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汽車品牌專賣店(即汽車4S店)開展服務(wù)營銷,是品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的需要,也是市場競爭發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車服務(wù)營銷論文，供大家參考。
汽車服務(wù)營銷論文范文一：淺談汽車服務(wù)營銷策略
摘 要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù)營銷在市場營銷中的地位和作用也日益重要。當(dāng)前，中國汽車營銷的發(fā)展正處于從產(chǎn)品市場營銷向服務(wù)營銷的變革階段，服務(wù)營銷理論體系的導(dǎo)入將為汽車行業(yè)市場營銷實(shí)踐帶來新的突破。本論文以服務(wù)營銷理論為基礎(chǔ)，以國內(nèi)汽車行業(yè)的服務(wù)營銷為研究對象，分析服務(wù)營銷在汽車行業(yè)內(nèi)的特點(diǎn)，提出汽車服務(wù)營銷中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決策略。
一、導(dǎo)論
(一)服務(wù)營銷的基本理論
市場營銷組合要素最先是由著名學(xué)者尼爾?博登提出的，包括產(chǎn)品、定價、品牌、分銷、人員推銷、包裝等。這些營銷組合后來形成了所謂4P 組合，即Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(渠道)和Promotion(促銷)。著名營銷學(xué)家布姆斯和比特納在對傳統(tǒng)營銷組合框架加以修改和擴(kuò)充后，將服務(wù)業(yè)營銷組合修改和擴(kuò)充成為七個要素，以適應(yīng)企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營銷的需要，即在傳統(tǒng)的4Ps 基礎(chǔ)上，又增加了“人員”(People)、“有形展示“(Physical Evidence)、“服務(wù)過程”(Process)三個變量，從而形成了服務(wù)營銷的7P組合。
(二)汽車服務(wù)營銷的基本理論
汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)競爭力的活動。汽車服務(wù)營銷的結(jié)果是在每一個環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
服務(wù)過程是7P’S服務(wù)營銷理論中最重要的因素，按照服務(wù)過程對服務(wù)營銷內(nèi)容進(jìn)行劃分是最汽車行業(yè)內(nèi)的主要劃分標(biāo)準(zhǔn)之一。因此，本文也將根據(jù)汽車服務(wù)過程對汽車服務(wù)營銷的內(nèi)容劃分為汽車的售前、售時和售后服務(wù)三部分。
汽車不同于一般的商品，在整個消費(fèi)品中位于高端位置，它具有高價值、高價格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。
二、汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在問題
(一)汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀
1.服務(wù)產(chǎn)品策略
汽車作為耐用消費(fèi)品，須確保其正常使用壽命和得到即時維修，承擔(dān)這一職能的售后服務(wù)是汽車的基本附加服務(wù)，沒有售后服務(wù)，汽車客貨運(yùn)輸?shù)幕緝r值將無法實(shí)現(xiàn)。為實(shí)現(xiàn)這一客戶價值，汽車廠家售后服務(wù)部門主要通過以下工作完成：質(zhì)量保修和承諾、維修保養(yǎng)服務(wù)、檢測咨詢、附件加裝。相應(yīng)而產(chǎn)生備件供應(yīng)、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設(shè)、技術(shù)文件支持、網(wǎng)點(diǎn)援助等功能。各汽車廠家已在以上各方面進(jìn)行多年運(yùn)作改進(jìn)，形成自身一些有益經(jīng)驗(yàn)和較完整的售后服務(wù)體系。
2.服務(wù)渠道策略
首先，發(fā)展多元化的營銷渠道。我國當(dāng)前的國情就是市場差異性較大，具體表現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場差異性較大。這種國情將要求汽車服務(wù)企業(yè)發(fā)展多元化的營銷渠道，通過增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補(bǔ)了單一渠道形式的不足，能夠提高市場覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿足了客戶需要。
其次，建立扁平化營銷渠道。扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)包括：加快產(chǎn)品流通速度，大大降低渠道運(yùn)營的成本;縮短信息流轉(zhuǎn)通道，有利于信息及時的反饋;一個非常重要的方面就是，方便廠家對渠道的管理和監(jiān)控。
3.服務(wù)傳播策略
在傳播內(nèi)容的選擇上，汽車服務(wù)企業(yè)選擇消費(fèi)者最關(guān)注、最想獲取的信息進(jìn)行傳遞;在受眾的鎖定上要在突出消費(fèi)者的同時兼顧各方面的公眾;在信息制造方面選擇目標(biāo)受眾易于并樂于接受的方式進(jìn)行信息編碼;在傳播效果控制上關(guān)注短期效益的同時有長遠(yuǎn)考量。
(二)汽車服務(wù)營銷存在的問題
1.服務(wù)產(chǎn)品問題
在我國，目前汽車廠商的服務(wù)觀念上嚴(yán)重滯后，對服務(wù)的理解和使用范圍還相對狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強(qiáng)調(diào)汽車實(shí)物分銷服務(wù)。
對許多汽車廠商來說，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。對于服務(wù)做品牌，國內(nèi)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有認(rèn)識到。
