可以定義或量化的參與人的利益，也是所有參與人真正關(guān)心的東西，又稱偏好或支付函數(shù)。參與人，策略集和效用構(gòu)成了一個基本的博弈。激勵可以解釋為:為了特定目的而去影響人們的內(nèi)在需求或動機,從而強化、引導(dǎo)或改變?nèi)藗兊男袨橄蛴欣诮M織目標發(fā)展的行為過程。激勵涉及的對象分別是委托人和代理人，而在現(xiàn)實管理實踐中，委托人可以指所有者，相應(yīng)的代理人可以指經(jīng)營者；另外，委托人也可以指管理者，相應(yīng)的代理人可以指一般員工；雙方只要形成了委托代理關(guān)系即可。從博弈論角度看，他們就是決策的主體，即博弈的參與人；委托人和代理人雙方在激勵與被激勵過程中有多種選擇的策略和行動空間，這就形成了激勵博弈的策略集；委托人和代理人雙方在激勵與被激勵中各自獲得各自的好處，這就構(gòu)成了博弈雙方的效用。通過上面分析可看出，激勵已典型的具備了博弈所必需的三個基本要素。
從管理學(xué)視角來看，現(xiàn)有的激勵理論共有三大分支：內(nèi)容型激勵理論、過程型激勵理論和綜合型激勵理論。內(nèi)容型激勵理論是激勵理論的基礎(chǔ)和根本。本文應(yīng)用博弈論的思想，重新解讀和分析內(nèi)容型激勵理論，以期對該理論進行補充和完善。
博弈論視角下的內(nèi)容型激勵理論不足分析
內(nèi)容型激勵理論認為，需求是激勵的基礎(chǔ)和前提，所以激勵的關(guān)鍵在于辨別人的需求并予以滿足。馬斯洛需求層次理論、ERG理論、X和Y理論、三種需求理論和雙因素理論都屬于內(nèi)容型激勵理論范疇。歸總來看，上述的這些內(nèi)容型激勵理論都遵循著這樣一條邏輯線：代理人（被激勵者）確認自身的需求→委托人（激勵者）識別→委托人（激勵者）滿足代理人（被激勵者）的需求。內(nèi)容型激勵理論假設(shè)了如下兩個條件：委托人一定能夠識別代理人的真正需求；委托人能夠和愿意滿足代理人的需求。
從博弈論視角來審視這兩個假設(shè)條件，可發(fā)現(xiàn)這兩個條件都存在著一定的瑕疵。首先，委托人不一定能夠識別代理人的真正需求。不能識別的原因有二：代理人本身不一定都能明確知道自己的真正需求是什么，因為人有些時候自己不知道自己真正需求什么；即使代理人能夠明確自己的真正需求，但由于代理人并未向委托人傳遞需求信息或傳遞需求信息有誤，導(dǎo)致委托人不一定就能夠真正確認出代理人的需求。激勵屬于典型的博弈，博弈信息不完全也是一種博弈的常態(tài)。其次，委托人不一定能夠和愿意滿足代理人的需求。委托人有可能沒有能夠滿足代理人需求的條件；委托人即使有滿足代理人需求的條件，但也不一定就愿意滿足代理人的需求。因為博弈雙方在采取行動時都會考慮采取相應(yīng)的策略會不會給自己帶來較大的效用。當(dāng)委托人認為滿足代理人的需求后而不能給自己帶來較大的效用時，委托人當(dāng)然也就不愿意滿足代理人的需求了。
對于上述兩個假設(shè)條件不能完全成立時，如何去實施激勵，內(nèi)容型激勵并未給出解決的辦法和建議。另外，既有的內(nèi)容型激勵理論將委托人和代理人框定在合作博弈下，這與現(xiàn)實情況也不完全相符，因為很多時候激勵博弈雙方也進行激勵的非合作博弈?？傮w而言，既有的內(nèi)容型激勵理論未進行嚴格的激勵博弈分析，這是內(nèi)容型激勵理論的一大缺憾。
內(nèi)容型激勵的博弈特點及博弈擴展模型
