大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文
消費(fèi)者心理及行為與企業(yè)的市場營銷有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文，供大家參考。
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文篇一
大學(xué)生信用卡市場的營銷策略研究
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文摘要
[摘 要]大學(xué)生市場人數(shù)眾多，消費(fèi)能量巨大，并且具有發(fā)展性的誘人潛力，已經(jīng)引起了國內(nèi)各大銀行的關(guān)注。本文通過現(xiàn)階段的各大銀行在經(jīng)營大學(xué)生信用卡市場中出現(xiàn)的困境，找出了市場細(xì)分和消費(fèi)者行為分析兩個(gè)環(huán)節(jié)的主要問題，提出吸引和穩(wěn)定大學(xué)生消費(fèi)群體的幾點(diǎn)建議，以供銀行營銷決策者參考。
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文內(nèi)容
[關(guān)鍵詞]大學(xué)生，信用卡，消費(fèi)心理
隨著國內(nèi)信用卡市場競爭的日益激烈，各家銀行紛紛開始爭奪各地信用卡市場，并將目標(biāo)群體進(jìn)行了拓展。大學(xué)生因其人數(shù)逐年增長并且將來具有發(fā)展性，敢于嘗新等特點(diǎn)而進(jìn)入各家銀行的視野。銀行將大學(xué)生市場作為長期投資的對象,提前培植潛力客戶，以便“放長線釣大魚”，這是銀行制定營銷策略的美好設(shè)想。
這里所說的信用卡，不是一般意義上的銀行卡，而是由銀行及其他財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)行的無需預(yù)先存款就可貸款消費(fèi)的貸記卡，是一種可以先消費(fèi)后還款的信用卡，其與一般銀行借記卡的最大區(qū)別在于允許一定數(shù)額的透支，并且能夠?yàn)檫@種透支提供一個(gè)月左右的免息期。在各家銀行的猛烈攻勢下，信用卡這種新興消費(fèi)方式得到了大學(xué)生的青睞，很多人成為“信用卡刷卡一族”。大學(xué)生對擁有信用卡的愿望較強(qiáng)，大學(xué)生信用卡的潛在需求巨大，大學(xué)生持卡、刷卡已經(jīng)成為一種潮流和趨勢。
一、大學(xué)生信用卡市場的營銷現(xiàn)狀
國內(nèi)各大銀行先行一步，搶灘大學(xué)生市場，細(xì)觀之下，仍有不少問題阻礙前路的長遠(yuǎn)發(fā)展：
1.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。我國信用卡市場中一直存在著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。雖然各銀行都在進(jìn)行差異化的努力,但大學(xué)生信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化的問題并沒有得到根本解決。
2.產(chǎn)品功能的針對性不強(qiáng)。目前,大多數(shù)大學(xué)生信用卡的服務(wù)局限在“基礎(chǔ)服務(wù)”,貼近大學(xué)生實(shí)際情況的“特色服務(wù)”還處在開發(fā)初期。大學(xué)生人數(shù)眾多,如何對這一龐大的市場進(jìn)行細(xì)分,以滿足大學(xué)生群體千差萬別的金融需求,也是商業(yè)銀行在開發(fā)這一市場是急需考慮的問題。
3.社會輿論不贊成大學(xué)生利用信用卡“超前消費(fèi)”。中國提倡“節(jié)儉為美”的消費(fèi)文化，對于還沒有獨(dú)立收入的大學(xué)生，社會輿論反對大學(xué)生利用信用卡的透支功能進(jìn)行“超前消費(fèi)”,家長尤為擔(dān)憂欠理性的消費(fèi)之后出現(xiàn)“啃老”后果,一定程度上會影響大學(xué)生對信用卡的心理認(rèn)同。