2.服務(wù)渠道問題
服務(wù)渠道長且混亂。從我國許多企業(yè)來看，我國汽車企業(yè)主要采用水平型銷售方式：廠家銷車、經(jīng)銷商銷車、代理商銷車同時并舉，互相競爭，有時還有零部件廠家的抵賬車參雜其中;對銷售商管理松散，有的商家甚至以低于進(jìn)貨價銷售，有的則將車倒來倒去。結(jié)果是渠道混亂、價格混亂，廠家失控，無法實(shí)現(xiàn)廠家的經(jīng)營宗旨。
3.服務(wù)人員問題
服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低。由于大部分銷售人員未能把相關(guān)的汽車知識告知給消費(fèi)者，同時由于國內(nèi)消費(fèi)者對汽車知識了解的也不太多，這容易造成產(chǎn)品的某些問題。而對于汽車服務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)而言，能夠跟上當(dāng)前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。有些汽車服務(wù)企業(yè)雖然具有一定的優(yōu)勢，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封閉、行業(yè)壟斷、爭搶技術(shù)骨干等行為時有發(fā)生。
4.服務(wù)過程問題
在售時服務(wù)過程中，購車手續(xù)繁雜，過多的收費(fèi)和繁雜的手續(xù)使購買者望而卻步。在售后服務(wù)過程中，由于缺少足夠數(shù)量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接車報修程序冗長;同時，在具體的維修過程中，忽視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)的應(yīng)用，缺少各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設(shè)備等，這樣導(dǎo)致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車輛修理時間過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便。
三、汽車服務(wù)營銷的解決對策
(一)強(qiáng)化服務(wù)產(chǎn)品觀念，服務(wù)多功能化
汽車服務(wù)營銷不僅僅局限于專業(yè)的銷售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務(wù)觀念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過程性服務(wù)。
(二)服務(wù)渠道品牌專營管理
當(dāng)品牌專營店建成為網(wǎng)絡(luò)后，銷售、商情、客戶意見方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠家與經(jīng)銷商的計算機(jī)信息處理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為一種必須，更應(yīng)樹立效率意識。在電腦業(yè)已成為大眾消費(fèi)品，“觸網(wǎng)”人數(shù)每年以翻番的速度增加的現(xiàn)實(shí)條件下，經(jīng)銷商建立網(wǎng)上售車體系將成為必然的選擇。
(三)提高服務(wù)人員素質(zhì)，重視內(nèi)部營銷
經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對經(jīng)銷商爭取客戶起到相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應(yīng)該有一個嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)：除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，特別是對銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。使其努力具有高水平的銷售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)，以滿足現(xiàn)代客戶購車等項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的需要。同時，不能忽視文化修養(yǎng)、知識水平方面的訓(xùn)練。
(四)服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化
1.規(guī)范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規(guī)范的管理機(jī)制，建立健全并嚴(yán)格付諸實(shí)施的各種規(guī)章制度;實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫存、人員、信息等的計算機(jī)一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強(qiáng)化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)為目標(biāo)。
2.用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。應(yīng)高度重視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設(shè)備等，傳統(tǒng)的修理技術(shù)，將被以儀器儀表判斷故障、機(jī)電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的生命。除嚴(yán)格汽車供貨質(zhì)量，維護(hù)用戶利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高出廠率、降低返修率、縮短在廠日、24 小時服務(wù)的承落到實(shí)處，一切從用戶出發(fā)。
參考文獻(xiàn)
[1] 菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社，2002.
[2] 瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務(wù)營銷[M]. 機(jī)械工業(yè)出版社，2002.