?。ㄒ唬﹥?nèi)容型激勵的博弈特點
1.博弈信息非對稱性。內(nèi)容型激勵從本質(zhì)上來說是激勵博弈雙方在非對稱信息下的博弈。例如，在博弈開局時，委托人是不知道代理人真正需求的。代理人也不知道委托人是否能夠和愿意滿足自己的需求。
2.博弈的動態(tài)序列性。博弈的類型可以從參與人行動的次序分為靜態(tài)博弈和動態(tài)序列博弈。內(nèi)容型激勵屬于一種動態(tài)序列博弈，即激勵博弈雙方依次行動。如代理人首先表明其需求，則委托人決定是否（愿不愿意）和能否（有沒有相應(yīng)資源）滿足其需求?；蛘呶腥耸紫缺砻骷钗铮砣藳Q定是否為之努力。
3.博弈合作與否可選擇性。根據(jù)博弈雙方是否合作，可將博弈分為合作博弈和非合作博弈。兩者的區(qū)別在于參與人在博弈過程中是否能夠達成一個具有約束力的協(xié)議。博弈雙方能夠達成一個具有約束力的協(xié)議的，該種博弈就是合作博弈；倘若不能，則稱非合作博弈（non-cooperative game）；在大多數(shù)時候，內(nèi)容型激勵博弈雙方的這種博弈屬于合作式的博弈，雙方都追求一種雙贏的結(jié)局，但也往往存在著非合作式博弈的情況。例如，委托人在得知代理人的真正需求后，在權(quán)衡效用后有可能不愿意拿出相應(yīng)激勵物完全滿足代理人的需求，從而采取降低激勵物標準的策略。
?。ǘ﹥?nèi)容型激勵博弈擴展模型
內(nèi)容型激勵是以代理人確認自身需求為博弈開局。代理人確認自身需求有兩種情況：一是代理人能夠確認自身需求；二是代理人不能夠確認自身需求。以此兩種不同的博弈開局，激勵博弈雙方可采取不同的博弈策略，并且不同的策略選擇對應(yīng)著不同的效用組合，由此便構(gòu)建了兩種不同的激勵博弈局。
1.代理人能夠確認自身需求。代理人作為理性人時，是能夠明確認知自己需求的。圖1的模型模擬了代理人能夠確認自身需求時委托人和代理人之間的博弈過程。如圖1 所示，代理人首先選擇是否向委托人傳遞自己的需求信息。委托人根據(jù)代理人是否選擇傳遞自己的需求信息而采取不同的策略。當(dāng)代理人主動傳遞需求信息時，委托人可采取三種行動策略，分別為：完全滿足代理人需求、部分滿足代理人需求和不滿足代理人需求。當(dāng)然雙方在三種情況下的收益也是不一樣的，完全滿足代理人的需求時雙方收益最高，部分滿足代理人需求的雙方收益次之，而不滿足代理人需求的雙方收益最小，更有可能產(chǎn)生負效應(yīng)即代理人心理產(chǎn)生不滿而采取消極行為致使委托人利益受損。當(dāng)代理人不向委托人傳遞需求信息時，委托人可采取兩種行動策略，分別為試探性滿足代理人的需求和不采取任何行動。當(dāng)委托人不采取任何行動時，雙方都無任何額外收益。當(dāng)委托人試探性滿足代理人的需求時，代理人可選擇接受激勵和不接受激勵，當(dāng)代理人選擇接受激勵時雙方的收益較高（僅次于完全滿足代理人需求的情況）。當(dāng)代理人選擇不接受激勵時雙方的收益也都為正數(shù)，因為委托人激勵代理人，代理人雖然拒絕了激勵，但在精神上還是得到了一定的滿足，因而會努力工作，而使雙方的收益略有提高?！?.代理人不能夠確認自身需求。代理人作為非理性人時，是不能夠明確認知自己需求的。圖2的模型模擬了代理人不能夠確認自身需求時委托人和代理人之間的博弈過程。如圖2所示，代理人首先選擇是否向委托人傳遞自己不能確認需求的信息。委托人根據(jù)代理人是否選擇傳遞自己不能確認需求的信息而采取不同的策略。當(dāng)代理人主動傳遞不能確認需求信息時