4.銀行沒有充分開展信用卡專項(xiàng)理財(cái)教育。畢竟大學(xué)生在校期間，并沒有固定收入來源。隨著就業(yè)壓力的增大,部份大學(xué)生面臨著“畢業(yè)即失業(yè)”的危機(jī)。目前,我國各大商業(yè)銀行沒有針對在校學(xué)生的信用卡知識培訓(xùn),只是在宣傳推銷會時(shí)進(jìn)行講解,理財(cái)教育的確滯后。如果先期培育環(huán)節(jié)沒有做好,將會后患無窮，不但銀行希望借此培植潛在客戶的目標(biāo)落空,還可能因?yàn)橥锨?、壞賬等,使得學(xué)生卡市場成為銀行吃不了、放不下的一根“雞肋”。
二、大學(xué)生信用卡營銷問題的形成原因
筆者認(rèn)為，目前大學(xué)生信用卡市場出現(xiàn)的營銷問題關(guān)鍵是由于市場細(xì)分和消費(fèi)者行為分析兩大方面的前期準(zhǔn)備工作沒有到位。
1.銀行沒有對大學(xué)生市場進(jìn)行精準(zhǔn)的市場細(xì)分。市場中任何一個(gè)企業(yè)，都不可能滿足所有顧客的需求。即使是表面看起來簡單一致的大學(xué)生群體，其實(shí)內(nèi)部也隱藏多個(gè)要求各異的消費(fèi)者子市場。目前，各大銀行對此關(guān)注不夠，籠統(tǒng)地將大學(xué)生市場視為整體市場，不做進(jìn)一步地市場細(xì)分，強(qiáng)調(diào)其共性，忽略其差異性，實(shí)行無差異營銷，帶來的后果就是在競爭愈來愈激烈的大學(xué)生市場中沒能開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力低下，隨意可被其他銀行的同類產(chǎn)品取代。
2.銀行沒有深入地研究大學(xué)生市場呈現(xiàn)出特殊消費(fèi)者行為特點(diǎn)。目前，各大銀行整齊劃一地將大學(xué)生市場合并為消費(fèi)心理相同的消費(fèi)群體。即使是在大學(xué)生市場，每一個(gè)子市場由于消費(fèi)心理各異，呈現(xiàn)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)也不同，在此基礎(chǔ)上制定的營銷對策也應(yīng)該不同。
三、企業(yè)發(fā)展大學(xué)生信用卡的營銷對策
通過分析大學(xué)生信用卡市場的營銷現(xiàn)狀及其原因，企業(yè)應(yīng)該充分利用大學(xué)生信用卡消費(fèi)的特征，對癥下藥，把握市場規(guī)律，不斷發(fā)展壯大大學(xué)生信用卡市場。
1.各大銀行應(yīng)認(rèn)真地對大學(xué)生市場進(jìn)行消費(fèi)者心理的調(diào)查分析。經(jīng)過筆者的問卷調(diào)查和個(gè)人訪談，了解到大學(xué)生市場對于信用卡消費(fèi)的心理動因，僅供營銷決策者參考：
(1)大學(xué)生趨向超前消費(fèi)而使用信用卡。一般而言，大學(xué)生每個(gè)月只有父母提供的生活費(fèi)，如果是追逐時(shí)尚潮流的消費(fèi)，僅靠父母供養(yǎng)的生活費(fèi)大大局限其購買能力。信用卡“先消費(fèi)后付款”的特點(diǎn)讓部份熱衷于超前消費(fèi)的大學(xué)生趨之若鶩，信貸消費(fèi)使他們更容易地追求新奇產(chǎn)品。
(2)大學(xué)生為了方便、應(yīng)急而使用信用卡。信用卡突破了以現(xiàn)金為支付手段的傳統(tǒng)消費(fèi)方式，便捷性和應(yīng)急性是信用卡消費(fèi)的主要特征。擁有信用卡，大學(xué)生消費(fèi)者可以便利完成網(wǎng)上購物、網(wǎng)上支付等。信用卡的透支功能對于資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難的學(xué)生，可解燃眉之急。
(3)大學(xué)生受社會群體的影響而發(fā)生從眾消費(fèi)信用卡。人是社會性的動物，人的行為會受到參照群體的影響，產(chǎn)生趨同和從眾心理。大學(xué)生長期生活在校園內(nèi)，受到同學(xué)、舍友等同輩群體的影響，進(jìn)而發(fā)生消費(fèi)者服從，順其自然地辦了信用卡。