[3]楊永華：《服務(wù)業(yè)質(zhì)量管理》，深圳，海天出版社，2000.1
[4]周麗.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析.上海汽車，2007
汽車服務(wù)營銷論文范文二：淺談汽車服務(wù)營銷策略
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù)營銷在市場營銷中的地位和作用也日益重要。當(dāng)前，中國汽車營銷的發(fā)展正處于從產(chǎn)品市場營銷向服務(wù)營銷的變革階段，服務(wù)營銷理論體系的導(dǎo)入將為汽車行業(yè)市場營銷實(shí)踐帶來新的突破。本論文以服務(wù)營銷理論為基礎(chǔ)，以國內(nèi)汽車行業(yè)的服務(wù)營銷為研究對象，分析服務(wù)營銷在汽車行業(yè)內(nèi)的特點(diǎn)，提出汽車服務(wù)營銷中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決策略。
汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在問題
1.汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀
(1)服務(wù)產(chǎn)品策略
汽車作為耐用消費(fèi)品，須確保其正常使用壽命和得到即時維修，承擔(dān)這一職能的售后服務(wù)是汽車的基本附加服務(wù)，沒有售后服務(wù)，汽車客貨運(yùn)輸?shù)幕緝r值將無法實(shí)現(xiàn)。為實(shí)現(xiàn)這一客戶價值，汽車廠家售后服務(wù)部門主要通過以下工作完成：質(zhì)量保修和承諾、維修保養(yǎng)服務(wù)、檢測咨詢、附件加裝。相應(yīng)而產(chǎn)生備件供應(yīng)、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設(shè)、技術(shù)文件支持、網(wǎng)點(diǎn)援助等功能。各汽車廠家已在以上各方面進(jìn)行多年運(yùn)作改進(jìn)，形成自身一些有益經(jīng)驗(yàn)和較完整的售后服務(wù)體系。
(2)服務(wù)渠道策略
首先，發(fā)展多元化的營銷渠道。我國當(dāng)前的國情就是市場差異性較大，具體表現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場差異性較大。這種國情將要求汽車服務(wù)企業(yè)發(fā)展多元化的營銷渠道，通過增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補(bǔ)了單一渠道形式的不足，能夠提高市場覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿足了客戶需要。
其次，建立扁平化營銷渠道。扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)包括：加快產(chǎn)品流通速度，大大降低渠道運(yùn)營的成本;縮短信息流轉(zhuǎn)通道，有利于信息及時的反饋;一個非常重要的方面就是，方便廠家對渠道的管理和監(jiān)控。
(3)服務(wù)傳播策略
在傳播內(nèi)容的選擇上，汽車服務(wù)企業(yè)選擇消費(fèi)者最關(guān)注、最想獲取的信息進(jìn)行傳遞;在受眾的鎖定上要在突出消費(fèi)者的同時兼顧各方面的公眾;在信息制造方面選擇目標(biāo)受眾易于并樂于接受的方式進(jìn)行信息編碼;在傳播效果控制上關(guān)注短期效益的同時有長遠(yuǎn)考量。
2. 汽車服務(wù)營銷存在的問題
(1)服務(wù)產(chǎn)品問題
在我國，目前汽車廠商的服務(wù)觀念上嚴(yán)重滯后，對服務(wù)的理解和使用范圍還相對狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強(qiáng)調(diào)汽車實(shí)物分銷服務(wù)。
對許多汽車廠商來說，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。對于服務(wù)做品牌，國內(nèi)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有認(rèn)識到。
(2)服務(wù)渠道問題
服務(wù)渠道長且混亂。從我國許多企業(yè)來看，我國汽車企業(yè)主要采用水平型銷售方式：廠家銷車、經(jīng)銷商銷車、代理商銷車同時并舉，互相競爭，有時還有零部件廠家的抵賬車參雜其中;對銷售商管理松散，有的商家甚至以低于進(jìn)貨價銷售，有的則將車倒來倒去。結(jié)果是渠道混亂、價格混亂，廠家失控，無法實(shí)現(xiàn)廠家的經(jīng)營宗旨。
(3)服務(wù)人員問題
服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低。由于大部分銷售人員未能把相關(guān)的汽車知識告知給消費(fèi)者，同時由于國內(nèi)消費(fèi)者對汽車知識了解的也不太多，這容易造成產(chǎn)品的某些問題。而對于汽車服務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)而言，能夠跟上當(dāng)前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。
(4)服務(wù)過程問題
在售時服務(wù)過程中，購車手續(xù)繁雜，過多的收費(fèi)和繁雜的手續(xù)使購買者望而卻步。在售后服務(wù)過程中，由于缺少足夠數(shù)量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接車報修程序冗長;同時，在具體的維修過程中，忽視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)的應(yīng)用，缺少各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設(shè)備等，這樣導(dǎo)致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車輛修理時間過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便。
汽車服務(wù)營銷的解決對策
1.強(qiáng)化服務(wù)產(chǎn)品觀念，服務(wù)多功能化
汽車服務(wù)營銷不僅僅局限于專業(yè)的銷售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務(wù)觀念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過程性服務(wù)。
2.服務(wù)渠道品牌專營管理
當(dāng)品牌專營店建成為網(wǎng)絡(luò)后，銷售、商情、客戶意見方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠家與經(jīng)銷商的計算機(jī)信息處理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為一種必須，更應(yīng)樹立效率意識。
3.提高服務(wù)人員素質(zhì)，重視內(nèi)部營銷
經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對經(jīng)銷商爭取客戶起到相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應(yīng)該有一個嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)：除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，特別是對銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。
4.服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化
(1)規(guī)范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規(guī)范的管理機(jī)制，建立健全并嚴(yán)格付諸實(shí)施的各種規(guī)章制度;實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫存、人員、信息等的計算機(jī)一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強(qiáng)化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)為目標(biāo)。
(2)用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。應(yīng)高度重視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設(shè)備等，傳統(tǒng)的修理技術(shù)，將被以儀器儀表判斷故障、機(jī)電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。
(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的生命。除嚴(yán)格汽車供貨質(zhì)量，維護(hù)用戶利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高出廠率、降低返修率、縮短在廠日、24 小時服務(wù)的承落到實(shí)處，一切從用戶出發(fā)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 菲利普・科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社，2002.
[2]周麗.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析.上海汽車，2007
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