，委托人可采取兩種行動策略，分別為主動激發(fā)和無行動。當(dāng)委托人采取無行動策略時，雙方都無任何額外收益。當(dāng)委托人采取主動激發(fā)策略時，代理人有三種行動策略：接受、不完全接受和不接受。在這三種行動策略中，代理人采取接受和不完全接受策略的概率較高。因為代理人作為非理性人，不知自身的真正需求，當(dāng)有激勵時,只要有一定的吸引力，代理人便會主動接受之。
代理人雖接受，但對其的激勵性并不是最高的，不如代理人得到自身真正需求的激勵物時激勵程度高，故而雙方的收益相對較高，為（8，8）和（5，5），而不如圖1中完全滿足情況下雙方的收益（10，10）高。當(dāng)代理人不傳遞不能確認需求信息時，委托人也可采取兩種行動策略，分別為試探性滿足和無行動。當(dāng)委托人采取無行動策略時，雙方都無任何額外收益。當(dāng)委托人采取試探性滿足策略時，代理人有三種行動策略：接受、不完全接受和不接受。在這三種行動策略中，代理人采取接受和不完全接受策略的概率較高。其原因與上述采取主動激發(fā)策略時一致。
博弈論視角下內(nèi)容型激勵的難點及解決對策
通過上述的內(nèi)容型激勵博弈擴展分析，可以發(fā)現(xiàn)內(nèi)容型激勵的三大難點，分別是：激勵博弈中信息的不對稱、代理人需求的有效補償和代理人需求的有效主動激發(fā)。如要使現(xiàn)實管理實踐中的激勵達到較好效果，則要重點解決好上述三大難點。
?。ㄒ唬┘畈┺闹行畔⒉粚ΨQ的消減
內(nèi)容型激勵博弈雙方存在著明顯的信息不對稱。這種信息不對稱現(xiàn)象在激勵過程中有多處體現(xiàn)。例如，代理人不向委托人傳遞自身需求信息時，委托人便不知代理人是不能確認自身需求還是能夠確認而不愿傳遞自身需求信息，導(dǎo)致委托人不能準確采用相應(yīng)策略。再以第一種博弈開局為例，當(dāng)代理人主動傳遞需求信息時，委托人可采取三種行動策略。這時，代理人便不知委托人會采取哪一種行動策略，導(dǎo)致代理人傳遞需求信息的心理負擔(dān)也很重。
激勵的本質(zhì)目的追求的是激勵博弈雙方“雙贏”。這種雙贏應(yīng)是一種合作式“雙贏”。但由于激勵博弈雙方的信息不對稱，導(dǎo)致這種本應(yīng)合作式的博弈變成了非合作式的博弈，從而致使雙方的博弈成本和機會成本上升。由此可看出，激勵博弈中的信息不對稱致使激勵的成本上升，甚至使激勵效果下降，因而要消減激勵博弈中的信息不對稱。
消減激勵博弈中的信息不對稱的主要方法有激勵制度化和建立激勵溝通機制。激勵制度化和建立激勵溝通機制的實施主體均為委托人。激勵制度化就是委托人這一方將對代理人的獎勵和懲罰形成制度，并向代理人公布，主動表明自身的激勵行動策略。制度設(shè)計要重點注意兩點：積極鼓勵代理人主動傳遞自身需求信息以及傳遞自身不能確認需求的信息；委托人要向代理人表明自己會盡力完全滿足代理人的需求的。另外，委托人也要建立起激勵溝通機制。激勵溝通機制建立的目的主要有三個：委托人緊緊把握住代理人的真正需求或者快速確認代理人不能確認自身需求的情況；激勵博弈雙方可就激勵物和激勵方式等激勵事項進行充分交流和溝通；委托人快速確認出代理人的需求滿足程度，以期進一步采取激勵行動策略。