2.各大銀行必須加強(qiáng)信用卡的產(chǎn)品創(chuàng)新。大學(xué)生信用卡要強(qiáng)調(diào)信用卡的大學(xué)生屬性,根據(jù)大學(xué)生的生活習(xí)慣和性格特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與推廣,在消費(fèi)行為特征上貼近大學(xué)生群體。
(1)外表設(shè)計(jì)凸現(xiàn)個(gè)性。大學(xué)生群體往往是追求個(gè)性、追求時(shí)尚的消費(fèi)群體,在大學(xué)生信用卡卡片的設(shè)計(jì)上要充分考慮大學(xué)生的審美觀念和性格特點(diǎn),從卡片的材質(zhì)、形狀和圖案上創(chuàng)造差異與個(gè)性。
(2)開發(fā)具有差異化的產(chǎn)品，為大學(xué)生消費(fèi)者解決實(shí)際問題。對于大學(xué)生信用卡,開發(fā)的重點(diǎn)應(yīng)放在如何使信用卡功能更貼近和適合大學(xué)生群體,更能滿足他們的實(shí)際學(xué)習(xí)和生活需要。例如，給予持卡人優(yōu)惠使用電腦、體育器材等學(xué)校設(shè)施的服務(wù);按照大學(xué)生消費(fèi)產(chǎn)品與場所的特點(diǎn)簽訂特約商戶;在網(wǎng)上商城和積分換禮品的活動中提供專門針對大學(xué)生消費(fèi)者的產(chǎn)品,開展專門針對大學(xué)生信用卡客戶的活動,從而體現(xiàn)大學(xué)生信用卡的功能和特色與眾不同。
3.各大銀行健全大學(xué)生市場的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。作為銀行一項(xiàng)獲取長期利益的業(yè)務(wù),維系和提高大學(xué)生信用卡客戶的忠誠度是營銷工作的重中之重,客戶關(guān)系管理顯得尤為重要。
(1)企業(yè)為大學(xué)生消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能培植潛在客戶。大學(xué)生通過自身感受和社會影響來評價(jià)信用卡的服務(wù)水平,因此,服務(wù)質(zhì)量在銀行和客戶的互動中發(fā)揮著重要作用。對大學(xué)生服務(wù)重點(diǎn)應(yīng)放在“便捷”上。如提供簡便的申請方式;改善用卡環(huán)境,增加特約商戶,增設(shè)ATM機(jī)等器具;設(shè)立“五星級客戶服務(wù)中心”,提供24小時(shí)熱線服務(wù);實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)代化E管理模式”,保持E-mail聯(lián)系,建立網(wǎng)絡(luò)專區(qū),支持網(wǎng)絡(luò)購物等。
(2)企業(yè)對大學(xué)生進(jìn)行感情營銷，才能在大學(xué)畢業(yè)后實(shí)現(xiàn)“變潛在客戶為長期客戶”的營銷目標(biāo)。培育大學(xué)生客戶的忠誠度、防止客戶流失的關(guān)鍵,就在于感情培養(yǎng),就是需要銀行和大學(xué)生在對某種價(jià)值觀、消費(fèi)理念上產(chǎn)生共鳴,形成認(rèn)同感。要做到這一點(diǎn),銀行需要充分利用自身企業(yè)文化特點(diǎn),加大宣傳力度,樹立良好社會形象,加強(qiáng)與學(xué)校和大學(xué)生的溝通,建立和諧的校園關(guān)系,從而進(jìn)行文化營銷和感情營銷，哪怕是將來大學(xué)生畢業(yè)離開了校園，仍然會繼續(xù)使用大學(xué)時(shí)代的信用卡。
4.各大銀行開展公關(guān)活動，打造有利于大學(xué)生使用信用卡的輿論環(huán)境。