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當(dāng)代理人表明自身需求時，委托人大多數(shù)時候會努力完全滿足代理人需求的，否則委托人有一定的損失風(fēng)險。但有些時候委托人卻不具備代理人所需求的激勵物，這有可能不具備財力，或者有可能暫時還未開發(fā)出（也有可能不便開發(fā)）此種激勵物。這就出現(xiàn)了委托人不可能完全滿足代理人需求的困境。此時，委托人如選擇不滿足代理人的行動策略，其損失風(fēng)險較大（見圖1）。如委托人選擇不完全滿足代理人需求的策略，雙方都有所收益，但還是不如完全滿足代理人需求時的收益大（見圖1）。故而，當(dāng)委托人認為代理人的需求值得完全滿足，但又無相應(yīng)激勵物時，委托人可采取代理人需求有效補償?shù)牟呗?。有效補償激勵策略目標是爭取最大程度上滿足代理人需求，可采取的具體策略有替代策略和組合替代策略。
所謂替代策略，就是將代理人所需求的而此時委托人又不具備的激勵物，替代轉(zhuǎn)換為代理人認可的而委托人又具備的激勵物。所謂替代組和策略，就是將代理人所需求的而此時委托人又不具備的激勵物，替代轉(zhuǎn)換為代理人認可的而委托人又具備的激勵組合物（激勵組合物為一組激勵物）。通過替代和替代組合策略，有效補償了代理人的真正需求。在現(xiàn)實管理實踐中，補償需求策略也是一種常見的激勵模式。
?。ㄈ┐砣诵枨蟮挠行е鲃蛹ぐl(fā)
代理人有時也會是“非理性人”，自己也不知自身的真正需求是什么。所以，委托人不必一味的去被動的確認和滿足代理人的需求，也可以主動激發(fā)代理人的需求。由圖2可知，當(dāng)代理人不能確認自身需求時，委托人最好主動采取激發(fā)代理人需求的策略。委托人主動率先表明激勵目標或激勵物，以求引導(dǎo)和激發(fā)代理人的需求，從而促使代理人采取相應(yīng)的激勵行動。代理人會完全接收或不完全接收委托人的激勵導(dǎo)向，因為這樣會使自己受益。而不太會選擇根本不接收委托人的激勵導(dǎo)向，因為那樣自己將會無任何受益。從收益最大化角度來看，委托人期望代理人完全接受自己的主動激發(fā)，因為這樣雙方收益要較代理人不完全接受激發(fā)時的高（見圖2）。
為了促使代理人能夠完全接受自己的主動激發(fā)，委托人可設(shè)計出若干套激勵物套餐，供代理人自主選擇。由于激勵物套餐種類繁多，代理人的可選擇空間加大，這也直接加大了代理人完全接受的可能性。當(dāng)然，代理人的激勵物套餐的選擇也要得到委托人的認同。當(dāng)雙方達成一致協(xié)議后，激勵便由激勵初始博弈階段進入了激勵行動博弈階段。本文暫不對激勵行動博弈進行探討。
結(jié)論
內(nèi)容型激勵理論是激勵理論的基礎(chǔ)和根本。內(nèi)容型激勵理論假設(shè)了如下兩個條件：
委托人一定能夠識別代理人的真正需求；委托人能夠和愿意滿足代理人的需求。從博弈論視角來審視這兩個假設(shè)條件，可發(fā)現(xiàn)這兩個條件都存在著一定的瑕疵。
在現(xiàn)實中進行內(nèi)容型激勵時，委托人要盡可能主動消減激勵博弈中信息的不對稱；當(dāng)不能完全滿足代理人需求時，要盡可能做好代理人需求的有效補償；當(dāng)代理人不能確認自身需求時，委托人要盡可能有效主動激發(fā)代理人需求。
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