(1)公關(guān)活動要強(qiáng)調(diào)信用卡的實(shí)用性。信用卡作為一種新產(chǎn)品是受大學(xué)生歡迎的，而且大學(xué)生申辦信用卡的最重要動機(jī)是出于真正的需求，當(dāng)然不排除有部分大學(xué)生消費(fèi)者是想要促銷禮物、抱著嘗新的購買動機(jī)或者受社會群體影響而申請信用卡，所以，銀行在進(jìn)行公關(guān)活動時(shí)，一方面要肯定那些對信用卡有實(shí)際需求的大學(xué)生確實(shí)是做出了正確的選擇，培養(yǎng)其忠誠度，另一方面，大力宣傳信用卡會給大學(xué)生帶來的好處，吸引其他大學(xué)生關(guān)注到信用卡的實(shí)用功能，引發(fā)他們產(chǎn)生求實(shí)動機(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生辦卡的沖動。
(2)銀行步入校園為大學(xué)生開展理財(cái)教育。既然各大銀行對大學(xué)生市場是講求“放長線，釣大魚”的營銷原則，不管是對于在校內(nèi)的學(xué)生，還是將來出去工作后沿用原卡的畢業(yè)生，信用卡具有的理財(cái)功能就是值得重視的宣傳點(diǎn)。銀行肯放低姿態(tài)，深入校園，展開理財(cái)教育，一定是很受求知欲旺盛并對社會充滿好奇的大學(xué)生消費(fèi)者的歡迎。
四、結(jié)論
雖然在大學(xué)生信用卡市場的開發(fā)中反映出一些矛盾與問題，但是信用卡作為銀行的一項(xiàng)重要的中間業(yè)務(wù)，前景十分廣闊，大學(xué)生信用卡市場勢必成為銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)新的重要領(lǐng)域。
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文文獻(xiàn)
[1]蔣勇.當(dāng)代大學(xué)生信貸消費(fèi)探析[J]. 陜西青年職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，(1):64-67
[2]范益民.關(guān)于當(dāng)代大學(xué)生信用卡消費(fèi)的理性思考[J].濟(jì)南職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，(10):26-28
[3] 陸媛，徐廣.大學(xué)生信用卡消費(fèi)與理財(cái)教育[J].黑龍江高教研究，2010，(7):144-146
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文篇二
大學(xué)生網(wǎng)購市場特征分析與營銷方案
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文摘要
摘 要：大學(xué)生群體網(wǎng)絡(luò)購物行為受朋輩、潮流影響較明顯，且具有季節(jié)性、時(shí)段性等特征，網(wǎng)絡(luò)銷售方需要針對群體網(wǎng)購行為特征有計(jì)劃的制定營銷策略才能獲得競爭優(yōu)勢。
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文內(nèi)容
關(guān)鍵詞： 大學(xué)生;網(wǎng)購市場;購物特征
隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為大學(xué)生這一群體重要的購物途徑。作為對新鮮事物接受能力最強(qiáng)的一代人，大學(xué)生群體不但是當(dāng)前的重要網(wǎng)購顧客，更是未來購物市場上的主要用戶。對大學(xué)生群體網(wǎng)購行為開展調(diào)查，了解并尋求大學(xué)生消費(fèi)趨向以及購物傾向性等對網(wǎng)商了解當(dāng)代大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)態(tài)度，制定市場營銷方案都具有十分重要的意義。本次調(diào)查對溫州大學(xué)、溫州醫(yī)科大學(xué)、溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院等三所高校進(jìn)行分年級的簡單隨機(jī)抽樣調(diào)查，共發(fā)放問卷300份，回收277份，有效問卷271份，有效率達(dá)97.8%，調(diào)查發(fā)現(xiàn)在校大學(xué)生網(wǎng)購消費(fèi)特征較為明顯。
一、群體網(wǎng)絡(luò)購物特征分析
1.消費(fèi)行為頻繁但規(guī)模較小，消費(fèi)力有限。調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，98.7%的大學(xué)生有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，所購商品涵蓋數(shù)碼產(chǎn)品、圖書、服裝、化妝品等，購物平臺包括淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等，在網(wǎng)購頻率方面：受訪大學(xué)生回答“平均每周一次以上”者占27.4%，“平均每月一次以上”者占49.5%，可見多數(shù)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物行為的頻率較高。在學(xué)期平均購物金額調(diào)查方面，38.7%的學(xué)生回答“在2000元以上”，41.3%的學(xué)生回答“在1000元-2000元之間”，僅不到20%的學(xué)生回答“1000元以下”。在平均每宗網(wǎng)購所花費(fèi)金額方面，48.5%的學(xué)生選擇“100元以下”，30.5%的學(xué)生選擇“100元―200元之間”，約20.4%的學(xué)生選擇“200元以上”。調(diào)查顯示，由于網(wǎng)絡(luò)購物價(jià)格低廉、支付便捷，且受時(shí)間、空間限制較少，這一購物方式在大學(xué)生群體中較流行，但由于該群體無固定收入，消費(fèi)能力有限，對商品的性價(jià)比等要求較高。
2.受朋輩消費(fèi)行為影響明顯。在選擇具體網(wǎng)店的原因方面，受訪大學(xué)生的回答顯示出該群體間受朋輩影響的突出特征。在回答“您為什么選擇該網(wǎng)店來購物“時(shí)，53.5%的學(xué)生回答“朋友介紹的”，24.6%的學(xué)生回答“瀏覽了網(wǎng)店介紹和信用等級”，僅約10%的學(xué)生回答“搜索排名或網(wǎng)站推薦”。在回答“您為什么選擇購買該商品”時(shí)，約46.4%的學(xué)生回答“同學(xué)、朋友推薦的”，約31.5%的學(xué)生回答“瀏覽了產(chǎn)品介紹和網(wǎng)友評價(jià)后決定”，其余約18%的學(xué)生有選擇“廣告”或“品牌知名度”等?？梢娪捎诖髮W(xué)生社區(qū)集中生活，課堂交流頻繁，QQ群、微信等交流形式繁多，同學(xué)、朋輩的購物選擇對該群體影響較大，消費(fèi)偏好集中度明顯高于其他顧客群體。
3.網(wǎng)購行為呈現(xiàn)季節(jié)性、時(shí)段性等特征。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在大學(xué)生網(wǎng)購經(jīng)歷中，隨著學(xué)期、課業(yè)時(shí)段的變化，其網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)行為也發(fā)生相應(yīng)改變。如電腦等數(shù)碼產(chǎn)品，多數(shù)受訪者均表示會選擇在學(xué)期初購買，一般是由于該時(shí)間段資金充裕，課余時(shí)間多。在購物具體時(shí)間方面，超過60.5%的學(xué)生選擇在晚上8：00之后，因?yàn)樵摃r(shí)段才會回宿舍。可見網(wǎng)絡(luò)購物具體時(shí)間受大學(xué)生學(xué)習(xí)生活時(shí)間表制約程度較高。
二、對網(wǎng)絡(luò)營銷方案的啟示
針對大學(xué)生群體網(wǎng)購特點(diǎn)，網(wǎng)店或電商創(chuàng)業(yè)者需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)的前提下注意針對群體特殊性作出必要的營銷方案，可從以下幾方面著手：
1.根據(jù)學(xué)生學(xué)期及學(xué)習(xí)生活時(shí)間表調(diào)整宣傳促銷方案。大學(xué)生群體的消費(fèi)行為受學(xué)校學(xué)期及學(xué)習(xí)時(shí)間安排表影響，所以網(wǎng)絡(luò)促銷方案應(yīng)符合其季節(jié)性和時(shí)段性特征。大宗數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、生活用電器應(yīng)在學(xué)期初分年級、分地區(qū)有針對的開展?fàn)I銷宣傳，如大一新生的消費(fèi)需求和偏好較固定，其開學(xué)所需的數(shù)碼產(chǎn)品、床上用品、電腦桌、風(fēng)扇等數(shù)量巨大，且主要集中在幾周內(nèi)購買，網(wǎng)商需重視集中促銷、銷售組合套裝、團(tuán)購等形式的靈活運(yùn)用，否則將失去商機(jī)。網(wǎng)絡(luò)店鋪經(jīng)營者還應(yīng)重視周末、節(jié)假日等時(shí)間段有針對對大學(xué)生開展促銷宣傳，并針對畢業(yè)生、考研生、學(xué)生情侶等不同群體開展定向促銷。
2.針對群體消費(fèi)特點(diǎn)制定營銷策略。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生群體的購物受同學(xué)、朋友的影響較大，常會出現(xiàn)宿舍、班級為單位的集中購買行為，情侶、社團(tuán)、老鄉(xiāng)會等標(biāo)志類購物也較為普遍，所以網(wǎng)店?duì)I銷應(yīng)重視利用這一特征。首先，應(yīng)重視商品質(zhì)量與售后服務(wù)，一般來說，質(zhì)量過硬是朋輩推薦購買的前提，商家不應(yīng)不盲目降價(jià)推銷次品，還必須對買家做好必要的解釋說明工作，贏得良好評價(jià)，這是群體推廣的基礎(chǔ)。其次，要針對特殊群體團(tuán)購做重點(diǎn)營銷宣傳，如班服、情侶裝、社團(tuán)衣帽、球隊(duì)服裝等，注重性價(jià)比與色彩搭配，并適當(dāng)推出好評返利、推薦返利等群體推廣活動。
3.重視研究大學(xué)生群體的品牌與選擇傾向性，走在潮流前端。研究證明，大學(xué)生網(wǎng)購有追風(fēng)、追星、追求品牌的傾向性，其消費(fèi)行為受影視劇、動漫、明星等潮流因素影響明顯。以韓劇為例，《繼承者們》、《來自星星的你》等劇熱播之后，馬上會掀起大學(xué)生對韓劇中明星同款的衣裙、提包、領(lǐng)帶、鞋帽的追捧熱潮，抓住機(jī)會的網(wǎng)店會獲利匪淺。一部《火影忍者》熱播之后，劇中動漫人物的服飾、仿制兵器等紀(jì)念品均會創(chuàng)造商機(jī)。因此，網(wǎng)商必須研究大學(xué)生群體的最新消費(fèi)特點(diǎn)，走在潮流前端，推出受這一群體歡迎的產(chǎn)品。
另外，對于網(wǎng)商而言，大學(xué)生群體不但是現(xiàn)在的顧客，隨著學(xué)習(xí)結(jié)束和畢業(yè)工作的到來，這一群體購買力不斷提高，更成為重要的營銷對象。重視研究該群體消費(fèi)行為，積累良好評價(jià)，十分必要。
大學(xué)生市場營銷畢業(yè)論文文獻(xiàn)
[1]劉士全，張圳，崔圣琰.大學(xué)生網(wǎng)購調(diào)查分析[J].大學(xué)教育，2013，(3)
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[3]岳樹嶺.關(guān)于大學(xué)生網(wǎng)購行為的調(diào)查研究[J].市場研究，2012，(8).
[4]賈云華，吳丹萍，謝皖.大學(xué)生網(wǎng)上購物現(xiàn)狀調(diào)查及相關(guān)因素分析[J].全科護(hù)理，2012，(7).
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